2. КАК ПРОДАВАТЬ НА 300-500К ЧЕРЕЗ ДИАГНОСТИКИ: ПОШАГОВЫЙ АЛГОРИТМ + СКРИПТ
В этой статье я подробно и с примерами расскажу, как через личные диагностики продавать ваши продукты: личный коучинг, наставничество, консультации. И легко выйти на 300-500К. Этот инструмент использовал когда-то я и продолжают использовать мои ученики.
ЧТО ТАКОЕ ДИАГНОСТИКА?
Диагностика (бесплатная консультация, БК, продающая консультация) — это онлайн-сессия с потенциальным клиентом длительностью 30-40 минут. Обычно проводится в Зуме и желательно с видео.
Задача диагностики — помочь человеку ясно увидеть, где он находится сейчас, куда хочет прийти и что не дает ему проделать этот путь самостоятельно.
Цель диагностики — донести ценность вашего сотрудничества и экологично закрыть человека на оплату продукта.
6 ОШИБОК, КОТОРЫЕ ДОПУСКАЮТ 90% РЫНКА И КАК ИХ ИСПРАВИТЬ
Диагностика — это мощный инструмент продаж один на один, но, как и любой инструмент, он имеет свои ограничения. Каждый день я наблюдаю, как люди используют диагностики некорректно, совершая одни и те же ошибки. Познакомьтесь с ними и вы.
ТОП-6 ОШИБОК ПРИ ПРОДАЖАХ ЧЕРЕЗ ДИАГНОСТИЧЕСКИЕ СЕССИИ 👎
- Лить холодный трафик на диагностику без прогрева Продавая холодной аудитории, вы закроете максимум одного человека из десяти.
- 2. Делать анонс в формате: «Приходите на БК, разберем ваши точку А, точку Б и препятствия» Здесь нет ни выгод, ни обращения к портрету ЦА. В результате отклик низкий, а на консультацию приходят нецелевые люди.
- Растягивать диагностики на всю неделю вместо того, чтобы уместить их в два дня Самая эффективная модель: два дня проводим по пять БК, затем анализируем, а затем привлекаем трафик на следующую неделю.
- Считать конверсию только по оплатам на диагностике, игнорируя остальные этапы воронки Многие эксперты считают только конверсию в оплату и забывают про остальные этапы воронки. Количество заявок, доходимость до диагностики, договоренности на оплату и внесенные предоплаты — важно считать каждый показатель.
- Брать на диагностику всех подряд и пропускать этап квалификации В итоге приходят люди, не готовые покупать, а вы впустую сливаете время.
- Пытаться помочь человеку на диагностике: вылечить, проработать, нагрузить пользой Задача диагностики — показать человеку пути решения его проблемы и предложить решить их в платном продукте. А не лечить ценностью.
КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ДИАГНОСТИКУ КОРРЕКТНО 👍
- Упаковать в понятный оффер, обещающий клиенту 3-5 результатов уже на диагностике. Например, так может звучать оффер для маркетолога: «Бесплатный аудит: как повысить окупаемость трафика в 3 раза. За 30-40 минут проанализируем ваши показатели, найдем изъяны в воронке и придумаем, как увеличить выручку».
- Построить цепочку прогрева к анонсу, чтобы человек загорелся попасть на диагностику.
- Внедрить обязательную квалификацию клиентов по трем категориям: A, B и C. Брать на диагностику только клиентов из категории А, которые попадают во все три параметра: есть запрос, срочность в его решении и деньги.
- Сделать 10 личных продаж, описать процесс и делегировать его команде.
- Использовать как часть воронки во время прогрева к продающему событию. И как инструмент дожима — после него.
ПОЧЕМУ Я ТАК УВЕРЕННО ОБ ЭТОМ ВЕЩАЮ? 🤔
Потому что давно в теме. Меня зовут Алексей Жеребцов, я специалист по монетизации экспертности на высокие чеки. За последние пол года вывел 12 человек на доход 300 000+
Диагностики — самое простое и понятное, с чего можно начать свой путь, поэтому многие мои ученики стартуют именно так.
Я и сам долго продавал через этот инструмент. Сам прошел все возможные ошибки. Спустя два первых месяца и 70 проведенных сессий, сделал около 8 продаж на общую сумму 420К. С одной стороны — это крутой результат, учитывая, что трафик был бесплатным.
Конверсия продолжала колебаться на уровне 10%. Когда я начал докручивать воронку, чтобы это исправить, до меня понемногу дошло. Проблема не в том, КАК я вел диагностики. Проблема в том, КОМУ я их провожу.
И я взялся за трафик. Конверсия поднялась до 30-50%. Затем я подключил прогрев аудитории в социальных сетях и вышел 70-90%.
Диагностика все ещё осталась способом познакомиться поближе и зайти в работу. Но люди стали готовы покупать еще до неё.
Сейчас диагностики я больше не провожу. Большую часть продаж я делаю через автоворонки - без личного взаимодействия со мной. Но я знаю, что, в случае чего, всегда могу вернуться к этому инструменту и спокойно делать свои 300-500К.
15 ЭТАПОВ ДИАГНОСТИЧЕСКОЙ СЕССИИ, КОТОРАЯ ДАЁТ 70% КОНВЕРСИЮ В ОПЛАТУ УЖЕ НА СЕССИИ
Ниже я даю 15 основных этапов диагностики. Если встроите их в работу, легко сделаете свои первые продажи.
1. РАППОРТ: УСТАНОВИТЕ КОНТАКТ С КЛИЕНТОМ
Цель: Наладить контакт и расположить к себе человека. Знакомимся, спрашиваем, как дела, делимся историями. Если нужно, коротко рассказываем о себе. Остаемся на этом этапе до тех пор, пока разговор не польется легко и без напряжения.
Пример: — Привет! Спасибо, что пришёл вовремя.
— Кстати, отлично выглядишь.
— Как у вас погода в Москве?
— О, я вижу, у тебя дети — у меня тоже.
— Блин, ты классный, мне уже нравится, что мы встретились.
— Уже что-нибудь знаешь обо мне?
— Откуда обо мне узнал? Почему решил прийти?
2. ПРОГРАММИРОВАНИЕ: РАССКАЖИТЕ КЛИЕНТУ, КАК БУДЕТ ПРОХОДИТЬ СЕССИЯ
Цель: Задать вектор сессии и получить согласие. ⠀ Заранее озвучиваем, что в конце сообщим, как с нами можно поработать. Это подготовит клиента и снизит уровень стресса на этапе продажи.
Пример: Окей, круто. ⠀
Смотри, у меня есть структура консультации, которая дает максимальный результат. Сперва мы глубоко погрузимся в твою ситуацию: обсудим, что происходит сейчас, какие имеешь цели и с какими проблемами столкнулся. Я задам много уточняющих вопросов. ⠀
А затем дам обратную связь, опираясь на свой опыт и компетенции. Обрисую, какие пути решения вижу в твоей ситуации. ⠀
Если пойму, что могу тебе в этом помочь, расскажу, как со мной можно поработать. ⠀
Хорошо?
3. ТОЧКА А
Выявить ту глубинную боль человека, решение которой он ищет на самом деле. ⠀
Чтобы эта боль всплыла, мы внимательно слушаем рассказ о себе в точке А и задаем уточняющие вопросы. Фиксируем ключевое.
4. ТОЧКА Б
Сформировать зажигающее видение — точку Б, в которую человек жаждет попасть.
— Чего хочешь?
— Сколько времени готов себе на это дать?
— Реально ли это?
— Что тебе это даст?
— Видишь ли себя в этом будущем?
— Что при этом чувствуешь?
— А что ещё большее откроется для тебя, когда ты это реализуешь?
5. ПРЕПЯТСТВИЯ
Выявить ограничения, из-за которых человек не может совершить трансформацию своими силами.
— Что мешает самостоятельно получить результат? Как долго пытаешься?
— В чём нужна моя помощь?
— Почему решили ко мне обратиться?
6. ПОВТОР-ФИКСАЦИЯ
Повторить все ключевые моменты и свериться, что вы одинаково видите ситуацию
Давай проверим, как я тебя услышал. ⠀ Ты хочешь прийти к ТОЧКА Б, но застрял в ТОЧКА А, потому что тебе мешают ОГРАНИЧЕНИЯ. Все правильно?
7. ЭКСПЕРТНАЯ ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ: ЧТО НУЖНО ДЕЛАТЬ КЛИЕНТУ И ПОЧЕМУ? ПРОДАЙТЕ ЕМУ СВОЁ ВИДЕНИЕ
Продать себя как эксперта и пробудить в человеке желание зайти в работу. ⠀ Отключаем экспертный язык, чтобы клиент услышал понятное решение его запроса, и объясняем ЧТО нужно сделать, но не объясняем КАК. ⠀ Здесь важно показать, как ваша программа приведет клиента к решению его проблемы.5
ОПЦИЯ — один из этапов вашей программы.
ВЫГОДА — тезис из точки Б клиента (если мы ведём его к чему-то) | тезис из точки А клиента (если мы его избавляем от чего-то). ⠀
Чтобы решить твою проблему, нужно…
ОПЦИЯ 1, которая даст ВЫГОДУ 1
ОПЦИЯ 2, которая даст ВЫГОДУ 2
ОПЦИЯ 3, которая даст ВЫГОДУ 3 ⠀
Если бы я был на твоем месте, то я бы сделал:
ШАГ 1...
ШАГ 2...
ШАГ 3...
8. ЗАМЫКАЮЩИЙ ВОПРОС
Кратко подытожить все, о чем вы говорили в предыдущим пункте, задать вопрос и молча ждать ответа.
Если коротко, то нужно сделать 1, 2, 3. Тебе нужна моя помощь в этом?
9. ПЕРЕХОД К ПРЕЗЕНТАЦИИ
Сформулировать вопрос в формате «выбор без выбора». ⠀ Либо направить на конкретный продукт, закрывающий боли человека.
В каком формате комфортнее работать: разово или на результат?
ИЛИ В каком формате комфортнее работать: в группе или лично?
ИЛИ
Конкретно в твоем случае я вижу индивидуальный формат работы.
Давай расскажу подробнее об условиях и что будет в программе.
10. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОГРАММЫ
Продать ваш продукт через выгоды и закрытие болей клиента.
Супер! ⠀
Давай расскажу, как мы с тобой будем работать. ⠀
Смотри, работа в таком формате будет стоить ЦЕНА. ⠀
Она состоит из ФОРМАТ. ⠀
На выходе ты получишь ВЫГОДЫ.
11. ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
Сделать оффер, озвучив несколько вариантов, и перейти к оплате.
Если коротко, МОЙ ПРОДУКТ — это... ⠀
Стоит 300.000 рублей, если оплачивать единоразово. Или по 30.000 в месяц, если заходить в рассрочку. ⠀
Сразу оплатишь или оформим рассрочку?
12. ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ
Помочь человеку преодолеть внутреннее сопротивление и завести его в программу.
13. КОГДА ХОЧЕШЬ НАЧАТЬ?
Переключить разговор с темы денег и цены к вопросу об удобной дате старта.
Переключить разговор с темы денег и цены к вопросу об удобной дате старта.
14. ДОГОВОРЕННОСТЬ НА СЛЕДУЮЩЕЕ КАСАНИЕ
Закрепить договорённость по следующему касанию.
Тогда во вторник в 10:00 стартуем, договорились?
Если продать услуги не удалось, но ты понимаешь, что человек адекватный и тебе бы хотелось с ним поработать, то закрываешь на следующее бесплатное касание
ЗАВЕРШЕНИЕ СЕССИИ
Благодарим. ⠀
Еще раз проговариваем договороенности: дата старта работы, отзыв, окончательный ответ. ⠀
Прощаемся.