Розбір інтернет-маркетингу бренду Gymshark
Обсяг глобального ринку спортивного одягу та одягу для активного відпочинку перевищує $168 млрд на рік. Левову частку займають Nike, Adidas, Puma, Reebok, Under Armour та інші. Ці компанії спонсорують основні змагання, найбільші спортивні ліги та знаменитих світових атлетів майже у всіх категоріях.
Однак є ринок, який вони залишили без уваги. Це ринок хардкорних любителів тренажерних залів. Тих, кого ми називаємо «качками».
Зараз 33-річному Френсісу належить понад 70% акцій компанії, вартість якої становить 700 мільйонів фунтів стерлінгів. Френсіс став одним із найзаможніших молодих людей Великобританії і потрапив до списку «наймолодших багатіїв» видання Sunday Times.
Засновнику Gymshark Бену Френсісу було 19 років, коли він почав свій бізнес. З ранніх років Бен захоплювався важкою атлетикою, стежив за популярними блогерами в індустрії, активно пив протеїн та регулярно відвідував зал.
Одного разу Бен та його друзі запитали: «Бодибілдери та фітнес-фрики витрачають багато часу, щоб побудувати тіло мрії. Чому ж вони не носять речі, які б підкреслювали красу їх фігури?».
Так народився бренд Gymshark. На відміну від великих спортивних брендів, Gymshark фокусується саме на аматорах заліза.
Давайте розберемо маркетинг бренду. Які фішки вони використовують?
Як вибудовують комунікацію з клієнтами у Instagram, TikTok, Twitter, Facebook, Pinterest та Youtube? Чого ми можемо навчитися?
Перше, що чіпляє візуал бренду — моделі та амбасадори проєкту. Кожен транслює стиль життя через свій зовнішній вигляд.
Так бренд чітко дає зрозуміти: для кого він, які люди ходять у цьому одязі та які у них головні цінності.
Зверніть увагу, що ми можемо вважати головну місію та основні цінності бренду, навіть про нього нічого не знаючи — достатньо подивитися на візуал.
Правильно харчуватися, бути мотивованим та цілеспрямованим! Тому в обліковому записі бренду маса рубрик про харчування та мотивацію від експертів:
Шанувальникам бренду важлива регулярність тренувань. Щоб підтримати свою аудиторію, бренд запустив челендж «66 днів» із впровадження в життя корисних звичок. Завдяки челенджу, бренд об'єднав людей, створив класну активність і спровокував UGC (поширення контенту користувача).
Аудиторія бренду репостила челендж, публікувала свої тренування та відзначала бренд. Люди побачили нативну рекламу у профілях своїх знайомих, а Gymshark отримав нову аудиторію.
Чому взагалі люди підписані на бренд Gymshark у Instagram?
Синдром втраченої вигоди та бажання бути частиною спільноти
Раніше у нас був телевізор та улюблені тематичні канали. Зараз у нас соціальні мережі та бренди/блогери.
Як тільки ми втрачаємо канал інформації, ми відчуваємо ефект FoMo. Ефект пов'язаний із бажанням безпеки, яке інстинктивно в нас закладено. Гартуючи оновлення бренду, я бачу, що новенького відбулося у важливій для мене сфері. Бренд публікує новинки, історії клієнтів та мотиваційні відео щодня. Він завжди в курсі всього, і я спокійна, що не пропущу нічого важливого.
Gymshark має своїх атлетів: бренд бере їх фотографії і відзначає у себе. Це хороша стратегія для бренду одягу – знайти представника своєї ЦА, регулярно відправляти йому свої товари та отримувати контент.
Зараз це називають UGC контент, але Gymshark та інші західні бренди винайшли цей спосіб співпраці до того, як придумали назву
Плюс до всього, бренд часто публікує новини з теми бодібілдингу та проводить/спонсує тематичні заходи:
Користь для аудиторії: «Якщо для мене важливо бути частиною спільноти, мені не хотілося б пропустити такий івент».
Навіщо ще носити Gymshark та бути підписаним на інстаграм бренду? Щоби підняти своє почуття власної значущості!
Для людини мало що важливіше за його самооцінку. Більшість наших дій спрямовані на те, щоб постійно піднімати свою самооцінку (особливо це так працює для спортсменів, ахах).
Gymshark транслює певний результат: сухе тіло, завзятість, мотивацію та цілеспрямованість. Для клієнтів бренду все перераховане близько і пов'язане з почуттям власної важливості.
Купуючи бренд Gymshark, людина купує приналежність до світу, частиною якого хоче бути. Не кожний бренд вміє створити таке позиціонування. А у Gymshark – вийшло!
Таргетована реклама
Ну, запущено всього 1500 оголошень :))))))
Гаразд. Це по всьому світі. Давайте розберемо лише США. Отже, що бренд показує у своїй рекламі та куди веде користувача?
1) Карусель із фотографіями товарів. Для чоловіків та для жінок. Веде на сайт бренду; на каталог для жінок чи чоловіків (залежно від реклами).
2) Гріють до чорної п'ятниці трьома оголошеннями. На жаль, у мене не відкрилося жодне посилання, що при натисканні на рекламу вилазить «page not found».
3) Спонсорують лідерів думок, паблики та публікації в одязі Gymshark. При цьому бренд веде не на сайт, а на облікові записи цих блогерів/пабліків. Прикольно) Немає прямого продажу, є лідер думки і видно, що він займається в одязі Gymshark. Нативно зроблено і справді приваблює!
4) Ще я бачу пару публікацій, де Gymshark не простежується ні в тексті, ні в фото. Можливо, це партнери бренду:
Підбиваємо підсумок. Таргетована реклама у бренду:
- з прямим продажем: показує річ і веде на сайт
- із прогріванням до чорної п'ятниці, але нікуди не веде
- іміджева: бренд просуває мотиваційні відео, публікації блогерів та пабліків, де на фото є Gymshark. Плюс пара публікацій, де немає лого бренду, можливо, це партнери.
Youtube
За запитом Gymshark бачу багато відео з розборами колекцій бренду. Від амбасадорів бренду (відразу сказано, що відео спонсороване), і від звичайних людей, які роблять чесний розбір за власним бажанням. Бренд став настільки популярним, що такі відео приваблюють блогерам цільовий трафік.
Під відео є посилання на сайт бренду для покупки. На багатьох із них стоять UTM-позначки. UTM-позначка ставиться для того, щоб бізнес міг відстежити: з якого джерела прийшло скільки трафіку і скільки тих, хто прийшов, здійснили покупки.
Якщо розібрати обліковий запис Gymshark, знайдемо багато:
Крутий інструмент залучення нової аудиторії: людина шукає тренування, потрапляє на Gymshark відео, підсідає на тренування і потім купує одяг.
У соціальній психології є підтвердження, як це працює ефект знайомства з об'єктом, його іноді називають принципом панібратства.
Якщо коротко: чим частіше людина бачить когось, тим приємніша і привабливіша їй здається ця людина. Також працює і з рекламою бренду – чим частіше вони зустрічають лого бренду, тим більше він їм подобається.
— інтерв'ю з лідерами думок чи історії успіху атлетів gymshark.
Завдяки історіям звичайних людей ми починаємо знаходити віру в себе і дякуємо бренду за те, що він допомагає нам вірити в себе і підтримує.
Для засновника бренду Бена Френсіса дуже важливо, хто буде амбасадором проєкту. Він спочатку зробив дуже грамотний акцент на стосунках із блогерами та лідерами думок своєї аудиторії. Він одразу з ними дружив і з самого початку розумів, що представник бренду має бути частиною спільноти бренду, а не одноразовою рекламою.
— огляди нових колекцій від лідерів думок та амбасадорів бренду:
Есть научное исследование, которое доказывает: если продукт рекламирует авторитетный эксперт или любимый блогер — у людей даже не загораются участки мозга, отвечающие за принятие решения. Они просто верят.
— мотиваційних роликів, якими хочеться ділитися, оскільки вони надихають аудиторію.
Сюди ж про почуття власної значущості: якщо я поділюся надихаючим контентом, я покажу, що це важливо для мене. І що хочу підтримувати всіх, кому важлива тема самовдосконалення.
— іміджевих роликів про компанію, про магазини
З них чітко видно, що команда бренду є представниками ЦА, що їм весело разом і там є своя спільнота.
Ще класно, що засновник розвиває Youtube-канал, розкриває там свій характер та говорить про свої цінності. Це посилює його бренд, адже засновник – результат свого продукту. Його історія транслює його шлях, і слоган Be a visionary дуже органічно виглядає у всій цій історії.
Бен Франсіс викликає повагу у всіх його клієнтів. Через це бренд стає їм ще ріднішим:
Який контент у Facebook бренду? Меми та жарти для своїх:
Тут простежується активність аудиторії, репости та коментарі. Гумор добре зближує та віруситься, тим самим допомагаючи бренду безкоштовно набрати нову аудиторію. Крутий підхід ж))) Це набагато цікавіше, ніж створювати той самий контент і в інсті, і у фейсбуці.
Створено захід для старту Black Friday:
Вигода заходів у тому, що якщо ти клікнеш «цікавить» чи «піду», то твоя дія з'явиться у стрічці у всіх твоїх друзів. А це — одразу багато безкоштовного охоплення друзів нашої ЦА. Я б ще натиснула «просувати захід», оскільки це набагато швидше набирає охоплення.
Інформація про розвиток компанії та інші активності:
ФБ та твіттер схожі, але контент при цьому різний. У твіттері ще простежуються новини та відповіді своєї аудиторії на їхні твіти. Чітко можна відстежити характер компанії та TOV :)
Головний посил соцмережі — ділитися ідеями. Їх легко зберігати у вигляді пінів на тематичних дошках, передавати один одному і підглядати щось, що стоїть в інших користувачів. Так своїми ідеями ділиться і бренд Gymshark
При этом у бренда сейчас очень много информации про Black Friday:
В пинтересте можно выбрать пин или доску, которую вы будете продвигать. Можно создать новую либо использовать из тех, которые уже опубликованы на вашем аккаунте. Для интернет магазинов доски — уникальная вещь. Можно воссоздавать каталоги вашего сайта и привлекать так новых пользователей. Вероятнее всего, бренд так и делает, заполняя свою сеть товарами и скидками:
Красиві фігури та мотиваційні фрази, які люди зберігають собі на дошку, скачують і ставлять на шпалери:
Есть видео с короткими упражнениями:
Як виглядає вирва у пінтересті у Gymshark?
- Верхня частина воронки — показ найбільш релевантних відеотренувань для тих, хто шукав вправи.
- Середня частина воронки — надання цим користувачам корисних та надихаючих платних пінів;
- Нижня частина воронки – перенаправлення користувачів на сайт Gymshark.com для демонстрації продукту за допомогою динамічної реклами.
TikTok
У тиктоці бренд адаптував тренди та знімає відео, які:
1) Мотивують додивитись до кінця, тому що цікаво))))
2) Надихають, бо є незвичайна історія. І на початку відразу виникає дисонанс: «Ти модель Gymshark? Серйозно?».
3) Заставляют сміятися. Тому що, хто зрозуміє, порже та репостне)
Бренд адаптує ролики під алгоритми та робить вірусний контент для своєї ЦА. А в тіктоці важливо що? Огляд до кінця і репост! Бренд суперськи справляється і не робить стандартні «зібери 3 образи з однією річчю».
І все ж таки, справа тут не в жартах, блогерах, таргетованій рекламі або особистому бренді. Якщо інша людина зробить все те саме — вона не отримає
точно такого ж результату, хоча мною описані прості та робочі інструменти.
1. Стань результатом свого продукту, покажи клієнтів, які мають такий результат.
2. Покажи, що ти живеш, як навчаєш. Надихай людей на трансформацію Підтримуй їх. Давай їм інформацію, яка допоможе вирішити найголовніші проблеми. У спорті це харчування, мотивація, дисципліна.
3. Дружи зі своїми клієнтами, блогерами та амбасадорами, будь частиною цієї тусовки, а краще – допоможи цю тусовку створити та просунути в маси
Стратегія Gymshark
1. Бути результатом власного продукту.
2. Продавати через лайфстайл.
3. Допомагати та підтримувати всіх своїх клієнтів, всю спільноту.
4. Продавати через відгуки людей, яким довіряють!