Скрипт КОУЧ
Твой первый продающий разбор - это по факту полноценный созвон, который вы делаете ДЛЯ ВАС, чтобы понять хотите ли вы работать с этим человеком, насколько вы подходите друг другу по энергетике, может ли ваш продукт закрыть запрос человека.
Смотри. Этот скрипт не про какие-то конкретные формулировки. Этот скрипт просто последовательность шагов. Которые помогают человеку сначала увидеть текущую ситуацию, дальше понять в какое русло направлять человека, адекватно оценить текущие ресурсы , и принять помощь, которую вы можете ему предложить с помощью своего опыта и текущих ресурсов
Любая продажа, это по сути 4 ЭТАПА:
1. Определение Точки «А» (текущая ситуация, что сейчас происходит, чем занимается, что его беспокоит)
2. Выявление «Запроса» человека (что он хочет решить, что у него болит, что беспокоит)
3. Определение «Точки Б» (к чему мы хотим прийти, для чего ему это зачем, чтобы что)
4. Даем путь решения его проблемы, но не говорим как ее решить чтобы ваш клиент не ушел это делать сам. Ведем очень плавно, не навязчиво и играючи, но очень твердо
В первые несколько минут важно установить контакт, и поболтать:
-Привет, как слышно? Можно на ты? Как настроение у тебя? Как чувстввуешь себя?
Дальше идёт переход к точке «А»:
Смотри, как пройдет наш созвон мы определим твою точка А (текущую ситуацию), разберем твой запрос, выявим ТОЧКУ Б и если будет интересно расскажу как со мной можно будет поработать
Мне максимально важно, чтобы ты была максимально честной, тогда этот разбор для тебя будет результативным и полезным
Задача - столкнуть человека с реальностью, чтобы он осознал, что его так больше не устраивает. важно параллельно задавать еще вопросы, исходя из запроса человека
Наша задача задавать наводящие вопросы:
-Что именно не получается, в чем сложности?
-Почему именно это ситуация тебя беспокоит?
-Что хорошо работает сейчас у тебя?
Человек сам расскажет о своих проблемах. Главное фиксировать их, делать пометки. И задавать вопросы. То, что человек скажет мы будем использовать при продажах, то, что его не устраивает, с чем он не согласен, что ему не нравится.
-Почему ты вообще пришла на разбор?
-А почему именно ко мне? (То, что человек говорит - обычно на уровне качеств и состояния - ему не хватает и мы в том числе можем продать в конце и это состояние, помочь прокачать эти качества)
P.S. Часто на точке А человек не признаётся в плачевности своего положения. Но помним, если он пришёл на разбор - все не так гладко и подсознательно он ищет помощи. Наша задача столкнуть его с действительностью и показать, что пора признаться себе и уже действительно что-то менять.
-Давай по-честному, если ты пришла на разбор - тебя явно что-то не устраивает. Расскажи что? Чем больше расскажешь - тем более развёрнутую ОС я тебе дам.
-Устраивает ли тебя твой уровень жизни сейчас? Окей, чего еще не хватает?
Если человек вообще никак не открывается, пробуем так: смотри, психика человека работает таким образом, что старается оградить нас от неприятных моментов, но, если ты сейчас не откроешься, то я не смогу тебе помочь, и даем человеку безопасность, что ему можно нам доверять
Наша задача определить с каким запросом приходит к нам человек и желательно этот запрос выписать себе, это дальнейшая тема для нашего контента (подкаст, ПЭ, рилс, посты и так далее)
Любые запросы они делятся на 4 группы;
- отношения (с собой, с людьми, партнерские отношения, коммуникация с близкими (мама, папа))
- секс (ощущения себя как женщины, тело)
- деньги (не та работа, не могу зарабатывать)
- здоровье (лишний вес, я болею постоянно, нет ресурса, нет сил и энергии (выгорание)
Для чего мы выявляем подробно запрос, для того чтобы человек сам понял "в чем я себе отказываю, если я не решаю свою проблему"
извлекающий вопрос, всегда сводится к проблеме
Я бы купил то, что в моей жизни не хватает
ПРИМЕР : Как много времени занимает твоя работа основная?
Извлекающий вопрос 👉🏻 Как давно ты мечтаешь проводить свой день как ты хочешь? Насколько для тебя это важно? Как ы себя чувствуешь?
ПРИМЕР: А какую жизнь она себе представляет? Сколько времени занимает ее работа?
Извлекающий вопрос 👉🏻 А как часто ты уезжаешь в отпуск на те же Мальдивы и можешь там отдыхать 2 недели вообще без связи? и при этом ты будешь чувствовать, что возвращаясь домой здесь тебя не будет ждать пзд на работе?
Пока не собрали все боли - не даем решение.
Человек должен желать с Вами поработать.
Задача - вдохновить человека и показать, что он может прийти к жизни своей мечты. К тому, что он желает и хочет всей душой
ПРИМЕР: Почему ты хочешь сюда прийти? Окей, поняла.
На этом этапе человек сам рассказывает свои хотелки, свои желания.
Наша задача узнать истинную мотивацию человека, и сможем ли мы ему помочь прийти в точку «В».
С каждым таким вопросом человек всё глубже погружается в ту точку к которой человек хочет прийти, меняется состояние, интонация.
То есть деньги являются лишь инструментом для достижения цели. Идя в глубину мы усиливаем желание человека.
Плюс на этом этапе мы отсеиваем людей с неадекватной картиной мира, либо говорим что можем помочь на каком-то конкретном этапе и продаём точечно.
Дальше, когда человек озвучил базовые потребности: доход, путешествия, недвижимость, машина, говорим: «хорошо, представь что это всё уже есть, что дальше?» Вот тут человек начинает раскрываться, и часто рассказывает то, что боится себе разрешить. Это его глубинные побудительные мотивы. Обычно это признание, медийность, написание своей книги, выступления на сцене, семья и тд.
На этом этапе человек вдохновляется, у него усиливается желание попасть в точку «Б», и самое главное, он начинает верить, что может туда попасть.
Люди часто не разрешают себе мечтать. А мы прям даём ему вдоволь этим насладиться. Можно прям закрыть глаза и представить картинку мечты. Какой ты себя видишь через 5-10 лет? Как ты себя чувствуешь? Что на тебе надето? Где ты?
Если видим вдохновлённые сияющие глаза - поздравляю, точка Б проработана и можем идти дальше.
Как он сам видит решение его запроса и как видишь ты сама? Здесь я обычно кратно проговариваю над чем нужно поработать, с чем более точечно поработать, куда необходимо обратить внимание
Ну мне здесь все понятно, смотри над чем здесь необходимо поработать, давай пойдем по этапам:
1.Я бы начала работу вот с этим и этим (здесь перечисляем)
2.Дальше обратила бы внимание во сюда (здесь перечисляем)
4.Как результат мы придем к (здесь озвучиваем положительное решение запроса)
Смотри, что могу тебе предложить по продуктам (ВСЕГДА даем человеку выбор в продуктах), но рекомендуем то продукт, как вы чувствуете подойдет человеку.
Я часто задаю вопрос, если я вижу, что человек будто не заинтересован "Насколько для тебя это важно от 1 до 10"
Это тоже очень важный вопрос. Если человек говорит 7 или ниже, я вижу что не смогу ему помочь, для него это просто не важно. Иногда люди говорят что не подумали, и на самом деле на 10))
Супер, когда для человека действительно важно, всё обязательно получается
Обязательно кратко к каждому продукту, мы проговариваем результат к которому он придет благодаря нашей работе с ним. Дайте человеку безопасность поддержку, и тогда он поймет, что так как чувствуете его вы, не прочувствует не один другой эксперт.
Если человек сомневается, сразу вспоминай что происходило у тебя, тоже были весы ⚖️ за и против. И просто искренне поддержи человека.