Этапы продаж, зная которые, ты точно придешь к МИЛЛИОНУ

С меня полезная информация, которая работает на 100% во все времена и во всех областях продаж, с вас – внимание к прочтению.

В подарок уже сейчас даю 3 САМЫХ ГЛАВНЫХ ПРАВИЛА ПРОДАЖ:

1. Верь в себя, как кавказец при подкате;
2. Верь в свой продукт сильнее, чем еврейская маман в сыночка.
3. Импровизируй.

Если с первыми двумя пунктами более-менее ясно, то с третьим могут быть проблемы. Как минимум в меня полетят помидоры от любителей СКРИПТОВ.

Да, скрипт необходим, но одного для всех не существует, как не бывает волшебных таблеток. Необходимо создать скелет построения диалога и ведения переговоров. С такой базой по продажам вы сможете на него накладывать собственные фишки. Тем самым станете уникальным, а не голосовым помощником Олегом.

ПРЕЛЮДИЯ ЗАКОНЧИЛАСЬ, ПОРА ЖАРИТЬ ПРОДАЖИ.

Выделяю основных 7 этапов:

1. Подготовка.
2. Установление контакта.
3. Выявление потребности.
4. Презентация.
5. Работа с возражениями.
6. Завершение сделки.
7. Анализ.

Грамотно пройдясь по каждому из этапов, вы перестанете сливать потенциальных клиентов и наконец придете к желанному заработку.

Этап 1 ПОДГОТОВКА.

В наших кругах говорят, не подготовленный контакт – подготовленный провал.

Вы должны знать все о вашем клиенте. Четко понимать портрет вашей ЦА. Возраст, пол, интересы и Боли. Изучить все о компании, если это B2B сектор.

Больше информации – больше шансов попасть в цель.

Этап 2 УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА.

У нас не будет второго шанса, чтобы произвести первое впечатление. На его формирование при личном общении уходит буквально 30-40 сек. В онлайн мире все происходит еще быстрее.

Так что у вас нет времени раскачиваться. Сразу обращайте внимание на:

• внешний вид;
• первые фразы;
• первые действия.

В продажах эффект первого впечатления имеет огромную роль, потеряв доверие (внимание, авторитет) клиента сразу, вернуть его практически невозможно. При этом важно помнить, что в момент установления контакта, клиент бессознательно настроен против общения с продавцом. Именно поэтому установление контакта в продажах является самым отрепетированным этапом. Вы должны продумать и довести до совершенства абсолютно всё – каждое слово, каждую интонацию, внешний вид, мимику и жесты.

Каждый клиент — живой человек, со своими проблемами и желаниями. Поэтому главное в налаживании контакта — проявить искренний интерес к его потребностям, вести себя тактично и уместно. Тогда общение принесет пользу всем: клиент решит свою проблему, а вы сделаете продажу.

Делюсь сокровенным правилом: разговаривайте с клиентом на его языке, «отзеркаливая» жесты, мимику, интонации голоса.

Этап 3 ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ.

Мы не переносим, когда Нам продают. Мы любим покупать – Сами!

Путь к сердцу покупателя лежит через понимание его болей и нужд. Поэтому выявление потребностей клиента — один из важнейших этапов как в продажах, так и в формировании лояльности.

Продавец работает вопросами, а не ответами!

Используйте их для достижения необходимых целей:

• Настройка.
• Получение информации.
• Передача информации.
• Побуждение к мысли.
• Подтверждение/получение согласия.

Этап 4 ПРЕДЛОЖЕНИЕ.

Не рубите предложение в лоб. Клиент вас отошьет быстро и без права на реабилитацию.

Используйте связку:

Свойства + Преимущества = Выгода

С - характеристика, черта (объективно существующий параметр) услуги, товара или идеи

П - как это свойство работает

В - результат действия преимущества, удовлетворяющий существующую потребностьКлиента

Кроме информации о товаре/услуге, понадобится актерское и ораторское мастерство, закрепленное книгами по психологии людей.

Не забывайте говорить на языке клиента, подчеркивая выгоды и преимущества.

Этап 5 РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.

Для начала перестаньте их бояться, просто научитесь их готовить. Кстати, гораздо хуже, когда предложений нет.

Причины возражений могут быть самыми разными: от банального недоверия до плохого настроения и личных переживаний потенциального клиента.

Ваша задача немного побыть психологом, угадать боль клиента и мягко продавливать свою позицию.

Алгоритм работы с возражениями:

1. Узнать причину возражения (само возражение).
2. Выявить единственность/приоритетность.
3. Уточнение (что он имел ввиду).
4. Эмоциональное присоединение.
5. Аргументирование.
6. Запрос Обратной связи.

О методах работы с возражениями также в скором времени будет посвящена целая тема на моем канале.

Этап 6 ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ.

Закрывать сделку нужно всегда, вне зависимости от поведения клиента. Вы должны стать бойцом, который, если надо продержится все 12 раундов, и если проиграет, то только по очкам.

Будьте уверены в своем продукте и пробуйте закрыть клиента на сделку разными способами. Не сработал один – получится с другим.

Вот и все. Сделка закрыта и значит продажа завершена?

А вот и нет! Не забываем последний, но не менее важный этап.

Этап 7 АНАЛИЗ.

После драки кулаками не машут, но анализ действий и решений необходим.

Идеальный клиент – тот, который нас рекомендует и работает с нами в долгую. Поэтому даже получив деньги и закрыв продажу, ваше взаимодействие не прекращается.

Проанализируй продажу, ответив на вопросы:

- достигнута ли цель?

- как я сам себя оцениваю?

- как бы меня оценил клиент?

А мог ли я продать что-то еще ему?

А мог ли я взять еще контакты у него?

Делайте выводы. Тут в помощь самокоучинг+ коучинг с руководителем, внесение данных в СРМ. Поставить цель и план на след контакт с клиентом.

Благодаря грамотному анализу в будущем вы сможете закрывать клиентов на более высокие чеки, быстрее и легче.

А ведь к этому мы и стремимся!

Пробуйте и внедряйте этапы продаж, делитесь результатами и не стесняйтесь задавать вопросы.

Я на связи.

Если понравилась статья, скорее подписывайся на мои соц.сети и качай продажи вместе со мной.