Мини-гайд: Как написать сильный оффер. Формулы и триггеры
Продающий оффер — это предложение, от которого очень сложно отказаться. То самое, которое цепляет с первых слов, заставляет остановиться и читать дальше.
Разница между оффером, УТП и акциями:
Offer — причина купить товар. Например, поиск лучших предложений на продажу квартир при заказе ремонта под ключ со скидкой 20%.
УТП — отличие товара от аналогичных, от конкурентов. Такого нет ни у кого, поэтому клиенты идут к вам. Пример: если вам не понравится продукт, мы вернем вам его полную цену.
Акции — мероприятие, с временным характером.
Все примеры связаны с деньгами и скидками, но разница очевидна. Во главе всего стоит именно оффер — он содержит глобальное описание преимуществ, от которого отталкивается все остальное.
11 формул для написания оффера с примерами
1. Ключевое слово + выгода (несколько выгод)
- Таргетированная реклама с гарантией целевых заявок;
- Строительство дома из кирпича со скидкой 15% на чистовую отделку;
- Окрашивание волос средней длины за 2 часа в популярном салоне Питера.
2. Минимальные усилия + результат/выгода клиента
- Срочная помощь ветеринара для вашего питомца без предварительной записи.
- Уборка квартиры за 1 час без следов и запаха.
3. Необычная выгода + результат
- Пройдите наш 3-х месячный курс по копирайтингу и получите приглашение в агентство XXX с зарплатой 50000 рублей в месяц.
Обещайте такую выгоду, только если сможете ее гарантировать. Покажите на сайте отзывы учеников, которые уже зарабатывают эти деньги. Предоставьте скриншоты реальных вакансий и отзывы работодателей, довольных вашими учениками.
4. Подберем (ключевое слово) + выгода + срок
- Подберем кухню с выгодой до 20% за 5 минут с каталога от 45 производителей.
- Подберем проект дизайна интерьера со скидкой 15% за 15 минут.
5. Как + выгода + продукт (ключевое слово)
- Как выучить английский за 6 месяцев до разговорного уровня вместе с репетитором?
- Как научиться писать продающие тексты: курсы для копирайтеров от Машеньки Анатольевны.
6. Для (представителя целевой аудитории) + проблема ЦА
7. Хватит + проблема ЦА ("вы издеваетесь" это сюда)
- Хватит сливать рекламный бюджет на бесконечные тесты.
- Хватит платить деньги за неэффективные курсы английского.
8. Формула ODC = Offer + Deadline + Call to Action
- Купите моющий пылесос Xiaomi до 30 октября и получите 3 неро-фильтра в подарок.
- С 6 по 7 марта букеты из 5 роз всего за 250 рублей. Звоните
9. Максимальный результат за минимальные усилия
Как сдать квартиру на 15% дороже за 3 дня без посредников. Бесплатный вебинар от агентства недвижимости «Высотка».
10. Продукт + гарантия
Уничтожим насекомых с первого раза. Если насекомые появятся вновь – повторная обработка бесплатно.
11. AIDA оффер
A (attention) – внимание;
I (interest) – интерес;
D (desire) – желание;
A (action) – действие.
Привлекаем потенциального покупателя, разжигаем его интерес и желание купить товар/услугу, побуждаем к совершению целевого действия.
Пример офферов по формуле AIDA:
- Узнай, как запустить свой продукт за месяц и сделать продажи на маленьком блоге с охватами 300;
- Узнай, как составить продающий оффер, который увеличит конверсию в 2 раза.
Примеры продающих офферов от проблемы и к выгодам ("ОТ" и "К" )
Примеры хороших офферов от проблемы:
- Узнайте, сколько денег вы теряете в месяц на дырах в вашей рекламе.
- Довольны ли вы результатом работы своего директолога?
- Хотите получать еще больше целевых лидов даже в низкий сезон продаж?
- Предприниматели, которые уже обожглись на услугах директологов и мечтают перестать сливать бюджет прямо сейчас.
Пример цепляющего оффера к выгодам:
- Увеличение заявок из блога за 2 недели на 30% за счет внедрения контентной воронки
- Снизим стоимость клиента не менее чем на 20% и сэкономим ваш рекламный бюджет
- Увеличим конверсию вашего сайта на 20% с первого дня сотрудничества
При этом заголовки могут быть как короткие (содержат одну основную выгоду / критерий выбора), так и комплексные (лента из преимуществ в виде буллитов).
Выгоды, которые идеально впишутся в продающий оффер:
3. Экспертность компании/специалиста:
- Получите бесплатную консультацию стоматолога с опытом более 30 лет и индивидуальный план лечения в 3-х вариантах
- Неоновые вывески на заказ. Изготовили более 5000 вывесок за 2 года работы
- Простая CRM для магазина автозапчастей. Получите бесплатный доступ к полному функционалу в течение 14 дней.
- Курсы английского для детей. Запишитесь на бесплатный пробный урок и получите второе занятие в подарок
- Удаление зубов без боли и воспаления.
- Выучи английский язык без зубрежки за 6 месяцев
- Научись писать классные посты за 20 минут без страха белого листа
Как можно усилить оффер. Триггеры в маркетинге.
Триггер - это слово/фраза - психологический посыл, который воздействует на эмоции человека. Если триггер подобран правильно, то читатель отреагирует на посыл нужным действием: заказ/регистрация/запись на консультацию и т. д.
Для того, чтобы триггеры так работали, необходимо изучить свою аудиторию, определить, что является триггером именно для того сегмента, которому вы предлагаете данный продукт/услугу.
20 примеров триггеров в маркетинге
1. «Результат»
Классический пример - фотографии «до» и «после». Результат должен быть ярко выражен и заметен без усилий.
2. «Страх»
Сильнейший триггер. Нарисовать читателю перспективу потери или любой неприятности и дать ему возможность избежать этого. Человек непременно узнает, как устранить источник риска.
3. «Сравнение»
Сравнительная таблица с конкурентами. Причем необязательно говорить плохо о ком-то конкретном. Можно взять средние показатели по нише.
4. «Конкретика»
Цифры. Конкретное время достижения результата. Количество успешных кейсов. В процентах, в деньгах, в килограммах. Любые измеримые результаты будут всегда играть на руку.
5. «Социальное доказательство»
Рекомендации известных личностей, отзывы клиентов. Любые доказательства лояльности других людей к вашему продукту, несомненно будут повышать продажи.
6. «Привлекательность»
Сюда можно отнести красивый визуал и оформление. Вкусы у всех людей разные, и нужно подобрать ненавязчивый, приятный вид который устроит большинство.
7. «Моментальный эффект»
Никто не любит ждать, поэтому предложение получить желаемое прямо здесь и сейчас, а не завтра или, тем более, через неделю - очень выигрышно. Особенно в условиях дефицита.
8. «Дефицит»
Один из самых популярных триггеров. Используется с таймером времени или количеством оставшегося товара, которое неумолимо уменьшается. Побуждает поторопиться и успеть принять предложение.
9. «Обоснование»
Объяснить читателю почему он должен купить именно у вас, именно этот продукт, именно сейчас. Соберите все доводы и простым языком расскажите человеку, как это решит его проблему.
10. «Жадность»
Одна из человеческих слабостей, которая помогает повышать конверсию. Сложно отказаться от «халявы». А если ее подкрепить «дедлайном» или «дефицитом» - просто невозможно устоять.
11. «Уникальность»
Быть уникальным, обладать уникальной вещью, выделяться на фоне остальных - прекрасно работает вместе с триггером “Жадность”, где к уникальности прилагается еще и скидка.
12. «Стадный инстинкт»
Эффект толпы. Человек реагирует на сообщение о том, что “много человек” уже “сделали что-либо”. Появляется страх упустить что-то важное и полезное, что нужно большому количеству людей.
13. «Поощрение лояльности»
Выгода от того что ты “свой”. Вознаграждайте постоянных клиентов за лояльность скидками, бонусами, подарками.
14. Триггер Up-sell
Задача этого триггера - продать клиенту больше, чем он планировал купить. Так работает акция “три по цене двух”.
15. «Гарантии»
В последнее время гарантиям покупатели доверяют все меньше. Но несмотря на это, такой триггер работает, если обещать бесплатное обслуживание товара в течение какого-то времени, возврат или обмен, соответствие заявленным параметрам.
16. «Сделаем за вас»
Онлайн калькуляторы, готовые сравнительные таблицы, наборы товаров или услуг, покупки в один клик. Чем меньше действий нужно совершить покупателю, тем быстрее он принимает решение.
17. «Новинка»
Хорошо работает вместе с триггерами “Стадного инстинкта” и “Дефицита”. Новый товар, который популярен и ограничен по времени или количеству. Такой триггер способен максимально повысить конверсию.
18. «Значимость»
Официальные документы, которые подтверждают качество товара, его премиальность, ответственность продавца.
19. «Жалость»
Этот триггер уместен, если вы часть выручки отправляете на благотворительность. Многие положительно к этому относятся и готовы поддержать такие проекты.
20. «Экспертность»
Покажите ваши достижения, опыт и заслуги, выраженные в конкретных показателях и цифрах. Это повышает доверие к вам и мотивирует на сотрудничество.
На практике существует гораздо больше триггеров, чем мы перечислили. Но это основные, которые можно удобно и эффективно использовать в ваших предложениях.