Почему все совершают эти ошибки в поиске и закрытии клиентов?

В этой статье я разберу всё, что связано с закрытием клиента от места поиска и первого касания до "на какую карту вам перевести деньги?".

Делюсь всеми способами, которые я отрыл за год и кратко их характеризую. Тут будут все возможные варианты с разбивкой на: теоретические, которые хоть раз помогли и реальные массовые.

Теоретические:

ТГ чаты - гигантские помойки, но можно что-то выцепить, если уметь составлять грамотные письма.
Биржи фриланса - забывай нахер эту дрянь. Сколько бы ты не видел этот ультра мега способ во всяческих чек-листах, поверь, это пустая трата времени и сил. Мёртвые помойки, где не платят. Максимум какие-нибудь западные варианты, но биржи СНГ - трупы.
Среди знакомых - хороший способ. Изначально условный друг бати - бизнесмен дядя Вова вполне тепло к тебе настроен, а значит с ним коммуникации в плане работы может начаться проще. Но не относись к этому, как халяве. Полистай свои контакты и поспрашивай близких о наличии таких "дядь Вов".
Целевые комментарии - нежданчик. Заключается эта тема в том, что ты под видосами/постами каких-нибудь экспертов оставляешь осмысленный комментарий. Как правило лично я оставлял мнение в противовес с пояснением своей позиции. С одного залайканного комментария в тикток ко мне пришло 2 заказчика, на тот момент по 10.000р каждый. Можно пробовать.
Оффлайн точки - 50/50. Не всегда на месте есть человек, ответственный за потенциальное сотрудничество с тобой. Но попробуй зайти в недавно открывшуюся пекарню и задать вопросик. Но заранее подготовься, чтоб не мямлить. Потом расскажу как.

Реальные и массовые:

Рассылки в мессенджеры - прекрасно. Юзаю сам постоянно. Пишу лично в вотсап, директ инсты или телегу. Главное - уметь составлять убойные письма или уметь адекватно откликаться. Об этом ниже. Номера телефонов потенциальных клиентов берём на сайтах или в инстаграмах.
Холодные звонки - сложно, но эффективно. Так ты концентрированно можешь пообщаться и уточнить всё сразу. В переписке, например, можно тянуть и тд, а со звонком всё понятно с ходу. Нужна постоянная практика! С первых разов сраться будешь только в путь. Знаю по себе) Поэтому так же составь план и упражняйся) Номера берём так же, на сайтах или в инстаграме нужных нам людей.

Запомни несколько простых правил:

Вступай в общение с позиции доминирующей или с равной. Клиент не делает тебе одолжения. Вы списываетесь для совместной выгоды.

Плохо: "здравствуйте, хотел бы с вами поработать. Я начинающий таргетолог, могу поработать дёшево или за отзыв".

Хорошо: "здравствуйте, Светлана, меня зовут Вадим. Я выстраиваю поток целевых заявок инфобизнесменам. Скажите, актуально ли для вас повышение числа потенциальных клиентов?".

Помни, что даже если потенциальный клиент откликнулся, то он может очень просто отвалиться или начать игнорить. Поэтому не вкладывай свои эмоции и нервы. Переписывайся в спокойной манере. Не думай, что ответивший - тот самый избранный до гроба. Таких как он ещё тысячи. Расслабься.
Пиши так, чтобы это вызвало желание у тебя купить. Пример:

Плохо: "занимаюсь настройкой рекламы", "делаю чат-ботов в телеграме" - пустой звук и херня.

Хорошо: "создаю поток целевых подписчиков/целевых заявок/регистраций с помощью таргетированной рекламы", "создаю автоворонки с чат-ботом, которые прогревают людей от состояния "кто вы" до состояния "куда заплатить?"" - разве так не лучше?) Хватит писать жидко и голимо.

Помни, что таких как ты пишущих об услугах - десятки тысяч. И большая часть делают это никак. Твоя задача выделиться. Способами выше и теми, о которых поведаю позже.

А теперь конкретный пример вступительной части сообщения:

Здравствуйте, Ирина. Взял ваш номер в инстаграме. Я Вадим, я создаю поток целевых заявок на услуги риэлторов. Сейчас ищу проект, в котором мог бы делать заявки по 50р.
Здравствуйте, Ирина. Меня зовут Вадим. Я со своей командой занимаюсь привлечением целевой аудитории в блоги инвесторов. Сейчас ищем проект, в котором могли бы повторить или улучшить результат из нашего недавнего кейса: 15р за подписчика в экспертный блог.

Советую внимательно почитать о методе СПИН. Это техника продаж, которая основана на 4х типах вопросов:

Ситуационные - с помощью них, мы выясняем ситуацию человека в данный момент. Пример: "сколько сейчас привлекаете лидов/подписчиков?", "какой основной канал трафика?", "как вам этот способ привлечения ЦА?".
Проблемные - с их помощью мы прощупываем потенциального заказчика на наличие проблем. Пример: "есть ли у вас таргетолог?", "устраивает ли вас работа нынешнего специалиста?", "всем ли довольны в рабочем процессе?".
Извлекающие - тут мы уже извлекаем проблему или вывод (возможно, показываем клиенту, что будет, если не начать действовать сейчас.) Пример: "ваш нынешний таргетолог делает "n" действие, поэтому не выходит. Если так пойдёт дальше, то вы продолжите терять клиентов. Понимаете ли вы это?", "я верно понял, что вы получаете подписчиков/регистрации по слишком высокой для вас цене?".
Направляющие - этими вопросами мы направляем человека на решение извлечённой проблемы или же на сотрудничество с нами. Пример: «что если мы учтём предыдущие ошибки и вместе внедрим в ваши продажи проверенную схему, которую я внедрял не один раз, то это позволит увеличить прибыль вашего дела/курса/продукта?», "правильно понимаю, что вам нужна "n" услуга под ключ для решения проблемы?".

Напомню, что на СПИН не соберёшь единого письма-скрипта. Это гибкий инструмент, который можно и нужно индивидуализировать под каждого человека

Что за плечами? Мы связались. Пообщались и выяснили, что за зверь такой наш потенциальный заказчик.

Можно выводить на созвон сразу в рассылке, но вариант рискованный и с низкой конверсией, поэтому разбираемся по ходу пьесы.

Я обычно задаю 2-3 вопроса по СПИН'у и говорю так:

Или

Видишь? Всё просто! Не надо мудрить. Донеси, что созвон тебе нужен для донесения плана действий, уточнения рабочих моментов и подробной презентации. Я просто задаю вопрос. Также, важно это делать в формате ZOOM или любой другой проги, чтобы показывать экран и записывать созвон с клиентом.

Записываю я кстати для того, чтобы в будущем пересматривать звонки и устранять ошибки.

Что делать на созвоне?

Перед самим часом "х" советую составить план. Лично мой состоит из 4х пунктов:

Приветствие - поздоровались, представились, узнали как дела (капля светского общения не помешает в деловом общении).
Говорим план созвона (это отсылочка к одному из предыдущих советов. Доминируешь в общении - ты. Ты же оглашаешь план и чётко ведёшь по нему заказчика).
Задаём все вопросы о проекте в соответствии с планом или обстоятельствами. Показываем наработки по проекту клиента, будь майнд карты, гугл документы, но, чем эффектнее и больше цифр, тем лучше.
Даём клиенту задать вопросы.
Момент оглашения чека. Он может быть на созвоне, а есть вариант скинуть его в КП(коммерческом предложении) позже. Но во втором варианте есть минус - ты вроде закрыл клиента, но без цены, считай, что нифига не закрыл. Поэтому отталкивайся от обстоятельств, но стой на своём плане и не жмись называть чек прямо в лайве.

Мы собрали в кучу:

Где писать
Как писать
Как выводить на созвон и проводить его

Теперь хочу подарить тебе универсальный макет для сборки рассыльного письма. Выглядеть это дело будет так(дам несколько вариантов):

Вариант для массовой рассылки:

Здравствуйте.

Если вы "(риэлтор/психолог/маркетолог)" и у вас более "x" подписчиков в Instagram, то это сообщение для вас.

Меня зовут "...", я занимаюсь "...". Из недавнего кейса: привёл "х" заявок по "у" цене (если кейса нет, то выдумываем, заимствуем у знакомого с его позволения или не упоминаем) и ищу проект в котором смог бы повторить/улучшить результат.

Скажите, актуально ли для вас повышение количества "..."?

Вариант для индивидуального случая:

Здравствуйте, "...". Нашёл ваш контакт в/на "...".

Меня зовут "...", привлекаю заявки на услуги "..." по "х" рублей.

Предлагаю вам выстроить поток целевых заявок на ваши услуги. Если для вас это актуально, то просто ответьте "Да" на это сообщение.

ВОТ И ВСЁ, НО ЗАПОМНИ ПАРУ ПРАВИЛ

Заказчик не делает тебе одолжения
Потенциальных клиентов тысячи, не ссы
Не мямли, говори фактами, цифрами, сроками
Выделяйся. На рынке "специалистов" в избытке, но большинство - соплежуи. Это твой шанс.

Рад, что ты дочитал до конца. Самое главное - внедряй и не топчись на месте.