15 правил успешных продаж
Мы продаем в блоге, в переписке, в созвонах, в диалогах. Мы продаем услуги, товары, обучения и себя как эксперта и личность.
Как делать это правильно? Как увеличить % продаж именно у вас?
💕Меня зовут Екатерина Милейко, я наставник по созданию инфопродуктов и продажам через контент.
✅Мой опыт в продажах с 2017 года,
✅Путь от работы в найме в компании Адидас до ресниц и выхода в онлайн преподавание,
✅продавала услуги по наращиванию ресниц за 4000,
✅За 2 года в онлайн мой чек вырос в 100 раз с 1500 р. до 150 тыс р.,
✅Знаю как в блоге продавать много и контролируемо.
В этой статье я собрала свой опыт и опыт именитых продажников из бизнес литературы.
Отказы можно превратить в согласие.
Нужно понять, что большинство отказов ЛОЖНЫЕ.
Ваша задача нащупать реальные причины отказа, признать их и закрыть возражения. Отказы не должны вас огорчать, их не следует принимать на личный счет, нужно учитывать настроения клиента и не позволять им сорвать продажу.
Всегда спрашивайте клиента по каким причинам он отказал и разворачивайте диалог дальше. Не так давно вопрос: «Почему нет, если не секрет?», помог мне продать наставничество за 150 тыс р. человеку, который изначально отказал.
Тщательна подготовка к «переговорам» с клиентами.
Вы должны заранее знать все возможные возражения и уметь их закрыть. Лучше всего подготовить презентацию продукта/услуги, где вы закроете возражения до того как они появятся.
Например, если продаете наставничество, включите презентацию на созвоне или скиньте ее в переписке. Если продаете Услуги в переписке покажите свои лучшие работы и добавьте пару отзывов. Ваш блог — это ваша презентация, которая заранее закрывает все возражение. Поработайте над упаковкой.
Произвести первое впечатление дважды нельзя. Наше общество устроено так, что везде есть стандарты. Если вы хотите продавать свои услуги и продукты дорого, выглядеть вы должны так же. А ваш блог должен отражать вас как профессионала. Нельзя приходить на созваны в пижаме и с грязными волосами, нельзя приходить на бизнес встречи в спортивном костюме.
Я проводила собеседования на вакансию ассистента, одна девушка пришла на созвон в халате. Это меня оттолкнуло и с первой секунды нашей онлайн встречи я не воспринимала то что она говорит и сразу приняла решение отказать в сотрудничестве. К сожалению или к счастью, но наш внешний вид и отношение к нему влияет на успех в продажах.
Инсайт дня такой: внимание можно обменивать на купюры. При общение с потенциальным покупателем нужно его слушать, а не доказывать свое превосходство над конкурентами и умолять купить. Составьте список вопросов, которые будете задавать в ходе диалога.
Я оставлю вам тут 3 основных вопроса, которые задаю я. Остальной список вопросов, в каком порядке задавать и как с помощью ответов собеседника продавать я рассказываю на наставничесве. Ответы на них помогают делать мне вовлекающий контент, собирать заявки с блога, формировать выгодное предложение при продажах и продавать:
- Распиши свою точку А, что расстраивает в твоем нынешнем положение?
- Что бы ты хотела изменить прямо сейчас? как видишь свое ближайшее будущее?
- Что для тебя самое важно в достижении результата? ( например, скорость, обретение свободы, работа из легкости, удовольствие от процесса, рост популярности или другое?)
Продавая свою услугу и продукт опирайтесь на ответы собеседника. Формируйте предложение (оффер) в точности сохраняя формулировки клиента.
5 ПРАВИЛО. Успех продажи зависит от настроя продавца, а не покупателя.
Именно поэтому вам стоит ревностно оберегать свой настрой. По модному «состояние», у уставшего и неверующего в свой продукт не купят. Продажи как спорт. Настрой на победу — важнейшее правило.
«трудные времена, кризис, ой развелось мастеров/наставников, у людей нет денег и тд» никаких отговорок. Если вы изначально идете продавать с мыслью, что не купят у вас не купят.
Не нужно постоянно греть своих как бы готовых клиентов к покупке. Нужно продавать. Мне проще услышать нет и пойти заниматься другим продуктивным делом, чем услышать «может быть, когда-нибудь я точно у тебя куплю» и тратить время попросту на ожидание.
Если вы слышите: Я подумаю, может быть и другие сомнительные фразы, то предложите следующий вариант:
-Давайте подумаем об этом вместе вслух, как ни крути одна голова хорошо, а две лучше.
-О чем именно вам нужно подумать?
-Если человеку надо обдумать подобный вопрос, значит ему не халате данных для принятия четкого решения. Давайте посмотрим, что мы знаем и поймем чего не достает.
Разделывайтесь с клиентами на месте.
Отзывы и кейсы — это то, что работает на вас. Нужны Социальные доказательства всего, что вы говорите в соц. сетях и все подтверждения работы с клиентами, учениками их результаты и тд. За вас должны говорить ваши результаты и ваши клиенты и ученики. Управляйте сарафанным радио, просите делать отметки, показывайте отзывы на работу с вами каждый день.
Сделайте отдельное актуальное/аккаунт с кейсами и отзывами.
Это я про варианты. Вспомните себя в гипермаркете или огромном тц типа Авиапарка в Мск. Ты заходишь туда и теряешься, ты не можешь выбрать, потому что вариантов слишком много. Когда у вас слишком большой выбор вы начинаете конкурировать сами с собой. По моему наблюдению чем проще тем лучше. Именно простоты и понятности хочет нынешний потребитель.
Мое наблюдение, не так давно я покупала вебинар за 2500 у эксперта по продажам, покупка осуществлялась через сайт, когда я заходила я думала о боже сейчас опять 30 лет листать вниз и искать кнопку оплатить. И как я был рада увидев первой строкой на сайте "оплатить сразу, если не хочешь читать".
На упрощение сложного можно разбогатеть.
Добавляем уникальность в свой продукт, даже если вы считаете что уникальности нет. Нельзя заработать много будучи не уникальным.
Никакой другой наставник не расскажет вам как продавать обучения через Reels,
Никакой другой наставник не даст вам готовые контент планы для создания легкого контента и т.д.
Создайте добавочную стоимость продукту/услуге.
Доступ к закрытым материалам, бесплатный доступ к телеграмм каналу за подписку, где собрана база знаний по продажам и продвижению на 200 тыс. р., дополнительная личная консультация после окончания работы на выстраивание дальнейшей стратегии, реклама в моем блоге — все эти бонусы получает человек оплативший участие в наставничестве в определенной срок.
Придумайте свои бонусы, такие, чтобы вы сами у себя захотели купить!
Упрощать жизнь клиентов и учеников. Люди готовы покупать время.
Например, я всегда организовывала себе контентные съемки сама 🤳
Поиск референсов, создание концепции и идеи съемки, продумывание образов, сбор образов, запись на макияж и прическу, поиск фотографа, поиск фотостудии, трансфер - все ложилось на мои плечи.
А неделю назад я сходила на съемку, которую мне полностью организовали. Моей задачей было просто приехать в студию. Как быстро я купила такой продукт? моментально! от идеи до реализации 3 дня. Как часто я ходила на фотосессии организованные самой? всего 2 раза за 4 года ведения блога.
Если вы даете готовое решение, еще и индивидуально... вам никогда не скажут: «а че так дорого?», купят без возражения.
Фокуснику не платят, если знают все фокусы.
У колы есть особая формула, а у мака фирменные неповторимые соусы. Эти легенды создают флер таинственности вокруг банальных продуктов. В вашем продукте или услуге тоже должен быть таинственный флер.
Это про авторские методики, секретные схемы и тд.
Чтобы придумать секретный секрет нужно иметь концепцию и миссию услуги/продукта. А не просто хотеть заработать(
Создавайте подходящие продукты для тех кто уже купил у вас что-то, гораздо проще продать тому, кто у вас уже был. Люди не любят находится постоянно в поиске. Многие являются консерваторами по натуре, и предпочитают проверенных людей неизвестным.
Рассылка с выгодным предложением на тех, кто у вас уже был хоть раз срабатывает в 80% случаев (если услуга или обучение было качественным конечно же)
Чем больше вы пробуете, чем больше вы тестируете идеи, тем выше вероятность найти ту самую схему.
Чаще всего все ваши результаты - это не дар судьбы, а плод железного упорства, экспериментов, отсев нерабочих методов и применения успешных.
Ваш финансовый успех зависит от вашего умения тратить минимум времени на общение с людьми, не способными и не готовыми у вас купит, и максимум на личный контакт с теми, кто способен и готов.
Когда вы сидите в компании новых знакомых, вы можете лично предложить свои услуги, предварительно узнав какие есть проблемы у человека связанные с вашим продуктом/услугой.
Почему при продажах наставничества так популярны созваны (БДК)? потому что в личном диалоге продается лучше чем в сухой переписке.
Но и в переписку можно добавить живого общения в виде голосовых, пользуйтесь благами соц сетей и продавайте!
Если ты хочешь привлекать больше клиентов и учеников через блог, делать это не напрягаясь подписывайся на мой канал "МАРШРУТ К ДЕНЬГАМ" - там есть все чтобы начать зарабатывать от 200 тыс делая контент на лайте.
https://t.me/+0Fnsu8FZ_RdmOTQy
стоимость подписки 1390 в месяц. переходите по ссылке, открывай чат с ботом Donate и нажимай кнопку оплатить. Отписаться от канала можно в любой момент самостоятельно.
Если эта статья была полезна, напишите мне в директ, что вам понравилось больше всего, какие инсайты вас посетили и будете ли вы применять советы из статьи в своей работе ? Жду от вас обратной связи 🫶🏽