Стабильные продажи шоурума женской одежды в пандемию

Дано:

Шоурум женской одежды г. Ростов-на-Дону. Одежда - фабричного качества (Китай/Киргизия и т.п.) ценового сегмента ниже среднего. Есть шоурум в г.Ростов-на-Дону, возможна доставка по всей России.

У шоурума есть инстаграм и страница вк, сайта нет. Страницу ведут владельцы бизнеса. Ведется она каждодневно. Из минусов - непрезентабельный фон фотографий (куртки на вешалках, тусклый свет), есть в аккаунте реплики брендов. В основном - это были аксессуары в стиле ремня Гучи, Дольче и т.п.

Из-за пандемии не было возможности у заказчика делать какую-то новую съемку одежды на моделях, а также были проблемы с поступлением новой коллекции.

Задачи:

Распродать остатки зимней коллекции, увеличить в целом продажи, увеличить количество подписчиков и активных покупателей.

С чего начали работу:

  1. Был проанализирован профиль инстаграм и выявлены недочеты, которые клиент исправил в течение недели. Добавили активную мультиссылку, куда спрятали возможность посмотреть аккаунт вк, также режим работы, инфо по доставке. Аккаунт вк был спрятан специально, чтобы не уводить людей сразу с главной страницы на другую платформу.
  2. Подредактировали актуальные, чтобы информация в них была более структурированная
  3. Была поставлена задача проработки визуала, но она была неосуществима заказчиком из-за отсутствия возможности приехать в шоурум, как моделям (из-за пандемии), так и задержка на границах нового поступления.
  4. Составили портрет ЦА. Это были женщины от 18 до 45 лет, которым важна невысокая стоимость одежды, с з/п от 15 до 50 тыс.руб., которые не могут обновить гардероб из-за кризиса. Эти женщины также могли быть ранее разочарованы качеством одежды из других шоурумов и невысоким ассортиментом (эта боль отдельно прорабатывалась в сторис).

Далее:

Составили ментальную карту, посмотрели конкурентов и составили план с клиентом. Цель кампании - трафик на инстаграм. Бюджет не должен превышать 300 руб. в день

Тест:

По нему решили тестировать одну аудиторию жительниц Ростова-на-Дону и центральной части России за вычетом Москвы и Питера с интересами к одежде, модным аксессуарам, сужения до вовлеченных. Возраст 21-30

Первый тест был на два плейсмента: сторис и лента. В каждой ГО было несколько креативов. В одном креативе предлагалось конкретно купить вещи со скидкой до 40% по распродаже, в другом - давалась распродажа - 10% на весь ассортимент по промокоду.Также в предложении была возможность бесплатной доставки. Бюджет был 300 рублей в сутки на весь тест.

На третий день стало очевидно, что плейсмент лента заходит хуже. Его решили отключить и протестировать дополнительно еще одну аудиторию, но только на сторис. Аудиторию сделали женщин 21-40, с интересами к модной одежде, сужение до вовлеченных и живущих в городах до миллиона человек.

Эта аудитория показала получше результаты. По анализу креативов был объявлен креатив-победитель: на нем девушка просто гуляла по городу и на видео был наложен текст с акцией. Скрины из видео ниже:

Именно этот макет 9:16 в сторис отработал все две недели акции наилучшим образом. Параллельно тестировались другие макеты, но они не показали такого результата. Такого же плана был снят ролик позже, но с моделями в пиджаках. Он тоже показывал хорошие результаты, но данное видео осталось фаворитом.

Далее закончилась акция, как с распродажей, так и с общей скидкой в 10%. Распродажа не получила эффекта. Я связываю это частично с тем, что летом тяжело покупаются зимние пуховики, с учетом того, что это не эксклюзив, а самые обычные китайские вещи, плюс не самый красивый визуал аккаунта. В условиях ограниченного карантинного бюджета люди все-таки больше смотрели на вещи по сезону. Скидки до 40% не смогли простимулировать выбранный сегмент к покупке. и было решено попробовать сменить подход и предложение.

Далее мы тестировали получение подарка при покупке на сумму от 1000 рублей. (В подарок шли трусики -копия Ck. (Клиент был предупрежден о возможных последствиях со стороны ФБ.) Тестировали на несколько аудиторий, в том числе на LAL. LAL дал наилучший эффект и мы смогли выйти на самые низкие показатели по кликам за все время тестирования различных гипотез.

Дополнительно:

Решили поработать с новыми подписчиками. В директ начали вручную рассылать предложение с бонусами на первую покупку, ограниченную по времени.

Также постепенно начали сниматься запреты на посещение общественных мест и в шоурум стали заглядывать люди и совершать покупки, в т.ч. те, кто видел рекламу. На акцию с "трусиками в подарок по промокоду" пришли за пару дней трое покупателей (со слов клиента).

Результаты:

За месяц сотрудничества блог увеличился на 202 человека.

Продажи стали стабильными (итоговую цифру заказчик не разглашает).

Что можно было бы сделать лучше:

Визуал аккаунта. Однозначно этот момент очень сильно влияет на желание купить вещи. И, как следствие, визуал для креативов тоже мог бы быть лучше.

Убрать из аккаунта фразу про "фабричное качество". Я не смогла убедить заказчика в том, что эта фраза не несет за собой ничего интересного для покупателя.

Убрать реплики брендов. Безусловно, у этих вещей и аксессуаров есть также свои покупатели, но я бы рекомендовала не рисковать своим рекламным аккаунтом.

Я бы добавила стоимость доставки к цене товара, а доставку сделала бы бесплатной.

Увеличить бюджет на таргетированную рекламу.

Сделать сайт с удобной возможностью выбрать и заказать товар.

Ниже скрины отзыва и аккаунта до/после.