Разбираемся в воронке продаж: один из рабочих вариантов, как декомпозировать план на будущий период

Хотел бы вам посоветовать дополнительный инструмент для декомпозиции плана и воронки продаж на будущий плановый период (чаще всего это месяц).

Также предполагаю, что вы задумаетесь о том, как верно считать конверсии, если вы их считаете.

Итак

1. У вас есть общий план продаж на период выбытия лотов в строящемся ЖК.  Но так получается, что хоть и есть ранее согласованный план продаж на период, что-то идет не так, где-то продаж больше, где-то их меньше.

И в этом нет ничего страшного, у вас ведь есть ДЦО (не будем разбираться, как вы его составили, если составили).

2. Далее идет ежемесячная работа. Подстройка под реалии рынка, конкурентов.

То есть, на каждый месяц вы согласовываете новые планы (где-то планы спускаются сверху руководством вообще без каких-либо привязок). До 25 числа каждого месяца желательно согласовать план.

И тут бы понять, какой план на месяц ставить?

Мы позовем аналитика по ценообразованию, он нам расскажет, какие дома строятся, какие сдаются, у кого какая полка, посмотрите продажи за предыдущие периоды в ретроспективе.

Дальше придет маркетолог с конкурентным анализом и ценовой сводкой.

Потом придет руководитель планово - экономического отдела и скажет, сколько надо продавать, чтобы пополнялся эскроу, сколько денег есть на инструменты продаж и маркетинг.

Затем придет РОМ и расскажет, какие у него есть классные идеи. И зайдёт РОП, поздороваться.

Итак, вы идете к руководителю, ну и он конечно увеличивает ваши суммы в два раза, он ведь видит сверху картину и мыслит стратегически (тут я практически без иронии).

Вопрос: что делать дальше?

А дальше надо декомпозировать. Берем ЖК , выбираем необходимые лоты, которые надо продать по метражу, по комнатности, по ликвидности и тд.

Вам мало того, что надо сделать план этого месяца, вам еще надо начать подготавливать воронку на начало следующего периода, а об этом многие забывают. У каждого этапа в воронке есть свой средний срок, среднее время нахождения на нем “лидов, квалов, клиентов, сделок”.

И вот вам надо декомпозировать 400 миллионов. Вы это сделали по комнатности, по общему доходу.

После я предлагаю вам декомпозировать план продаж на будущие периоды таким образом:

• Активные брони за предыдущий период , т.е. в вашей CRM-системе уже есть брони за предыдущий период, вы знаете сроки выхода на сделку, знаете сумму , комнатность и проект. Супер. Пусть тут будет около 100 миллионов рублей.
• Далее, у ваших продажников точно есть клиенты на этапах “был на встрече”, “в работе”, “принимает решение”,  или же с тегами “горячий клиент”, или же они их просто выписывают в записную книжку или Excel.

Поверьте, ваши продажники точно чувствуют и знают, кого они могут вывести и когда, и тоже могут вам назвать вероятность.

• Далее - это воронка  клиентов, которые находятся в активной фазе общения с менеджерами. Клиенты с предыдущих периодов, с которыми  была встреча. Там у нас 30 миллионов продаж.
• Далее - клиенты, предыдущий период, стадии проверка и квал. И тут у нас порядка 10 миллионов продаж.
• Далее - база отказников. Это те, с кем ранее было общение, но ни к чему не привело, кто сказал, что якобы где- то купил и тд.  (вообще мало кто работает с такой базой). Тут тоже легко подсчитать (все зависит от ваших ресурсов и инструментов) 20 миллионов продаж.

Итого мы посчитали , что без какой либо рекламы, работая только с теми лидами, которые уже есть в воронке на разных этапах мы сможем продать на 210 миллионов рублей.

Но план то 300 млн. рублей в продажах, а 400 миллионов рублей в бронях. То есть  остается нагнать лидов, чтобы продать им 190 миллионов + брони. 

Где их взять?

Кому:

• агентствам недвижимости (нашим партнерам и рекламному каналу): исходя из прошлых периодов, агенты делали нам 210 миллионов выручки, так и оставим.
• ОМ (отдел маркетинга)  по привлечению новых клиентов, которые ранее к нам не обращались. Тут вообще легко составляется воронка, исходя из конверсий предыдущих периодов. Маркетинговый бюджет и каналы рекламы позволяют сделать нам 150 миллионов продаж, и 250 миллионов броней.

Итого выходит, что мы можем сделать план продаж на сумму 560 миллионов рублей. То есть, спущенный план был занижен, и кто-то легко перевыполнит план  (кто-то — это отдел продаж ;)

Вывод.

По каждому из пунктов, которые я перечислил выше, вам необходимо выстраивать отдельную воронку, и отдельно считать конверсии. Отслеживать показатели ежедневно, еженедельно, спрашивать РОП и прочий регулярный менеджмент.