Продажи без продаж: выгода, от которой невозможно отказаться 

Чтобы что-то продать, не обязательно становиться навязчивым продавцом. Достаточно показать клиенту выгоду, которую он получит после приобретения товара или услуги.

Выгоды бывают:

1. Эмоциональные: эмоции, чувства, и ощущения, которые переживает клиент после покупки. Эмоция - от лат. "emovere", что означает "возбуждать, потрясать, волновать".
2. Рациональные: конкретная, практическая польза, связанная с использованием продукта или услуги. Рацио - от лат. "ratio", что переводится как "разум, осмысленность".

Пример: Допустим, вы решили купить утюг, пришли в магазин и столкнулись с широким выбором. И возникает вопрос: "Какой выбрать, ведь они все предназначены для глажки?"

Чтобы определиться, вы зовете консультанта и просите помочь.

Он без лишних вопросов показывает вам на первый попавшийся утюг и произносит:

"Возьмите этот - он с паром, и к тому же цена у него дешевле."

Для вас, как человека не искушенного утюгами, не совсем понятно, в чем его конкретное преимущество. Поэтому вы тут же начинаете сомневаться и не получив ответа на свой вопрос идете в следующий магазин.

Продажа с позиции выгод: Чтобы успешно продавать, важно осознать выгоду с точки зрения клиента. Рассмотрим это на примере:

1. Рациональная выгода: результат от использования утюга = облегчение жизни
• получение идеально отглаженной вещи - гарантия качества
• всего 5 минут на глажку - сокращение времени

• акционная цена - экономия денег
1. Эмоциональная выгода: результат от использования утюга = удовольствие и радость
• гарантия качества - радость от идеально отглаженной вещи
• сокращение времени - удовлетворение от быстрой и легкой глажки
• экономия денег - приятное чувство от удачи и возможность порадовать себя на сдачу

Теперь соберем воедино и подсветим тот же утюг с позиции двух выгод.

Возьмите этот современный паровой утюг. Он поможет легко и быстро разгладить каждый шовчик на вашей блузке, да так, что она будет выглядеть, каждый раз, как новая. Сейчас выгодная цена, идет акция, завтра будет дороже.

Согласитесь, от такого предложения сложнее отказаться! Так и хочется забрать не глядя.

С услугами эмоциональные и рациональные выгоды работают так же.

Психологи продают не работу со страхами и травмами детства:

• а возможность получать удовольствие от общения с людьми
• а еще удобный график консультаций и выгоду от пакета услуг

Коучи продают не коучинг, потому что это процесс:

• а понимание причин прокрастинации и энергию в достижении цели
• а еще личное сопровождение по контракту

Тарологи продают не расклад Таро:

• а снятие тревоги и надежду на лучший исход ситуации
• а еще ответы на дополнительные вопросы

Во всем есть выгода, главное увидеть ее глазами клиента.

Чтобы сделать это, важно уделить внимание трем следующим шагам:

1. Исследуйте Целевую Аудиторию:
• Задайте вопросы вашим подписчикам. Узнайте, кто они, какие у них цели, какие проблемы они решают.
2. Проанализируйте Рациональную Пользу:
• Найдите измеримые выгоды, которые они хотят получить: экономия времени, деньги, индивидуальное сопровождение, вип обслуживание, сервис.
3. Проанализируйте Эмоциональный отклик:
• Определите эмоциональные точки касания. Например, что человек чувствует сейчас? А как хотелось бы после ваших услуг?

Следуя этим шагам, вы узнаете, что стоит за каждым пунктом вашей услуги и сможете продавать без купи-купи.

Эта статья - часть программы для менторской группы. Где я лично сопровождаю экспертов и помогаю создать востребованный продукт, который они продают легко и с удовольствием.

Чтобы попасть в группу, запишитесь на разбор вашего блога, подсвечу стратегию развития для роста в деньгах.

Анкета на разбор

Клуб по денежному мышлению ReСтарт