ОСОБЕННОСТИ ПРОДАЖ НА НИЗКИЕ ЧЕКИ
Еще в 2020 году я прошла флагманские курсы Ольги Гогаладзе по российским и зарубежным фондовым рынкам и стала практикующим инвестором с устойчивой доходностью в 30+%. Редко, когда курс за 1990 рублей, а именно столько стоил курс "Я - Инвестор" в 2020 году, так круто может менять жизнь людей. Поэтому я всегда с большим уважением и интересом слежу за всем, что делает Ольга, как клиент и выпускник.
Как продюсер и маркетолог восхищаюсь тем, что Оля всегда идет в масштаб, в новое, создание того, чего еще никто не делал. В этот раз она собрала больше 100.000 регистраций на свой мини-продукт, в прямом эфире которого на пике было более 50 000 человек! Более 30 000 досидело до конца первого дня, то есть провели 5 часов в эфире. Такой лояльностью аудитории мало кто может похвастаться на рынке.
Стратегия Ольги - ИНВЕСТИЦИИ ДОСТУПНЫ ВСЕМ, которая реализуется в доступных ценах на очень качественные инфопродукты по инвестициям и включают в себя несколько полноцветных печатных учебников, справочников и тетрадей с доставкой.
Курс "Я - инвестор" около 2х лет стоил 1990 рублей, чтобы подтвердить идею о доступности инвестиций. Курс "Капитал" стоил в районе 30 000 руб , когда я его проходила, но информации в нем было столько, что я запросто могла общаться на любые макроэкономические темы даже среди финансистов и никто не заподозрил бы во мне маркетолога.
Вебинар “Время денег” не стал исключением - стоимость участия в нем была всего 500 рублей за все 3 дня. Однако в первый день вебинара реакция со стороны аудитории была, мягко говоря, негативная. 3 дня вебинара, каждый длительностью 4-5 часов стоили всего 500 рублей, но люди требовали возврат и не скупились на агрессию. Что же пошло не так?
На мой взгляд были допущены некоторые маркетинговые ошибки, которые и привели к недовольству со стороны аудитории.
1️⃣ ОРГАНИЗАЦИОННАЯ ЧАСТЬ ДЛИТЕЛЬНАЯ, НО НЕПОНЯТНА ОРГАНИЗАЦИЯ
Обычно организационные моменты на таких мероприятиях занимают около 10 минут, в первый день на вебинаре эта часть заняла 40 минут. При этом из самой части было непонятно, что будет происходить в эти 3 дня, будет ли презентация продуктов, продажи и когда? Конечно, как человеку, который ходит на вебинары регулярно последние 3 года для меня было ожидаемо увидеть продажи в любой день вебинара, но большинство аудитории посчитали, что заплатили за мини-курс, и ждали пользы с первых минут. Затянутая организационная часть и долгие продажи для многих стали красной тряпкой😡
Составить регламент вебинара: что будет сегодня, о чем люди узнают, будет ли презентация продукта и его продажа, будут ли бонусы и за что они будут даваться - рассказать об этом следует в самом начале и потом еще в какой-то момент напомнить. У людей, покупающих продукт за небольшую стоимость, ощущение безопасности нарушить очень легко. Нарушение приводит к волне негатива и массе вопросов. Регламент будет давать понимание, что ожидать на мероприятии, и тогда негатива и бесконечных вопросов о том, будет ли запись, сколько будет идти вебинар и как получить подарки - не будет.
2️⃣ ОСОБЕННОСТИ АУДИТОРИИ, ПОКУПАЮЩЕЙ НА НИЗКОМ ЧЕКЕ
Мой личный опыт показывает - чем ниже цена, тем более “требовательная” за каждый рубль публика приходит. Казалось бы, снижая цену мы расширяем аудиторию, даем возможность каждому поучаствовать в нашем продукте и взять для себя пользу, но люди обесценивают чужой труд и знания, потому что как правило люди с низким доходом, закредитованные, с низкой ответственностью за свою жизнь, склонны перекладывать вину за свой результат и жизнь на других.
Именно поэтому своим ученикам и клиентам я помогаю уйти от продуктов на низких чеках и создать такой уникальный и эффективный продукт, который позволяет работать совсем с другой аудиторией:
✔️ они понимают свою ответственность
✔️ быстро действуют и применяют новые знания на практике
Как, например, это сделала фитнес-тренер Юлия:
Если вы не хотите бороться с ветряными мельницами и убеждать каждого, что вы даете достаточно пользы за продукт в 500 рублей, то лучше пересмотреть свои продукты и переходить к более дорогим вариантам.
Если у вас стратегия доступности чего-либо широким слоям населения, то будьте готовы к негативу и хейту со стороны покупателей и халявщиков.
3️⃣ ОТСУТСТВИЕ МОДЕРАЦИИ ЧАТА ВЕБИНАРА
Скажу честно - работая продюсером, я всегда модерирую чат сама и у меня никогда нет бана или стоп слов. Я всегда выступаю за честность и прозрачность с аудиторией, за диалог и за то, что любой эксперт может превратить любого хейтера в самого лояльного покупателя. Я много раз учила своих экспертов работе с хейтом, помогала продумать ответы заранее, чтобы хейт не выбивал из колеи, не провоцировал негативные эмоции и не подрывал репутацию эксперта и могу сказать - работать с хейтом можно и да, это определенное искусство.
Но когда у тебя в прямом эфире 50 000 с лишним человек, 10% из которых заряжены на срач, я бы подумала о некотором управлении толпой в комментариях, например, возможности на время закрыть чат, чтобы остудить разгоряченных, особенно в горизонте 5 часов.
Наша первая задача как эксперта - это забота о потенциальных клиентах! Всегда и на каждом шагу. Забота - это удобство и простота.
- добавить модератора в чат вебинарной комнаты
- временно закрывать чат, чтобы баталии не отвлекали тех, кому реально важно получить информацию
- добавить кнопку “Связаться с менеджером”, чтобы люди могли задать вопросы не в общий чат
- добавить менеджеров, чтобы люди реально получали ответы в моменте, а не в течение 24-48 часов
- добавить всю информацию в канал вебинара или в чат и регулярно ее повторять, чтобы люди ее видели и были спокойнее
Золотое правило маркетинга - хочешь, чтобы люди что-то сделали, дай им одну идею и скажи какое одно простое действие они должны сделать. У Ольги при всей продвинутости идеи, было явно усложнение по действиям и смыслам: приложение, тест, интерактив, гайды, бонусы, сайты, кнопки - все это множилось, люди путались, злились и выливали хейт. Особенно люди, покупающие недорогие продукты, довольно далекие от маркетинга и продаж. Они всегда чуть более восприимчивы к непонятной сложной информации и большому количеству действий с их стороны. Ведь свое главное действие они уже сделали - ЗАПЛАТИЛИ 500 руб, поэтому ожидают, что им все будет максимально доступно и просто донесено и дополнительных действий от них не потребуется.
С каждым своим учеником я разбираю это правило на практике - оно работает в постах, в рилс, в телеграм канале, на эфирах и в сториз. И его освоение дает неизменно крутой результат - в вовлеченности аудитории и в продажах 👌
Используйте принцип достаточности - всегда лучше дать достаточно информации, чтобы потенциальный клиент сделал минимальный шаг и приблизился к покупке, чем завалить его горой контента и действий, которые он должен совершить для получения чего-либо, тк в этом случае он может не сделать ничего.
5 часов вебинара - очень много времени, чтобы держать внимание, особенно вечером с заходом в ночь. По статистике, в среднем, 2-2,5 часа - то время, когда человек может держать фокус на информации без перерыва. Дальше - уже каша в голове. Опять же, специфика аудитории в том, что они работают в найме, не являются владельцами бизнеса и не могут столько времени выделить на развитие себя или своих навыков, у них приоритеты в большей степени находятся в зоне рабочего времени или времени с семьей, поэтому в силу бытовых обязанностей им довольно сложно найти 5 часов вечером.
Я рекомендую все же держаться в рамках 2х часов. Этого времени достаточно, чтобы прогреть аудиторию на свою экспертность, личность и продукт. При условии, что контент и продукт актуален, продуман и подготовлен заранее, а также правильно встроены продажи в мероприятие.
Я в маркетинге и продажах более 15 лет, за последние 2,5 года через меня прошло более 30 проектов и ниш, я регулярно анализирую аудиторию и вебинары в разных нишах и легко могу увидеть как сильные, так и слабые стороны стратегий.
А опыт наставничества дал понимание, как закрыть и усилить любое слабое место🔥
Поэтому я приглашаю вас к себе в Канал, где я разбираю различные стратегии запусков онлайн продуктов и делюсь опытом продвижения экспертов разного уровня.