20 ПРИЧИН: почему у вас не покупают
4,5 года меня не отпускает digital маркетинг и сфера продаж
Кажется, за это время маркетинг крутанул меня на 180° – путь был долгий и не самый простой. Я не выросла, идя по одной дорожке и развиваясь в одной сфере. Что было:
— продюсерские центры, агентства, позиции СЕО
— спикерство у блогеров-миллионников
Именно поэтому я практик. И мой взгляд на маркетинг и продажи вот такой: 🌍 – объемный, комплексный и многогранный
Сейчас в личной работе я помогаю МИКРОэкспертам выстраивать комфортные системы продаж на сотни тысяч. Через вариативные стратегии и воронки.
Ко мне приходят с запросом, я составляю индивидуальную стратегию и довожу эксперта до 3 твердых фактов:
01. Результат. Мы работаем до достижения цели
— результат = твердый кейс, планка, которую мы ставим при формировании стратегии. Например, запуск на 1 млн
— набор продуктовых воронок, выстроенная система продаж, выстроенный блог как бизнес, выстроенная команда. Мы выстраиваем систему продажи услуг/запусков инфопродуктов, вариативные воронки продаж, и ты получаешь сотни тысяч в месяц стабильно без лишних действий. Новые действия направляешь на раскачивание системы и рост
03. Системный долгосрочный рост, масштабирование в рамках года
— знаешь свою рабочую стратегию масштабирования на год: выстроил систему и усиливаешь ее дальше
В этой статье я поделюсь самыми частыми 20 причинами, почему эксперты НЕДОзарабатывают на своих продуктах и услугах. Готовьтесь загибать пальцы. Поехали!
— когда все действия без хаоса
— когда каждый день просыпаешься и понимаешь, что приведет к результату
— когда не распыляешься на лишнее
= вот это дает стратегия: ЯСНОСТЬ, ТВЕРДОСТЬ, УВЕРЕННОСТЬ В ПЛАНЕ
Стратегия глубже, она включает в себя цель, временную и финансовую декомпозицию, проработку каждого элемента проекта и пошаговый план действий. Например, моя стратегия на запуске выглядит так:
- достигаются высокие чеки
- закрываются поставленные цели
- понятно, как расти не разово, а в рамках года
- не случаются откаты или просадки
- отсутствуют страхи, что не получится
- продажи = контролируемый процесс
С детально проработанной стратегией продвигается 5% экспертов. Так что время задуматься!
Задание: прямо сейчас подойдите к зеркалу и попробуйте продавать самому себе свой продукт в течение 20 минут.
Как эмоции? Мимика? Энергия? Верите этому эксперту? Уже влюбились в свой продукт? Если нет, продать другому человеку будет еще сложнее.
— а это ключевая причина стабильных теплых заявок и продаж на высокие чеки.
Если вы не внедряете контент-воронки, вечно работающую продающую упаковку блога, каждый день вы теряете десятки тысяч.
Воронки внутри блога формируют систему, в которой каждое действие взаимосвязано.
Представьте, ваш блог превращается в денежный магнит для заинтересованной ЦА. Запросы приходят, блог прогревает холодные лиды без вашего вовлечения...
...а мне и представлять не надо.
= я не живу на средства от запуска до запуска. Но при этом и не продаю в сторис
- Кто-то упаковывает системную воронку один раз и получает результаты
- А кто-то так и ведет постоянный контент, сторис 24/7 и тратит время впустую, ведь продаж нет
Это матрица продуктов разного уровня, которые могут пересекаться, а могут существовать как отдельные продукты/услуги для разной аудитории
Почему я топлю именно за продуктовые линейки, а не один продукт?
- В расширенной матрице потенциальный клиент самостоятельно перетекает из одной услуги в другую: от меньшей к большей = мы получаем больше денег с одного клиента
- Разные продукты и услуги позволяют закрывать разные боли, а значит — охватывают бОльшую ЦА
- Продуктовые линейки — это стабильность дохода. С одним продуктом, даже если мы делаем крупный запуск наставничества в один месяц, следующие 2 месяца, пока мы ведем программу, будут простаивать по заработку. Если же продуктов несколько, равномерный доход и масштабирование могут быть ежемесячным процессом, а не процессом от запуска к запуску
Например, какая расширенная продуктовая линейка работает у меня:
Клиенты входят в различные воронки, получая бесплатный продукт (лид-магнит) → покупают маленький продукт: JПрактикум (трипваер) → покупают JКонсультацию (апселл) → покупают JМенторинг (флагман) → покупают долгосрочное маркетинг-сопровождение (апселл) или подписку на JCommunity (даунселл)
Некоторые продукты матрицы продаются внутри других продуктов — их я не анонсирую.
И таким образом, LTV с одного клиента = +50% с основного чека.
При этом воронка продумана и таким образом, что для клиентов, которые не пройдут по линейке полностью, все запросы останутся удовлетворенными.
- Сканируют мысли своей аудитории
- Умеют выстраивать методологию и сервис
- Знают, почему их услуги уникальны на рынке
- И продают высокочековые продукты внутри грамотно выстроенных продуктовых линеек
— и с таким набором навыков аудитория покупает даже на 1 касании
- Лера @galushko.valeria, ученица JMенторинг 1.0, сделала продажу на 100к еще с первых НЕпродающих созвонов
- Аня @iampetryankina, ученица JMенторинг 1.0, впервые продала новый продукт на первом касании с легкостью
- Арина @ariinasay, ученица JМенторинг 1.0, с самым большим страхом продаж закрыла 3 места с чеком 75к на программу нового продукта, используя только один инструмент. И это еще до перехода к "реальным стратегиям"...
Все потому что качественный продукт и вера в него = 50% результата
Если все еще делаете это, перечитайте пункт 3.
Но! Я никак не отрицаю эффективность контента и прогревов — они суперрабочие, если работают в одной комплексной системе, цепляют и ведут к привлекающим целевым действиям.
Может быть и такое, что вы просто не попали в запросы своей ЦА. Или продаете вообще не тем. Ведь важно:
- создавать востребованный продукт или услугу
- говорить на языке ЦА в упаковке программы, в контенте, в коммуникациях
- продавать болями, результатом, который получает человек в работе с вами
Возможно, коннект с потенциальным клиентом/учеником получен, только вот финансовый вопрос... Знакомо?
Внедряйте системы, которые позволяют приобретать дорогие продукты даже тем, у кого сейчас нет возможности взять рассрочку.
О таких системах рассказываю лично, читай до конца!
8. У вас не отработана система продаж с позиции коммуникации
Общие скрипты — так не пойдет. Продающий колл должен идти из легкости, из обнимающей позиции помощи.
Потому что продажа — про заботу, а не про впаривание и втюхивание.
- позиционированием своего продающего созвона (на обычную бесплатную диагностику уже никто не хочет)
- логикой проведения созвона, этапами, формулировками, собственным стилем речи
- энергией! Она решает
Возможно, у вас выстроены воронки или есть минимальные активы, которые уже "сдулись". Это значит, что пришло время принять за истину:
— без трафика и должного потока людей в воронки, блог, контент заявок и продаж не будет
Но это не значит, что стоит бежать вкладываться в дорогую рекламу и таргет.
Во-первых, существует достаточное количество бесплатные методов (именно так я сделала запуск на 1.8 млн без активов с 0 вложениями)
Во-вторых, существуют рабочие связки недорогого продвижения и быстрого результата (например, реклама у целевого блогера за 3000 р., которая приносит вам 300 000 р. — таких комбинаций море, но все должно логично вписываться в вашу стратегию)
Если этого нет, вы становитесь серой массой с шаблонным контентом, с таким же продуктом, с рилс под копирку, которые ведут непонятно к чему.
Если этот пункт отсутствует: даже если у вас появится аудитория и активы, вероятнее всего, вы ее потеряете и не окупите.
На JMенторинг мы отдельно закладываем код уникальности, который дальше проявляется во всем: в позиционировании, в контенте, в продажах, в коммуникациях, в воронках, в инфоповодах и др.
Когда ты разрешаешь себе быть собой, и упаковываешь это очень красиво!
А если мы хотим сформировать из МИКРОблога систему, стабильно приносящую заявки и продажи, нам необходимо использовать вариативные стратегии:
12. Вы делаете слишком много лишних хаотичных действий, забывая про целевые
Классика! Ведешь контент, проводишь холодные созвоны, снимаешь какие-то рилс, но все бессмысленно...
Может, потому что стоит рассмотреть, что сейчас действительно приведет к результату?
Аудитории свойственно выгорать, поэтому в запусках мы придерживаемся правила:
Бывает и такое! И даже чаще всего не покупают не потому что ДОРОГО, а потому что ДЕШЕВО.
Но просто пойти и увеличить чек сейчас в несколько раз нельзя. Здесь вас ждет более глубокая работа над запросами ЦА и качеством самого продукта в целом.
Так, Настя @urypina.smm, ученица JMенторинг 1.0, была SMM-специалистом с чеком от 10к за проект и первым запуском наставничества с чеком 8к. С большими переживаниями Настя зашла на программу моего менторинга, упаковала свой уникальный комплексный продукт, выстроила контент-воронки, научилась продавать и сделала экспресс-запуск на 260к за 4 недели на исходных активах.
«Продавать на 60к и 100к легче, чем продавать на 8к - Настя»
А его формирует сильное позиционирование, выстроенные контент-воронки и лояльность аудитории!
Запомните: система никогда не работает без цифр. Иначе все, что вы делаете сейчас — хаос и удача.
Мой метод: делаю целевой шаг = знаю, какой результат получу.
Потому что все оцифровано в табличках.
Причем необязательно тратить на это время. Вполне можно не заниматься мелкой операционкой с самого начала и позволить себе как минимум... ассистента! Кстати, об этом ниже:
Команда — не роскошь для богатых, уж поверьте. Даже если сейчас вы зарабатываете 20к, вероятно, вам точно нужен ассистент или Директ-менеджер!
И чем дальше вы растете, тем быстрее растет и количество сотрудников в вашем подчинении.
Дорогие продукты и услуги должны соответствовать своей стоимости даже по внешнему виду: формат вашей упакованной программы, презентации, статьи, даже написание сообщений — все это должно быть в едином стиле, отражающем вас. Если продукт выглядит собранным на коленке, отношение к нему будет таким же.
Пункт 17! Не скупитесь и возьмите услуги дизайнера.
— самая частая проблема. Такая простая и банальная.
Чаще всего мы не получаем результат:
Чтобы избегать обоих пунктов, помещайте себя в нужную среду — в условия, в которых невозможно не вырасти. Окружайте себя правильными людьми, обучениями, факторами мотивации и двигайтесь по целевым действиям в выстроенной стратегии.
20. Вы не были в работе с наставником, который 100% доводит до результата и помогает масштабироваться в рамках целого года, а не разового кейса
Выбирайте для себя правильных менторов — ведь это явно легче, чем набивать шишки и идти долгими тропинками самостоятельно.
Можно сколько угодно обманывать себя, что "сначала попробую сам", а потом терять время и завидовать быстрым результатам других.
А потом и самому идти в глубокую работу. Как с велосипеда пересаживаться на ракету.
Приходите ко мне на консультацию или обучение, и мы вместе сделаем запуск/выстроим систему перманентных продаж услуг, при котором вы:
- точно достигнете результата (вы ведь помните мое позиционирование? без достижения планки я не отпущу)
- получите систему и понимание своего масштабирования на год = другие обучения не потребуются
- не устанете и не выгорите
Если вам откликается мой подход,
если вы готовы не медлить, а системно расти уже сейчас,
если вы готовы обгонять конкурентов и делать продажи уже во время обучения:
приходите на стратегическую сессию!
— это бесплатно. На ней мы разберем вашу ситуацию, желаемые цели и РАССЧИТАЕМ, какой гарантированный результат в продажах мы получим на ваших активах!
