Как онлайн-школе вырасти с 5 до 12 млн, увеличивать выручку от запуска к запуску и не выжигать базу. Без выгорания, манипуляций и жестких дожимов
- Как держать выручку с запуска на уровне 10-12 миллионов? При этом не проседать от запуска к запуску, а наоборот расти по году. И вообще не выжигать базу
- Секрет системы, которая работает годами, а не просто фишечки и разовый запуск
- Что нужно добавить в вебинары, чтобы делать с них 90% продаж без экстренных дожимов, и не уйти в минуса на запуске
- Самые эффективные способы разжечь интерес к продукту, чтобы люди ставили будильники на открытие ваших продаж
Типичный запуск – набрали базу, прогрели, продали
И вроде бы всё по инструкции, готовишь вебинар, собираешь заявки. Но конверсии не такие высокие как хотелось бы, охваты на продажах падают, людей приходится клещами затаскивать на эфиры, а с дожимов покупает полтора человека.
Потом смотришь на три месяца своей работы 24/7, выплачиваешь всем зарплаты, считаешь доход, выгораешь и хочется плюнуть на все эти запуски.
Сейчас я вам расскажу, где проект по психологии терял сотни тысяч рублей, за счет чего удалось вырасти с 5 до 12 млн за запуск. И затем расти +30-50% от запуска к запуску.
Время прочтения всего 10 минут, которые заменят дорогие платные курсы.
А вы сможете внедрить фишки, которые увеличат конверсии ваших запусков и выручку проекта.
Фактически вы получите чек-лист чтобы продиагностировать, где сливается ваш доход.
1. Где теряются сотни тысяч рублей при работе с базой или секрет продаж без выжигания аудитории
Обычно как происходит. Эксперт вкладывается в полезный контент. Посты собирают репосты, подписчики доверяют. Но стоит начать продавать, как аудитория отписывается, игнорирует или даже хейтит.
Потому что люди не привыкли к продажам. Они пришли за знаниями, а не за рекламой. И если в лоб закидывать их призывами «купи сейчас», срабатывает защитная реакция: «опять продают».
В итоге продажи идут три дня. Многие их даже не замечают.
Потому что дольше – страшно. И это неудивительно. Сколько таких историй, когда в проект приходит продюсер-однодневка, делает запуск, выжигает базу. А эксперт остается без охватов.
Как тут усидеть на двух стульях? И базу не сжечь, и при этом продавать долго?
Как выглядит стандартный продающий пост – описание проблемы, какой-то факт, выгоды продукта и призыв купить/зарегистрироваться «прямо сейчас». Вроде бы написано по всем правилам, но выглядят одинаково.
У них есть конкретная проблема – начальник нехороший человек на работе не ценит, не хвалит и вообще зарплату не повышает. Свекровь приходит в гости и вздыхает – что-то грязно у тебя, достала уже. Подросток связался с плохой компанией, начал пить и курить.
В анкетах и отзывах о курсе я нашла реальные проблемы, которые волнуют людей. И мы начали создавать вовлекающие истории по всем копирайтерским правилам.
Плавно разжигали в людях желание купить через осознание проблемы (жиза, это точно про меня) и решение (прийти на курс/вебинар/записаться в анкету).
Все это повлияло на количество регистраций – охваты и вовлеченность вообще не падали на постах с призывами. И поэтому мы могли позволить себе продавать не 3 дня, а несколько недель без страха выжечь аудиторию. Люди все это время читали, покупали и регистрировались на продающие мероприятия.
И не отваливались даже с 3х продающих окон подряд.
Например, были те, которые не купил на первом недорогом марафоне, но потом пришел на бесплатный эфир и купил уже дороже.
В результате если бы мы продолжили старую тактику, потеряли бы 50% годовой выручки. Вместо этого – стабильные продажи, растущий доход и живая, не «выжженная» аудитория.
2. Почему люди игнорируют продающие мероприятия, а школа теряет половину возможных регистраций
Лет 5 назад можно было без особых усилий собрать людей на канал, вебинар или курс. Они подписывались на экспертов, участвовали в активностях. Молчу уже о том, что подписчики стоили в разы дешевле.
Сейчас приходится очень сильно стараться, чтобы зацепить внимание аудитории.
Почему? Потому что слишком много шума, а доверие к вебинарам упало. Если не дать человеку острую причину прийти прямо сейчас - он пройдет мимо.
И мы не можем позволить себе звать на эфиры абстрактными выгодами “приходи, будет полезная информация”.
Мы перестали говорить "будет полезно" и нашли причины прийти, от которых невозможно отказаться.
Приходите на эфир и вы узнаете секретный прием, который улучшит вашу самооценку всего за 5 минут в день (работает даже если вы читали тонну книг по саморазвитию, но в жизни как будто ничего не поменялось)
Можно добавить еще больше любопытства, эмоций, выгод. И призыв становится настолько цепляющим, что пройти мимо невозможно.
✅ Благодаря этому секрету японские гейши очаровывали мужчин за 5 минут. Теперь эта тайная техника будет доступна и вам…
✅ Что вы должны сказать начальнику, чтобы он повысил вам зарплату уже через неделю?
Цепочка прогрева с нужными смыслами + цепляющие призывы + попадание в боли и потребности аудитории = рост конверсий.
Итого внедрив более сильные призывы мы получили 6700 продаж (+63%) по 500 рублей недорогого интенсива, который вел на флагман.
Люди не просто подписывались - они ждали эфир. Даже в перегруженном инфополе.
3. Следующий шаг - аудитория регистрируется на вебинары, но не доходит
В итоге команда пыхтит над презой, продюсер снимает студию для съемки, эксперт готовится и красиво наряжается.
А на эфире 10 человек из 100 зарегистрировавшихся.
Все дело в том, что частая проблема вебинаров - преза готовится в последний момент.
И только примерно понятно, о чем будет эфир.
Как без внятного содержания сделать цепляющее описание?
Поэтому большинство описаний вебинаров выглядят вот так:
Вы узнаете как справляться со страхами и стать уверенной в себе. Да и вообще приходите, чтобы зарядиться хорошим настроением, будет полезно.
Захотелось прийти? Вот и мне нет.
Аудитория не видит ценности в общих словах. Эксперты часто говорят о том, что ИМ кажется важным, а не о реальных болях аудитории.
У нас же в проекте люди из Владивостока заводят будильник на час ночи (эфиры обычно в вечернее время по мск), просыпаются, смотрят продающий веб, покупают, снова ложатся спать и встают в 6 утра на работу.
Чтобы добиться таких результатов, нужны исследования. И понимание, чего люди хотят на самом деле (а не то, что думает по этому поводу эксперт). Именно благодаря этому мы растем от запуска к запуску и не гадаем, что людям надо, а что не надо – мы точно знаем за ЧТО они платят и можем рассказать это их словами.
Беру тему предстоящего эфира, ищу что конкретно в этой теме нужно аудитории. Формулирую исходя из этого цепляющие пункты и результаты, которые получит человек. Эмоциональные, триггерящие, вызывающие любопытство. А дальше под каждый пункт ищу интересный контент из жизни эксперта, научных исследований, новостей и тд.
В итоге мы получаем не скопом один пост с описанием эфира.
А десятки единиц контента, которые раскрывают тему вебинара с разных сторон (опять же, без выжигания аудитории).
Плюс показываем конкретные решения, которые люди получат на эфире. Вместо "Вы разберетесь со страхами" → "Как за 10 минут перед выступлением убрать дрожь в голосе (даже если до этого трясло так, что колени подкашивались)". Ну и конечно у меня есть в запасе пара специальных техник, чтобы добавить интриги и дополнительных выгод от посещения эфира.
А мы получаем доходимость в районе 50-80% от регистраций. Люди переносят дела, закрываются в комнате с табличкой “не беспокоить” лишь бы ничего не пропустить.
Важно! Ваш вебинар действительно должен быть ценный. Никаких завышенных обещаний. Иначе вместо продаж получите волну хейта и разумеется на следующий эфир никто не придет.
4. Аудитория уходит с продающей части вебинара, даже не дождавшись кнопку “Купить”
Вы вложили кучу сил: собрали регистрации, провели мощный анонс, люди пришли... Но на самом важном моменте - когда нужно продавать - половина зала уже "слилась".
Толку проводить вебинар, если на продающей части отвалится большинство народу?
- Они не видят ценности в том, что будет дальше ("ой, это же просто реклама курса, я уже всё понял")
- Бонусы не мотивируют (типовые PDF-ки и чек-листы никому не нужны)
- Внедрили бонусы, которые невозможно пропустить. Не просто "вот вам шаблон", а решение конкретной боли. На основе исследования ЦА и своего специального метода я нашла те бонусы, которые реально нужны и которые люди с удовольствием ждали и забирали
- Продажа бонусов ДО их объявления. Не просто "в конце будет подарок", а зачем людям этот бонус, какие потребности он закроет, какие результаты принесет, почему без этого бонуса им будет тяжелее решить свою проблему
За счет этого мы получаем доходимость до конца эфира 80-95%.
А как известно, чем больше людей на эфире, тем больше продаж. (Плюс дополнительный лайфхак для вас - полученный бонус тоже можно сделать частью прогрева, а не просто дать полезную информацию).
5. Секрет взрывных продаж на вебинаре без необходимости спасать запуск и срочно искать, как прямо сейчас продать больше
Больная боль онлайн-школ - даже если зрители и сидят до конца, то все равно не покупают. Они выслушивают только основной контент, а потом еще и возмущаются - какого фига вы мне тут продаете? Я пришел за пользой!
В итоге конверсия низкая, отдел продаж вынужден дорабатывать то, что недопродал вебинар (а вы должны допом оплачивать работу ОП). А еще срочно писать дожимные сообщения, придумывать дополнительные окна продаж. И весь запуск превращается в нервотрепку.
Потому что продажа на эфире выглядит как навязывание.
Люди не успевают захотеть решение - им резко тычут в лицо кнопку "Купить".
Представьте, девушка идет на свидание с парнем. Он ведет её в кафе, развлекает интересным разговором. А потом внезапно ни с того ни с сего распахивает свой плащ и вываливает все свои намерения на предстоящий вечер.
Примерно так выглядит типичный вебинар.
Нет плавного перехода к продаже. Контентная часть закончена - и почесали продавать.
Вот только чтобы планы молодого человека осуществились, девушка должна сама захотеть позвать его к себе. Также и с вебинаром.
Зрители должны захотеть ваше решение и чтобы им помогли именно вы.Тут не работает ажиотаж, бонусы при покупке или повышение цены уже через минуту. Какая мне разница, что холодильник будет стоить завтра в 2 раза дороже, если я его не хочу? Вот и люди должны сначала захотеть ваш продукт.
Я прошла несколько обучений и пересмотрела кучу чужих вебинаров прежде чем нашла свой метод. Он помогает мне переделать структуру вебинара так чтобы люди не просто перестали возмущаться, что им тут продают. Но еще и сами требовали кнопку на оплату.
- Люди очень любят покупать, но не любят, когда им продают. Поэтому продажа = естественное продолжение контента. Мы не разделяем полезную часть и продажи. Вместо этого каждый блок контента подводит к мысли: "Без нашего решения вам будет сложно получить результат"
- Продаем ДО того, как предлагаем купить. Еще до появления кнопки на оплату люди должны думать: "Где бы это взять?" Получается, люди хотят ваш метод еще до того, как вы предложили курс. И не отваливаются на продающей части.
Результат: +80% к конверсии - большая часть продаж закрывалась прямо на вебинаре. А отделу продаж почти ничего не осталось. И ноль возмущений - потому что покупка ощущалась как логичный следующий шаг.
Все этапы продающего эфира сюда не влезут.
Поэтому просто обратите внимание. Если у вас на эфире многие жалуются, что вы тут что-то продаете, или у вас низкие конверсии, вам нужно поработать над структурой эфира.
Да, еще кое-что. Все это работает только если вы продаете то, что нужно людям. Тот же пример с холодильником. Я его не куплю, если он мне не нужен.
6. Как мы увеличили средний чек на 60% без потери конверсий
Многие онлайн-школы сталкиваются с тем, что низкочековые продукты (до 5-10 тыс. руб.) продаются хорошо. Но стоит предложить премиум-курс за 30-50 тыс. - и люди морщатся: "Что-то дорого!"
Потому что цена кажется необоснованной.
Смотрите. Может ли 100 гр мёда стоить 5000 руб? Вряд ли.
А если это мёд, который собирают пчелы, занесенные в красную книгу? Из экологически чистого района на горе в Альпах, где нет выхлопных газов и вредного излучения? Из нектара цветов, которые цветут всего 10 дней в году и благодаря этому у мёда особый нежный вкус, с нотками ванили и небольшой приятной кислинкой? Уже звучит интереснее.
Теперь всегда я расписываю не “программу курса”, а ценность. (Разумеется без обмана и фантастических историй)
“Секретный метод, как мягко влиять на мужа, чтобы он сам хотел дарить подарки и проводить время с семьёй (даже если сейчас он постоянно на работе)"
Плюс добавляю бонусы в тарифы. Нормальные, а не то что залежалось и никому не надо. Показываю как бонусы усилят эффект от прохождения курса.
В результате даже после повышения цены конверсии остались прежними, а люди не спрашивают “почему так дорого”. Они видят ценность и решение своей проблемы.
По итогу вы наверняка уже поняли мою систему.
Весь запуск делится на этапы. Наша цель - рост конверсий на каждом из них.
Рост охватов, вовлечения, регистраций, доходимости на вебинар, до конца эфира.
Представьте как вырастет ваша выручка, если добавить +60% к регистрациям на веб/в анкету. Потом еще +50% к доходимости до вебинара. Вы вполне можете увидеть рост дохода в разы. А значит больше денег на трафик, выше следующий запуск, снова можно вложиться в трафик и так далее.
Главный вопрос, который вы должны себе задать:
Например, после переработки структуры вебинара отделу продаж перестало хватать заявок (мы работали с ОП на аутсорсе). Все самые теплые и горячие теперь покупают на вебе. А ОП работал только с холодными. И конечно конверсии сильно снизились. Доходило до того, что из 100 заявок было 1-2 оплаты. Менеджеры окупали только свою работу, прибыль не приносили.
Думаем, что можно сделать в такой ситуации?
А может пригласить участниц наших курсов на позиции менеджеров? Они давно подписаны, знают и любят эксперта, сами являются целевой аудиторией. По идее им должно быть легче продавать.
Пробуем… и девочки не просто окупают свою работу. Но и закрывают заявок х10 от своей оплаты!
Видим что регистраций не хватает. Почему?
Идем выяснять причины у аудитории. Находим несколько возражений. Закрываем их в контенте и получаем дополнительные реги.
Иногда одного простого действия хватает, чтобы заработать лишние сотни тысяч.
Нужно лишь задать себе вопрос - что еще мы можем сделать?
А когда школе едва хватает денег, чтобы выплатить зарплаты, да еще и эксперт уходит в отпуск на месяц из-за выгорания, говорить о развитии не приходится.
И это всего 6 пунктов, на которые стоит обратить внимание.
Они помогли нам вырасти х2,5 и продолжать увеличивать выручку от запуска к запуску минимум на 30% в год.
А в каждом из них десятки фишек и нюансов. Если рассказывать про них все, то получится не статья, а книга на сотню страниц. Плюс у вас голова скорее всего опухнет и вы не поймете, что из всего этого нужно конкретно вам, чтобы вырасти в деньгах прямо сейчас.
У меня нет цели вам что-то продать.
Вы можете обратиться к любому маркетологу или продюсеру, который владеет техниками копирайтинга (желательно чтобы он знал такие имена как Рассел Брансон, Гэри Хэлберт, Юджин Шварц и других - это мой вам добрый совет), умеет вытаскивать боли и потребности аудитории, знает структуру продающего оффера и может переложить её на запуск и вебинар, плюс владеет техниками по удержанию внимания аудитории. Классных специалистов реально много.
Но если вы прочитали эту статью и поняли, что я вам подхожу как эксперт и вы хотите разобраться, где прямо сейчас при работе с базой теряете сотни тысяч рублей в месяц (а по итогам года даже миллионы), жмите на ссылку ниже и пишите мне в личные сообщения:
НАПИСАТЬ
Мы с вами пообщаемся и я подскажу:
- как создать систему контента, которая приносит продажи/регистрации без выжигания аудитории и резкого падения охватов
- какие фишки по росту конверсий нужно внедрить на каждом этапе, чтобы увеличить выручку сразу во время запуска
- беспроигрышную структуру вебинара, когда люди сами умоляют дать им кнопку на оплату
- плюс где искать идеи для бонусов, которые ваши подписчики точно захотят
И многое другое в зависимости от запроса.
Главная моя цель - не научить вас делать запуски, вы это наверняка умеете и без меня. А подсказать, где вы недозарабатываете и какими действиями можно поднять выручку без длительной подготовки.
Плюс дать стратегические идеи, которые позволят расти от запуска к запуску.