7 основных шагов эксперта до  своего сильного личного бренда

Ниша

Определяемся: кто вы? что вы? какие ценности у вас?

Само слово ниша меня, честно, не вдохновляет. Поэтому я постараюсь избегать далее это слово. Тем не менее, важно, перед началом проявленности в социальных сетях определиться, каким основным направлением деятельности вы будете заниматься? Собственно, это и есть ниша.

Главное, чтобы эта сфера вам нравилась, вы чувствуете, что вы в этом эксперт и есть еще емкость для роста и развития в этой области.

Далее разберем подниши, которые нужно сегментировать по параметрам:

• гео-положение (вы можете продвигаться локально или на весь мир)
• по полу или возрасту (например есть бизнесы или блоги, которые интересны определенным людям)
• по целевой аудитории (здесь вы определяете контингент людей, кому хотите транслировать и рекламировать себя)
• по уровню дохода (есть эксперты, которые работают исключительно с высоким чеком и соответственно аудитория у них потенциально готова отдавать столько, а есть блоги, которые работают на низких и средних чеках и берут свое объёмами)

Дисклеймер: у вас могут быть и недорогие продукты и виповские. У меня был опыт запуска сразу трех разных продуктов для одного стилиста:

• Закрытый клуб для стильных мам за 1000р.
• Наставничество для начинающих стилистов за 100.000р.
• Премиум услуга по управлению гардеробом за 250.000р.

Если разложить этот кейс, то у моего клиента ниша была - стилистика, мода.

Мы стали сужать нишу в подниши по сегментам, которые я описала выше и тем самым получились эти три онлайн продукта, которые направлены на разных девушек.

Понятно, для чего мы все это начали? начали вести блог, транслируем экспертность? Чтобы заработать денег. Но помимо этой цели, у вас должна быть миссия. Глобальная, направленная на мир, некая большая идея, которая двигает вас и ваш бизнес.

Продолжая кейс со стилистом, мы определили ее миссию следующим образом:

Круто, да? Я уверена, что у вас тоже есть своя собственная миссия и мотивация, которая двигает вас и притягивает людей, которые в последствии станут вашими клиентами!

Пора переходить к следующему разделу.

Монетизация

Отлично! Вы знаете кто вы, что вы, про что и главное кому!

Теперь разберемся, какие бизнес-модели могут подойти вам в социальных сетях.

• Первый способ - продажа рекламы в блоге. Вы можете создать блог про свой родной город, набирать туда аудиторию и продавать рекламу бизнесам, целевая аудитория которых - жители этого города. Публиковать анонсы мероприятий, вот эвер. Если же у вас личный блог, вы так же можете продавать рекламу в блоге, рекомендуя продукты или услуги. Тут может быть рассмотрен так же бартер. От себя хочу добавить, что лучше не рекламировать вещи, которые сами не пробовали, так как если товар не соответствует заявленному качеству, а ваша аудитория купила, автоматически снижается уровень лояльности к вам.
• Второй способ - партнерство. Когда я обросла достаточно большим количеством специалистов в диджитал, я начала продавать их услуги за % с закрытой сделки. То есть, ко мне пришел заказчик, просит меня написать текст для сайта, а я понимаю, что не смогу это сделать, так как времени не хватит, а у него горят сроки. Тогда я иду и продаю ему специалиста, который мне в свою очередь платит процент. Мелочь, а приятно. Однако, есть агентства, которые на такой модели выстраивают окупаемый и прибыльный бизнес.
• Третья модель - онлайн-магазин. Тут все понятно, это онлайн витрина ваших товаров. Часто я вижу, что блоги обезличены. Не забываем, соц сети сделаны для общения человека с человеком, поэтому добавляйте в блог себя, продавцов или сделай амбассадором блогера, который будет и продвигать, и продавать ваш товар.
• Четвертая модель - продажа услуг. Блоги с такой моделью могут быть обезличены, например строительные фирмы, смм-агенства, блоги с афишами мероприятий. Но, так как за услугой стоит человек, то и блог чаще всего продвигает эксперт, который оказывает услуги. Тут конечно всеми любимый консалтинг. Я так же провожу консультации для экспертов, которые хотят сделать свой образовательный продукт и им нужна помощь в упаковке и продвижении.
• Пятая модель - инфобизнес. Продажа обучающих программ, курсов, тренингов, марафонов, которые последние годы набирают обороты и забирают часть рынка у классических образовательных учреждениях.

Последние две модели можно совмещать. Так как аудитория, когда видит, что человек на практике применяет свои знания, у него хочется вдвойне купить обучение.

Не забывайте, что если вы классно делаете свое дело, то одна из веток дополнительного заработка - это преподавание.

Ну как вы? Еще читаете? Продолжаем.

Продуктовая линейка

Давайте начнем с классики?

Продуктовая линейка в социальных сетях (и не только) выглядит так:

Лид-магнит

Трипвайр

Основной продукт

Доп продукт

Премиум-продукт

Лид-магнит - это бесплатный продукт, который вы создаете, чтобы получить от человека конверсионное действие, а именно оставленные контактные данные, подписку на вас и т. д. Не ленитесь и сделайте такой подарочек для аудитории, потому что вы получите:

• доверие и лояльность, первое касание с вами, как с экспертом;
• триггер благодарности от аудитории;
• контактные данные, которые можно будет в дальнейшем использовать в маркетинге.

Только, пожалуйста, не делайте копи паста с первой же статьи в гугле и не выдавайте это как лид- магнит. Люди все понимают.

Варианты лид-магнитов: чек-лист, полезная статья, записанный видео-урок, ваш канал, где вы размещаете полезности, тесты.

У меня есть тоже лид-магнит. И это данная статья, которую вы читаете.

Трипвайер - это очень ценный продукт, но по очень низкой цене. Цена его низкая, а полезной и нужной информации очень много. Триггер, который должен возникнуть у клиента: "Вау, этот эксперт дает столько полезного за такой чек, что же он может предложить дальше". А так же это следующий шаг знакомства и прогрева к вам, как к эксперту.

Варианты трипвайеров: статьи, закрытый телеграм-канал, секретная схема или разработка, аудит или разбор.

Основной продукт - это ваш флагманский продукт, который приносит основной доход. В зависимости от ниши и бизнес-модели подбираются основные продукты.

Варианты: онлайн-курс, пакет консультаций, пакеты услуг, наставничество.

Если вы еще не определились с основным продуктом и его ценой, то обязательно сделайте анализ конкурентов, сделайте свой продукт отличительным, добавьте ценности, приглашайте в коллаборации других экспертов, чтобы повысить чек и давать аудитории качественный, крутой продукт. Часто на этом эксперты останавливаются и не расширяют свою продуктовую линейку. Не забывайте о следующем виде продукта.

Дополнительный продукт - это то, что дополняет ваш основной продукт и это выгодно для клиента, он остается с вами дольше, приносит больше денег и его LTV повышается.

Например: закрытый, платный канал, кто прошел основной продукт, книги, мини-курс по углублению темы, закрытые мастер-майнды.

Премиум - продукт - это персональная работа с клиентом за дорого. Почему за дорого? потому что вы отдаете много ценности и времени на ученика.

Например: наставничество, персональная работа по изучению профессии и прочее.

А теперь к классике и добавляем немного рокенрола в эту формулу, а именно

up-sell и cross-sell.

Up-sell - это такой примем, когда человек выбрал услугу или продукт за 1000 р. а у вас в арсенале такой же товар или услуга, но с большим количеством опций. Предлагайте тот вариант, который стоит дороже, аргументируя преимущества и если клиенту это будет откликаться, он с радостью купит.

Cross-sell - прием в продажах, когда человек покупает один товар или услугу, вы в этот момент предлагаете купить сопутствующий товар, который необходим в работе. Тем самым вы поднимаете средний чек. Например, вы продаете фото-услугу, предлагая клиенту купить у вас печатный альбом, вы продаете комплекс услуг и соответственно получаете больше.

Есть еще такая штука, как down-sell, но я не буду про нее здесь писать, так как верю, что когда вы построите свою продуктовую линейку, вам не понадобиться прием down-sell))

Ваш уникальный продукт

Конечно, смотреть на другие виды продуктов у конкурентов нужно, но копировать ЗАПРЕЩЕНО!

А когда вы получите первый положительный отзыв, ваш синдром самозванца и неуверенность быстро убегут от вас. Проверено! и не раз!

Из чего ваш уникальный продукт должен состоять:

• Миссия. Я уже писала выше про это. Любой продукт без миссии, это не про вайб, это только про коммерцию, готовьтесь, что к вам придут сухие люди, если не будет миссии в продукте.
• Интересы. Да, ваши интересы - это так же основа вашего продукта. Возможно, что ваша ниша и интересы не сходятся. Но возьмите мой пример, моя ниша - маркетинг, мой интерес - рок музыка. Я взяла и соединила свой интерес с продуктом, и делаю на своем профиле смысловые разборы клипов рок групп.
• Экспертность. Тут понятно, что это ваша профессия, ваши пруфы в виде кейсов и отзывов. Если вы только на пути выбора, тогда вспомните, что о вас говорят люди, с какими вопросами они к вам идут, какие советы у вас спрашивают. Лучше это выписать, поможет для уверенности и контента.
• Упаковка. И это не просто визуал в соц сетях. Нет, это больше. Это еще и сервис. Расскажу историю. Я работала 3 года в сети гостиниц "Marriott", это мировая сеть, где есть четкий регламент (упаковка) и бренда. Ясно, что за столько лет знают об этой сети, но бронируют номера и проводят мероприятия там постоянные и новые клиенты засчет того, что знают, какой уровень сервиса им предоставят. Я, как член команды проходила огромное количество тренингов по сервису, чтобы условно мистер Harry Potter, поехав в Marriott в США в г. Сиэтл не отличил уровень сервиса, если его вдруг занесет в Россию в г. Нижний Новгород. Понимаете? Ваши услуги и продукты должны быть такими и это упаковка!

Путь клиента

Продукты и услуги готовы к продажам, но продаж нет.

Тут нужно вам знать такое понятие, как к CJM.

И этим ВЫ должны управлять! Как?

• После анализа целевой аудитории, вы понимаете, что ваша аудитория находится на нескольких площадках (например Вконтакте и к какой - нибудь локальной премии "Звезда года" вашего города)
• Ага, сделали вывод и смотрите, как вы можете попасть на эти площадки. Начинаете создавать сообщество ВК, запускаете таргет, идете к организаторам премии и договариваетесь о партнерстве, чтобы вы могли выступить или принести свои товары на эту премию.
• Далее вы просчитываете целевые действия аудитории. Так-так, в ВК люди должны подписываться и переходить на сайт и покупать, на премии люди должны сразу купить и взять мои визитки.
• Далее вы делаете точки взаимодействия с клиентом. Продумываете , как соберете их контактные данные, чтобы потом им рассылать акции, делать ретаргетинг на них и миллион еще инструментов)
• Ну и прорабатываешь внутренний и внешний маркетинг так, чтобы люди покупали вашу продуктовую линейку. Круто? Обожаю!

Триггеры

Маркетинговые уловки под названием триггеры.

Я их перечислю здесь, а вы подумайте, на каком триггере вы сделали последнюю покупку в интернете)

• Результат (до/после)
• Обращение (персонализированный оффер, обращение по имени)
• Страх (ну тут понятно, не экологично, но имеет место быть)
• Взаимная благодарность (лид-магнит)
• Сравнение (работает на сомневающихся людях)
• Конкретика (обещания в четких цифрах)
• Социальное доказательство (кейсы, отзывы)
• Авторитет (известный блогер или лидер мнения рекламирует тебя)
• Взаимодействие (лид-магниты, трипвайер, бартер)
• Общий враг (можно включить Россию1, там используют это)
• Дедлайн ("Только сегодня до 23:59 скидка 99%")
• Неожиданность (сознательно обещать одно, сделать больше для ВАУ эффекта)
• Привлекательность (красота, иногда приемы 18+)
• Моментальная выгода (обещание, гарантии результата)
• Участие (возможность участия в уникальном, закрытом проекте только для избранных)
• Сторитейлы (интересная сказака, в конце которой, читатель делает вывод в сторону эксперта)
• Дефицит (осталось 5 мест)
• Обоснование (аргументы и факты)
• Стереотип (классно работают на поколениях, которые помнят прошлое и у них осталось все в подкорках, на этом можно триггерить их)
• Интрига (думаю, что тут понятно)
• Жадность (халява, конкурсы, гивы)
• Уникальность (тут конечно доказать еще нужно)
• Стадный инстинкт (как в песне Noize MC "Все как у людей")
• Поощрение лояльности (подарки самым преданным и активным участникам)
• Up-sell (уже выше писала об этом)
• Кросс-маркетинг (и про это тоже)
• Тизеры (интрига перед запуском, подсмотреть, что же там будет)
• Гарантии (это к юристам вопрос)))
• Сделаем за вас (вот с уборкой я думаю это прокатывает отлично)
• Демонстрация идеала (на кейсе можно показать , какой получился результат)
• Новинка
• Значимость (сертификаты, дипломы)
• Жалость (сбор средств для нуждающихся)

А вообще, меня есть отличный пост про #говнотриггеры, где много людей высказались в комментариях, советую прочесть, чтобы не быть роботом.

https://www.instagram.com/p/CZbr4afMu5c/?igshid=YmMyMTA2M2Y=

Календарь продаж

Это последний раздел, о котором я хочу рассказать. После этого я буду ждать ваш комментарий и буду рада видеть вас в числе своих подписчиков. Ссылки будут в самом конце.

Вот все , что выше вы прочли, это конечно хорошо и это большая работа для реализации. Но очень важно, КРАЙНЕ ВАЖНО, делать для себя и команды календарь продаж. В инфобизе начинающие очень часто об этом забывают, а может даже не знают. А потом плачут, что они не могут заработать.

Как его сделать?

1. Определите желаемый уровень ПРИБЫЛИ (помним, что прибыль=доход-расход);
2. Определите, какими товарами или услугами и в каком количестве вы сможете реализовать данный финансовый план;
3. Посчитайте конверсию каждого этапа воронки (если это сложно, то приходите на консультацию, расскажу подробнее). То есть от какого количества охвата или посетителей сайта у меня падает заявка, далее из какого числа заявок, есть переход в заказ;
4. У вас будет понимание сколько человек должно купить услуги и товары;
5. Реализуйте план!

Это прям супер в вкратце, так как это все же лид - магнит)) За всем этим стоит подсчет сложения на рекламу, охваты, CPM, CTR, цена за лид, чек сделки, ROI, KPI для продажников. В общем, тоже большой обьем работы.

НО! вы должены знать в каком месяце вы продаете гайд, потом курс, далее услуги, а потом закрытый клуб.

У вас все получится, УДАЧИ!

Всем, кто дочитал статью ДАРЮ СКИДКУ - 1000 р. на мою индивидуальную консультацию. Чтобы воспользоваться скидкой напишите мне в соц. сети слово "МАТРЕШКА".

Автор статьи

Ксения Акушева

Маркетолог, стратег, продюсер онлайн-запусков

Подписывайтесь⬇️⬇️⬇️

Нельзяграм www.instagram.com/ksenia.akusheva

Телеграм - канал https://t.me/+pAMTd4_fE89lYmNi