Почему аудитория говорит одно, а покупает другое? Как улучшить кастдев и взорвать продажи?
Кастдев или исследование аудитории позволяет увеличить продажи в x2, x10 и более раз. Да и вообще правильно заданные вопросы могут спасти от потери денег, времени и сил на создание никому ненужного продукта.
Метод классный, но люди говорят ОДНО, а потом покупают ДРУГОЕ. И это проблема большинства экспертов, , бизнесменов и продюсеров, маркетологов, которые их продвигают. Маленький вопрос: а как вы проводиткастдев?
Я пришлаиз бизнеса в инфобизнесе. В ведении 5 бизнес-советов показано, что неправильное исследование ЦА приводит в конечном итоге к провалу, а неправильная методика дает успешные результаты. И что за методика?
Можно спросить: "Мы хотим создать продукт X. Как вам кажется, это хорошая идея?" ИЛИ "Как сейчас решаете этот вопрос?". Можете просто потестировать: большинство на первый вопрос ответит: "да, хорошая идея", "ну да, было бы неплохо" и подобное. И потом НЕ КУПЯТ.
Это психологическая сторона вопроса: Когда мы начинаем проводить кастдевы, у нас в голове уже сформирована идея продукта, и мы хотим понять, рабочая ли у нас гипотеза. Нам так хочется, чтобы поддержали нашу идею, поэтому рассказываем идею или намекаем. А у человека сразу искажается картина, далее он все мысли будет строить около этой задумки, хотя на самом деле никогда даже и не думал об этом. И из вежливости идет согласие и подтверждение, что идея хороша. А нам это не выгодно, ведь цель проверить гипотезы, выявить реальные боли и потребности.
И что тогда делать???
Главные принципы и сразу конкретные примеры:
Например (все примеры тут и далее адаптировать под себя):
- Как сейчас обстоят дела с..?, Как устроена работа..?
- Какие проблемы сейчас беспокоят?
- Почему беспокоит это и почему важно?
- Сколько стоит решение проблемы?
- Какие последствия проблемы? Что если не решать?
В одном случае, человек говорит, что это огромная боль (потребность), но даже и не пробовал что-то сделать. Значит слова явно преувеличенны, и вряд ли решение будет куплено.
В другом случае, "перепробовал 3 решения, это получилось, а это до сих пор нет", вот тогда мы видим точные намерения и действия!
На кастдеве клиенты часто говорят кратко, но в голове у них много мыслей, которые могут быть очень полезны! Поэтому уточняем про то, удалось ли решить проблему; если нет, то почему; как выбирали решение; какие критерии были более важными... И уточнять то, что важно для нас.
НЕ "почему вам сложно тренироваться?" А "Каково вам тренироваться?" .
Сначала открытые вопросы, так можно больше узнать трудностей и подводных камней. Например, тренироваться правда сложно, но помимо этого не всегда это удается из-за нескольких причин и вообще она чаще заменяет тренировки или ей нужна компания. А ответ на вопрос "сложно тренироваться?" - да, непросто, приходится уделять время и дисциплинировать себя.
То есть пока клиент просто рассказывает про свою жизнь, он дает столько скрытых и явных смыслов, которые нельзя предугадать наводящими вопросами.
НЕ как обычно проходит твой день - а как прошел твой вчерашний день? Чем он отличался от позавчерашнего?
Сравните "Вы ходите в бассейн?" - да, иногда ИЛИ
"Когда вы в последний раз ходили в бассейн" - ох, последний раз месяца 2 назад, хочу почаще, но не удается из-за графика работы, но иногда получается
НЕ "Хотели бы вы..., А "Когда было в последний раз", "Расскажите подробнее".
Про будущее не знает никто, многие обещают, ведь это очень далеко, да и вообще всё быстро меняется. А кто не любит давать обещаний уходит от ответа.
Но стоит это делать в конце, если видите потребность у клиента. И даже тут нужно рассказать про идею, но не убеждать и не уговаривать человека. А внимательно слушать! Какие возражения говорит, сколько готов заплатить, и что можно добавить, чтобы продукт был более ценен. Если реакция - класс, супер - это еще не значит продажа, а вот перечисление предоплаты - уже ближе к цели. Необходимо слушать сомнения, а не комплименты, слова собеседника, а не свои мысли на этот счет!
Да, можно легко уйти в продажу и расхваливание, главное понять это и вернуть разговор в нужное русло.
Таким образом, главный принцип кастдева - ставить себя на место клиента. У тебя может быть гениальный продукт, но нужен ли он вообще? Правильные вопросы меняют всё, начиная от того, как мы понимаем людей, до того, как мы ведем бизнес и строим отношения. Они дают реальные результаты.
Кастдев должен идти по четкому сценарию и пути. Вопросы меняются по ходу разговора, но общая суть сохраняется.
Рекомендация: Не откладывай то, что узнал в долгий ящик, возьми свой недавний кастдев, проанализируй свои вопросы и попытайся переформулировать их по рекомендациям. И посмотри на разницу в качестве кастдевов и продажах.
А если хочешь досконально разобраться в кастдевах и правильных вопросах, то прочитай книгу Роба Фитцпатрика «Спроси маму». Это основа для всех кастдевов, которые сейчас проводятся в бизнес-среде и дают отличные результаты.
Нужна помощь в формировании кастдева, обращайся: https://t.me/Kate157