Как один креатив и смена аудитории позволили увеличить количество заявок на 288% за полгода

В сентябре 2020 мы настроили таргетированную рекламу для клиники N. Клиника специализируется на лечении и пересадке волос, что достаточно узкая ниша, поэтому нам было еще интереснее начать с ними работать в Facebook.

Исходные данные На подготовительном этапе был сделан анализ конкурентов и посчитана Unit-экономика проекта. Подсчет экономики позволил нам сделать прогнозы и определить приемлемую стоимость заявки в таргетированной рекламе: не более 2500 рублей. С помощью анализа конкурентов было определено каким образом мы можем выделиться среди конкурентов.

В октябре 2020 мы приступили к работе.
К декабрю было проверено более 5-и гипотез, средняя стоимость заявки на тот момент составляла 2133₽

Примеры успешных гипотез: - Если запустить кампанию с целью Конверсия на посетителей сайта, пользователей instagram и facebook, то количество заявок увеличится до 20 шт. в месяц по стоимости 3500₽
- Если изменить цель в конверсионной кампании с "лид" на "контакт", то будем получать стабильно 3 заявки в день по 1400₽
- Если запустить кампанию с целью конверсия на широкую аудиторию без интересов и поведения, то получим 3-4 заявки в день по 1200р

В начале работы мы запустили рекламу с целью Трафик на аудиторию с интересами “уход за волосами” и “бизнес”. Спустя месяц работы, мы решили запустить кампанию с целью Конверсия на аудиторию, уже взаимодействующую с клиентом (посетители сайта или страниц instagram и facebook).

Изменение цели кампании позволило снизить стоимость заявки с 3000₽ (что не входит в рамки kpi) до 2300₽. Количество полученных заявок за месяц - 62.

Заметив резкий рост количества заявок, мы решили протестировать третью гипотезу и создали кампанию с целью Конверсия на аудиторию без интересов. В результате, средняя стоимость заявки в декабре составляла 2100₽

Задача
Главная задача, поставленная перед нами - увеличить количество операция по пересадке волос. Кампания с целью Конверсия стабильно работала на протяжении трех месяцев, но мы верили, что результат можно улучшить.

Что делали
Первый этап:
Мы попросили у клиента доступ к базе данных клиентов. В рамках теста мы стали показывать рекламу людям, похожих на тех, кто прошел офлайн консультацию или сделал пересадку волос в клинике за последние полгода. Данные изменения позволили увеличить количество заявок с 3 до 9 в день:

1-14 февраля мы получили 55 заявок

16-28 февраля мы получили 101 заявку

Январь
Получено 80 заявок. Стоимость заявки 1935₽, конверсия в лид 2,09%
Февраль
Получено 156 заявок. Стоимость заявки 1037₽, конверсия в лид 2,24%

Количество заявок увеличилось на 95%
Стоимость заявки снижена на 46%

Второй этап: В марте мы задумались, что добавление нового креатива и повышение CTR может повлиять на количество заявок, и не прогадали 🙂
Изучив креативы конкурентов ,мы наткнулись на то, что никто из них не показывает преимущества именно их метода. Так как реклама Facebook безжалостно блокирует любые до/после и видео, на которых изображены медицинские процедуры, нам ничего не оставалось делать как заказать графический креатив у дизайнера. Ведь никто не будет блокировать за рисунок?Более того, на самом деле мы протестировали две гипотезы за один раз: использование персонажей в рекламе и креатив в виде кольцевой галереи.

Запуск графического креатива в формате карусели позволил увеличить число заявок до 12 в день.

Для сравнения, работа кампании до запуска креатива (в разрезе месяца) и после:

В марте было получено 209 заявок стоимостью 907₽

В апреле было получено 333 заявки стоимостью 500₽

С какими сложностями мы столкнулись?

• Поиск аудитории. В начале рекламной кампании мы запускали рекламу на аудиторию по интересам, но позже выяснили, что работать «в широкую» намного выгоднее.
• Креативы. За полгода работы мы изучили все нюансы работы с медицинскими учреждениями, и теперь ничего не боимся. Графический креатив дал нам возможность показать преимущества процедуры в нашей клиники и не получить блокировку аккаунта.
• Качество заявок и их обработка менеджерами. Большинство людей, имеющих проблемы с выпадением волос, ищут варианты решения проблемы и не готовы на пересадку с первого касания.
  

Что стало / Результаты

В период с 01.2021 по 04.2021 было протестировано около 80 гипотез. 2 из них позволили нам получить более 400 заявок в месяц, при тех же затратах.

За полгода работы у нас получилось вырасти с 85 до 400 заявок в месяц по цене до 600₽ при тех же затратах.

Выводы / Масштабирование

Чтобы усовершенствовать полученные результаты можно:

• Доработать призыв в рекламных креативах, чтобы получать более целевые заявки;
• Раскрыть через графический креатив другие аспекты пересадки (почему пересадка лучше, чем продолжительное лечение);
• Обновить аудиторию: взять в работу людей, которые недавно прошли консультацию или уже сделали пересадку;