Продажи в фитнес клубе. Часть 2

Инфо обо мне

Автор Хохлова Надежда.

Бизнес коуч собственников, руководителей, менеджеров в организации

Бизнес консультант. Командный бизнес тренер. В фитнесе прошла путь от тренера до зам. директора фитнес клуба 10000 кв м и собственника собственной студии персонального тренинга 220 кв.м.

Работа с новыми клиентами

До момента, пока они стали новыми, нужно провести подготовку и определиться кто они и где они водятся.

Заходить в тему маркетинга пока не планировала.

Буду следовать плану " о продажах".

Представим, что вы знаете свою аудиторию. Соответственно определились, по каким каналам будете контактировать с вашими потенциальными гостями.

Это значит что у вас есть воронки продаж под каждую категорию ваших клиентов.

Маленькое отступление: воронки продаж бывают автоматизированные. Если вам такие понадобятся у меня есть классный специалист. Обращайтесь. Это касается в основном контактов в интернете и воронок через мессенджеры, через сайты, через формы контактов.

Воронок продаж может быть несколько.

1. От привлечения до закрытия сделки. Воронка включает в себя маркетинговые инструменты.
2. Только продажа (этапы).
3. Продажа и сопровождение. Мы хотим видеть клиента у нас на долгое время. Значит продумали точки взаимодействия и "плюшки".
4. Продажа дополнительных услуг (персональные тренировки, массажи и т.п). В случае, если бизнес модель предполагает продажу этого продукта как основного процесс продажи должен быть продуман до мелочей.

К примеру. Наш клиент -офисные сотрудники . У них есть обед. Время в фитнес клубах вечно пустующее и требующее дополнительной загрузки. Мы ищем каналы привлечения. Каждый канал будет иметь свой способ и инструмент обращения. Возможно, это корпоративные предложения. Возможно, это обращение к осознанности самих сотрудников. Мы найдем их в интернете и обратимся через стремления или через избегание:"Хочешь быть более продуктивным на своем рабочем месте? Продуктивные получают в награду карьерный рост..." или "...если ты слабый и больной, ты не нужен своей компании, обуза для родных, негатив для друзей".

Я утрирую, но смысл должен быть понятен.

Если мы понимаем их потребности, то будем формировать предложение.

Так называемый лид магнит.

"Купи" в лоб уже никого не интересует. А вот "приходи в гости. Попробуй" и т.п. вполне приемлемо.

Поймали на крючок. Получили сообщение, звонок, нам заполнили форму, написали комментарий, делали репост, регистрацию, пришли в гости. Это разные каналы и на каждом наш клиент может соприкоснуться с разными людьми. Нашими сотрудниками.

Естественно вами обученными. Понимающими результат коммуникации. Передающими и фиксирующими информацию по предварительно созданным правилам .

Все это подводит нашего нового клиента к принятию положительного решения.

Но в каждой точке возможна потеря. Почему она произошла? Что пошло не так?

Это возможно выяснить, контролируя ситуацию. Это я опять к руководителям.

Перечислю тех, кто "касается" нашего нового клиента . Очередность может быть различная, но список примерно таков:

1. Администратор
2. Тренер
3. Человек, который ведет социальные сети
4. Человек, который видит заявки с сайта
5. Доктор в крупных клубах

6. Менеджер по продажам

7. Сервис менеджер

8. Сотрудник бара-ресторана

9. Парковщик

10. Фея чистоты

Все эти люди причастны к принятию решения и четко понимают (ну вы ж с ними обсудили) результат коммуникаций и результат своей работы.

Организован бизнес процесс, каждый из вышеперечисленных выполняет свою роль.

Пример: придумали способ привлечь новых клиентов. Мы дарим гостевой визит друзьям существующих. Задаем вопросы, и уже вырисовывается процесс.

1. В каком виде раздаем?
2. Кому раздаем?
3. Как мы узнаем о решении друга?
4. Как мы его встретим? Свяжемся?
5. Что мы ему предложим?
6. Кто будет исполнителем при предоставлении услуги?
7. Как узнаем впечатление после использования предложенного?
8. Какое предложение сделаем после положительного отзыва?
9. Какие действия после отрицательного?
10. Кто ответственный за организацию процесса?

Ну и бонусная часть. Несколько свежих примеров.

Вот вам несколько примеров.

Прямо сегодня. Заехала в новый премиум клуб. Меня встретил приятный тренер, бармен. Все улыбались. Сказал, что проведет экскурсию (значит процесс есть), а администратор озвучит прайс. Отправились на экскурсию. Все красиво. Денег вложили немало. Мальчик улыбчивый. Но... не задал мне не одного вопроса. Совсем не одного.

Он тренер? Не продажник? Ничего подобного. Ему сказали, что "ты показываешь клуб" и он показывает. Хорошо показывает. Только не продает. Но бог с ним.

Далее администратор. Отличная девушка. Сразу рассказала о самом дешевом. О том, что если я захочу, то под меня клуб вывернется. Что я хочу, тоже не спросила, правда. А вот клуб прибыль не дополучит. Да еще я поняла , что руки им выкручу.

Сказала, завтра позвонит менеджер. В следующей статье ждите продолжение.

Но я не сдалась. Тренеру говорю: "а персонально то с кем тут тренируются?". А он мне: " У нас тут разные тренеры. Всем нравятся. "

"Ну а мне то к кому?" " Вам? У нас есть миофасциальный релиз например у Васи Ветрова хороший".

Это ладно что я матюки фитнесистские понимаю. А то бы совсем тупик.

Спарашиваю: "Заметно как то, что мне на релиз? Он говорит Нет. Ну у нас еще Маша Пупкина стрейчинг персонально ведет".

Блинннн. Ну а как же продажи то.

Не научили совсем!!! При таком вложении и дорогом продукте полное отсутствие продаж.

Или. Продажи через доктора в другом фитнес клубе.

Клиент идет к доктору (мед. систре, которая подрабатывает в свободное от больницы время) и та должна сделать тесты и, наверное продать тренера. Смешно. Она в зале то бывает тихо прокравшись. Тренеров и программы не знает и от слова "продавать" в обморок падает.

А еще лучше консультанты. Которые обзванивают клиентов и говорят: "У вас в карте тренировки включены. Вам их нужно пройти". И записывают тоже к бог знает кому, потому что результат-не продажа. Результат их работы-обзвон. Тренер, который ведет подарочную тренировку гостю результатом считает проведение этой тренировки. И возмущается, что ему за это не платят. А то, что после его тренировки человек уже никогда и ничего в клубе дополнительно не купит, это мелочи.

Администратор иногда просто консьерж. Ну то такое... Наверное им тоже продажи не нужны. Ведь клуб работает не по воле клиентов, а по воле владельца.

Звонок по телефону. В клубе коммутатор. Вываливают информацию. Человек на той стороне телефона понятия не имеет от том, каким должен быть результат принятого звонка. Для нее результат-взять трубку.

Виноваты ли сотрудники? Нет. Виноваты их руководители. А сотрудники работают так, как ими управляют.

Всем продаж.

В следующей части будем удерживать пришедших.