Как сделать запуск с рекордными конверсиями в оплату в декабре месяце?🤑
Кейс по анализу целевой аудитории в Академии Туризма Novospace
Стратегическая цель - сделать апгрейд продукта - клуб для сегмента "профессионалы рынка туризма".
Далее - продумать презентацию продукта и сделать вебинар 18 декабря (после всех-всех распродаж, перед самым Новым годом🙄) на теплую базу.
Задачка была со звездочкой, потому что:
1. Теплая база регулярно получает рассылки от самой школы. Значит нужно было их удивить и хорошо прогреть, чтобы они пришли на вебинар.
2. Сегмент - турагенты профессионалы, а значит, либо у них есть бизнесы и супермало времени. Либо еще нет бизнеса, но они к этому активно стремятся и много работают.
3. Исходя из пунктов 1 и 2 - нужно было продавать обучение перед Новым годом суперзанятому сегменту, на который отовсюду сыпятся предложения.
Шаг 1. Проведение кастедевов (проблемных интервью)
Была гипотеза продукта - сделать вместо клуба по подписке годовой длинный продукт, где будет собрано все, что нужно для профессионалов.
Но, как обычно то, что нужно - покупать не хотят! А хотят чего?
В процессе проведения кастдевов (проблемных интервью) оказалось, что все просто, они хотят:
- нанять маркетолога за 3 копейки, чтобы все круто сделал, ведь им самим некогда заниматься маркетингом
- сходить к психологу волшебнику, который наколдует им новое мышление, чтобы они начали быстро расти в доходе 😅
- и самое важное - выйти из операционки.
Но, как это сделать, если: маркетологи ломят цены, психологи не помогают, а операционку не на кого оставить, потому что сотрудников либо нет и сложно их найти, либо они не компетентны до конца.
Шаг 2. Подсегменты в сегменте
Анализируя массив данных из ответов респондентов "вырисовались" подсегмены, которые можно поделить по уровню дохода или размеру бизнеса. И на каждом таком уровне оказались свои потребности, боли, желания, возражения, страхи. И они разные! А продукт у нас один
Тогда возникла следующая задача:
1. Сделать так, чтобы продукт охватывал максимальное количество подсегментов и закрывал их потребности
2. Пробить их баннерную слепоту, т.к. контента на этот сегмент аудитории сейчас очень много. А скепсиса у них еще больше. Ведь они уже профи, зачем им учиться? И уж тем более зачем ходить на вебинары?
Если просто взять и напрямую начать давить на их "болячки", говоря: "Приходи на вебинар, потому что Юля Новосад крутая и уже все знает и научит" было бы избито и такое они видели уже не раз.
Плюс к этому - признавать, что у меня проблемы и нужно их решать мало кто любит, поэтому я искала не стандартный подход, который догонит и убьет всех зайцев.
Шаг 3. Упаковка продающей идеи
В процессе анализа у меня родилась идея взять метафору, обьясняющую, что у них есть проблема, а у нас есть решение, но в формате, который попадет в самое их сердце ❤ и отложить в голове идею: "Мне нужно на годовую программу к Юлии Новосад". Цель всегда - это продать, конечно же.
К продаже ведем через вебинар, который стал "онлайн круизом" - путешествие по маршруту из хаоса к стабильному бизнесу.
В программе вебинара были учтены все ситуации с кастдевов с подробностями, чтобы они точно узнали себя, но в формате, когда можно посмеяться, а не плакать от того, что тебе давят на больную мазоль.
Что с задачей показать разные портреты подсегментов?
С этим прекрасно справились Капитаны, которых все знают: Джек Воробей, Робинзон Крузо и т.д.
Шаг 4. Продажи нового продукта
Гипотеза востребованности продукта в виде годовой программы подтвердилась еще во время кастдевов. В итоге получился новый формат продукта, которого еще нет на рынке турагентов.
Год - это то самое время, за которое можно изучить и внедрить стратегические инструменты для роста, чтобы не бежать марафон 7 - 14 дней по верхам, а делать по мере возможностей и своей занятости и увидеть устойчивые результаты.
Подсегменты, которые получились из анализа всех данных с интервью:
Объяснение, почему в основе программы - обучающий курс, чтобы снять самое главное возражение: "Я устала ходить по обучениям!"
Рекордные конверсии в заявку и оплаты:
Важно не просто знать боли, желания, возражения и страхи аудитории, а действовать по плану:
1. Сгруппировать их по подсегментам или сегментам.
2. Найти формат обучения, который будет выгоден в первую очередь вам, как эксперту или школе, чтобы на него хватило ресурсов.
3. Проверить конкурентоспособность продукта по рынку и востребованность у аудитории
4. Найти способ донести ценность так, чтобы у аудитории это вызывало не зевоту или даже рвотный рефлекс, а смех и желание купить.
5. Сделать продающее мероприятие, опираяся на шаги 1-4 и собирать оплаты!
Предлагаю найти способ монетизировать вашу аудиторию с помощью создания новых продуктов, либо сделаем апгрейд тех, что есть.