Правки к статье
ПО ТЕКСТУ:
Дома мы говорим о работе чаще, чем о чем-либо. И все последнее время в этих разговорах она высказывала мне недовольства работой своего продюсера, основными из них были:
- нет новых идей, а старые не работают
- весь прогрев через личную историю и "успех"
- мало регистраций и слабая доходность до веба
- она не знает и не может посчитать, какой результат мы можем получить, хотя бы примерно
- мало продаж с веба
- боится принимать новые решения
- нет нового трафика, охваты не растут
- тупо занимается операционкой, нет стратегически важных решений
Напомню: я все еще работал в Umaclass и начал работу над самим запуском, а если говорить конкретнее, то я начал проводить проблемные интервью (кастдевы - если говорить мейнстримно) с представителями целевой аудитории
я провел 15 таких интервью по 40-60 минут, в ходе которых должен был точно понять проблемы и желания целевой аудитории, а так же узнать их страхи и возражения
именно с этого и надо начинать любой запуск и в целом маркетинг, чтобы не стрелять по воробьям из пушки, ведь
для хороших продаж в любом запуске ВСЕГДА должны быть 2 составляющие:
Чтобы получился большой запуск, у тебя должен быть определенный объем такой аудитории или ты должен знать как и откуда ее привлечь
А больше продаж при прочих равных ВСЕГДА будет у продукта который РЕШАЕТ ПРОБЛЕМУ проще и быстрее других
и запуск не получается в 2 случаях:
- когда ты предлагаешь аудитории продукт который не решает их проблему
- когда ты предлагаешь правильный продукт не той аудитории
сколько бы контента ты не делал(а) и как бы не грел(а) аудиторию
Представь, что аудитория с определенной проблемой и продукт, который решает эту проблему - это два берега одной реки.
Если они совпадают, то все что тебе остается сделать - это провести между ними мостик с помощью воронки, контента и трафика
первое и самое важное что тебе надо сделать в любом запуске, да и в целом при любых продажах - это
СОЗДАТЬ СИЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ (ОФФЕР), которое будет бить прямо в яблочко
СИЛЬНЫЙ ОФФЕР - это ядро, которое как магнит тянет к себе аудиторию через всю воронку
от него и строится вся дальнейшая работа
параллельно я думал над тем, как заработать деньги на переезд
Но, когда чего-то сильно хочешь и решительно настроен, способы находятся.
Но если раньше это была классика:
ПРОГРЕВ - ВЕБИНАР/СЕРИЯ ВЕБИНАРОВ - ПРОДАЖИ
То в том запуске я поменял ВООБЩЕ ВСЕ: оффер, воронку, смыслы, контент, лендинг, вебинар
когда ты точно знаешь запросы своей аудитории и знаешь как создать предложение, от которого они не смогут отказаться, то
все что тебе остается сделать - это построить воронку, в которой ты передашь аудитории нужные смыслы и донесешь ценность своего продукта
И в таком случае, тебе не нужно:
- вести сторис 24/7
- использовать дешевые триггеры и манипуляции
- устраивать эмоциональные качели своей аудитории
- делать тройное сальто чтобы тебя заметили
- умолять аудиторию "купи, купи, купи"
- владать в депрессию и плакать из-за слабой реакции аудитории после очередного прогрева
- делать запуск вслепую и не понимать, на какой результат рассчитывать
Ведь классическая схема ПРОГРЕВ - ВЕБИНАР - ПРОДАЖИ - это всего лишь одна из вариаций воронки, а их намного больше и глупо натягивать сову на глобус, согласись?
Это как если бы ты использовал молоток, там где нужны плоскогубцы
Если ты разберешься в воронках, то будешь владеть многими инструментами и сам(а) понимать и выбирать, какие из них когда использовать
- ставить цель в начале запуска
- декомпозировать ее по этапам
- контролировать и анализировать процесс
- принимать правильные решения, если что-то идет не по плану
И одним из таких инструментов, которые я использовал в этом запуске, был трипваер.
Готов поспорить, что 90% тех, кто сейчас читает этот текст, либо вообще не знают что это такое, либо все что вы знаете про пробник - это то, что это недорогой продукт.
Для всех остальных был второй, отдельный веб, через неделю.
Мы вели на него людей которых собрали за все это время в базу:
Отличались они не только этим, но и тем что у них были разные темы для разных сегментов ЦА:
- смыслы в воронке, в БД и интенсиве и на первом вебинаре были ориентированы на наши основные сегменты аудитории - на тех, кто хочет освоить профессию.
- тема и наполнение второго вебинара были написаны мной для более неочевидного сегмента аудитории по результатам кастдевов - владельцы бизнесов, магазинов и специалисты, которые продают свои товары/услуги через Instagram
Дальше мы провели второй веб и дожимали людей в базе продающим контентом до конца окна продаж.
Стратегия сработала хорошо и не смотря на то, что на первом запуске у меня был слабый отдел продаж мы все таки ПЕРЕвыполнили план и пробили 6,6 млн ₽ по выручке по итогам запускам