Продажи. Как стать Волком с Уолл-стрита?

Автор: Кащеев Данила (@Kaschey01) - режиссер онлайн-школ, продюсер, руководитель отдела продаж

Еще больше статей, подкастов и запусков вы можете прочитать в моем телеграмм канале https://t.me/+dpxVmLSXecMwNjE6

1. Холодные продажи

Да, те самые продажи, по которым ты звонишь и "втюхиваешь" свои услуги.

Все не любят холодные продажи. А особенно те, кто продает - каждый день слушать негатив от клиентов и от начальства.

Боль заключается в том, что продавец звонит всем подряд и не знает, кто на обратной стороне трубки. А клиент, которому звонят - не знает кто продавец (я спросил, мошенники они или нет. Они сказали: «Нет»).

2. Теплые продажи

Клиент благоприятно настроен к вам, осталось только засадить ему по ... всем фронтам информацию о плюсах вашего продукта.

Представьте, что вы пришли в магазин и хотите сырок Б.Ю. Александров, но его там нет. Есть альтернативный сырок, про который вы слышали от своих знакомых, но еще не пробовали. И вот вас одолевают сомнения - купить или не купить.

Клиент не против купить ваш продукт, но он не знает, нужен ли он ему. Задача продавца (тут авторский слог)- продавить покупателя на покупку продукта.

3. Горячие продажи

Их часто называют теплыми, но это не так!

Главное отличие горячих продаж от теплых, что они пассивные. Продавец не вынужден рассказывать клиенту о том, какой у него классный продукт.

Пример: приходит покупатель в магазин, и видит на полках сырок Б.Ю. Александров и он его покупает без раздумий, потому что знает этот продукт.

Исходя из 1 главы, мы делаем вывод, что нужно стремиться к горячим продажам. Но для достижения этого уровня прийдется пройти все этапы: холодные продажи ➞ теплые продажи ➞ горячие продажи.

В холодных продажах стандартно есть 2 тактики: качественная и количественная.

Количественная - "стрельба из пулемета" (стрелять во все подряд, авось попадешь). Часто такой тактикой пользуются малые и средние компании, чтобы получить как можно больше первых клиентов.
Набирают людей, кто жаден до денег, и готов говорить, все что угодно, лишь бы продать. Дают им скрипты, и как говорил поручик Ржевский: "одна из семи точно даст".

Не могу сказать, что подход плохой, сам таким пользовался, но по мне он не эффективен, дальше объясню почему.

Качественная - "стрельба из винтовки" (прежде чем выстрелить, ты учитываешь все, даже погодные условия). Такая тактика более успешная с точки зрения закрытия сделок. Прежде чем продавать, нужно узнать о клиенте все, начиная от знака зодиака, заканчивая любимой цитатой. Зачем?
Весь секрет прост - люди покупают у тех, кто им нравится. В количественном варианте, вам может повезти и вы друг другу понравитесь случайно. А вот в качественном, ты можешь заранее знать, что говорить человеку, чтобы ему понравиться.

Кейс из личного опыта: В 2020 году, когда я только попал в инфобизнес, я проходил путь через менеджера по продажам инфокурсов. Один из таких курсов был про товарку в Инстаграмм. В этот период мы продавали аудитории, которая хоть как-то взаимодействовала с нашим экспертом, личные наставничества за 130.000 рублей. И мне достался клиент - девушка, 16 лет. Все что у меня было на руках про нее - это аккаунт в Инстаграмм. Я изучил ее страницу и меня привлек пост, на котором было фото - цитата "У рабов нет эмоций, но есть страх". Я ее запомнил, и пошел с ней на созвон. Все было хорошо, но я видел, что она все еще сомневается и интуитивно решил сказать ту фразу, отчего она сразу была настроена положительна и оформила рассрочку на наставничество (рассрочка была на родителей). И вот тогда я понял - в чем настоящий секрет продаж.

Кажется, идея проста и интуитивно понятна. Но к сожалению, чем проще идея - тем сложнее ее понимание.

Какую тактику лучше выбрать? Трудно дать однозначный ответ. Возвращаясь к моему опыту - мой процент закрытых сделок был выше 86%, у коллеги 17%, однако продали мы на одинаковую сумму. Правда, я провел всего 24 созвона, а он больше 150. И нет, это не потому что я ленивый, пока он всем звонил, я изучал каждого клиента, перед тем как позвонить ему.

Мы заинтересовали клиента - он стал теплым, что дальше?

Теперь вспоминаем, как мама в детстве нас кашу заставляла есть? Правильно - уловками (слово выбрано не случайно - оно больше всего подходит для всех приемов в маркетинге и продажах).

Я не говорю про обман! ЗАПОМНИТЕ - обманывать клиента нельзя, иначе клиент не вернется, и репутация вашего продукта ухудшиться, а еще страшнее ВАША репутация будет испорчена.

Уловки бывают разные:

• Сынок съешь кашу, иначе попугайчик будет болеть - обман!
• Сынок съешь кашу, так ты станешь сильнее - уловка. Ведь по факту, ребенка кормят кашей, чтобы он получил нужное количество элементов для растущего организма. Напрямую он не становится сильнее - но это способствует для увеличение силы.

Соответсвенно, когда клиент теплый и мы знаем о нем информацию, нужно понять - чего он хочет (многие еще называют это - болью клиента). Выясняем эту боль - и даем ему нужную таблетку (продукт, который решает боль).

А если мой продут не решает больше клиента?

Один из самых сложных вопросов с моральной точки зрения - а нужно ли тогда ему продавать ваш продукт?
Начнем от первоначального вопроса - "можно ли продать покупателю тот продукт, который ему не нужен?" - Да, можно.
Как? - запишу подкаст в своем телеграмм канале https://t.me/+dpxVmLSXecMwNjE6

Акцентирую внимание на то, что зная боль, ты можешь предложить плацебо. Но в этом есть свои риски.

Пример: Человек хочет бегать, но у него нет мотивации, у вас курс по нутрициологии. Подвязываем продукт к боли - чтобы появилась мотивация к бегу, впервую очередь нужно правильно питаться, так как мотивация напрямую зависит от продуктов, которые ты ешь. Так, например, продукты, содержащие большое количество сахаров вызывают быстрый всплеск дофамина, который также быстро и проходит, отчего пропадает мотивация. Однако, если употреблять *данные* продукты на протяжение недели - это приведет к приливу жизненной энергии и придаст вам мотивации для начала занятий спортом - ПРОДАНО! (утрировано)

Вот мы и дошли до горячих продаж - клиент знает вас и ваш продукт. Он вам доверяет, и знает, что получит за свои деньги. Вы для него тот самый любимый сырок Б.Ю. Александров... Но не забывайте, что репутация вещь шаткая, сегодня она есть, но как только вы расслабитесь - ее нет!

"Всё просто: если потенциальный покупатель не доверяет вам, он ничего у вас не купит. Не важно, насколько он уверен в вашем продукте, - он у вас ничего не купит. Если он действительно хочет купить этот продукт, то найдёт кого-то другого, кто продаст то же самое, - продавца, которому он доверяет, - и купит у него. Вот и всё" - Джордан Белфорт

P.S. Если вам понравилась статья, присоединяйтесь к моему тг-каналу, там будет еще больше полезной информации: https://t.me/+dpxVmLSXecMwNjE6