Как построить стратегию развития частного центра развития и коррекции речи | кейс

Несмотря на растущий со стороны родителей спрос на услуги логопедов, дефектологов и нейропсихологов, как бизнес ниша логопедии остается достаточно сложной: и в плане высокой конкуренции, и для продвижения, и в части выхода логопедического бизнеса на высокие показатели рентабельности.

Некоторое время назад ко мне на менторство обратилась руководитель центра развития и коррекции речи вот с такой ситуацией:

• Реабилитационный центр для детей с нарушениями развития в одном из городов России с населением 400 тыс. жителей

• 7 сотрудников центра: логопеды, дефектологи, нейропсихолог, АВА-терапевт, руководитель

• Выручка проекта в месяц: 450 000 руб.

• Чистая прибыль в месяц: 0 руб.

• Количество одновременно обучающихся учеников центра: 30 детей

• Основные проблемы, с которыми пришел руководитель:

❌ не выстроено управление центром

❌ выручка едва покрывает расходы

❌ центр новый, проигрывает более известным конкурентам, которые работают в городе более 5 лет.

Мы начали совместную работу с того, что выделили сильные стороны проекта:

• высокая экспертиза руководителя и основателя центра
• команда высококлассных специалистов
• эффективные, зарекомендовавшие себя методики
• отсутствие страха брать в работу самые сложные случаи.

Стратегию развития реабилитационного центра мы изначально строили, отталкиваясь от сильного конкурентного преимущества: специалисты центра не боялись браться за самые сложные случаи (диагнозы РАС, Синдром Дауна, ДЦП, ЗПРР) и умели добиваться с детьми улучшения ситуации.

Дальше я опишу, какую стратегию развития центра мы выстроили с руководителем за 3 месяца менторского сопровождения.

Кратко представлюсь, если мы с вами еще не знакомы.

Итак, первый шаг создания стратегии развития и продвижения любого образовательного проекта – разработка и упаковка уникального позиционирования проекта.

Мы построили позиционирование моего клиента на трех основных ценностях, близких основателю центра, команде специалистов и семьям, которые обращаются к ним за помощью:

1. Полное принятие детей с особенностями в развитии.
2. Желание адаптировать ребенка для жизни в обществе максимально
   возможным образом.
3. Оказание реабилитационных услуг высочайшего качества, в том числе, с помощью привлечения столичных специалистов для супервизии.

Следующим нашим шагом разработки стратегии стал глубокий анализ целевой аудитории проекта. Мы провели customer development (глубинные интервью с клиентами и потенциальными потребителями услуг центра) и досконально изучили:

• Кто эти семьи, которые обращаются за помощью в центр.
• Какое у них отношение к диагнозу ребенка.
• Каковы их ожидания от сотрудничества с центром реабилитации.
• Какие страхи и сомнения сопровождают для них выбор реабилитационного центра.
• Какую часть своего семейного дохода они готовы потратить на решение проблемы.
• Насколько быстро они готовы решать свою проблему.
• Какими альтернативными решениями они могут воспользоваться и где ищут информацию.
• Какие критерии для них важны при выборе центра развития речи, а чем они могут пожертвовать.

Ответы на эти вопросы мы получали с помощью таких инструментов, как проведение глубинных интервью и анкетирование клиентов реабилитационного центра, изучение спроса в нише и анализ конкурентов.

Все это вкупе позволило разработать уникальное позиционирование реабилитационного центра и приступить к следующему шагу – построению работающей финансовой модели центра.

Мы начали с расчета нового ценообразования, в котором подняли цены на продукты и оптимизировали существующие расходы, добившись рентабельности проекта в 20% (при исходной рентабельности 0%).

Важным пунктом стало назначение основателю центра заработной платы за выполняемые ею обязанности и выделение финансовых средств на нового сотрудника в штате – администратора.

Далее мы просчитали необходимое количество учеников центра и число оказываемых услуг для выхода на положительную прибыль не менее 200 000 руб. ежемесячно.

А затем возник закономерный вопрос: где взять нужное количество клиентов на услуги центра?

Нами были проделаны следующие шаги:

1. Рассчитана предельно допустимая стоимость привлечения одного нового ученика и выделен необходимый маркетинговый бюджет.
2. Выбраны каналы продвижения, оптимальные именно для этого реабилитационного центра в конкретном городе.
3. Составлены офферы и воронки продаж для каждого канала продвижения.
4. Создан сайт реабилитационного центра и упакованы социальные сети.
5. Настроена система аналитики с целью измерения результатов продвижения в каждом из выбранных каналов.
6. Необходимые шаги прописаны в виде подробного маркетинг-плана.
7. Доработана система продаж услуг центра, в том числе:

• составлена книга работы с возражениями
• описаны и внедрены регламенты продаж,
• разработана линейка дополнительных продуктов для повышения прибыли,
• разработана система лояльности для постоянных клиентов,
• внедрены акции для социально незащищенных семей,
• нанят сотрудник, который будет заниматься продажами услуг, для него разработана система контроля и мотивации,
• внедрен план работы с текущими учениками центра для повышения их лояльности

Какие шаги мы для этого предприняли:

• Выделили задачи проекта, которые до сих пор не выполнялись ввиду отсутствия сотрудников или ложились на плечи руководителя.
• Под эти задачи составили вакансии и провели найм нужных специалистов.
• Для всех сотрудников центра разработали систему мотивации, пересмотрели уровень оплат (для кого-то в большую, для других в меньшую сторону).
• Выделили главные функции руководителя и объективно оценили, насколько сейчас руководитель занимается именно этими функциями.
• Составили план развития управленческих компетенций руководителя.
• Внедрили в работу центра необходимые регламенты и автоматизировали часть процессов.
• Обозначили возможные векторы развития проекта на 1 год и 3 года вперед. Описали основные цели и шаги по их достижению.

Всю эту работу мы проделали с руководителем центра развития и коррекции речи на Менторской Программе.

Если перед вашим проектом стоит задача роста.

Если вы хотите занять достойное место в нише, увеличить рентабельность бизнеса и начать эффективнее управлять центром.

Если вам нужна помощь и поддержка на пути масштабирования вашего социально-значимого проекта.