[Q1] Presentatio (Презентация)

Сфера "Умения"

Многие уверены, что способность прийти и завоевать любую аудиторию — это врожденный дар, а тем, кто испытывает панику при лишь одной мысли о выступлении, лучше держаться от публичности подальше.

Однако мы все, время от времени, оказываемся в центре внимания. Студенческий доклад, презентация перед коллегами, переговоры с партнерами и, конечно, байки и анекдоты в кругу друзей. И для каждого из этих выступлений мы неосознанно выбираем наиболее подходящий тон, манеру разговора, темп и громкость голоса, яркость мимики и жестикуляции.

Но почему иногда наш спич попадает прямо в цель и мы получаем именно ту реакцию слушателей, какой хотели добиться, а иногда, выложившись в своей речи на 100 %, обнаруживаем, что аудитория, зевая, уткнулась в смартфоны? Почему не случилось той магии, когда в нашем выступлении слились бы воедино сила убеждения, актерское мастерство, интересные аргументы и уместные шутки, и даже равнодушные слушатели почувствовали бы себя нашими самыми горячими сторонниками? И магия ли это или все-таки результат упорных тренировок?

Потенциал настоящего оратора, безусловно, есть в каждом. Поэтому знание и умелое использование приемов риторики — науки, изучающей искусство речи, — позволит нашему внутреннему Цицерону расправить плечи и завоевать любовь аудитории.

Исключительное значение риторики в системе культуры признавали уже в Древней Греции и Древнем Риме. Красноречие вообще играло важнейшую роль в общественной жизни античных государств[299]. В частности, первые школы ораторского мастерства появились именно в Древней Греции по инициативе софистов — преподавателей красноречия и, как охарактеризовал их древнегреческий мыслитель Протагор, «знатоков в мудрых вещах»[300].

С именем древнегреческого философа Сократа связано развитие диалога — формы полемики, где оппоненты создают друг для друга логические ловушки, внимательно слушают собеседника и разбивают его логически неверные посылки, отметают ложные тезисы и вместе ищут истину. Вершины в теоретическом осмыслении греческого ораторского искусства достиг Аристотель, выделивший три типа аргумента, которые до сих пор используются для классификации риторических приемов: этос (этический), логос (рациональный), пафос (эмоциональный)[301]. Благодаря Аристотелю риторика из разрозненных навыков красноречия превратилась в научную дисциплину, основными постулатами которой ораторы пользуются до сих пор.

Под воздействием греческого ораторского искусства оформилось римское искусство публичных выступлений. Выступление перед публикой было непременным атрибутом участия в политической жизни Древнего Рима, позднее это умение стало частью системы образования римских граждан. Безусловно, одним из самых ярких ораторов того времени был Марк Туллий Цицерон, который не только сам прекрасно владел словом, но и учил этому навыку молодое поколение высокопоставленных римлян. В «Трех трактатах об ораторском искусстве» Цицерон впервые описывает необходимые качества, которыми должен обладать тот, кто хочет достичь успеха на поприще публичных выступлений: «В самом деле, здесь необходимо усвоить себе самые разнообразные познания, без которых беглость в словах бессмысленна и смешна; необходимо придать красоту самой речи, и не только отбором, но и расположением слов; и все движения души, которыми природа наделила род человеческий, необходимо изучить до тонкости, потому что вся мощь и искусство красноречия в том и должны проявляться, чтобы или успокаивать, или возбуждать души слушателей. Ко всему этому должны присоединяться юмор и остроумие, образование, достойное свободного человека, быстрота и краткость как в отражении, так и в нападении, проникнутые тонким изяществом и благовоспитанностью. Кроме того, необходимо знать всю историю древности, чтобы черпать из нее примеры; нельзя также упускать знакомства с законами и гражданскими правами. Нужно ли мне еще распространяться о самом исполнении, которое требует следить и за телодвижениями, и за жестикуляцией, и за выражением лица, и за звуками и оттенками голоса?.. Наконец, что сказать мне о сокровищнице всех познаний — памяти? Ведь само собою разумеется, что если наши мысли и слова, найденные и обдуманные, не будут поручены ей на хранение, то все достоинства оратора, как бы ни были они блестящи, пропадут даром»[302].

В европейской и американской риторической традиции XIX века главным в искусстве публичного выступления было сохранить в речи ясность, простоту, отчетливость и логику мысли, но при этом сделать ее яркой и эмоционально насыщенной. Одной из вершин ораторского мастерства до сих пор считается речь Авраама Линкольна по случаю победы при Геттисберге. Его обращение вошло в историю страны как одна из самых великих и коротких речей. В ней были затронуты все самые важные на тот момент темы, притом что выступление длилось чуть более двух минут и состояло всего из 272 слов. И в этих 272 словах Линкольн успел обратиться к принципам равенства, провозглашенным когда-то в Декларации независимости, а также дать совершенно новую оценку Гражданской войне — как борьбе за сохранение Соединенных Штатов, которая сопровождалось

«возрождением свободы» («a new birth of freedom»), призванным даровать истинное равноправие всем гражданам и сохранить союз штатов как единое государство[303].

Что интересно, изначально речь Линкольна должна была стать дополнением к речи очень популярного в то время оратора и государственного деятеля Эдварда Эверетта, выступление которого готовилось почти месяц и заняло в итоге два часа. Позднее Эверетт писал Линкольну: «Я был бы рад, если бы смог польстить себя надеждой, что сумел за два часа выразить суть происшедшего столь же точно, как вы — за две минуты»[304].

Сейчас преподавание риторики в США является обязательным предметом и входит во все учебные программы на всех ступенях образования. По мнению американских специалистов, основная ее задача — не только обучение искусству речи, но и раскрытие природы человека. Т. к. в процессе речи возникает публичное проявление духовной сущности человека, его замыслов, эмоций, воли[305].

Первым сочинением в Древней Руси, где упоминается риторика, считается «Сказание о семи народных мудростях». Позднее оно было переработано в «Книгу избранную вкратце о девяти музах и о семи свободных художествах», автор которой, переводчик Посольского приказа Николай Спафарий, дал определение риторики, ее целей, происхождения и причин, ради которых стоит ее изучать[306].

Огромную роль в развитии риторики в России сыграл «отец русского красноречия» (как назвал его Н. М. Карамзин) М. В. Ломоносов[307]. «Краткое руководство к красноречию», напечатанное Ломоносовым в 1748 г., стало впоследствии настольной книгой многих образованных читателей XVIII века и принесло ученому громкую славу[308].

На XIX век пришелся период бурного развития русского судебного красноречия. Речи выдающихся русских юристов — А. Ф. Кони, Ф. И. Плевако, В. Д. Спасовича, А. И. Урусова и многих других — и сейчас считаются прекрасными образцами судебного ораторского искусства[309]. Подробное исследование условий и методов судебного красноречия было произведено в книге известного российского юриста Петра Пороховщикова (псевдоним П. Сергеич) «Искусство речи на суде»[310]. С момента выпуска в 1910 г. она выдержала множество

переизданий, в том числе и в советское время. А многие рекомендации автора по методике построения судебной речи полезны и в наши дни.

В XX веке риторика получает новый импульс развития, вызванный радикальными экономическими и политическими преобразованиями. В России это выразилось в появлении таких форм ораторского искусства, как дискуссии и диспуты на политические и научные темы, митинги, публичные лекции[311]. Правда, продолжалось это недолго, дальнейшее укрепление советского режима, массовые репрессии — все это привело к постепенному свертыванию практических форм публичных выступлений.

Большое значение для развития ораторского искусства в Советском Союзе и современной России имела книга американского профессора Поля Сопера[312], долгие годы работавшего в университете штата Теннесси. Русский перевод книги появился почти сразу после ее выхода на английском, на русском языке она вышла в 1956 г., всего через два года после публикации.

Это могло случиться только потому, что в стране вовсю бушевала хрущевская «оттепель». И многое из того, что прежде было под строжайшим запретом, вдруг оказалось возможно. Однако «оттепель» очень скоро сменилась очередными «заморозками». Книга на долгие годы оказалась в дальних рядах библиотечных полок. Да в СССР в ней и не было особой нужды. Советские лидеры брежневских времен не стеснялись говорить по бумажке, не поднимая глаз на аудиторию. Сам генеральный секретарь, незабвенный Леонид Ильич, отнюдь не был оратором. С годами дикция его стала совсем плохой. Поэтому и остальные партийные и государственные деятели не особенно старались блистать красноречием.

Но времена изменились, и прорывной труд по риторике снова оказался востребованным. Переиздана книга была после падения советского строя, в 1992 г. И снова стала бестселлером. Можно сказать, большая часть современных ораторов училась своему искусству по книге Сопера.

Во второй половине XX века началось возрождение теории и практики ораторского искусства. В США, Японии, европейских странах проводилась большая исследовательская работа в области ораторского искусства и речевого воздействия. Одним из знаменитых популяризаторов ораторского искусства стал Дейл Карнеги, который в 1956 г. опубликовал свою впоследствии ставшую знаменитой книгу «Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично»[313].

Сейчас мастерство публичных выступлений — один из самых востребованных навыков. Презентации, переговоры, выступления на конференциях, общественные дебаты и т. д. — неотъемлемая часть нашей профессиональной и общественной жизни. Изучать ораторское искусство стало не только модно, но и просто необходимо. И это не только курсы риторики, но и полноценные тренинги, на которых преподают ораторское мастерство, ставят голос, обучают искусству подготовки презентаций и помогают отточить полученные навыки на практике.

Попробуем выделить главные секреты успешного выступления. Во-первых, необходимо помнить, что в выступлении важно все. Ошибаются те, кто ставит во главу угла только содержание речи. Не менее важно, кто именно говорит, как он это делает, и что при этом видит и чувствует слушатель. Поэтому, готовясь к выступлению, необходимо продумать не только смысл и систему аргументации, но и темп речи, иллюстративный ряд и даже стиль одежды, в зависимости от темы или предполагаемой аудитории. Он тоже может сыграть немаловажную роль в формировании нужного восприятия у слушателей.

В основе успешного выступления всегда лежит тщательная подготовка. Она включает формулировку темы и ключевых идей, подготовку тезисов и формирование плана выступления, который может быть представлен в виде текста или ментальной карты (mind map), позволяющей визуально представить наполнение доклада[314].

При подготовке презентации к выступлению следует помнить о нескольких правилах:

1. В презентацию выносим только суть. Не нужно стараться вписать в нее весь текст выступления. Ограничимся основными опорными тезисами, иначе все внимание аудитории будет приковано к тексту, а не к нашему выступлению.

2. Иллюстрации важны, но перегружать ими презентацию не стоит — иначе вместо делового выступления мы получим показ комиксов.

3. На слайде презентации уместны текст и картинки. Все остальные элементы (например, анимацию) следует использовать не

более раза или двух за все выступление.
4. Нужно использовать не более двух шрифтов и не более двух

основных цветов в рамках одной презентации. Несогласованность шрифтов создаст визуальный шум и будет раздражать глаз.

5. Цвета шрифта и фона должны быть контрастны. Размер шрифта зависит от размеров аудитории, в которой предстоит выступать: чем аудитория больше, тем шрифт должен быть крупнее. Но в разумных, конечно, пределах. Слишком мелкий шрифт недопустим.

Помимо подготовки содержательной и визуальной части и тщательного продумывания логики выступления, необходимо учесть еще массу тонкостей, чтобы информация, которую мы хотим донести, была воспринята слушателями так, как нам это нужно. Например, по мнению одного из лучших ведущих телевизионных ток-шоу, прекрасного оратора Ларри Кинга, во время выступления необходимо[315]:

1. Смотреть на публику. Важно поддерживать визуальный контакт и время от времени отрывать глаза от текста или тезисов речи. Каждый раз, когда мы поднимаем глаза от текста, смотрим в ту часть зала, в которую не смотрели раньше, чтобы вся публика чувствовала, что вы обращаетесь именно к ней.

2. Заранее определить темп и интонацию речи, возможно — отметить в тексте слова, на которых стоит сделать логическое ударение.

3. Держать осанку. Военная выправка не требуется, но стоять нужно так, чтобы было удобно, но при этом не сутулясь и не наваливаясь грудью на трибуну.

Для того чтобы речь воздействовала на аудиторию, важен авторитет говорящего или его особый психологический настрой. Между психикой и голосовым аппаратом человека существует прямая взаимосвязь. Если мысли и чувства, которые желает озвучить оратор, будут слабыми, неясными, робкими или неопределенными, то и речь его будет такая же — монотонный голос, нечеткая артикуляция и ложные интонации.

Для того чтобы привести речевой механизм в полную «боевую готовность», необходимы яркие, живые мысли и готовность оратора

ими поделиться. Главная задача выступающего, по мнению уже упомянутого выше Поля Сопера, иметь что сказать, и иметь глубокую потребность выразить это[316].

Важно, пишет Сопер, развить в начинающем ораторе чувство взаимного общения со слушателями, характерное для обычной беседы. «Подлинно движущая и направляющая сила внешних данных и приемов оратора заключается в его глубоком переживании взаимного общения с аудиторией. Настоятельная внутренняя потребность выполнить свой долг перед слушателями дает для правильного внешнего поведения гораздо больше, чем нарочитые технические приемы. Всякие ухищрения не создадут настоящего облика оратора, воодушевленного мощной идеей и желанием поделиться ею с аудиторией. Еще одна особенность психологии слушателей: они ощущают потребность в интимной и теплой атмосфере частной беседы. Им не по душе несколько натянутая, официальная обстановка публичного доклада»[317].

Отсюда Поль Сопер выводит несколько психологических приемов, помогающих вызвать искренний интерес у аудитории:

1. Излагаем необычные факты об обычных вещах. То, что совершенно ново, неинтересно; то, что абсолютно старо, нас не привлекает. Рассказываем что-нибудь новое о старом.

2. Говорим о присутствующих. Больше всего людям интересны они сами.

3. Оживляем речь рассказами из жизни людей с чисто человеческой точки зрения.

Будем конкретны и выражаемся определенно.
Насыщаем речь фразами, создающими образы и картины.
Заражаем слушателей своим интересом.

Одной из важных составляющих публичного выступления является активный диалог с аудиторией. Используя пять ораторских приемов, сформулированных одним из основателей нейролингвистического программирования Робертом Дилтсом[318], мы можем задавать диалогу с аудиторией позитивный настрой, даже в случае изначально критического настроя слушателей:

1. Позитивное переопределение. Переопределение является простым, но действенным способом открывать новые каналы

мышления и взаимодействия. Еще один хороший пример работы этого паттерна — переименование «боли» в «дискомфорт». Вопросы «Насколько сильную боль ты испытываешь?» и «Насколько сильный дискомфорт ты ощущаешь?» оказывают совершенно разное воздействие. Нередко этот тип вербального рефрейминга автоматически меняет восприятие человеком своей боли. Термин «дискомфорт» содержит в себе идею «комфорта», тогда как слово «боль» не имеет никакого позитивного подтекста.

2. Переформатирование конфликтного общения в результативное. Многие виды критики заключены во фреймы слов, описывающих скорее нежелательные, чем желаемые результаты. Например, позитивное намерение (или критерий оценки), скрытое за критическим замечанием «это пустая трата времени», вероятнее всего, является желанием «мудро и эффективно использовать имеющиеся ресурсы». Таким образом, ключевой лингвистический навык в превращении конфликтного диалога в результативный — это способность распознавать и облекать позитивные намерения в позитивные утверждения.

3. Фокус превращения критиков в советчиков. Чтобы помочь кому- либо стать «конструктивным» критиком, или советчиком, нужно: 1) найти позитивную цель критического замечания; 2) сформулировать позитивное намерение в позитивных понятиях; 3) преобразовать замечание в вопрос — в частности, начинающийся со слова «как». Так мы переключаем внимание с фрейма проблемы или ошибки на фрейм результата или обратной связи. В результате вредитель-критик превращается в советчика.

4. Использование паттерна «намерения». Применение паттерна «намерения» предполагает, что мы реагируем на позитивное намерение, скрытое за тем или иным обобщением или суждением, а не на само высказывание.

5. «Вторая позиция». Простой, но действенной техникой является переосмысление ситуации, переживания или суждения в рамках другой модели мира. С точки зрения НЛП, легче и естественнее всего сделать это, поставив себя на место другого человека или заняв так называемую «вторую позицию».

Помимо знания универсальных методик, новые времена требуют от ораторов обладания качествами, делающими их сверхпродуктивными в общении с людьми из любой социальной группы и с крайне различными взглядами. Ученые утверждают, что лучше к новым реалиям VUCA-мира (о нем мы уже рассказывали в главе «Актуальность») приспособятся счастливые обладатели такой психологической черты, как толерантность (от лат. tolerantia — терпение) к неопределенности. Под неопределенностью в данном случае подразумевается недостаток предсказуемости в ситуациях, когда нет достаточного количества данных; когда невозможно предсказать, как будут развиваться события и где присутствует высокая степень риска при планировании и принятии решений[319].

Такие люди обладают гибким умом и высоким уровнем интеллекта. Они относятся к любой непонятной ситуации с интересом, ведь неизвестность стимулирует их умственную деятельность и воображение, предоставляя возможность создать что-то новое. Эти люди обладают завидным психологическим здоровьем — у них низкий уровень тревожности, адекватная самооценка (не заниженная и не завышенная), они знают свои сильные стороны и принимают собственные недостатки. И, самое главное, им присущ высокий уровень так называемой межличностной чувствительности — они умеют слушать и понимать других, и могут найти общий язык с самыми разными аудиториями.

Ларри Кинг в своей книге «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно, где угодно» отмечал: «Говорить — это все равно что играть в гольф, водить машину или держать магазин: чем больше этим занимаешься, тем лучше это выходит и тем большее доставляет удовольствие. Но сначала необходимо усвоить основные принципы: честность, правильный подход, интерес к собеседнику, откровенность»[320].

По мнению Ларри Кинга, золотое правило — поступайте с другими так, как хотите, чтобы они поступали с вами, — относится и к разговору. Если мы хотим, чтобы собеседник был честен и откровенен с нами, мы должны быть честным и откровенным с ним.

Это не означает, что мы должны постоянно говорить о себе или делиться личными тайнами — как раз наоборот. «Выработанное мною главное правило ведения разговора таково: я ничего не узнаю, когда

говорю сам, — пишет Ларри Кинг. — Нет истины более очевидной: что бы я ни сказал, это ничему меня не научит, значит, если я хочу побольше узнать, у меня есть только один путь — слушать.

Почти ежедневно можно столкнуться с тем, что люди просто не слушают, что им говорят. Вы говорите родным или друзьям, что ваш самолет прибывает в восемь, но разговор еще не закончился, а они уже спрашивают: „Так когда ты прилетаешь?“ А попробуйте прикинуть, сколько раз вы слышали от кого-нибудь: „Я забыл, что вы мне сказали“.

Если вы не будете прислушиваться к чужим словам, не следует ожидать особого внимания к вашим. Вспомните указатели, которые вывешены на железнодорожных переездах в сельской местности: „Остановись! Оглянись! Прислушайся!“ Покажите собеседнику, что его слова интересуют вас. Он ответит вам тем же»[321].

По воспоминаниям современников, превосходным слушателем был Джон Кеннеди, умевший вызвать у других людей ощущение, что он «целиком и полностью рядом с ними». Это мастерство помогало американскому президенту устанавливать связь с любым человеком, с которым он общался, на весьма глубоком эмоциональном уровне. Подобная техника эмоционального вовлечения аудитории используется сейчас при создании обращений большинства современных политиков.

Крайне важно в ходе публичного выступления задавать слушателям простые риторические вопросы, считает психолог и создатель техники решения конфликтов «психологическое айкидо» Михаил Литвак. Задавая вопрос, мы интересуемся мнением нашей аудитории и переводим ее из позиции пассивного потребителя в активного участника процесса. Слушатель обдумывает вопрос, и если мы потом делаем небольшую паузу, он сам находит ответ. Через несколько секунд он от нас получает подтверждение, что мыслил правильно! Процесс слушания становится творческим. В него постепенно втягивается все большее количество слушателей. А похвалив за правильный ответ того, кто первый его высказал, мы создаем положительное подкрепление и стимул для других. В такой атмосфере у слушателей в кровь выбрасываются морфиноподобные вещества — эндорфины, которые способствуют усвояемости идей[322].

Не менее важен в выступлении юмор. Одно из главных правил Ларри Кинга: «Никогда не быть слишком серьезным слишком долго». Но наши шутки не должны быть вымученными или двусмысленными — это создает у слушателей ощущение, как будто их пытаются накормить в кафе второсортным ланчем — вместо удовольствия привкус разочарования и убежденность, что впредь в это заведение он не ступит и ногой.

Как известно, чем точнее сформулирована мысль, тем сильнее ее воздействие на аудиторию. Четкость и краткость особенно важны, когда у вас очень мало времени, чтобы донести свою идею до других. Именно тогда пригодится навык elevator pitch — умение донести суть вашего проекта, концепции, сервиса за то время, пока вы поднимаетесь с инвестором или будущим партнером в лифте. В этом случае у вас есть около 30 секунд на монолог — дольше вам вряд ли придется ехать в лифте. Сможете ли вы за это время убедительно представить свою бизнес-идею?

Правильная 30-секундная презентация дает ответы на три основных вопроса:

1. Что вы делаете?
2. Для кого вы это делаете?
3. Какие преимущества получат клиенты/партнеры/инвесторы?

Чтобы не растеряться, важно заранее прописать ответы на все эти вопросы и выделить ключевые слова. Презентация должна состоять из 5–10 коротких предложений так, чтобы получился короткий связный рассказ.

Задача оратора состоит в том, чтобы воздействовать на чувства слушателей. Рассудочная и эмоциональная сферы восприятия органически взаимосвязаны. Настоящая публичная речь должна волновать и возбуждать не только мысли, но и чувства. Тогда мысли перестанут быть холодными, и станут горячими.

Кроме того, важно задействовать все органы чувств и каналы восприятия аудитории: зрение, слух, тактильность.

1. Чтобы подключить визуальный канал, спикеру необходимо быть ярким и запоминающимся. Если предстоит публичное выступление, лучше избегать однотонного черного и серого цвета в одежде. Цвета

должны быть яркими, насыщенными, но не рябить в глазах, чтобы не раздражать аудиторию. В качестве подручных средств обязательно пользуемся презентацией. Хорошо структурированная и оформленная презентация поможет подчеркнуть важные моменты выступления и сконцентрировать внимание публики на ключевых моментах нашей речи.

2. Важно не перегружать аудиальный или слуховой каналы восприятия монотонностью и обилием терминологии, иначе зал заснет через 10 минут выступления. Яркая интонация, интересные примеры, истории из жизни — то, что приковывает внимание людей в любом выступлении.

3. Тактильный или кинестетический канал тоже можно задействовать в выступлении. В качестве разминки предложить пальчиковую гимнастику или какие-то простые двигательные упражнения. Это переключает аудиторию и повышает ее концентрацию.

И в заключение приведем фразу одного из самых известных в России специалистов по ораторскому мастерству бизнес-тренера Радислава Гандапаса: «Каждый человек — прирожденный оратор. Тот, кто не умеет выступать публично, „изменил“ ораторскому искусству». Потенциал оратора есть в каждом, искусство презентации можно и нужно тренировать и развивать. Выступление на публике — такой же навык, как езда на велосипеде, и, приложив определенные усилия, им сможет овладеть каждый из нас.