Бизнес-процесс «Продажи 1С» у партнеров. Как строить?
А теперь каждый блок наполним интуитивно понятными действиями.
За привлечение клиентов отвечает отдел маркетинга. Если он у вас есть. А если нет? Тогда все делаем самостоятельно.
- Активные продажи по телефону (существующая база)
- Экспертный блог или сайт
- Таргетированная реклама
- Рекламные площадки
- Мероприятия в вашем городе.
По каждому пункту разработаем план работ.
Например, активные продажи. Планируем увеличить продажи дополнительных сервисов 1С.
1. Текущую базу клиентов сегментируем по:
- Последнее касание было в течение месяца
- Была хоть одна продажа программы 1С за последние 3 месяца
- Работаем с клиентом 5 и более лет
- У вас сегментация будет своей. Главное, определите повод для звонка.
Например, приглашаем на вебинар, посвященный теме «Эффективная работа с сервисами 1С». Платный или бесплатный вебинар решать вам.
Например, клиент согласился на вебинар. Вы провели увлекательную презентацию популярных сервисов 1С и, либо продали сервис, либо совершили дополнительную иную продажу.
Чтобы конверсия была правильной, нужно добиться 10-20 встреч, обзвонив 100-150 клиентов. Из 10-20 встреч есть вероятность получить до 5 – ти продаж.
Это небольшой пример работы одного из блоков привлечения клиентов.
Следующий блок – это продажи клиентам.
Его тоже разбиваем на процессы:
1. Получили запрос от клиента.
2. Отправили в обработку – классифицируем. Это продажи программ, лицензий, обучения, сервисов и т.д.
3. Формируем коммерческое предложение и отражаем свою деятельность в CRM системе.
4. Оформляем договоры и всю необходимую документацию для совершения сделки.
5. Если нужна встреча – инициируем встречу.
Обслуживаем клиента или сопровождаем. Кому как сподручнее называть.
1. Выполняем обязательства согласно договору
2. Поддерживаем отношения с клиентом: обзвоны с заданной периодичностью с целью выявить новые потребности или предотвратить недовольство. Причины могут быть разные. СМК подскажет.
3. Свою деятельность отражаем в CRM системе.
1. На этапе сопровождения, периодически звоним клиенту или выезжаем на переговоры.
2. Выявляем новые потребности.
3. Презентуем новые товары или услуги.
4. Всю информацию заносим в CRM
Со стройкой закончили. Укрупненно бизнес-процесс Продажи описали. Теперь желательно перенести его в симпатичные схемы, чтобы менеджерам было проще запомнить. Мозг лучше воспринимает картинки. И уже описывать детали, например, документация, инструкции и т.п., исходя из видов деятельности вашей компании – франчайзи 1С.
И не забывайте, по завершению стройки, желательно получить ответы на вопросы: кто и что делает, зачем делает, как и какой результат должен быть?
