August 13, 2023

Как развивать бизнес в Европе - пошаговый план

Привет! Меня зовут Катя. Я — маркетолог с 15тилетним стажем. 10 лет — предприниматель. Работала с такими компаниями, как Schwarzkopf&Henkel, Olympus, Honda, Decathlon. Сейчас я помогаю экспертам и предпринимателям создать продукт, о котором будут говорить, писать СМИ. И конечно, совместно мы делаем качественный скачок в продажах.

На данный момент я живу и успешно развиваюсь в Австрии. За последний год сделала несколько запусков в Европе. Последний кейс: продажи на сумму 16.500 Евро за месяц в нише туризм (Сербия/Турция) на нулевом блоге.

В каждой стране есть свои особенности в менталитете. Моя стратегия - универсальна. Ее можно адаптировать под любой рынок мира.

Пошаговый план стратегии продаж:

90% клиентов приходят ко мне с запросом настроить трафик. Как правило, проблема кроется не только в привлечении клиентов, а в упаковке продукта. Чтобы не сливать рекламный бюджет, мы сначала дорабатываем продукт, посадочные страницы (сайт, социальные страницы).

Создание продукта-бестселлера

При разработке продукта необходимо проанализировать конкурентов, выявить сильные и слабые стороны их продуктов. Это поможет подсветить ваши преимущества, отстроиться от конкурентов, занять достойное место на рынке.

Почему клиент купит именно у вас? В чем ваша супер-сила?

Также важно проверить спрос через глубинные интервью с потенциальными клиентами.

Кто ваша целевая аудитория? Какой результат ваш продукт дает клиенту? Подумайте не только о первичных выгодах (купить красное платье для мероприятия), но и о вторичных (выглядеть сногсшибательно и привлекательно в красном платье, чувствовать себя уверенно на предстоящем мероприятии).

Европейцы доверяют цене продавца. Даже высокий чек не может смутить. Но очень важно донести им ценность продукта или услуги.

Разрабатываем оффер (фраза, которая содержит суть вашего предложения и его выгоду для клиента).

Формула продающего оффера:

Формат + для кого

Пример: Психологическая сессия для женщин, переживших развод.

Ключевое сообщение + выгода

Например: Клиенты из социальных сетей за 5 дней.

Как + результат + выгода

Пример: Как похудеть на 5 кг за месяц без диет и спорта.

Глагол с призывом + результат + для чего

Пример: Научись создавать продающие сайты, чтобы зарабатывать от 100 тысяч в месяц.

Продуктовая линейка - наличие нескольких продуктов разной ценовой категории. Идеально, если у вас будет:

  • Лид-магнит. Бесплатный продукт или очень недорогой, который позволяет аудитории с вами познакомиться и более спокойно приобретать платные продукты (чек-лист, пробник продукции).
  • Трипваер. Недорогой продукт. Ценность этого продукта должна быть выше его цены. Уже этот продукт должен дать результат (консультация, видеоурок).
  • Основной продукт (флагман). Дорого.

Один продукт = один оффер.

Упаковка

Выбираем площадки, где будем присутствовать. Для Европы рекомендую: продающий сайт, Инстаграм+Фейсбук, ЛинкедИн, YouTube. Если работаете с жителями СНГ, то еще Телеграм.

О чем рассказываем на площадках и как оформляем:

  • На сайте обязательно: оффер, призыв к действию, формы захвата (просим ввести свои данные - за это обещаем бонус в виде скидки или спец. предложения)
  • В описании - важное о себе (сколько лет в бизнесе, какие есть успехи в цифрах) и оффер
  • В закрепленные сообщения - кто вы, что продаете, почему у вас надо купить, какие преимущества имеет ваш продукт
  • На видное место - прайс-лист (цена + то, что входит в стоимость)
  • Закрываем потенциальные возражения клиента, развеиваем популярные мифы
  • Идем по болям клиентов - рассказываем, как продукт решает проблемы
  • Успешные кейсы, отзывы (как социальное доказательство)
  • Интересные сторителлинги
  • Не забываем интегрировать личный контент, ведь люди покупают у людей: какие у вас ценности, что любите, а что не приемлете

В своем блоге скоро выложу схемы прогревов на 5 дней, которые приносят клиентам заявки на 200 тыс. руб. и более.

Слайды из маркетинговой стратегии для студии гимнастики

Трафик

Есть более 100 методов привлечения клиентов. Перечислю несколько.

Бесплатные методы продвижения:

  • Reels (Instagram) и Shorts (YouTube). Сейчас видео-контент залетает очень хорошо!
  • Кросс-промо. Договариваемся с компаниями смежной ниши о сотрудничестве: они рассказывают про вас, вы - про них. Например, вы - студия растяжки. Где есть ваша аудитория? В салонах красоты (выбираем один район). Обменивайтесь листовками со спец. предложениями и ограниченным сроком действия.
  • Комментинг. Ходим по группам, форумам, блогам и пишем цепляющие, интересные комментарии от имени своей группы. Другим участникам группы может стать интересно и они перейдут к вам или напишут вам.
  • Личные сообщения. Не стесняйтесь знакомиться в Сети и рассказывать о своих услугах потенциально заинтересованным. Например, вы психолог, который помогает эмигрантам адаптироваться. Зайдите в группы с релокантами и напишите ее участникам.
  • Объявления на досках объявлений, также сайтах типо Авито.

Платные методы продвижения

  • Реклама в Google
  • Таргетированная реклама
  • Закупка рекламы в специализированных сообществах
  • Реклама у блоггеров

Если вам нужна помощь с рекламой - напишите мне, я помогу с подрядчиками, сделаем с вами креативы (рекламные картинки), офферы и запустим рекламу.

При необходимости, я внедряю воронки продаж.

Продажи и выполнение обязательств

Клиентский сервис в Европе не на самом высоком уровне. Вы должны стать лучшими на рынке!

На что нужно обратить внимание:

  • Если вам пришел запрос, например, на цену. Не нужно отвечать односложно - 100 Евро. Нужно указать сумму, далее - уточните, что входит в эту сумму и обязательно задайте уточняющий вопрос. Желательно все реплики завершать вопросом до момента продажи.
  • Перед и после выполнением обязательств "ведите" клиента: напомните о визите за день, обязательно узнайте, понравилось ли, как оказана услуга/понравился ли товар.
  • Во время выполнения обязательств дайте клиенту больше, чем он ожидает. Например, вы (косметолог) сделали чистку лица. Завершите сеанс 5тиминутным массажем лица. Поверьте, клиент не только к вам вернется, но и друзьям посоветует вас.
  • Реферальная программа: подарите клиенту денежный бонус за рекомендацию. Так будет проще запустить "сарафанное радио".

Друзья, я очень надеюсь, что была полезна вам.

В своих блогах рассказываю о продажах и самозапусках без продюсеров и маркетологов. А еще, показываю, как публиковаться в СМИ без денег (за 15 лет работы мною инициировано более 10 000 публикаций). Подписывайтесь:

Instagram

Телеграм

Нужен разбор конкретно вашей ситуации - напишите мне в Директ в Instagram или на почту whitesmoke@list.ru. За 2 месяца наставничества выстроим и внедрим систему стабильных продаж. Также можем сделать быстрый запуск: создать продающий сайт, упаковать социальные сети, запустить рекламу.

Желаю удачи и огненных продаж!