Инструмент 1. Отдел продаж как инструмент увеличения прибыли компании

На вопросы отвечает Ольга Уфимцева - основатель IT-сервиса HOMESTER.PRO ( самое большое сообщества специалистов по продажам в России и СНГ)

Ольга, предлагаю ответить для наших читателей на такие вопросы как: "почему в любой компании важно наличие отдела (или хотя бы, менеджера) по продажам и зачем нанимать менеджера по продажам, если предприниматель или его сотрудник могут самостоятельно зарегистрироваться на отраслевой платформе и получать оттуда заявки?"

Сразу приведу пример и обращусь к сфере транспортной логистики. Одной из главных платформ для поиска перевозчиков и размещения заказов на перевозку грузов является биржа грузоперевозок – ati.su. Более 80 000 перевозчиков пользуются услугами этой платформы. Как правило, руководитель транспортной компании нанимает логиста и возлагает на него, помимо основных, должностные обязанности по размещению заказов, а также по поиску соответствующего перевозчика. Чаще всего, руководители не готовы и считают бессмысленным нанимать менеджера по продажам, платить и делегировать ему названный функционал, ошибочно полагая, что таким образом он экономит бюджет компании.

Как Вы считаете, почему такой подход является критически неверным, если цель предпринимателя - заработок?

- Такой подход является неверным по нескольким основаниям:

1. Психологический портрет менеджера по продажам существенно разнится с портретом специалиста иного рода компетенций.

Продажа — это всегда стресс. Человек, который пытается продать, но обладает эмоциональной зависимостью от отказов, услышав «нет» испытывает стресс. Получив же заявку –, он выдыхает и длительное время не возвращается к продажам, так как занимается обработкой и сопровождением полученного заказа.

Как только мы получаем менее стрессовую задачу – мы переключаемся на нее.

Менеджер же по продажам системно и регулярно занимается своим любимым делом, поставляя клиентов логисту или иному менеджеру.

Более того, когда эмоционально зависимый от отказов человек услышит «нет» или на том конце провода вовсе бросят трубку, он посчитает это лицо незаинтересованным в услугах компании и вычеркнет из числа потенциальных клиентов. Что же сделает профессиональный менеджер по продажам? Он «достучится» и переведет клиента из статуса «потенциальный» в статус «действующий», ведь это его работа.

Задача менеджера – продавать, задача логиста – обрабатывать и координировать исполнение заявок.

И здесь переходим ко второму пункту.

2. Отсутствие системы, стратегии и неотлаженные бизнес-процессы

В компании каждый должен заниматься своим делом!

Этот пункт Ольга творчески и ёмко разъяснила на примере цитаты Александра Фридмана:

В курятнике вопросы решаются благодаря истошному кукареканью, суете, хлопанью крыльев, летящим по воздуху перьям, беспорядочным перелетам с насеста на насест и громкому кудахтанью.

В муравейнике каждый понимает свой функционал и приоритетные на данный момент времени задачи, а «во главу угла» поставлена не скорость, а организованность.

Задача нашего предпринимателя честно ответить себе на вопрос - "Где он хочет находиться? В «курятнике», где царит полный хаос, потому что он не создал порядок и не отладил бизнес-процессы или в «муравейнике», где система работает, как часы, каждый занят своим делом и ответственен за результат именно своей работы, и стабильно приносит прибыль x2,3,10…?"

Перекладывая ответственность за свой бизнес на того же логиста, менеджера, на которого возложен как его собственный функционал, так и должностные обязанности юриста, менеджера по продажам, руководителя отдела и т.д. довольно безответственно, наивно и странно по итогу месяца задавать вопрос «почему не выполнен план продаж?»

Если вам понравилась статья и вы хотите узнать больше инструментов по увеличению прибыли вашей компании - подписывайтесь на мой телеграмм-канал

Там я рассказываю о юридических кейсах и лайфхаках, делюсь размышлениями в области психологии, лайф-контентом и всеми анонсами моих предстоящих публикаций, мероприятий и подкастов.

Сайт моей юридической компании: JURISPRO.ru