Разбор: как эффектно запустить спортивный клуб с 0 и сделать его самым узнаваемым на рынке
Люблю нестандартные запуски новых проектов. А когда я чувствую вовлечение всей команды, у меня ёкает сердечко, и я понимаю: «Тут сейчас будет рекорд». Так и было с проектом Chameleon Club.
Прежде, чем начну, хочу сказать, что мне повезло сотрудничать на этом проекте с влюбленными в свое дело людьми: Ольгой Болотских, Дмитрием Гармашем, Антоном Резниковым, Вадимом Коваленко, Сергеем Невзоровым. На время запуска проекта я работала от компании Highway Group, где была партнером.
Предыстория
Однажды мне позвонили и сказали, что нужна помощь в запуске спортивного клуба. Для меня триатлон и бег — понятные ниши. Я 3 года продвигала спортивные мероприятия на аудиторию бегунов и триатлетов и сама занималась триатлоном около 4 лет, а бегом — более 7 лет. (Проекты: https://iron-way.com/, https://kharkivmarathon.com/, https://halfhalfmarathon.com/)
МОИ ЦЕЛИ:
1) Красиво запустить спортивный клуб и наделать шумихи среди триатлетов и бегунов
2) Набрать первую тестовую группу, чтобы наладить все процессы и официально открыть продажи
3) Получить кейс
4) Поднять цены на свои услуги по маркетингу, показав свой профессионализм
5) Протестировать подход запусков к продажам мест в спортивном клубе (тренировки в клубе оффлайн)
ЦЕЛИ ВСЕЙ КОМАНДЫ:
1) Красиво запустить спортивный клуб и наделать шумихи среди триатлетов и бегунов
2) Набрать первую тестовую группу, чтобы наладить все процессы и официально открыть продажи
3) Сделать лучший спортивный клуб на рынке, так как спрос есть, а соответствующих стандартам клубов нет
Суммарно наша аудитория перед запуском (я суммировала подписчиков основателей клуба): 5552 подписчиков
Итоговые результаты на сегодня: 260 участников в клубе на ежемесячной подписке
Бюджет на привлечение клиентов в клуб: 0 грн
Пошаговый алгоритм, как мы запускали клуб через реалити шоу.
Важно быть в курсе!
Все члены команды были максимально вовлечены в запуск, мы регулярно проводили встречи и строили изначально все четко и правильно. Вся команда работала очень ответственно. В этом запуске меня привлекло, что основатели клуба — представители своей целевой аудитории и результат своего же продукта. Думаю, это помогло сделать такой яркий результат. Мы не просто делали продажи, мы разбавляли контент живыми и интересными историями. У меня есть свое понимание, как надо делать маркетинг в бизнесах через трансляцию любви и взаимоотношений между людьми, и в статье я покажу его кусочек.
Я верю, что каждый человек подсознательно стремится к любви. Мой подход в моем маркетинге — всегда про любовь и про заботу о людях. Когда я задаюсь вопросом: «Как я могу позаботиться о тебе?», маркетинг выстраивается сам собой.
Часть 1. Прогрев
Так как комьюнити триатлона в Украине достаточно маленькое, слухи о том, что ребята создают свой клуб, начали быстро расходиться. Как только я увидела, что пошли бурные обсуждения, я сразу предложила сделать реалити-шоу и открыто показать каждый этап создания клуба.
Когда мы опубликовали первые сторис, аудитория триатлона частично была прогрета слухами и после открытого заявления «Мы готовим новый спортивный клуб» все активно делали репосты и ускоряли распространение новости.
Для маркетологов: чтобы команде было проще публиковать контент, я все готовила заранее и выгружала контент и планы в закрытый телеграм-канал с максимально подробной инструкцией: что и когда снимать и публиковать. Моей задачей было показать, что я профессионал, а профессионал заботится о своих клиентах.
Как мы открыто заявили о старте реалити?
Посты опубликовали все основатели:
Сторис опубликовали все основатели (можно листать):
Параллельно я также рассказывала о запуске в своем инстаграм>>>
Так как формат реалити был абсолютной правдой, (мы реально готовили запуск клуба онлайн), то изначально у нас не было названия, и инстаграм-аккаунт назывался «project__z».
Добавляет интриги, да?
Реалити продолжалось, каждые 2-3 дня мы публиковали что-то новенькое, показывали внутрянку и честно рассказывали, что нас волнует. Работа кипела, основатели договаривались с партнерами клуба, тренерами; работы было и правда много — из-за этого получалось держать сюжетную линию про проект и раскрывать ребят как личностей.
Я не снимала ничего «специально», постановочных сторис не было. Моя работа заключалась в том, чтобы достать контент из реальной жизни и понятно передать картинку в социальную сеть.
Например, серия сторис от Вадима. (Вадим — лидер мнения и пример для всех потенциальных участников клуба: красивая спортивная фигура, высокая должность, классное окружение успешных людей и любящая семья).
С ним было очень легко работать: у меня была цель раскрыть его как человека, а не выдумать «нового» Вадима:
Что мы сделали? Просто показали, как проходит его обычный день.
Утро:
Работа:
Тренировка в обед:
Работа:
Любимая семья:
Какие метасообщения вложены в эту серию?
Забота о семье, классное окружение, которое 7 утра уже в бассейне, реализация на работе и бешеная целеустремленность (2 тренировки в день!).
Вадим транслирует на своем примере: «Ты можешь также».
Параллельно ко всем этим историям про основателей мы продолжали держать линию про запуск клуба и публиковали, что на каждой встречи мы обсуждаем новый проект.
Настало время проанализировать: как мы можем позаботиться о участниках клуба? Для решения этой задачи мы создали анкету для анализа.
Зачем она нужна?
- чтобы четко понять, какие люди заинтересованы в клубе, с каким уровнем подготовки и какой мотивацией (это поможет нам в будущем создать пакеты участия четко под потребности);
- чтобы создать клуб, который хотят люди, а не просто клуб из наших фантазий;
- чтобы усилить запуск и показывать, как мы решаем запросы аудитории, отвечая их же словами в сторис и текстах на сайте;
- чтобы стать ближе к людям, открыться и посмотреть, чего на самом деле не хватает.
Обратите внимание, это маркетинговый инструмент, созданный из вопроса «Как я могу позаботиться о тебе?». И он отлично сработал.
Мы получили 114 ответов и из них разработали следующие маркетинговые документы:
1) Прототип сайта
2) Сегменты целевой аудитории
3) Презентация клуба
4) Ключевые ценности
5) Анализ конкурентов (чтобы лучше понять наших конкурентов и запросы аудитории, я также прошлась по чатам спортиков, посмотрела, какие вопросы задают в профильных статьях по триатлону, в инстаграм аккунтах клубов и ивентов по бегу и триатлогу)
6) Продуктовая линейка
Вот та самая анкета, можете проанализировать вопросы: https://forms.gle/dmzm5TF4SbXqvcrz8
ЧТО ДАЛЬШЕ?
Мы начали собирать тестовую группу. Мы отправляли всем, кто интересовался клубом сообщение с посылом: «Если хочешь попасть на тестовую тренировку, переходи по ссылке и подписывайся на бот» с ссылкой на подписку в телеграм-бот (бот был создан в сервисе botmother). Каких-то ребят основатели приглашали лично и прийти и попробовать потренироваться с нами.
В боте им приходили серии сообщений про тестовые тренировки и локации. Уже тогда мы начали получать первые оплаты.
Мы запустили первые тренировки для тестовой группы, чтобы отработать все процессы клуба и улучшить их перед официальным запуском.
Фото отчет с первой тренировки:
Кроме того, запуск тестовой группы создал ажиотаж среди тех, кто хотел попасть, но не успел:
ЧТО БЫЛО ДАЛЬШЕ?
Показываем в каждой единице контента, что основатели — результат того, что они создают, а это усиливает лояльность и доверие к клубу.
И ведем аккаунт на регулярной основе:
Тут срабатывает триггер авторитета, мы показываем твердые результаты и достижения тренеров.
Транслируем, что тренеров отбираем очень внимательно:
Триггер социального доказательства
показываем, кто у нас тренируется, чтобы потенциальные клиенты увидели себя в этом окружении и показываем их отзывы:
Ставим акцент на сообщество: создаем мерч, проводим клубные встречи и организовываем поездки, где можно и отдохнуть, и хорошо потренироваться с классной компанией:
Этап активного запуска закончился, но мы на этой волне до сих пор продолжаем расти каждый месяц, добавляя все больше эмоций, любви и заботы.
Сейчас Chameleon Club насчитывает 260 участников
Корпоративы и сборы уже перешли на более высокий уровень:
А на стартах клуб Сhameleon Club забирает на себя все внимание и это еще больше раскручивает маховик :)
Если бы меня спросили: «Какой главный секрет такого яркого и успешного запуска?», я бы ответила: «Любовь».
Потому что абсолютно каждый член команды переживал за результат, был вовлечен и влюблен в идею проекта. Эта история не могла не случиться.
История запуска Chameleon Club навсегда сохранится в наших сердцах и в актуальных сторис, конечно:
