КАК В ТЕЛЕГРАМ ПРОДАТЬ НА 8,5 МЛН ЧЕРЕЗ УГЛУБЛЕНИЕ В ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА В НИШЕ ПОСУТОЧНОЙ АРЕНДЫ ЗАГОРОДНОЙ НЕДВИЖИМОСТИ

Купить нежилую недвижимость типа апартаментов и сдавать её через управляющую компанию хотят только те, кто в этом разбирается. Простые люди с накоплениями пройдут мимо.

1. Сушить воду
2. Убрать оценочность
3. Заголовок по СЕО + он должен продавать и цифры удивлять
4. Структура статьи
5. Позиционировать, тг-канал, как отдельный канал трафика со системными лидами.

Заказчик – крупная компания в сфере недвижимости, 7 филиалов по России, развивает платформу для самозанятых риелторов и организует им пространство для работы. Нечто похожее на коворкинги с услугами налоговых и ипотечных консультантов инхаус, а также просторными офисами, в которых можно работать и заключать сделки, платя ежемесячный фикс.

Внутри компании был сформирован пилотный проект – инвестиционный клуб – с формой организации потребительский кооператив. Внутри проекта стихийно собирались люди, которые интересовались коллективными инвестициями. Для инвесторов с капиталом от 250 тыс. рублей основной плюс коллективных инвестиций в том, что, например, на торгах по банкротству, через такой кооператив можно коллективно выкупить объект за 300 млн и затем развивать там апартаменты, глэмпинги и так далее.

Так и получилось. В момент запуска был выкуплен пожилой советский пансионат, в 80 км от Москвы. Его компания планирует обновить: корпуса превратить в азарт-комплекс, парковые зоны облагородить, а возле реки создать глэмп-отель на территории. Если интересно, можно почитать наши статьи об этом проекте здесь и здесь.

У инвестиционного клуба была потребность – больше заявок и вовлеченных подписчиков в канале Telegram, который был основой для сбора потенциальных инвесторов и генерации контента для них.

Что было

Начали работать в начале августа: сырой канал, особо ничем не отличающийся от конкурентов. Статьи, посты и эфиры выходят редко и только по делу, несут сухую информацию о текущих проектах, почти нет визуала. Охваты были на уровне 696 при 1 716 подписчиках. Аудитория с брендом знакома, так как была собрана в телеграм-канал из других соцсетей или с общих мероприятий. Вовлечённость на дне – 0,34%. Портрета целевой аудитории нет, контент-плана нет, продаж из канала нет, запуски не проводились.

Что стало

Оформили канал: сделали закреплённое сообщение с утепляющей воронкой из контента, закрывающего основные вопросы кто мы, что мы делаем, в какие инвестиционные проекты можно с нами зайти. Разработали портрет клиента и создали контент-план. За 2 месяца вырастили вовлечённость в 13 раз (0,34>4,4%) и подготовили аудиторию к запуску. Удвоили количество подписчиков через нативные подачи в релевантных телеграм-каналах. Отрабатывали ограничивающие убеждения и возражения в каждой единице контента: посты, статьи, эфиры, подкасты – везде рассказывали про ценность инвестирования через кооператив в те активы, которые он приобретает, “продавали” экспертность руководителей и управляющих партнёров через выведение их "из тени".

А теперь подробно, что и как делали

Контент. Провели 13 глубинных интервью, изучили кейсы инвесторов. Укомплектовали всю информацию из отдела продаж. Собрали портрет клиента, а именно: желания, страхи, боли, возражения и ограничивающие убеждения. Провели опросы в самом телеграм-канале.

Трафик. Так как времени до запуска оставалось мало, мы с командой протестировали более 40 гипотез. Составили карту пути клиента, определили, как можем максимально ускорить конверсию из подписки в покупку.

Первая проблема

Одной из проблем было то, что подписчики приходили на канал и очень долго “прогревался”, причины была в том, что одним из каналов трафика заказчик использовал кроссмаркетинговые мероприятия. А именно, когда проводились 3-дневные марафоны, где спикеры приглашали людей у себя в соцсетях зарегистрироваться на марафон. Такие подписчики побочно приходили к нам на канал только за тем, чтобы посидеть там пару дней, забрать запись марафона, а потом отписывались, либо оседали мёртвым грузом. Нам такие подписчики были не нужны.

Эту проблему мы решили сразу на двух разных уровнях

Написали экспертный пост, где рассказали все подводные камни и, как их решить при покупке и сдаче в аренду апартаментов. Из поста сделали рекламную подачу, но максимально нативную с еле-видной ссылкой на нас в конце.

То есть эффект такой: человек заходит в свой знакомый канал по инвестициям, а там информативный полноценный полезный пост про то, как инвестировать в апартаменты, он читает довольно длинный материал, а в конце видит фразу, мол, приходите к нам в канал, там еще больше пользы. Получаем уже на входе максимально прогретого и лояльного подписчика, да еще и по цене ниже рынка. В среднем в недвижимости подписчик по 350 рублей, здесь мы получили результат в несколько попыток – 32, 85 и 127 рублей. В таблице посевов отмечено зелёным.

В контент-план самого канала заложили регулярные публикации голосовых подкастов и кружков от руководителя инвестиционного клуба, что исправило обезличенность организации и дало большую вовлечённость подписчиков в контент, больше отклика и пересылок.EscapeС

Вторая проблема.

Мало, кто хочет просто так отдать какой-то организации свои деньги. Даже если это юрлицо с нормальной репутацией. Осенью 2023 года люди стали задумываться, как сберечь деньги, а не заработать. Ключевая ставка выросла с 14 до 16%, что однозначно тревожит людей с накоплениями, но мало, кто хочет разбираться, в пассивных доходах или спекулятивных стратегиях. Появляется срочность куда-то вложить деньги, так как вроде как разгоняется инфляция. Однако непонятно, почему нужно идти именно к нам.

Эту проблему мы решали добавляя в подкасты истории из опыта управления инвестиционными проектами, про сильную экспертность в недвижимости. Развеивали миф о том, что слово “кооператив” – это что-то про бандитов из 90-х, объясняли в статьях преимущества для инвесторов, если они становятся пайщиками потребкооператива. Больше транслировали личность руководителя и партнёров. На запуске проекта по загородной недвижимости публиковали контент про то, как можно отдыхать вместе с детьми в глэмпингах и пансионатах. Больше показывали подход человек к человеку.

Вели омниканальный маркетинг через публикацию единиц контента с нужными смыслами, в итоге с нуля оттуда пошли органические подписчики:

1. Telegram
2. Instagram
3. Youtube
4. Vk
5. Spark
6. VC.ru
7. Яндекс.Дзен

Ещё одной гипотезой стала e-mail рассылка. Вместо обычных напоминаний мы написали информативную рассылку на основе постов из телеграм. 11 писем рассылались в течение месяца и вели на новый проект, это дало ещё продаж на порядка 5,7 млн рублей.

Гипотеза с мемными рилсами. Во время анализа среды, у многих конкурентов мы видели сухие информационные материалы, которые не оценивались их аудиторией. Мы решили пойти в развлекающий контент. В Instagram, Дзен и Youtube протестировали гипотезу с мемами: запустили 10 штук и смотрели результат. Это почти сразу дало просмотров – на Дзене 14К, а в запрещённой соцсети от 1К до 4К. Но так как нам нужен был качественный прирост подписчиков, а его не произошло, гипотезу приостановили.

Почему у моей команды вышел такой результат

1. Доскональный анализ аудитории и продуктовый подход к запуску. Мы знали об инвесторах больше, в контенте мы говорили о них.
2. У меня у самого опыт в инвестировании более 5 лет, поэтому 90% контента я смог сделать без привлечения экспертов. Это сокращает производственный процесс и количество вовлеченных в работу людей. Я понимаю в дизайне, поэтому могу контролировать работу дизайнера. От этого визуальная часть стала симпатичнее, а собственник получает сразу готовый пост на публикацию.
3. Мы постоянно тестируем разные гипотезы и отслеживаем каждый день вовлечение аудитории. Правим "с ножа" - это даёт быстрые результаты.
4. У меня большой опыт в продуктовом маркетинге. Я понимаю, как писать продающие заголовки, продающие посты, статьи, сценарии и контент-планы. Я защищаю своё видение концепции блога перед собственником бизнеса.

Для тех, кто пролистал до самого конца

Отличный контент прогревает не хуже высокотехнологичных воронок и особенных продающих мероприятий. Результат за 2 месяца работы в деньгах - 10 млн. рублей.

Хотите также? Приходите ко мне, организую вам подобный запуск в Telegram-канале 👉🏻 @kazhevis