Розбір маркетингу SoftServe — української IT-компанії
Перед тим, як розпочати аналіз, зроблю важливе застереження. У публічному полі більшість IT-компаній однаково націлені на вирішення двох завдань:
Сказати, яка з них важливіша — неможливо. Без клієнтів немає роботи та прибутку. Без класних фахівців не знайти нових клієнтів. В огляді я розберу, як SoftServe залучає нових клієнтів та продає свої послуги.
SoftServe — велика IT-компанія, з 20 000 проєктів, 13 000 співробітників, 41 офісом у 12 країнах світу (Німеччина, США, Канада, Великобританія, Швеція, Сінгапур, ОАЕ, Україна, Польща, Болгарія, Колумбія, Мексика).
Особливо компанія виділяє свій NPS — 81%. Поясню
Net Promoter Score (NPS, індекс споживчої лояльності) — це показник прихильності клієнтів до продукту чи компанії, ще його називають індексом готовності рекомендувати товар. Метрика показує відсоток клієнтів, які готові рекомендувати продукт компанії на зараз.
81% — це дуже високий показник. За градацією американського бізнес-стратега Фредеріка Райхельда (який і запровадив цей показник у 2003 році), зазвичай для компанії нормальний NPS у 5-10%. 45% NPS робить компанію дуже привабливою для інвестицій, а 50-80% NPS — це найбільш успішні компанії, лідери свого ринку.
Думаю, тепер зрозуміло, чому SoftServe окремо виділяє цей параметр. І чому це відразу «продає» компанію в очах клієнтів.
Продукт та цінності
«We are digital advisors and providers who operate at the cutting edge of technology» — так описує себе SoftServe. Тобто вони консультують бізнеси та самі надають послуги. Спектр діяльності у компанії більший, дивіться самі:
Подивіться, як зручно зроблено. Перемотуєш ліве меню, справа з'являється уточнення, що входить до розділу. А якщо натиснути кнопку, можна прочитати ще докладніше. Перейшовши за кнопкою, потрапляємо на таку сторінку (переклала її вам на українську):
Все написано мовою клієнта — просто й зрозуміло. В описі послуги зрозумілий процес та підхід команди. Нижче жирно виділено плюси, які отримає клієнт. Чи продає це? Ще б пак!
А наприкінці розділу йде запрошення на консультацію. Форма досить докладна, не просто «залиште номер телефону та ім'я». Компанія відразу просить зазначити, з яким запитом іде клієнт. Завдяки цьому від імені SoftServe зателефонує той співробітник, хто найкраще підійде для розвʼязання конкретного завдання клієнта.
З усього цього видно цінності SoftServe — вони про передові технології, турботу про клієнта, хороше розуміння ринку.
Компанія транслює й інші цінності, які мають на меті потенційних співробітників — наприклад, у них є своя програма навчання з IT-продуктів, після якої можна отримати оффер на роботу. Ще вони показують, що люблять, цінують та піклуються про своїх співробітників. Посередньо це сприяє й підвищенню цінності SoftServe в очах клієнтів — приємно працювати з класними фахівцями)
Крім того, SoftServe транслює свою політичну позицію. На сайті компанії в шапці стоїть банер із проханням підтримати Україну. Якщо клацнути на банер, з'явиться сторінка з таким текстом:
Думаю, щось коментувати тут зайве)
Авдиторія
Доволі передбачувана для айтівців ситуація. 63,92% чоловіків та 36,08% жінок.
Ядро ЦА — люди віком від 25 до 34 років. Тут треба розуміти, що всередині цієї авдиторії і клієнти, і претенденти, але в плані гендеру та віку це, швидше за все, порівняні групи. Хто найчастіше звертається за послугами IT-компанії? Стартапи. А хто організовує стартапи? Ті ж Ч/Ж у віці 25-34, з перевагою у бік чоловіків.
Сайт https://www.softserveinc.com
Ось, як аналітичні системи бачать сайт компанії:
Що ще цікавого можна дізнатися?
Загальна кількість візитів на сайт — 304.8K, відсоток відмов — 35.76%. Кількість сторінок за візит — 5.31, середня тривалість візиту ~6 хвилин.
Це добрі показники. Високий потік трафіку, цільові ліди: дивляться сторінки, надовго затримуються на сайті.
Найбільше відвідувачів з України (58.39%), далі йдуть Болгарія та Польща (разом 23%), на США припадає 3.94%. Це означає, що все-таки більшість і співробітників, і клієнтів приходять з України.
З іншого боку, погляньмо на цифри. 4% від 304 000 візитів — це 12 000 користувачів зі США на місяць. Навіть із конверсією 0,001 — це 12 клієнтів щомісяця.
Трафік на сайт іде справді цільовий. Інтереси користувачів такі:
Розшифрую: програмування та програмне забезпечення для розробників, інше в категорії комп'ютерні технології та електроніка, новини та ЗМІ, пошукові системи, соціальні мережі та онлайн-спільноти.
Найпопулярніше ключове слово: softserve (35.54% запитів). Тобто шукають сайт теж прицільно, люди ЗНАЮТЬ компанію та бренд.
А з відки ж на белорусь на сайт іде трафік, які соцмережі найкраще працюють для SoftServe?
Маркетингові канали та просування
Отже, основна соціальна мережа для залучення клієнтів — це Linkedin. Подивіться, яка в них велика авдиторія в соцмережі!
А ось як вони себе презентують:
Тут одразу все — і які послуги надають, і які цінності важливі для компанії, і напрямки роботи. Можна брати за зразок та адаптувати до свого бренду.
Звичайно, така шапка профілю дуже допомагає компанії в просуванні. Потенційний клієнт одразу отримує потрібну інформацію і переймається симпатією до компанії, адже цінності SoftServe — це в принципі цінності будь-якої сучасної компанії) Тобто відразу виникає відчуття «це свої».
Соцмережу вони ведуть регулярно, викладають приблизно по допису на день. Контент дуже різний, загалом ділиться на три напрямки:
— для залучення клієнтів (експертні дописи, кейси)
— для залучення співробітників (користь та демонстрація «у нас класно працювати»)
— для підвищення ваги та репутації компанії (участь у конференціях, освітні вебінари та ін.)
Вподобайок та реакцій на дописи не дуже багато, але це нормально для Linkedin) До речі, зверніть увагу. Вони розміщують рекламу своїх дописів та відео, які публікують у блозі на сайті.
Подивитися відео просто так не можна — доведеться залишити свої контактні дані.
З одного боку, це може відлякати людину — не всі захочуть заповнювати форму, щоб переглянути відео. Це відсіє потенційних клієнтів, які поки що «холодні» і лише придивляються до компанії, оцінюють професіоналізм співробітників та корисність.
З іншого боку, SoftServe отримає якісні ліди та гарну базу для своєї email-розсилки.
Текстові статті, звичайно, можна читати без будь-якої реєстрації)
Блог на сайті
Саме тут і публікуються корисні матеріали, які потім рекламуються на Linkedin. Блог оновлюють з нормальною швидкістю, 2-3 дописи на місяць. Це максимально якісний та корисний контент. Подивіться, як класно виглядає:
Можна вибрати цікаві теми та отримати добірку матеріалів. А кожна стаття закінчується так:
«Поговорімо» — відчуваєте ToV? Професійно та доброзичливо. Яка ймовірність, що прочитавши корисну статтю, потенційний клієнт натисне на кнопку й залишить свої контакти? Думаю, досить висока))
Сайт узагалі класний. Дуже структурний є всі необхідні для залучення клієнтів розділи. Кейси, відгуки клієнтів, партнери, клієнти, організовані компанією івенти — просто знайти потрібну інформацію, прочитати, а потім залишити заявку — кнопка завжди поруч)
Clutch
Компанія просувається і тут. Clutch допомагає бізнесам знайти партнерів для розвʼязання тих чи інших завдань, репутація компанії на таких сайтах є дуже важливою для прийняття зважених рішень.
Просуватись там компанія особливо не може — потрібно просто заповнити шапку, надати всі дані, залити портфоліо. Ну і попросити клієнтів залишати відгуки.
Ось такий вигляд має Clutch у бренду. У шапці одразу головна інформація, включаючи вартість годинної ставки.
Далі клієнт може подивитися, в яких галузях компанія працює найчастіше:
Потім ідуть портфоліо та відгуки:
Відгуки тут критично важливі. Це розгорнуті відповіді на запитання щодо низки важливих пунктів. Наведу короткий виклад:
Тобто в компанію приходять через сарафанку і залишаються надовго.
Бачите, тут і цінності, і важлива деталь — легко спілкуватися, всі говорять англійською.
А це проставлені оцінки. Виглядає як мрія будь-якого бізнесу: вчасно, якісно та в межах кошторису!
Те, про що я завжди говорю — роби більше, ніж від тебе очікують. Це ЗАВЖДИ працює на репутацію та вигоду.
Бачите, клієнт ніколи не ставить найвищі бали, а якби не цей принцип, поставив би всі п'ятірки) І відразу видно клієнтоорієнтованість: дзвінки о 3-й ранку — це все-таки не найпоширеніша практика.
Який загальний висновок зробить потенційний клієнт, переглянувши Clutch компанії? Що це професіонали, з якими варто мати справу)
Які основні висновки ми робимо і що можна поліпшити?
Отже, очевидно, що SoftServe — крута компанія, яка чудово розуміє свого клієнта, як з ним говорити й що робити для залучення. Але ніхто не є ідеальним. Що можна покращити?
Мова комунікації
На сайті три версії: українська, англійська, німецька. Але, наприклад, статті у блозі лише англійською. Я б запропонувала робити для статей і українську версію також: все-таки серед замовників напевне багато українців, а не всі українці так класно знають англійську, щоб читати нею IT-статті (вони самі по собі досить складні). Відео теж було б добре забезпечити українськими субтитрами.
Email-маркетинг
Бренд має розсилку, але на сайті ніхто не пропонує на неї підписатися. А дарма, це класний та робочий інструмент. Я б додала поп-ап із пропозицією підписатися на розсилку та посилила б цю історію якимось корисним лід-магнітом. Я робила так з одним клієнтом, спрацювало чудово!
Чат-бот на сайті
Його точно не вистачає. Деякі клієнти не хочуть заповнювати форму та чекати на дзвінок. Їм треба тут і зараз уточнити важливі для них питання. Чат і онлайн-консультант (або хоча б бот з відповіддю на популярні питання) круто допоміг би в такій ситуації.
Відсутність цін
На сайті неможливо знайти інформацію про вартість. Вона є в Clutch, то чому не задати ціновий діапазон і на сайті? Напишіть клієнтам, скільки коштує година вашої роботи. Це допоможе зорієнтуватися тим, хто до вас приходить.
Портфоліо
На сайті не одразу розумієш, як подивитися кейси. Я б винесла блок із портфоліо нагору q максимально його підсвітила, тому що кейси — це перше, що дивляться клієнти)
В іншому у SoftServe все чудово та продумано. Видно розуміння ринку та вміння на ньому працювати. Можна брати їхні фішки та застосовувати собі — рекомендую вам так і робити.
Дякую за увагу! Пишіть свою думку та ставте запитання в коментарях.