Кейс: продали курсов на $1 500 000 через таргет и автоворонку
История про $430 000 в рекламу, автоворонки и системный рост.
Сразу скажу: несмотря на текущие ограничения рекламы FB в России, весь остальной мир доступен, можно рекламироваться на русскоязычных и получать результаты. А если перестроиться под другой рынок, то возможностей ещё больше. Чем мы сейчас и занимаемся.
Цифры кейса: 500 000 регистраций, 4000+ учеников, более 100 миллионов рублей прибыли. В статье я расскажу, какие действия нам помогли, чтобы вы могли применить это в своем проекте.
О проекте:
Онлайн-школа по обучению профессии мобильного видеомейкера. Трафик конвертируется в заказы через автовебинарную воронку. Первый шаг воронки — регистрация на вебинар с рекламы.
Средний чек покупки курса 350$. Также было много продаж платных мини-продуктов за 5-10$. Которые помогали дополнительно окупать трафик.
По каким гео работали: Россия, русскоязычная Европа и богатая часть Востока. Впоследствии и англоязычная Европа. Также небольшая часть продаж была с русскоязычной Америки. Много тестировали.
Вкратце, обучение состоит из 3 основных частей:
1. Сначала люди учатся снимать и монтировать крутые трендовые видео.
2. Затем идёт работа с контентом, современными механиками вовлечения и ведения сторис в Инстаграме.
3. После этого ученики пробуют продавать этот навык и находить клиентов.
1. Продукт — основа.
Хорошая реклама не поможет продукту без спроса. Простейшая экономика: нужно удовлетворять спрос потребителя хорошим предложением. Продавать не воздух и завышенные ожидания, а реальные знания, которые решают конкретный запрос и делают жизнь человека лучше.
И здесь есть качество. Ученики в восторге от обучения и даже после него хотят остаться в команде кураторами. А значит есть хороший LTV, cross-sale и up-sale.
Автор — Ирена, сильный эксперт в сфере видеомонтажа и сама работала контент-мейкером у крупных брендов, а её видео попадают в тренды.
Интересный факт: её инстаграм мы вырастили с нуля до 230 тысяч за 1.5 года, при этом даже не рекламируя блог. Мы ведём трафик на страницу регистрации на вебинар, затем в бота в Telegram и бонусом получаем подписки на инсту.
2. Без аналитики невозможно системно расти.
Банально, многие бизнесы до сих пор не имеют аналитики по событиям в FB и связкам в трафике, не говоря уже о сквозной аналитике.
Мы внедрили и то и другое. Но первое — мастхэв для всех. Это позволит ХОТЯ БЫ понимать, с каких аудиторий и креативов у вас заказывают, а с каких нет. Без кустарных методов и слепых котят-таргетологов.
Мы расставили события браузерного пикселя по основным этапам воронки:
1. Регистрация
2. Посещение вебинара
3. Заказ курса
4. Оплата любого из продуктов/трипвайера
Так мы смогли видеть приблизительную динамику ROAS и цены за заказ прямо в кабинете. А также быстро смотреть конверсии всех ключевых этапов. Без лишних усложнений.
Но затем грянуло обновление IOS 14...
Теперь в кабинет не попадают пользователи айфонов, которые отказались от отслеживания. Также изменилась атрибуция. В кабинет попадают действия пользователей лишь в течении 7 дней от касания с рекламой, когда раньше было 28.
Соответственно данные с кабинетом стали расходиться с реальностью ещё сильнее, НЕ в пользу рекламного кабинета.
Решения, которые мы нашли:
1. Conversions API — передача событий с сервера в пиксель.
Мы были одними из первых, кто на СНГ рынке онлайн-образования внедрил серверное API по всей воронке. Это помогло компенсировать результаты примерно на 20% на ключевых событиях, как заказ и покупка.
Оптимизация усилилась. Мы помогли алгоритмам системы лучше понять, каких клиентов нам нужно получать с рекламы.
К январю 2022 с сервера приходит на 30% больше событий 🤯
Это катастрофическая разница для аналитики и оптимизации.
В итоге в следующем же месяце смогли вырасти и открутить $46 000 в KPI.
Теперь это самый адекватный инструмент для оценки реальной окупаемости трафика, учитывая период принятия решения о покупке. В ФБ же атрибуция только 7 дней. Это значит, что если от клика по рекламе до момента оплаты прошло 8 дней, то в аналитику рекламного кабинета эти данные не попадут.
3. Креативы
Тесты, тесты и ещё раз тесты. Абсолютно всех идей, проходящих базовую проверку морали, здравого смысла и правил Фейсбука 😄
Креативы это один из важнейших этапов, но одними креативами дыру в корабле не закрыть. Именно поэтому они стоят на 3-м месте.
Несколько ключевых принципов эффективного тестирования у нас:
1. Пробуем все форматы, не пренебрегаем.
В итоге получаем поток лидов с идей, о которых другие даже не думают.
Пример сегментированного креатива:
2. Создаём уникальные и крутые короткие видео, цепляющие людей.
Демонстрируем наш оффер в деле. Поскольку основной продукт — обучение мобильной съемке и монтажу.
3. Раскрываем контент бесплатника с разных сторон, тем самым масштабируем объёмы трафика без удорожания СPL.
Показал 5 крутых крео и хватит :)
3.1 Скорость.
Не могу не упомянуть этот пункт. Большие бюджеты в рекламе это как ехать на высокой скорости. Любая ошибка стоит дорого. Поэтому команда абсолютно каждый день следит за рекламой и сразу сообщает об изменениях.
Важно быстро включаться и принимать ситуативные решения. В совокупности множество правильно принятых решений дают классный результат. Каждое действие в моменте влияет на трафик. Поэтому так важен опыт специалистов по рекламе.
4. Ретаргетинг
Важен не меньше, чем грамотная настройка рекламы на холодную аудиторию. Особенно на объёмах. Работаем с базой, повышаем окупаемость трафика и получаем с этого дополнительную выручку.
Вот некоторые полезные советы для вас:
1. Сделайте лимитированную распродажу по базе c ограниченным сроком действия, например 1 или 3 дня. У нас это показало себя круто!
2. Постройте ретаргетинговую систему работы с трафиком. Где каждый ключевой этап воронки будет сопровождаться рассылками и таргетом. Например:
✅ Человек зарегистрировался, но не пришёл? Показываем ему объявление, где доносим посыл, почему нельзя пропускать эфир и что он теряет. Или как альтернатива — демонстрация крутого контента с бесплатника. В итоге повторная регистрация в 2-3 раза дешевле, а доходимость выше.
✅ Человек был на вебе, но не купил? Делаем дожимную систему писем, с видео, кейсами и отзывами. И поливаем все это дело в трафике постами с прогревом к покупке и постами-напоминаниями. "До старта осталось 2 дня" или "До повышения цен 1 день". Здесь главное без обмана.
У нас сборы аудиторий работают без ручных выгрузок, система настроена, события собираются по нужным этапам и таргет автоматически догоняет человека через нужное время. Периодически меняем креативы и триггеры.
В общем, все готовые решения в статье не подберу, но пищу для размышления дал ;)
Зарубежные рынки:
Ещё были тесты других воронок, лидмагнитов, подходов к настройке рекламы, вебинаров, новых продуктов и англоязычного рынка.
Кстати, есть успехи, будем работать дальше. Там огромный потенциал.
Лучшие результаты получаются в Европе. Продавали небольшой курс по монтажу роликов для stories/reels напрямую, без вебинаров. Реклама –> лендинг –> оплата. Стоимость €90.
Результат по лучшей кампании – окупаемость Х2.
В проекте мы работаем как постоянные партнеры по трафику и вникаем в весь маркетинг. Предлагаем свои идеи, альтернативные модели запусков и новые решения, которые потом тестируем. Крутой формат работы)
Итоговые результаты:
Рекламный бюджет: $430 000 (31 млн рублей на момент кейса)
ROAS: 350%
Прибыль: $1 500 000
Регистраций в воронку: 500 000 человек
Цена регистрации: 0.86$ (62₽)
Нужно понимать, что база постепенно греется, и прибыль c того же трафика будет ещё выше.
Вот скрины основного геткурса и рекламных кабинетов:
Важно: команда продюсеров проекта профи, только совместными усилиями удалось получить такие результаты
