Легко ли продавать 1С?
На первый взгляд, да. Чего уж там. Желтые коробки знают все. Программы созданы под реалии российского бизнеса. В нынешнее время актуальна тема импортозамещения. По цене ПО 1С адекватно. Развитие систем обеспечивается на должном уровне.
А вот продают менеджеры партнеров 1Ску по-прежнему плохо:(.
Давай рассматривать варианты проблем с менеджерами по продажам:
1. Наняли сотрудника без опыта в продажах.
Рынок сотрудников 1С в нашей отрасли пустует. Да, на hh можно увидеть изобилие вакансий, но вменяемых специалистов маловато.
И получается, менеджер в отдел продаж нужен. На начальном этапе за небольшие деньги. Начинаем собеседовать всех подряд, кто более менее попадает под критерии отбора или портрет соискателя.
Находим кандидатуру с прекрасными глазами и открытым сердцем. Нанимаем с надеждой на лучшее.
Палка о двух концах. Лучшее может не наступить. Придется сильно учить продажам, параллельно учить продажам в отрасли и тут же продавать.
Много лет назад я наблюдала, как такие менеджеры продавали не то, не тому и не в том объеме.
2. Приняли на работу сотрудника с опытом в продажах смежных отраслей, но не в 1С.
Не важно что продавать, если ты умеешь это делать.
В нашей отрасли фирма "1С" обеспечила всех партнеров учебными материалами и курсами.
Конечно, курсы 1С не научат продавать правильно, тут нужен наставник с опытом аналогичных продаж.
Но курсы и материалы хорошо посвящают сотрудников в многообразие программ и внедрений. Риск возникновения ошибок в момент продажи уменьшается.
3. Менеджер по продажам не может поглотить весь прайс 1С.
Еще лет 10 назад прайс 1С был меньше. Нужно было знать типовую линейку программ. Стоимость лицензий до 100 штук. И парочку договоров ИТС:Техно/ПРОФ
А сейчас, глядя на разнообразие систем 1С и сервисов, немного дергается глаз.
Получается, что нужно выделять менеджера по продажам:
- типовой линейки программ и лицензий
- отраслевых решений
- сервисов 1С
- решений совместно или совместимо
- стандартных внедрений
- проектных внедрений
- обучения
- сопровождения по линии ИТС
- стандартного сопровождения клиента (по часам, абонемент и т.п.)
Могла что-то упустить. Перечислила основное.
Представьте, если вышеперечисленные функции пытается совместить 1 или 2 человека в небольшой фирме-франчайзи. А таких много:)
4. Нет kpi или нормального % от продаж.
Стандартная практика. Назначают минимальный оклад, который не покрывает прожиточный минимум и стоимость дороги до офиса. Дают 5-7% от объема продаж, при этом отдел продаж толком не сформирован и потока клиентов нет.
Kpi назначают бешеный. Делать приходится много, а получаешь в денежном выражении не много.
Я редко встречаю адекватное соотношение труда и оплаты труда.
Наблюдаю сильнейший перекос знаний и опыта. Наверно потому, что современные кадры стремятся быстро получить необходимый навык, без вникания в суть вопроса, и получить за это также быстро большие деньги.
5. Менеджер по продажам перерос занимаемую должность.
Скучно. И так бывает. И продает человек хорошо, и зарабатывает. А стремиться больше не к чему. Тут либо идти в принципиально во что-то, новое или делиться опытом в своей отрасли (уходить в преподавание)
Улучшение kpi или повышение % не заставят человека работать на прежнем хорошем уровне. И если вам нечего ему предложить, лучше попрощаться.
Как видите, продукт для продаж может быть популярным и востребованным, но продает его живой человек. И желательно быть ему опытным в нашей отрасли.
