4 усилителя, которые быстро превратят диагностики в деньги
Что обычно происходит, когда начинаешь продавать через диагностики?
Изначально ты вообще не понимаешь, КАК продавать плюс страх отказа постоянно давит: "А если сейчас не купят, я потеряю деньги, и вообще может никто никогда не купит"
И начинаем снижать стоимость. В надежде продать хоть что-то.
В итоге проводишь кучу созвонов, озвучиваешь копейки, а денег в кошельке не прибавляется
Именно с такой ситуацией пришел ко мне Сергей Артемов. Психолог, гипнотерапевт, мастер холистической терапии сознания.
Он начинал с чека 5000 за ПРОГРАММУ. И никто не покупал:
- Проводите кучу диагностик, тратите время и силы, а денег нет
- Не понимаете, что делаете не так
- Чувство безысходности: у меня никогда не получится
Так было и у Сергея. Куча исписанных тетрадей после диагностик, а клиентов нет:
И перед нами встала задача: начать продавать там, где продаж никогда и не было.
Причем, строить не с нуля, а с минуса. Потому что какое еще может быть настроение, когда ты месяцами сливаешь клиента за клиентом?
Что бы я ни делал, это не приводит к результату. Уже делать не хочется. Все потеряло смысл: если нет продаж, то зачем этим вообще заниматься?
"Если ты мне не поможешь, я уже не знаю, что делать дальше" - сказал мне Сергей на диагностике.
Денег не прибавлялось, и ситуация требовала быстрых и результативных решений, так как с каждым днем мотивации становилось все меньше.
И вот 2 первых шага, которые мы внедрили, чтобы вывести баланс из минуса.
1. Усилили продающую диагностику
И это - не просто создание супер-волшебного скрипта. Так не работает. Обычные скрипты перестали продавать еще год назад.
Поэтому работа над самой диагностикой у нас шла в несколько этапов.
1.1. Мы начали с аудита записей для того, чтобы выявить слабые места и исправить их.
Аудит проходит так: мы собираемся в зуме, и я прослушиваю каждое слово в диагностике, каждый вопрос. Подсвечиваю слабые места и выдаю список улучшений.
Обычно нужно 2-3 такие встречи, чтобы полностью отшлифовать стратегию продающего созвона
1.2. Структурировали саму диагностику.
Как обычно бывает у эксперта? Слушаешь клиента, вдохновляешься, и тебя начинает нести: рассказываешь какие-то истории, даешь советы, теряешь структурность диалога, ЛЕЧИШЬ!
У Сергея все было ровно так же, диагностики шли по полтора часа, клиенты путались, получали пользу и... не покупали.
В Школе Диагностов мы составляем специальную табличку-помощницу, где заранее прописываем все вопросы и фразы, которые говорим клиенту, чтобы диагностика прошла четко, структурно и результативно.
Теперь перед глазами четкий план:
- Что спрашивать
- Какие проблемы выявлять
- Какие решения презентовать, чтобы клиент захотел пойти к вам в работу
Любой клиент стал понятен. Теперь не надо думать, что ему предложить: вот же, все есть!
2. Стали презентовать продукт под потребности клиента, простым языком
Говорить что-то на экспертном - бич диагностик. И вроде красиво все рассказываешь, профессионально, а у клиента белый шум в голове
В итоге все круто звучит, но ничего не понятно. И, главное, у клиента остается непроизнесенный вопрос: "А мне-то зачем это покупать?! Что там вообще со мной делать будут и что я получу?"
Человек говорит нам СПАСИБО! И уходит. Чтобы купить у другого эксперта
Поэтому Сергей учился общаться с клиентом понятным доступным языком:
И эти 2 действия уже дали первые продажи.
Дальше - мы шаг за шагом стали усиливать каждый элемент воронки
3. Начали прогревать подписчиков
Инсайт: нужно греть людей, чтобы они тебе доверяли. Тогда диагностика пройдет успешно. А раньше хотелось, чтобы клиент сразу пришел и монетку тебе оставил. Нет, это так не работает!
Мы создали целую систему касаний с клиентами. Чтобы они не просто висели в блоге, в по-разному взаимодействовали с Сергеем, знакомились с ним и его экспертностью:
3.1. Ввели регулярные вебинары.
Они проходят каждые 2-3 недели на актуальные для целевой аудитории темы.
Причем, у Сергея это не просто формат говорящей головы, а живые групповые сессии, на которых клиенты слушают теорию, делают упражнение и потом получают вкусное приглашение на диагностику
3.2. Создали мини-курс из 3х уроков
Поместили его в бота. Уже со второго урока Сергей завет на диагностику и подсвечивает актуальность работы с ним
Причем, человек не только получает материал, но и потом бот выводит его в личную переписку. А еще оффер выдает через сутки после завершения.
3.3. Создали несколько разных лидмагнитов
Это - бесплатные мини-полезности. От тестов до терапевтических аудиоупражнений. Применений у них море:
- Выдавать на вебинаре за активность
- Разместить на сайте
- Выдавать на канале, чтобы перейти в переписку и позвать на диагностику
- Скидывать перед диагностикой, чтобы еще больше утеплить
- Поместить в закреп в качестве бонуса подписчикам и т.д.
И теперь подписчики регулярно взаимодействуют с Сергеем. В итоге они приходят на диагностику, заинтересованные купить именно у него
4. Ввели квалификационный звонок
Это когда получаешь заявку на диагностику и после нее созваниваешься с клиентом буквально на 10-15 минут, знакомишься с ним и выясняешь, а надо ли вообще эту диагностику проводить
Что дает такой звонок:
✔️ Утепляющее касание
Вы уже стали ближе, и на диагностике вам легче наладить контакт
✔️Возможность догреть дополнительными материалами, если это необходимо
Сергей присылает мне пометки после таких звонков, и я помогаю ему составить стратегию диагностики заранее.
А еще улучшили блог
Сергей стал регулярно писать на интересные его клиентам темы. Провел фотосессию. Углубляться не будем, просто покажу, как это выглядело раньше, и как - сейчас:
И вот один из недавних постов:
И это все дало кратный рост в деньгах.
Причем, это стало легко. Вот что он сам об этом говорит:
Но деньги ради денег не работают. Это - всегда новые возможности и реализация своих хотелок.
Например, с первых продаж Сергей купил себе хорошую гитару:
А еще нанял модель и провел крутую совместную фотосессию для блога. Вы только посмотрите на это фото 🔥
И теперь есть возможность инвестировать деньги в платное продвижение. За последний месяц в блог пришло 500 новых целевых подписчиков!
Все это стало возможным благодаря продажам с диагностик.
Диагностики - это деньги
Причем, вам не обязательно иметь свой дорогой продукт, блог или личный бренд. Вы можете сотрудничать с крупными проектами, у которых уже полно заявок:
Получаете заявку - звоните - продаете - получаете деньги
Но если вы эксперт и хотите сами продавать свои услуги, усилители, о которых я сегодня рассказала на примере Сергея, сработают и у вас.
Главное - это найти места просадки и их исправить.
Я более 3х лет продаю через диагностики, и буквально за 30 минут могу определить, почему клиенты не покупают
А дальше останется только это докрутить. Причем, настроить первые продажи
можно буквально за 2-3 недели и дальше уже усиливать конверсии.
Приходите на аудит продаж, чтобы выявить места спада и составить план из 3-4 шагов, которые помогут вам превратить диагностики в деньги
Для этого пишите мне в ТГ кодовое слово "АУДИТ": https://t.me/KatyaSchade
Особенно если думаете, что не умеете продавать и не понимаете, что делаете не так
- Тратить не больше 5 часов в неделю на диагностики
- Работать в свободном графике, который планируете сами
- Нести пользу своим клиентам
- Иметь время и деньги на новые обучения и свои хотелки
Пишите слово "АУДИТ" и записывайтесь на разбор ваших продаж. В неделю у меня есть 3-4 окна для таких сессий