Лучший способ, как психологу продавать свои услуги на чеке от 150 000 руб. не только по “сарафану”
Авторский метод создания ценных продуктов: всего месяц до вашего дорогого продукта, который понятно, кому и как продавать. И это НЕ наставничество.
Прочитайте внимательно эту статью. В ней я расскажу, как правильно позиционировать свои услуги, чтобы клиенты видели их высокую ценность и были готовы платить больше.
Эта статья поможет вам, если:
- Вы чувствуете, что ваш опыт и компетенции стоят дороже, чем вы продаете сейчас. Вы много лет в профессии и в целом неплохо зарабатываете, клиенты есть. Но вы хотите больше. При этом не знаете, что такого вы можете предложить - что нужно рынку и клиентам.
- Вы не понимаете, почему клиенты не видят ценности в ваших услугах и выбирают более дешевых специалистов
- Вы уже пытались повышать цены, но в итоге столкнулись с тем, что с новым чеком у вас никто не покупает
Если вы задаетесь вопросом: “Почему мои конкуренты могут брать с клиентов больше, даже с меньшими компетенциями, а я не могу”, в этой статье вы найдете ответ на этот вопрос!
В статье я расскажу, как можно сформировать свое сопровождение и донести его ценность, чтобы клиент сразу понимал, что ему нужны именно вы и именно ваш продукт.
- Даже если сейчас вы боитесь, что высокие цены отпугнут потенциальных клиентов
- Даже если сейчас клиенты не понимают ценности ваших уникальных методов и подходов
- Даже если вы чувствуете себя неуверенно, когда говорите о стоимости своих услуг
Наверняка вы уже пытались как-то масштабироваться и расти в доходе. Обычно психологи, которые хотят перейти на новый уровень, прибегают к трем стратегиям:
1. Просто повысить чек на свои услуги
2. Перейти в категорию наставников и запускать наставничество
3. Пытаться охватить широкую аудиторию
Все три стратегии неверны, и не принесут вам ничего, кроме разочарования, сомнений в себе, своих методах и подходах. И вот почему:
Просто поднять чек - не выход!
Знаю, сейчас тренд на высокие чеки, и из каждого утюга слышится: “Хочешь продавать дорого? Просто подними свой чек!”. Как бы ни хотелось верить в чудо, но просто поставить ту цену, на которую вы себя ощущаете, не получится. Точнее, получится, только вот с продажами все станет сильно хуже.
Без ясного ценностного предложения и понимания клиентами, за что они платят больше, это повышение цен вызывает только недоверие и отказы. Клиенты не видят обоснования для высокой цены и выбирают более дешевые варианты.
Стать наставником или не стать?
Все вокруг говорят, что наставникам платят дорого. Да вы и сами точно видели эти истории: “Я продаю свое наставничество за 500 000 и у меня очередь из клиентов”. Поэтому велик соблазн сменить профессию и стать наставником.
Это тоже обычно не приводит ни к чему хорошему:
- ниша наставников дискредитирована: хорошие клиенты уже относятся настороженно к предложениям многочисленных гуру, а дальше все будет становиться только хуже
- ниша наставников перегрета: конкуренция там похлеще, чем в Советском Союзе за чешской стенкой. Самая настоящая кровавая бойня, в которой побеждает не самый профессиональный, а самый зубастый. Да и без миллионных кейсов в этой нише продавать очень сложно.
- и, в конце концов, наставничество - это про поучение и передачу опыта. А психологи у нас занимаются немного другим: являются маяком, чтобы человек сам нашел свой путь.
Пытаться охватить широкую аудиторию.
Кажется логичным: хочешь больше работать - охватывай широкую аудиторию. Так и появляются “Психолог. Сваха. Риелтор. Доула”. Но ключевое здесь то, что расширение аудитории - это про больше работать, а не про больше зарабатывать.
Как только вы решаете работать “на широкую”, вы приобретаете кучу проблем. Все ваши усилия по привлечению клиентов начинают теряться в шуме, и вы просто не сможете привлечь тех клиентов, которые действительно готовы платить за качественные услуги. Это приводит к низким продажам и недостатку хороших клиентов.
Наоборот, “широкое” позиционирование приводит к тому, что к вам приходят неосознанные, жадные клиенты, с завышенными требованиями, которые высосут из вас все соки и доведут до выгорания.
Но как же тогда продавать свой продукт на высокий чек? И кому? Как объяснить, что оно того стоит?
Я вижу только 2 варианта, как действовать, если вы хотите перейти на новый уровень клиентов и дохода:
- Продолжить пробовать то, что (как показала практика) вам не подходит. Найти очередного продюсера, наставника или наставника наставников, пойти на курс по Рилсам, оплатить дорогое обучение в надежде найти там клиентов. В общем, создать иллюзию бурной деятельности и снова не получить то, чего хочется.
- Использовать принципиально новый подход, который быстро и ясно покажет клиенту, что ему к вам надо. Сейчас. И оно того стоит.
Я и мои клиенты, конечно же, выбираем второй вариант - авторский ценностный маркетинг. Когда мы работаем с клиентом, у которого есть проблема, которая болит УЖАСНО СИЛЬНО. Как застарелая мозоль. А вы можете эту проблему решить. И решаете. Дорого и быстро.
И это всё упаковано так, что клиенту оооооочень тяжело отказаться от такого предложения. Настолько для него это ценно и необходимо.
У коучей, психологов и тренеров этот подход дает бомбические результаты:
Главное преимущество моего метода в том, что тебе не нужно слишком долго объяснять, доносить, обосновывать, убеждать, манипулировать. Ваш продукт - как хороший шоколад: гурманы (те, кому надо) оценят, а те, кому не надо, даже в магазин не зайдут. Потому что ЦЕННОСТЬ ЯСНА СРАЗУ.
Так как всё-таки нужно действовать психологу, чтобы его продукт с чеком от 150 000 руб. легко покупали?
Вместо того, чтобы пытаться продавать дешево многим, я выбираю оптимизировать усилия и продавать на чеки свыше 150 000 руб. (средние по нынешним временам) тем, кому нужно решить ту проблему, которую вы решаете лучше всех.
В чем суть?
Задача - обнаружить общую проблему, ценность решения которой дороже денег.
Как со здоровьем. Если тебе нужна платная операция - деньги найдутся.
Но одного понимания, за что люди готовы платить дорого, конечно же, недостаточно. Нужно донести ценность своих услуг для тех, кто готов за них заплатить. И именно здесь я и мои клиенты применяем секретный ингредиент: коммерческую уникальность.
Как результат происходит следующее:
Когда мои клиенты презентуют себя, они слышат от потенциальных клиентов сразу: “Ты-то мне и нужна!”
Давайте разберемся по шагам, что конкретно нужно сделать, чтобы уже через месяц перейти на новый уровень дохода и клиентов.
Шаг первый: определение уникальной ценности
Большинство психологов так и застревают на низких чеках по одной простой причине: они не понимают, чем их предложение отличается от предложений других психологов, почему клиент должен заплатить за их работу от 150 000 рублей.
Именно это и нужно решить в первую очередь, потому что если вы не понимаете, почему ваши услуги стоят дорого, то ваши клиенты тем более будут задаваться этим вопросом.
Для того, чтобы определить свою уникальную ценность, вам необходимо:
1. Проанализировать ваши ключевые компетенции, уникальные методы и подходы
2. Определить, что делает ваши услуги действительно уникальными и ценными для клиентов
Плохая новость состоит в том, что из себя себя не видно. Вам может казаться, что вы - совершенно “обычный” психолог, а в чем-то даже “не дотягиваете” до своих более успешных коллег. Поверьте, я сталкиваюсь с таким убеждением на каждой второй консультации!
И поэтому я вывела авторский метод поиска коммерческой уникальности “Фиолетовая таблетка”.
Благодаря четкой методике, мы можем легко найти, кто и за что на самом деле готов заплатить вам 150-200 тысяч рублей.
Когда вы найдете свою коммерческую уникальность, вы получите четкое понимание, что отличает вас от конкурентов и что именно привлекает клиентов на ваши услуги.
Шаг второй: разработка аргументов и доказательств
Что бы ни говорили инстагуру по высоким чекам и продажам в легкости, ценность своего предложения необходимо правильно обосновать. Если вы этого не сделаете, то раз за разом будете слышать от клиентов: “дорого”, “нет денег”, “не сейчас”, “мне нужно подумать”.
Вот что нужно сделать, чтобы у ваших клиентов не осталось никаких возражений:
- Сформулировать конкретные аргументы, которые показывают ценность ваших услуг
- Подготовить реальные кейсы, отзывы и примеры успешных результатов ваших клиентов.
Большинство психологов, к сожалению, не умеют правильно использовать отзывы и кейсы своих клиентов. В результате, даже если вы и публикуете истории клиентов, отклика от подписчиков все равно нет. Если сейчас после публикации отзывов и кейсов вы не получаете хотя бы пару заявок, значит вы точно что-то делаете не так.
Еще одна проблема, с которой вы можете столкнуться - это обесценка. Часто вижу, что психологи не публикуют результаты своих клиентов, потому что они, по их мнению, “не дотягивают”. Но на самом деле, каждый результат важен и нужен. главное, правильно о нем рассказать.
И еще отдельно хотелось бы поговорить о профессиональной этике.
Я знаю, что многие психологи не публикуют кейсы и отзывы, потому что это противоречит этическому кодексу. Тут я бы просто хотела обратить ваше внимание вот на что: если вы не публикуете результаты своих клиентов, пусть даже и анонимно, то те, кто действительно нуждается в вашей помощи так и не узнают, что вы можете им помочь. Просто подумайте об этом.
Шаг третий: создание ценностного предложения
Это самая сложная часть, так как здесь нам предстоит сформулировать оффер, максимально понятный и достойный. Как правило, на этом моменте уже начинается интерес и первые продажи. Ведь мы уже знаем, кому продавать и что, знаем, что эти люди хотят и (что важнее) что они ДЕЙСТВИТЕЛЬНО покупают.
Вот тут-то вступает в игру ценностный маркетинг. Когда прицельной фразой ты раскрываешь в глазах клиента всю суть своего продукта, и он понимает: это ОНО.
Здесь мы формулируем позиционирование - то, что вы говорите клиенту о себе и что вызывает огромный интерес.
Итак, что же нужно, чтобы продавать свой продукт с высоким чеком так же легко, как вы продаете свои продукты сейчас, с чеками ниже?
Всего 3 элемента, чтобы разобраться, что и кому продавать, и уже делать это:
- определить свою уникальную ценность
- выделиться на фоне массы конкурентов с помощью убедительных аргументов и доказательств
- создать нужный продукт, завернутый как в блестящую шелестящую фольгу, в ценностную маркетинговую упаковку
Почему-то многие предпочитают мыкаться со сложными схемами, запусками, курсами, инфопродуктами, думая, что это приведет их к нужным фин результатам. Я и мои клиенты доказываем: легче сделать вот так!
Но знаете, что самое главное? Ни у меня, ни у моих клиентов нет:
Им даже не пришлось превращаться в маркетологов или наставников наставников!
С моим методом вы можете начать и преуспеть когда угодно. Единственное, что вам нужно - опыт, подтверждение вашего мастерства результатами и готовность взять свой результат.
- проводить кучу диагностик
- как-то особенно вести соц сети, заморачиваться с монтажом и оформлением
- тратить на это овер дофига времени
И наверняка вы сейчас задаетесь вопросом:
А как мне конкретно понять, кто те самые клиенты, готовые платить?
И как мне сформировать ценность? Я не маркетолог.
С каждым клиентом всё индивидуально, это мне под каждого человека новый оффер писать?
Как понять, что им на самом деле нужно? Они приходят с одним, а запрос по сути в другом.
Ой, мамочка моя дорогая, а можно это всё сделаю не я? Я люблю психологию, а не вот это вот всё.
Что ж. Сейчас у вас есть возможность поработать со мной. Я - маркетолог, вы - эксперт.
Приглашаю вас на консультацию по выявлению УНИКАЛЬНОСТИ.
Консультация проходит в 3 этапа:
- Брифинг: я собираю данные о ваших компетенциях, опыте, продукте, образовании, кейсах - обо всем, что поможет мне вытащить коммерческую УНИКАЛЬНОСТЬ.
- Углубление: я задаю уточняющие вопросы, проясняю неочевидные мелочи. Это помогает более точно сформулировать ценность и уникальность.
- Формулировка: на основе аналитики определяю, в чем ваша экспертная СУПЕРСИЛА и как на ее основе превратить "просто интересующихся" в реальных клиентов.
Я не буду навьючивать вас как ослика бесконечными табличками, майнд-картами, шаблонами и т.д., которые обычно предоставляются после консультации. После моей сессии вы уйдете с более ценным: с формулировкой своего КОНКУРЕНТНОГО ПРЕИМУЩЕСТВА, своей УНИКАЛЬНОСТИ, на которую вам и нужно делать акцент. Вы сразу же сможете встроить ее в свою самопрезентацию, поставить на сайт, указать в шапке канала. В общем, начать использовать и получать результат СРАЗУ.
Обычно стоимость этой сессии - 30 000 рублей.
И эта стоимость с лихвой окупается всего одним контрактом.
Но так как сейчас я тестирую новые методы продвижения, для вас, как для нового подписчика, стоимость будет всего 15 000 рублей.
Я не знаю, как долго будет действовать это предложение, поэтому не рекомендую откладывать запись "на потом"
Купить консультацию по уникальности за 15 000 рублей.
Я профи и делаю то, что работает. У меня нет задачи, чтобы вам понравилось решение - я выявлю ту коммерческую УНИКАЛЬНОСТЬ, которая будет ориентирована на результат и будет работать. И я даю гарантию, если консультация вам не понравится (вы уже это всё пробовали, не понравился мой голос, прическа, подача - да что угодно) - я верну вам 100% оплаты в течение 24 часов после встречи.
Просто напишите мне после сессии, объясните мне ситуацию, причину возврата и прикрепите реквизиты.
Единственное условие - вы потом не сможете у меня ничего купить.
Если уж возврат случиться, это означает, что у нас с вами не мэтч по подходу и видению.
Так что, получается, вы вообще ничем не рискуете.
В месяц провожу только 4 консультации, поэтому рекомендую бронировать место заранее, пока оно есть.
КУПИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ ПО УНИКАЛЬНОСТИ
Кто автор?
- несколько своих проектов (как с доходностью, в несколько раз превышающие вложения, так и убыточные. Провалы тоже были)
- пара больших кейсов моих клиентов - 580+ тысяч в кризис, ниша таргет; 450 тысяч за сутки, наставник по продажам; стабильный миллион в месяц, бизнес-тренер
- самый важный кейс - когда я несколько лет назад чуть не умерла от онко, осталась с параличом лица, и чтобы спасти себя, запустила сбор по всем правилам маркетинга и получила за сутки 800 000 руб.
- никогда не работала в найме
- сейчас учусь в институте на психолога (это мой третий институт), но не чтобы практиковать, а чтобы еще лучше понимать специфику вашей профессии
На этом заканчиваю статью. Если у вас появятся вопросы — пишите мне в личные сообщения: https://t.me/kseniiaistotskaia