Условия создания уникального торгового предложения
Первое условие — подчеркните уникальность своего товара. Довольно сложный для многих вопрос. В частности, как подчеркнуть уникальность стандартного стирального порошка? Но в действительности, можно отметить множество характеристик своего товара, привлекая внимание целевой аудитории — в том числе:
- Полезный дополнительный сервис. «Покупателям товара на любую сумму предоставляется бесплатная доставка по городу». Либо же ювелирные магазины предлагают «внести в базу каждую дату, чтобы покупатель не забыл поздравлять свою возлюбленную».
- Вежливый и расторопный персонал. Вероятно, многие встречали такие объявления — «вымоем автомобиль за 20 минут или вернем ваши деньги», «только вежливые и трезвые грузчики».
- Узкая специализация — «магазин элитных алкогольных напитков» либо «рок-караоке-бар».
- Ориентированность компании на конкретную категорию клиентов. «Магазин игрушек для девочек».
- Ведущие позиции на рынке. «Крупнейший в городе выбор автомобильных комплектующих». При этом важно, чтобы заявление в УТП соответствовало действительности — во избежание негативных последствий для репутации компании.
- Элитарность — к примеру, коммерческий фотограф в своем УТП может указывать «съемка в роскошных интерьерах с дорогими предметами».
- Высокий результат. «85 наших студентов трудоустраиваются в течение 3 месяцев».
- Предоставление клиентам гарантий. Включая возврат средств либо бесплатный сервис на протяжении определенного периода. Возвраты в любом случае будут, но в большинстве своем они оказываются единичными случаями. Если же возможности соблюдать это обещание нет, лучше изменить свое уникальное торговое предложение.
- Поинтересуйтесь — что нужно вашим клиентам. В том числе можно подумать над опросом, либо подойдет исследование о поиске наиболее интересного для целевой аудитории УТП.
- УТП должно быть направлено не на самих пользователей, а на лиц, принимающих решение.
- Сравните свои услуги или товары с конкурентами. К примеру, один из стиральных порошков приобрел свою известность благодаря девизу «Если нет разницы, то зачем платить больше?».
- Сводите стоимость к ничтожной сумме. Например, «размещение рекламы в нашей газете — 600 с. в месяц. Выходит реклама трижды в неделю — 12 раз за месяц. Поэтому одна публикация обойдется только в 50 с. Увидеть эту рекламу смогут 20 тыс. подписчиков — поэтому за каждого клиента платите только 0.25 копейки».
- Выразите стоимость не в финансовом эквиваленте. В частности, один из купонных сервисов рассылает своим клиентам предложения — «подарите своей возлюбленной праздничный букет роз, романтичный вечер и два билета в кино по цене бака бензина».
Ложные уникальные торговые предложения
- Очевидные обещания. «Если товар вам не понравится, обещаем вернуть деньги за покупку в течение 14 дней». Но такое обещание уникальным торговым предложением считать не приходится, ведь оно является обязательным требованием по закону «О защите прав потребителей».
- Выдуманное преимущество. Среди самых ярких примеров можно назвать «растительное масло без холестерина» (содержаться холестерин может лишь в жирах животного происхождения) и «соль без ГМО».
- Противопоставление, основанное на игре слов. «Курите Cool — откажитесь от горячих сигарет». Сигареты своих рекламируемых сигарет противопоставляются другим сигаретам, якобы отличающимся по температурным характеристикам. Просто в рекламе сделан основной акцент на игру слов (cool английского переводится как «прохладный, крутой).
Второе условие — клиент должен понимать свою выгоду.Указанные в уникальном торговом предложении свойства должны соответствовать потребностям покупателя. Наглядно нужно показать, какую выгоду получит клиент, отмечая и другие важные качества:
- Экономия порошка при стирке. Выполаскивается легче, не вредит коже.
- Больше стирок за ту же цену.
- Компакт-порожки экологически безопасны, снижая последствия для окружающей среды.
Комплекс преимуществ, если не ограничиваться только одной выгодой, позволяет заинтересовать более широкую целевую аудиторию — и желающих экономить, и заботящихся о коже, и переживающих об экологической ситуации в мире.