Давайте подробнее разберем каждый шаг:

🎯 Цель этапа: Понять, с чем пришёл человек, что для него важно, и стоит ли вообще двигаться дальше в сторону предложения.

🔍 Зачем нужна диагностика:

1. Выяснить точку А: — в чём сейчас человек застрял?
   — какая тема его волнует?
   — что болит больше всего?
2. Проверить релевантность: — ты вообще можешь помочь?
   — это твой человек или нет?
3. Включить человека в диалог: — чтобы он сам начал размышлять над ситуацией;
   — чтобы не чувствовал давления, а ощущал заботу и внимание.
4. Выстроить доверие: когда ты не продаёшь «в лоб», а задаёшь правильные вопросы, человек видит в тебе эксперта и партнёра, а не продавца.
5. Сегментировать запрос: понять: это запрос на консультацию, на микро-продукт, на работу в сопровождении или вообще не по адресу.
   
   ❗️Что важно: Диагностика — это не про «сразу помочь»,это про собрать факты, мотивацию и контекст, чтобы сделать грамотное предложение или… вообще не делать его, если нет смысла.

Метасообщение, которое чувствует клиент:«Меня не пытаются уговорить. Меня действительно хотят понять и помочь».

Шаблоны, как ответить на заявку ниже в майнд- карте!

Если после первого сообщения (этап "Диагностика") картина недостаточно ясна — мы не переходим к предложению, а переходим к углублению, чтобы:

• уточнить детали,
• увидеть причинно-следственные связи,
• определить: а что на самом деле мешает человеку получить желаемое?
• и главное — понять, чем ты реально можешь помочь.

🎯 Цель этапа:

Погрузиться в контекст клиента, чтобы:

• понять его истинную цель (не «хочу больше денег», а «устал всё тянуть одна»),
• увидеть корневую проблему, а не только её “симптом”,
• усилить его мотивацию к действию через осознание текущего положения

Как понять, что нужно углубляться?

📌 Если ответы из первой диагностики расплывчаты или поверхностны:

Клиент отвечает: «Ну, клиентов мало, надо бы больше»- это не боль. Это симптом. Мы идём глубже: «А в чём именно затык? Не приходят? Не покупают? Страшно звать?»

📌 Если человек сам не очень понимает, чего хочет:

«Ну, просто хочется какого-то роста»→ Это значит, что внутри у него нет фокуса. Мы помогаем его прояснить.

📌 Если ты не уверена, чем можешь помочь:

— Лучше задать ещё 1–2 вопроса, чем наобум слать оффер.

📌 Если у человека есть внутренняя тревога или сомнение:

→ Через уточнение ты можешь вывести на ключевую боль, которая активирует мотивацию.

Запомни:

💬 “Диагностика” — это «Что происходит?»,
🔍 “Углубление” — это «А почему это происходит? И к чему это ведёт?»

💬 Как это делается:

• Задаем 2–3 вопроса (последовательно, в режиме даилога)
• Предлагаем записать голосовое сообщение, чтобы услышать интонации, эмоции и получить полную картину.

Какие вопросы задавать?

• Какие сложности сейчас? Что беспокоит?
• Пробовала ли уже решать этот вопрос — с кем или как?
• Есть ли ощущение, что всё делаешь правильно, но “что-то не то”?
• Работала ли раньше с кем-то по этой теме? Как ощущения, был результат?
• Что хочешь уже увидеть через 3 месяца? Какой результат будет говорить “я двигаюсь туда, куда надо”?

🎯 Цель этапа:

Перевести клиента из состояния «у меня есть проблема» → в состояние «я осознаю, почему её не могу решить и хочу действовать по-другому».

Создать эффект узнавания, смысла и вовлечённости.

Показать:

• что с клиентом всё логично — но его подход даёт ровно те результаты, которые он сейчас и получает;
• корень ошибки — и почему без изменений результата не будет;
• новую возможную траекторию — которая даёт шанс на другой результат.

Что мы делаем на этом этапе:

• ✅ Подытоживаем ситуацию, чтобы человек услышал зеркало своей боли и запроса;
• ❌ Показываем ошибочную стратегию мышления или действий, из-за которой он застрял;
• ⚠️ Усиливаем осознание последствий этой ошибки, если не изменить подход;
• 🌿 Обозначаем новый путь: как можно по-другому (но пока без подробностей);
• 🎯 Встраиваем свой подход и показываем, чем он отличается;
• 💬 Завершаем вовлекающим вопросом: «Откликается такой подход? Это то, что тебе нужно?

📌 Почему это важно:

Без этого этапа человек может:

• остаться в иллюзии, что «у него всё нормально, просто не повезло»;
• не увидеть ценность работы с тобой;
• не осознать необходимость изменений;
• остаться в режиме «наблюдаю, но не решаюсь».

Что делает этот этап таким сильным?

Это не "польза ради пользы", где клиент говорит:

«Спасибо, было интересно», и больше не возвращается.

Это этап, где:

• Вы вскрываете главный конфликт человека — не поверхностно, а глубинно.
• Вы разрываете шаблон: показываете, что его логика действий логична, но именно она и приводит к тупику.
• Вы аккуратно, но точно бьёте в самооправдания, в привычные "ну просто сейчас не время", "ну я пробую понемногу".

Это разбор, где человек впервые по-настоящему слышит себя.

Где вы не просто помогаете ему «получить пользу», а разворачиваете зеркало, в котором он вдруг видит, в чём корень его застревания.

Это не про советы и не про экспертность, а про то, чтобы человек внутри сказал:

👉 «Блин. Вот оно. Это реально про меня. Я не могу так больше.»

Что мы делаем на этом этапе?

Мы не просто рассказываем, что у нас «есть курс» или «сессия».

Мы показываем, что понимаем человека и что то, что мы предлагаем — это про него.

🧩 Формула предложения:

Я предлагаю поработать в формате [формат работы],чтобы решить [конкретный запрос/проблему, с которой ты пришла],и прийти к [желаемому результату, который ты озвучила сама].

🧩 Структура раскрытия предложения:

1. Начинаешь с логики перехода:Чтобы прийти к [желаемому результату], нужно по шагам разобрать ключевые моменты:
2. Список 3–4 блоков, с акцентом на то, что клиент сам озвучивал
3. Что входит? (формат: длительность, бонусы)
4. Что ты получаешь в результате
5. Стоимость участия
6. Бонусы (если есть)

Вот здесь большинство экспертов либо “сливаются”, либо начинают давить.
А этот этап — самый дорогой.

🎯 Главная задача этапа

Не “закрыть любой ценой”.
Не “уговорить”.

А:

1. Зафиксировать решение
2. Снять остаточные сомнения
3. Перевести разговор в действие
4. Не потерять инициативу

Если на этом этапе нет чёткого CTA — 90% диалогов заканчиваются “я подумаю”.

🧠 Что происходит у клиента в этот момент?

Он уже:

• понял ценность
• увидел маршрут
• представил результат

Но внутри включается:

— страх ошибки
— тревога
— “а вдруг не получится”
— “дороговато…”
— “а вдруг потом дешевле будет”

CTA должен быть:

• конкретным
• простым
• бинарным

Не “подумайте”. А действие.

Примеры:

Для горячего клиента:

Закрепляю за вами место и отправляю реквизиты?

Для сомневающегося:

Готовы начать уже на этой неделе или есть вопросы, которые важно обсудить?

Всегда в ответном сообщении задаем вопрос. Это золотое правило продаж и вовлечения в переписке.

Всегда заканчивай ответ вопросом, чтобы:

• ✅ удержать диалог (человек получает импульс ответить),
• ✅ не потерять инициативу (разговор не замирает),
• ✅ подсветить следующую ступень логики (мы ведём, а не навязываем),
• ✅ активировать мышление клиента (вопрос > рефлексия > вовлечение).

Какой вопрос задать? — зависит от цели сообщения:

🔹 После диагностики:

«Как тебе такой взгляд на ситуацию? Отзывается?» «Я правильно уловила твой фокус? Что бы добавила/уточнила?»

🔹 После вовлечения/разбора:

«Тебе ближе такой подход?» «Ты бы хотела такую структуру у себя?»«Откликается ли то, как я вижу ситуацию?»

🔹 После презентации:

«Тебе такой формат откликается?» «Тебе такое решение подходит?»«Готова в таком темпе поработать? Есть уточнения?»

🔹 После ответа на возражение:

«Помогло прояснить? Или есть момент, который ещё вызывает сомнения?» «Помогло прояснить? Или есть момент, который ещё вызывает сомнения?» «Можем посмотреть другие варианты. Что для тебя сейчас в приоритете?»

🔹 Если клиент на «подумать»:

«Как тебе вообще всё, что обсудили? Остались вопросы?» «Ты тут? Сориентируй, как тебе комфортнее продолжить?» «Если не откликается — тоже напиши, это окей. Просто хочется понять, как дальше двигаться.»

А что если клиент говорит “НЕТ”?

Когда человек отказывается, важно не обидеться, не нажимать, а сохранить контакт и продолжить отношения.

Зачем вообще отвечать на отказ грамотно:

1. Отказ — не “нет навсегда”, а “не сейчас”
2. Люди чаще возвращаются туда, где с ними общались мягко, уважительно, без давления
3. Один отказ → может перерасти в продажу через неделю, месяц, полгода

Давайте разберем несколько вариантов:

🟢 Сценарий 1. Человек просто написал «не сейчас», «неактуально», «я передумала»

💡 Что это может значить:

• Нет ресурса (эмоционального, временного, финансового)
• Испугался изменений
• Ожидает, что будет “жёсткий впаринг” и уходит заранее
• Просто неудобное время

💬 Основной вариант:

Спасибо, что сказала честно 🙌Всё окей, если сейчас не время. Если что — просто пиши.Оставляю наш диалог открытым — вдруг позже будет желание вернуться к теме. Всё, что обсуждали, никуда не пропадает.

🟠 Сценарий 2. Объяснил причину отказа: 💸 «Дорого», 🕰 «Нет времени», 🧠 «Хочу подумать»

💡 Что это может значить:

• Не видит ценности
• Не до конца понял, что конкретно получит
• Просто тестирует границы
• Ищет оправдание, но сомневается внутри

«Если важно разобраться чуть позже — без проблем, я на связи.” Можем вернуться к разговору, когда ты почувствуешь внутренний отклик.

Что дальше?

❗️Через Определенное время — польза без продажи.

Пример:

Вспомнила про нашу переписку — вышел материал по теме ___, думаю, тебе будет полезно.

Зачем вообще возвращаться к бесплатному?

Потому что отказ чаще всего означает:

• не сформировалась ценность
• не увидел конкретный результат
• не почувствовал безопасность
• не готов эмоционально
• не хватает доверия

Если ты продолжишь продавать — будет давление.

Если ты исчезнешь — потеряешь контакт.

Возврат к бесплатному = перевести человека обратно в зону доверия и движения.

Когда именно возвращаемся к бесплатному?

✔ После “дорого”
✔ После “подумаю”
✔ После холодного отказа
✔ После пропажи после цены

НЕ возвращаемся к бесплатному, если:

• человек груб
• токсичен
• обесценивает
• не уважает