Как эксперту обеспечить себя заявками на месяц вперёд в условиях кризиса

Для меня мир раскололся на «до» и «после» 24 февраля 2022. Я ясно помню тот день, помню физическое чувство, как будто почву выбили из-под ног, а ещё ощущение, что это всё сон и нереально.

В течение ближайшей недели мне предстояло помогать своим наставляемым выйти из стадии отрицания и взглянуть на факты, успокаивать себя, их и - что важно - их клиентов.

Не знаю, как у вас, а у нас поведение покупателей в тот день ох как поменялось. Кого-то из специалистов пытались «прожать» по цене. Некоторые заказчики вообще поставили работу на паузу - «пока всё не прояснится». Ну и заявок даже на бесплатное стало в разы, в разы меньше, а если и были - то не от тех, кто действительно ищет специалиста, а от активизировавшихся «халявщиков».

Прошёл уже месяц, который был полон новых сюрпризов (я про блокировку сервисов Цукерберга, например). Люди вроде как адаптировались, начали шевелиться. Но то, что правила игры поменялись, возможно насовсем - непреложная истина. Методы, которые работали до 24.02, дают сбои, и если вы хотите остаться в рынке - нужно осваивать новые.

Как я всегда говорю, «поплакали, по💩кали - и дальше на позитиве». Думаю, если вы читаете эту статью, первые две стадии вы уже прошли и сейчас готовы к позитиву переходить. Так что поехали разбираться, как нам продолжать работу, получать клиентов и обеспечивать себе надежный «тыл» из заявок на месяц вперёд.

Почему люди не хотят ваш «бесплатник»

Люди уже давно не очень-то охотно шли на бесплатное. Последним стойким оплотом, на который ни шибко ни валко люди доходили, были диагностические консультации. Там и контакт тет-а-тет, и возможность точечную рекомендацию взять (считай - выгодно со всех сторон).

Что мы наблюдаем сейчас? Даже при предложении прийти на бесплатную встречу люди могут отвечать: «Не сейчас», «Мне не интересно», а то и вовсе просто игнорируют.

Одна из причин подобного поведения может быть в том, что ваше предложение попросту неактуальное. Даже идею прийти на что-то бесплатное мы должны для начала человеку продать. И если ваша продажа не попадает в "боль" - то она не состоится.

Разберём на примере. Допустим, вы методолог, у вас консультация с разбором инфопродукта эксперта с дальнейшей продажей личного сопровождения. До 24.02 вы могли доносить ее ценность через идею «вырасти в доходе». После 24.02 для вашей аудитории первичной болью стало не «вырасти», а «удержать докризисный уровень». Соответственно, и подавать свою бесплатную консультацию вам нужно через это - через удержание. Тогда пойдут.

Тут мы логично переходим ко второй проблеме, которая вытекает из первой - это то, что вы не слышите аудиторию. В чем это проявляется?

• Вы додумываете проблемы на основе своей «экспертной чуйки» и «опыта».

Продолжим наш пример с методологом. Он может со своей экспертной высоты решить: «Ага, курс не продаётся у эксперта, потому что продукт недостаточно качественный. Зайду через качество». А у человека на самом деле сложности с адаптацией своего инфопродукта. Он боится, что теперь, в кризис, его продукт никому не нужен.

Следующая проблема может быть в том, что мы изначально пугаем людей тем, что будет продажа. Как я говорила вначале, покупательское поведение очень поменялось. Теперь люди не хотят, чтобы им ПРОдавали (считай, ПРОдавливали) - но они хотят покупать.

А ещё аудитория стала очень проницательная на фоне стресса. Она чувствует, когда под личиной «бесплатной помощи» кроется зверь с названием «продам тебе свой продукт на высокий чек, и пофиг мне на твои чувства».

Я себя как раз сама на днях на таком поймала. Мне в Директ написала продюсер вот такое сообщение, когда я делилась результатами продаж одного из продуктов:

Ну камон. Я же не дурочка и знаю все эти «нативные скрипты». Что следом мне напишут: «У меня есть 20 минут, подсвечу, что ты могла бы сделать, чтобы увеличить результат», мы созваниваемся, и дальше мне продают флагманское наставничество с чеком 200к через расплывчатые обещания и «прожимание» на страхе. Плавали. Знаем.

Так вот, чтобы избежать подобных эмоций, люди не идут на бесплатники. Стресса сейчас и так хватает. Ещё самостоятельно подписываться на то, чтобы тебя дополнительно «раскачали» эмоционально - нет уж, увольте.

Ещё одна причина, почему люди не приходят - они попросту не замечают ваше предложение. Вполне возможно, вы используете старые методы и старые каналы (например, чаты в Телеграм, куда все дружно ломанулись после запрета Инстаграм в России) - и не пробиваете «банерную слепоту».

Итак, резюмируем. Основные причины, которые мешают людям оценить по достоинству ваше предложение:

• неактуальность
• офер не попал в «боли» аудитории
• считываемая между строк агрессия, попытка манипулирования
• они попросту не видят ваше предложение

Итак, с тем, что мешает людям к вам прийти, разобрались. Теперь давайте поговорим о том, чего же люди на самом деле хотят.

Что им всем нужно?

Очень сложно дать однозначный ответ на этот вопрос. Будем отталкиваться от общих настроений аудитории.

Важно понимать, что в состоянии стресса человек выживает. Его психика ощущает себя именно так. И, соответственно, любое решение он подсознательно принимает через призму, поможет ли оно ему выжить или просто будет тратой энергии/времени/денег и не даст результатов в моменте.

Соответственно, люди не в состоянии сейчас мыслить на перспективу в мире, в котором все меняется со световой скоростью. Они думают о «здесь» и «сейчас».

Поэтому быстрые результаты - это первое, на чем я бы сделала акцент. Из описания вашей диагностической консультации должно быть понятно, что же человек получит в моменте.

Еще одно, чего жаждет психика в стадии выживания - это спокойствие, уверенность и безопасность. А это про что? Правильно, про гарантии.

• Гарантии - вещь противоречивая и тонкая, тут нужно четко разделять, за что ответственны именно вы, а за что - потенциальный клиент.

Какие гарантии можно дать на стадии «бесплатника»? Гарантировать, что там не будет продажи, а только польза - стратегия в никуда, привлечете «халявщиков». Гарантировать завышенные результаты а-ля «избавитесь от всех своих проблем» - тоже так себе история.

А вот гарантировать быстрый небольшой результат - решение на миллион.

Так что конкретно делать эксперту, чтобы обеспечить себя заявками на месяц вперёд в условиях кризиса?

Что делать: пошаговый алгоритм

Переходим к конкретным шагам. Выполните их - и забудете о сложностях с заявками.

1. Услышьте свою аудиторию. Перестаньте придумывать и начните слышать, чего люди хотят, какие у них сложности и «боли».
2. Проверьте, соответствует ли ваше предложение «болям» вашей аудитории. Если вы не уверены в этом, то вернитесь к шагу 1, а потом «докрутите» описание своего «бесплатника».
3. Не пытайтесь закрыть все «боли» одним предложением. Используйте разные «заходы». Мозг в состоянии стресса не хочет сильно напрягаться. Сейчас нужны продукты в формате «вопрос - решение». Таким образом можно очень здорово под разными соусами подавать свои диагностические консультации.
4. Ведите те площадки, на которых сейчас есть ваши клиенты. И рассказывайте там чаще о ваших диагностических консультациях и результатах, которые вы на них даете.
5. Ведите контент о том, что действительно волнует людей (я не в плане событий в мире и политике, а про экспертизу). Опять же, чтобы узнать, а что же их волнует, вернитесь к шагу 1.
6. Сократите путь между «узнал» и «записался». Многие грешат тем, что хотят работать «только с высокоосознанной аудиторией». К сожалению, пока мы все стрессуем, осознанных остается ооооочень мало. Так работает нейрофизиология - ну не можем мы сохранять ясность мышления, когда живем под гормональным душем. Поэтому ваша задача сейчас - не пытаться «дорастить» аудиторию до осознания, что ваша консультация им нужна, а самому адаптировать свои продукты под запросы аудитории. В общем, работаем по «болям» (см. шаги 1 и 2). Таким образом, как только человек узнал о вашей консультации, узнал свои «боли» - он «покупает» ваш бесплатник, и его больше не надо убеждать.
7. Определитесь с каналами трафика - сейчас чем больше их у вас будет, тем лучше. Даже с хорошим широким «болевым» рядом надо привлекать откуда-то людей. Какие варианты я вижу:

• холодный трафик с Инстаграм (например, рассылки)
• чаты в телеграмм (перенасыщены сейчас, но все же они есть)
• группы ВКонтакте
• контентная стратегия в Инстаграм (прогревы умерли, и сейчас на первом месте качественный хороший контент, он классно привлекает)
• работа по базе клиентов
• живые коммуникации (нетворкинги, знакомства и т.д.)

Чтобы вам было проще разобраться, как работать с каждым из каналов и взять от него максимум, я создала 2-дневный интенсив Откуда брать заявки, чтобы закрывать на диагностическую консультацию?

Если вам актуально, подробная информация ЗДЕСЬ.

Ну а у меня на сегодня всё, друзья. Внедряйте шаги и пишите мне, как ваши успехи. Желаю вам благодарных клиентов и шикарных продаж!