СПИН вопросы для продаж
Спин продажи - это система вопросов:
«Ты уже не первый раз оказываешься в подобной ситуации?»
«Если ты не делаешь выводов из прошлых ошибок, то это может повторяться постоянно?»
«То есть, если у тебя есть привычка повторять одни и те же ошибки, ты постоянно будешь топтаться на месте?»
«Если ты не будешь делать выводы и предпринимать конкретные меры по исправлению ошибок, ты будешь всегда нести потери в таких ситуациях?"
Для овладения техникой СПИН-продаж нужно:
- знать возможные ситуации клиентов;
- подготовить для каждой ситуации все типы вопросов;
Не продавайте свои продукты и услуги! Продавайте решение проблем!
Прямо сейчас подумайте о том, какие проблемы, трудности и неудобства может решить для клиентов Ваше предложение - в этом суть продаж по методу СПИН.
Спрашивая о проблемах и их последствиях, Вы показываете человеку - то, что он считал «нормальным» - на самом деле проблема, большая проблема. Останется показать, что стоимость этой проблемы больше стоимости ее решения (т.е. Вашего предложения), и тогда само решение о покупке станет просто решением разумного человека.
Как превратить клиента, которому «ничего не нужно» в готового к сделке?
Необходимо выяснить его текущую ситуацию и развить неудовлетворенность ей! Проблемы, трудности, неудобства, зависть, упущенные возможности - это заставит покупателя ерзать на стуле, перестав думать «у меня все нормально».
Насколько вас устраивает текущий результат работы по...?
Как часто возникают проблемы с ...?
Сколько времени вы тратите на…?
Какие ситуации мешают успешно завершить работу над…?
Если проблема останется, к каким сложностям это может привести в будущем?Как эта проблема влияет на отношение клиентов к компании?
Какие дополнительные затраты возникают из-за этой проблемы?
При отсутствии проблемы с… вы могли бы активнее развивать бизнес?
Если вы внедрите..., как изменится процесс работы?
При успешном выполнении…, что поменяется для компании?
Если вы сможете…, это вам поможет?
Почему решение этой проблемы важно для вас?
Если бы вам удалось…, как бы это повлияло на прибыль?
Чтобы правильно понимать, для чего задавать тот или иной вопрос, нужно разобраться в этапах СПИН-продаж. Всего таких этапов пять:
С помощью ситуационных вопросов продавец акцентирует внимание собеседника на существующих затруднениях, старается усилить недовольство текущей ситуацией. В конце этапа клиент осознаёт, что есть проблема, которая требует незамедлительного решения.
Продавец выясняет мотивы, которыми руководствуется клиент при принятии решения. Одновременно он акцентирует внимание на преимуществах продукта на фоне схожих предложений. Здесь применяются проблемные вопросы. С их помощью продавец старается понять, как клиент представляет себе решение проблемы и какие продукты могут ему помочь. Например, продавец задает такой вопрос: «Если случится ...(моделирует негативную ситуацию), что вы будете делать?». В зависимости от ответа продавец понимает, на чём акцентирует внимание клиент при решении проблемы и какие способы для него приемлемы.
Продавец работает с возражениями клиента, стараясь устранить возникающие сомнения с помощью правильно сформулированных извлекающих вопросов. Такие вопросы помогают усилить осознание значимости проблемы. Клиент начинает чётко представлять, что случится, если проблему не решить сейчас, и все возражения уходят на второй план.
К началу этого этапа клиент почти готов к покупке. Остаётся лишь немного его «подтолкнуть», задав подходящие направляющие вопросы. Здесь задача продавца состоит в том, чтобы помочь клиенту представить положительные последствия от приобретения продукта.
В идеале — осуществление продажи и переход к дальнейшему сотрудничеству, если продукт предполагает повторные покупки.
Как правило, в основе всех покупок лежат три эмоции: страх, жадность и тщеславие.