[Кейс] 35 000 руб. в кассе, х4 к вовлеченности в блоге, х2 к количеству реакций и первая заявка с нуля за месяц

Михаил — гипнотерапевт. Психология — не основная работа, но Михаил хочет, чтобы гипнотерапия превратилась в основной доход.

Какая ситуация на старте?

Михаил хочет продавать индивидуальные гипносессии стоимостью 8 000 рублей через ТГ-блог.

Услуги не описаны, из блога не особо понятно, что там что-то вообще продается.

Соответственно, нет продаж с ТГ-канала, хотя канал большой (650 подписчиков) и достаточно живой (12% вовлеченность). Люди реагируют на контент, особенно на забавный — но на консультации не записываются.

Михаил очень доверял ИИ и думал, что ИИ справится лучше маркетолога. Спойлер: я выиграла в этом соревновании.

С каким запросом обратился?

Каких результатов удалось добиться?

👍 Первая продажа случилась буквально на 1-2й день сотрудничества, Михаил продал пакет сессий за 35 000 рублей.

👍Вовлечение в канале выросло в несколько раз. Раньше в среднем на пост приходилось 20 реакций, теперь — 40-50.

👍 Удается удерживать живой контакт с аудиторией: люди оставляют вдумчивые развернутые комментарии, дискутируют под постами.

👍Получили первую заявку с блога.

👍Вывели четкое позиционирование, которое выгодно выделило Михаила на фоне других психологов.

👍Понятно и подробно упаковали услуги, донесли суть и ценность.

👍Полностью прописана целевая аудитория, есть набор тем и смыслов, на которые люди реагируют — бери, пиши, запускай рекламу.

Как шла работа

Ключевая проблема

заключалась в том, что у Михаила было не очень много кейсов. Михаил работает врачом-стоматологом, это основная работа, а психология пока — в свободное время.

Если совсем честно — то сильный кейс был всего один.

Михаила это смущало, ведь без кейсов продавать тяжело, тем более в такой конкурентной нише, как психология.

Самостоятельные попытки продвигаться и продавать

не давали денежных результатов. Михаил самостоятельно создавал коллаборации, набирал людей через марафоны и практикумы в канал. Подписчики бесплатности брали, отзывы писали, но не покупали. Деньги тратились, но вложения не окупались.

Казалось, что такая бесплатная работа - это наработка кейсов, но на деле продаж эти кейсы тоже не принесли.

Также Михаил проходил курсы, но не успевал внедрять, так как есть основная работа + надо вообще-то еще и жить.

Поэтому и решил обратиться за упаковкой ко мне.

Первым делом я проанализировала ситуацию и вот какие препятствия сразу разглядела

Я сразу решила переносить всё описание подхода и услуг Михаила в доказательную плоскость, а также отказаться от слова "гипноз" везде где только можно , чтобы не отталкивать ЦА и не тратить силы на разубеждение.

Поэтому я самостоятельно запросила все отчеты по клиентам Михаила, сама их села анализировать и искать ключевое ядро.

Потом поняла, что коннекта нужного так не добиться и предложила подключить живые онлайн-созвоны. Работа пошла живее. Клиент признался, что ему так намного комфортнее работается, потому что есть диалог, и легче идет мысль.

Это требовало моих дополнительных трудозатрат и времени — и Михаил сам предложил компенсацию, за что отдельный респект и уважение. Круто, когда клиент уважительно относится в чужому труду, для меня это о глубине проработки и порядочности говорит.

Целевая, стыд и ИИшные фантазии

Первым делом я сняла исходную статистику с блога. Средняя вовлеченность — 12,5%, заявок по нулям.

Когда нужно упаковать блог, начинать всегда следует с аудитории.

Я запросила у Михаила данные по клиентам. Он собрал файл, куда включил также информацию и с бесплатных консультаций.

Я сразу увидела, что запросы — точно с бесплатников; у меня большой опыт, я много психологов "отсмотрела" и интуитивно чувствую такие моменты.

Я спросила напрямую, все ли клиенты за плату — а вдруг.

Оказалось, Михаилу было неудобно, что мало клиентов за плату, и поэтому он мне "бесплатных" тоже прислал — для внушительности. Тогда я и узнала, что гипнотерапия — это не основная его работа.

Это очень частая ошибка — ориентироваться на бесплатных клиентов, особенно на старте в профессии. На бесплатные сессия приходят не с теми запросами, за которые обычно платят, так что такой анализ обычно бесполезный.

Я увидела, что человеку дискомфортно, и решила перенаправить внимание: попросила рассказать, какой кейс за плату самый сильный на данный момент.

Михаил мне рассказал, как его клиентка поставила свой спектакль, хотя саботировала многие месяцы, а благодаря их совместной работе наконец-то смогла.

Поэтому справившись со стыдом и неудобством, отобрали "платные" запросы.

Я перелопатила гору таблиц, отчетов, сообщений, чтобы выделить суть.

После наших бесед у клиента тоже пошли идеи, с кем он мог бы работать.

Параллельно Михаил хотел углубить исследования с помощью ИИ, но в итоге нам выдавало нерелевантные аудитории: то мам в декрете, то предпринимателей, то пенсионеров, которые под "формальные" критерии подходили, но на практике — не купили бы.

Я по каждой доп идее обстоятельно объясняла клиенту, как лучше сделать. Так как мы держим курс на ТГ блог, который продает, нам нужно четко держать фокус на тех, кто уже целевая аудитория.

В итоге мы увидели, что охотно покупают женщины со средним достатком, из гос структур или корпораций. И на самом деле их очень легко находить рекламой.

Это не домохозяйки (аудитория, мало покупающая психологические услуги), не предприниматели (очень дорогая для привлечения аудитория) — ничего из того, что в припадке энтузиазма предлагал ИИ. Так что аккуратнее с новыми инструментами, без реального знания рынка они могут навредить.

Чтобы проверить идею, я попросила Михаила написать, куда еще обращались клиентки. Оказалось, я права — они прибегали к классическим традиционным способам: психотерапии с обычным психологом и в церковь ходили.

Поэтому я окончательно решила: будем брать доказательствами.

СУПЕРСИЛА и "обратный маркетинг"

Дальше мы стали разбираться с услугой и методологией.

Поскольку гипнотерапия и трансовые техники для меня всегда были чем-то на грани с эзотерикой, я попросила клиента прислать мне все ссылки, где он учился.

Оказалось, это уважаемые учреждения. У меня созрела гипотеза, что наверное в таких учреждениях учат на базе научных исследований, и я стала искать.

В итоге нашла, что Д. Боулби, М. Эриксон и прочие всемирно признанные ученые работали в схожих подходах. И я прямо прописала это в упаковке: мол, не эзотерика, а наука, просто не устаревший Фрейдизм.

Кстати, про устаревший. У многих психологов проблема с тем, чтобы выделиться на рынке. Мой клиент не был исключением. Пока я анализировала то, как он работает, я искала его СУПЕРСИЛУ, и нашла.

Клиенты моего клиента хотели результата в моменте, облегчения сейчас. Не просто хотели — для них это было важно, поскольку это измочаленные женщины, которые живут на износ, и собственно идут с проблемой "я в апатии, плачу постоянно, напряжена и мне тревожно, почините меня". У них нет еще сил вваливать в терапию ресурсы и просто тупо ждать, когда полегчает.

А мой клиент как раз мог гарантировать облегчение прямо в моменте.

При описании услуг и упаковке мы с Михаилом немного поспорили.

Михаил нацелен на результат и в будущее, а я всю упаковку прописала про настоящее.

Классический маркетинговый подход — "продать" идею будущего клиенту. Михаил хотел, чтобы мы тоже сделали в упаковке упор на эти результаты, выделили их жирным, чтобы ЦА сразу видела, что прекрасного ее ждет.

Я согласна, подход отличный, вот только в нашем случае он бы не сработал.

Целевая аудитория Михаила — люди в околодепрессивном состоянии, которые боятся применять слово "депрессия" к себе. Они вообще не думают о будущем, потому что для них в таком состоянии будушего словно не существует — нейрохимия мозга уже нарушена, и это просто особенность.

Поэтому ключевое, чего они хотят — облегчение здесь и сейчас.

Я привела свои доводы, объяснила свою позицию — и Михаил со мной согласился.

Более того, вспомнил и подтвердил, что у него так и покупали. И потом еще и поблагодарил, что подсветила такие нетипичные и неочевидные моменты.

Жаришка в комментах, 50 реакций и аудио под звуки бомб

Пришло время публиковать описание услуг и контент. Я продумала контент-план и начала писать материалы.

Михаил в свою очередь тоже начал активничать: прогонять мою работу через чат GPT и предлагать мне оставить так, как предложила ИИшка.

Напомню, ИИ уже нам советовала взять аудиторию мам-декретниц и продавать им гипносессии по 8 000 руб. за сессию.

Вот и здесь ИИ тоже жестко ошибся. Я смотрю: формулировки нецепкие, смыслы усредненные, структура слабая. Еще и котика какого-то залетного пришпандорил к серьезному посту про скандалы в семье. Не пост, а недоразумение. Естественно, вовлечения с такого поста не будет!

С описанием услуг договорились, что клиент затестирует оба варианта: и ИИшный, и мой. Докрутила верстку, чтобы описание стало читаемым и хорошо смотрелось на сайте.

Михаил, кстати, сделал продажу на 35 000 руб. практически сразу как раз с моим описанием — я разложила в деталях гипносессию, пользу и выгоды, и получилось понятно и ценно. И доходчиво.

В общем, я попросила не переделывать мою работу, потому что я беру полную ответственность за результаты. Михаил согласился, и мы выложили первый пост.

Для меня результаты предсказуемые, а Михаил офигел. Вовлечение 52%! До этого Михаил держал вовлечение 12,5% в долгосрок, сразу обычно мало кто реагировал. В этот раз люди стали сразу лайкать и комментировать.

Дальше активность росла как снежный ком. Раньше в блоге Михаила могло по неделям быть затишье, сейчас же мы выкладывали посты регулярно 2 раза в неделю.

Неочевидный плюс хорошего вовлечения — из комментариев всегда можно почерпнуть темы для контента, которые точно людям зайдут. Так, с этого поста мы с Михаилом записали себе несколько интересных тем "в копилку".

Дальше у нас с Михаилом снова вышла ситуация.

Вовлечение хорошо выросло. И Михаил, не согласовав со мной, выложил партнерский пост — с рекламой другого специалиста.

При этом по контент-плану должен был выйти наш пост, но Михаил не стал его публиковать.

Я отнеслась спокойно, хотя и не люблю, когда что-то идет не по моему плану. Но клиент — хозяин в своем блоге.

После того, как пост "отвиселся" — мы вернулись к моему контент-плану и постам.

Я изначально обговорила с Михаилом, что будет здорово внедрять полезные виральные фишки — например, маленькие гипнонастройки на разные темы.

А чтобы понять, насколько людям будет актуальна та или иная тема — внедрила механику:

писала пост на тему, по которой планировалась гипнотехника -> в конце поста делала призыв: "Хотите гипнотехнику, чтобы решить проблему из поста? Давайте наберем столько-то реакций — и выложу"

И это сработало. Вовлечение начало бить все рекорды.

Когда мы выложили первую гипнотехнику, я сама была в шоке. Михаил заморочился и поехал на студию, чтобы записать гипнонастройку. Получился очень качественный и сильный материал.

Аудитория восприняла новый формат очень тепло.

Михаил даже получил вот такое сообщение от подписчицы:

Польза пользой, но продающие посты тоже никто не отменял. К счастью, и они тоже хорошо вовлекали.

Продающие посты должны быть в блоге обязательно!!! Даже если в моменте они не принесут заявок, но будут работать как вечнозеленая воронка: в них всегда есть сильная история, продающий посыл и ссылка, где и что купить. Подвесьте такой пост в блоге, и при запуске нового трафика вы себе спасибо скажете.

Но не всё шло гладко. Под конец случилась маааааленькая лажа

Под конец я всё-таки ошиблась с темой. На старте было маловато данных для анализа аудитории, и я выбрала проблему — чувство вины. Оказалось, это нечастотная проблема.

И это чуть не запороло весь результат.

Если прошлые 50 реакций мы набрали за сутки, то в этот раз — застряли на 35!

Я срочно придумывала план, как мне набрать нужное количество реакций под постом. И — вуаля: личный пост!

Посты с фотографиями экспертов всегда набирают больше просмотров и лайков.

Моя гипотеза была в том, что если выложим пост с фото, добавим триггер предвкушения в описание и поставим призыв лайкать пост ради гипнотехники — то реакции удастся набрать.

Ход конем сработал! Реакции донабрали!

Вообще история с реакциями за полезняшки — довольно рискованный ход. Полезность действительно должна восприниматься как выгодная для нашей аудитории — иначе лайкать всё равно не будут, а вы почувствуете себя дурачком.

Я ошиблась с темой — оказалось, что эту тему не хотят развивать, хоть тресни.

Идеи на перспективу

Пока работала с блогом Михаила, придумала для него новую фишку.

Вдохновила меня та смелая девушка-подписчица, которая делала гипнотехнику под звуки бомб.

Для Михаила важно чувствовать, что его блог дает людям пользу. Такие поддерживающие бесплатные материалы для людей, которым действительно это нужно — 100% про пользу. Люди с удовольствием передают из уст в уста и из чата в чат информацию о продуктах, тем более бесплатных, которые дейтсвительно служат обществу.

Думаю, эта идея имеет все шансы превратиться в такой социально значимый и полезный проект.

Выводы и итоги

👍 Первая продажа случилась буквально на 1-2й день сотрудничества, Михаил продал пакет сессий за 35 000 рублей.

👍Вовлечение в канале выросло в несколько раз. Раньше в среднем на пост приходилось 20 реакций, теперь — 40-50.

👍 Удается удерживать живой контакт с аудиторией: люди оставляют вдумчивые развернутые комментарии, дискутируют под постами.

👍Получили первую заявку с блога.

👍Вывели четкое позиционирование, которое выгодно выделило Михаила на фоне других психологов.

👍Понятно и подробно упаковали услуги, донесли суть и ценность.

👍Полностью прописана целевая аудитория, есть набор тем и смыслов, на которые люди реагируют — бери, пиши, запускай рекламу.

Что Михаил сам считает важным?

С разрешения Михаила оставляю ссылку на его блог: https://t.me/Doc_Podsoznanie