Разбор кейса: Запуск оффлайн обучений массажисту на 480.000р
Настя массажист, и до этого никогда еще не продавала обучения, работала только с клиентами
Но пробовала продавать наставничество для бьюти-мастеров, из 20 холодных диагностик было 0 продаж.
Запрос: заработать денег, передать свои знания и опыт дальше, с клиентами уже засиделась
Результат:
Как в мире, где продают базовые курсы по 20к, мы продаем по 120к? 😁 сейчас расскажу
Настя пришла ко мне с запросом - научиться продавать.
Я нисколько не сомневалась в ее опыте и экспертности.
Она зарабатывала 100 тыс + на клиентах, продавала комплексные программы клиентам за 30 тыс.
Но одно дело продавать УСЛУГИ клиентам, другое дело обучения.
Как продажи представляют большинство наставников?
Узнать точку А, точку Б, рассказать программу, закрыть возражение, пообещать результат)))
Что на деле?
Наставники клиентов НЕ СЛЫШАТ
Навязывают свое собственное мирвозрение
Убеждают, что ты какой-то не такой и как вообще дожил до сегодняшних дней
Много говорят, поучают
Дают готовые решения
Не разбираются в истинной причине проблем человека
Фокус на заработке, а не помощи
Нет конкретики, одна вода
Так было и у Насти, она работала со следствием, а не ПРИЧИНОЙ.
Например, клиент приходит с запросом, увеличить заработок.
Ну и идет продажа "я знаю в чем у тебя проблема, тебе нужно просто поработать над упаковкой, над контентом, над траффиком, выстроить систему...как у меня"
Если разобрать причинно-следственную связь, КАК клиент покупает?
1. Появляется проблема - низкий доход, денег не хватает, живу от зп до зп. Но вроде еще норм, можно потерпеть :) - вот кстати многие продают уже на этом этапе! А потом приходят сообщения "Я в следующий поток", читай "есть дела поважнее этих"
2. Проблема усиливается - здесь проблема усиливается и человек начинает искать МЕТОДЫ, с помощью которых он видит решение своих проблем.
Например у него в голове могут быть мысли, "я могу больше заработать с помощью траффика, зачем мне наставник? пойду к таргетологу" или "зачем мне вообще работать? пойду учиться отношениям и пусть меня муж обеспечивает"
- прикиньте, вы продаете свою "программу" тому, кто даже не видит в ней решение своих проблем.
3. Идет ОЦЕНКА. Поиск экспертов среди одного метода. Сравнивание цен, программ, результатов. Клиент вспоминает, кто еще может помочь ему в проблеме. Может уйти подумать и созвониться после с другим наставником и купить, а вы даже не будете этого знать.
От 1 до 4 этапа может пройти пол года, а может 2 часа.
Все люди по-разному принимают решение о покупке.
+ кто-то приходит к вам на разбор уже готовым купить и это уровень 3-4,
а кто-то 1.
И определив на самом созвоне, на каком этапе находится человек, вам будет гораздо проще продать, когда вы понимаете клиента и его путь.
Я дала задание, посмотреть мои продающие созвоны, где клиент принимает решение в моменте и покупает у меня. Очень важно развивать в этом деле насмотренность и практику сразу же!
Какие вопросы я задаю, как я веду клиента, как углубляюсь в его проблему и причину, почему он пришел к тому, что имеет сегодня.
Каждый разбор уникальный и нет единого скрипта, и каждый разбор не похож друг на друга.
Со стороны кажется, что я просто общаюсь с клиентом, но на самом деле я понимаю путь принятия решения и вижу, как клиента довести до 4 уровня.
Иногда ко мне приходят клиенты, которые в жутком сопротивлении, не готовые купить, им ничего не надо, но зачем-то он же пришел?) И в конце разбора он покупает, даже видно как меняется состояние человека.
Я на самом деле могу продать кому угодно. Но на это нужно время. Невозможно провести клиента по 4 уровням за 30 минут, иногда созвоны затягиваются до двух часов...
Но смысл проводить 10 коротких диагностик и сделать 1 продажу, когда можно один раз созвониться, потратить 2 часа на одного клиента и тоже продать? Тем более если вы эксперт, у вас 100% нет свободного времени и ресурса проводить много диагностик, и нет большого количества заявок.
КОНТЕНТ
После мы приступили к контенту, чтобы собрать заявки на разборы.
Так как у Насти не было кейсов, мы сделали сторителлинг, показывающий путь и ее экспертность.
Вы можете подумать, что это банальщина, но в данном случае сработал триггер новизны, потому что ранее Настя этим не делилась.
Сторителлинг мы кстати редактировали несколько раз.
Частые ошибки, которые допускаются: много воды, углубления вообще не в те смыслы и основная задача сторителлинга не решается, а важные акценты либо упускаются, либо указываются незаметно. Ну и подан банально и не интересно.
Именно поэтому сторителлинг может не работать.
РАЗБОРЫ
После сторителлинга мы сразу позвали людей на разборы ⬇️
ВСЕ ДЕЛО В ДЕТАЛЯХ
Можно много знать инструментов, можно много знать информации о продажах, но какой в этом толк, если нет практики?
На практике мы сталкиваемся с реальностью! И когда разбираем подробно продающий созвон, путь клиента до и после созвона, совершаем такие мелчайшие ошибки, которые не замечаем.
Например. Мы можем классно прогреть, клиент горячий, записывается на созвон, находится на 3-4 уровне принятия решения купить, озвучивает заветное "да" и мы тупим, в силу маленького опыта, эмоций или шока.
Или. Продали клиенту на 3-4 уровне и после приходит клиент вообще неготовый, но мы ЗАБЫЛИ, упустили этот момент, не проработали и клиент уходит со словами "я подумаю"
Так и случилось с Настей... Окей) бывает, это опыт. Клиент согласился, но забыли заполнить ссылку, клиента потеряли.
После было еще несколько разборов и результат такой же.
Каждый созвон мы анализировали и разбирали ошибки.
Настя уже стала продавать гораздо лучше, но всегда было ЧТО-ТО, что можно было улучшить и поступить по-другому.
Проанализировав контент, Настин путь, ее разборы, я кое-что поняла.
Клиенты не покупают, потому что им недостаточно ДОКАЗАТЕЛЬСТВ.
В основном разборы были с мастерами разных ниш, и конечно встает возражение, вот массаж легко продавать, а вот в моей сфере сложнее/не так/чек ниже.
В любом случае клиент принимает решение логикой, какая бы уверенность у наставника не была, если клиент не понимает КАК он увеличит свой заработок с тобой, то продажи не будет и будут вот такие сливы :)
ПРЯМОЙ ЭФИР
Я дала новое задание и решила, что необходимо провести прямой эфир, где Настя раскроется полностью как эксперт и собрать туда целевые заявки, а уже после пригласить на наставничество.
Мы готовились к эфиру 2 дня, разбирали структуру, что за чем пойдет и что необходимо разобрать на эфире.
Настя очень волновалась, тк это ее первый эфир в жизни) Но потом разогрелась и провела его офигенно, на энергии.
После мы выложили призыв на наставничество в канале эфира и в сторис.
И получили одну горячую заявку и первую продажу на 120.000 🥳
Интересный факт: это был не работающий мастер, а просто подписчица, которая работала в найме и захотела обучиться на массаж.
После мы поменяли немного стратегию в контенте.
И собрали еще 3 горячие заявки на наставничество:
Изначально мы даже не рассматривали вариант продавать базовые обучения и обучать новой профессии. Запрос был выйти в онлайн и продавать наставничество действующим мастерам.
Но так получилось, Настя зарядилась от этого обучения и захотела продавать еще, благо продавать она уже научилась)
И у учениц было достаточно ДОКАЗАТЕЛЬСТВ, что Настя им поможет.
Как продавать базовые курсы за 100 тыс +?
Наделить продукт дополнительной ценностью.
Мы сделали длительную месячную работу с большим количеством практики, предоставили возможность работать у Насти в студии и закрыли самый большой страх "где брать клиентов".
То есть помимо самого базового обучения Настя помогала с поиском новых клиентов:
- упаковывали профиль и создавали привлекательный для клиентов визуал
- учились писать продающие посты
- использовали бесплатные способы продвижения и нарабатывали клиентскую базу
- учились продавать услуги за высокий чек (так ученицы стали продавать комплексы антицеллюлитного массажа за 10-15 тыс)
Важно ❗️
Не ставить цены бездумно, а анализировать своих конкурентов и их предложения.
Так мы нашли в Насте сильную сторону и отстроились от рынка уникальным позиционированием.
Настя единственная делала антицеллюлитный массаж, который дает эффективные результаты клиентам и продавала комплексы за высокий чек - 30 тыс. Для маленького города с населением 100 тыс. это вау.
Дальше я поделюсь КЛЮЧЕВЫМ контентом, который повлиял на результат.
Почему ваш прогрев на обучения не работает? Какие ошибки допускают мастера:
1. Не анализируют целевую аудиторию и придумывают идеи для контента из головы.
2. Продолжают делать контент как привыкли при продаже услуг, но при продаже обучений есть нюансы, например то, что клиент дольше прогревается, он совсем по-другому принимает решение и опирается на другие смыслы.
3. Продают программу, еще и написанную сложным языком, которой поймет только уже действующий мастер.
Если глубоко разобраться в теме, то можно сделать вывод:
Клиент покупает не программу, а образ жизни человека.
Для вас это может быть обыденно - свободный график, спать до обеда, доход в день 5-10 тыс, путешествия, досуг. А для клиента это его точка Б.
Поэтому мы начали грамотно вшивать эти смыслы в контент ⤵️
1. Прежде чем делать прямой призыв КУПИТЬ. Наша задача была обратить внимание клиентов.
Вспоминаем путь принятия решение о покупке. Да-да, его же мы используем в контенте.
Чтобы получать заявки от людей, которые уже готовы купить или задумываются об этом, нужно провести их с 1-2 уровня до 3-4 уровня.
По сути на этом и строится наш контент.
Это кстати часто упускается преподователями, когда у них в голове запуск обучений = просто выложить программу и сделать анонс.
Вы обучаете новой профессии, и клиент может рассматривать другие сферы, даже помимо бьюти.
Например стать веб-дизайнером, ассистентом, таро/астрология, коучем/психологом, или же вообще блогером и потом продавать курсы))
Мы выложили пост, где Настя рассказывает о плюсах работы именно в ее сфере:
2. Мы решили сразу закрыть самое частое возражение, которое бывает у тех, кто выбирает новую профессию.
Смогу ли я зарабатывать?
Проанализировав аудиторию мы начали развеивать мифы в сфере массажа и решили начать с самого частого возражения и страха остаться без клиентов после базового обучения.
Тут очень важно ДОКАЗАТЬ, почему именно после твоего обучения я не останусь без клиентов и смогу зарабатывать.
Мы нашли сильные стороны Насти и вшили это в текст:
3. Рассказали про программу.
Чаще всего мастера упаковывают и расписывают свою программу не правильно.
Можно написать так:
"Долговременная укладка бровей
Колористика
угт волоса
тридинг"
Согласитесь, не полно и ничего не понятно?
А можно так:
"Долговременная укладка бровей - самая трендовая процедура, которая востребована клиентами. Как делать естественно, аккуратно и безопасно для клиентов?
Базовая информация по колористике. Как не перетемнить брови, или сделать их рыжими? Какие ошибки чаще всего допускают мастера.
Я не учу шаблонам, а учу разбираться и понимать, как это работает, чтобы вы стали профессионалом."
Так же совсем не обращают внимание на путь клиента.
Какие задачи должна решать программа?
- показать наглядно и структурно, что клиента ждет после покупки
- закрывать возражения ЦА
- убедить, что она ему подходит
- отличить от конкурентов уникальным предложением
4. Усиление проблемы
Задача сторителлинга была присоедениться к аудитории, вдохновить собственным примером и чтобы клиент увидел в Насте наставника, тот единственный островочек поддержки 🥺
Есть те, кому этот пост не откликнится просто потому что они этого не чувствовали, их всегда поддерживали и таких проблем не было.
Но для других, кому это знакомо, пост откликнется.
Самое главное такие посты писать искренне, не наигранно и передавать эмоции.
Бывает сложно вспоминать такие моменты из жизни, но их можно найти.
Люди не хотят покупать программу, люди хотят покупать решение своих проблем и видеть эти решения в нас. Понимаете?
КАК ИТОГ:
Мы собрали около 8 заявок. Из них 6 клиентов оформили заявку на рассрочку.
К сожалению одобрили только 4.
Но это это тоже высокая конверсия, при чем клиенты купили легко и приходили на созвон уже готовыми купить.