Продажи в фитнес клубе. Часть 4

Инфо обо мне

Автор Хохлова Надежда.

Бизнес коуч собственников, руководителей, менеджеров в организации

Бизнес консультант. Командный бизнес тренер. В фитнесе прошла путь от тренера до зам. директора фитнес клуба 10000 кв м и собственника собственной студии персонального тренинга 220 кв.м

Продажа дополнительных услуг

В первую очередь необходимо определиться ,какие услуги основные, а какие дополнительные.

В фитнес клубах основным продуктом могут быть:

1. Клубные годовые карты ( или на другой срок)
2. Клубные месячные карты
3. Персональные тренировки ( в студиях персонального тренинга)
4. Абонементы на групповые занятия
5. Если пофантазировать, то абонементы на комплекс процедур красоты
6. Оставлю место на другое

Дополнительным продуктом могут быть:

1. Персональные тренировки
2. Массажи
3. Программы сопровождения
4. Доставка питания
5. Продукты на баре
6. Спортивное питание и одежда
7. Фитнес туры и ивенты
8. Участие в марафонах по изменению тела и сознания

Начну с персонального тренинга.

Чтобы его продать лучший способ дать попробовать.

Если он у вас "вкусный" вы получите клиента лояльного и продолжительного.

Основные этапы продажи

1. Выяснить, какие цели и задачи клиента (предполагаю, что контакт вы установили)
2. Подобрать тренера, который решает эти задачи
3. Связать гостя и тренера
4. Продажа

Но если бы все было так просто, было бы не интересно.

Кто же всем этим занимается?

Есть несколько вариантов процессов и все они могут работать, а могут быть провальными (поверьте на слово. Прожила все варианты на своей шкуре).

1. Продажу вершит администратор на рецепции

Его инструменты:

• время ( он не занят выдачей ключей, варкой кофе, смешением коктейлей и продажей спорт пита)
• умение задавать вопросы
• идеальное знание продукта
• умение строить отношения с клиентом
• желание и мотивация решить вопросы клиентов

2. Менеджер отдела продаж ( крупные клубы и сети)

• то же самое

3. Сервис менеджер (крупные клубы)

4. Медик (крупные клубы и медицинские центры)

то же

5. Тренер

то же

Вы строите процесс от момента контакта до продажи услуги.

Этот процесс содержит участников и их действия в зависимости от поведения и пожеланий гостя.

И это основное, потому как для руководителя важно иметь точки контроля в процессе и привязка и обучение сотрудников под процесс, а не наоборот.

Пример упрощенный :

Администратор - исходящий звонок или входящий- скрипт разговора -результат разговора

Получено согласие клиента - передача информации тренеру по каналу связи - запись информации в карточку клиента- обратная связь от тренера о договорённостях -получение обратной связи от гостя -решение после получения обратной связи

Покупка пакета персональных тренировок - планирование окончания пакета - задача сообщить клиенту про окончание пакета (2 или 3 тренировки осталось)- продление пакета

И т.д.

Если продажа зависит от менеджеров и администраторов это пол беды.

Беда, когда от медика, который необычен, не продаёт и не знаком с продуктами.

Мое мнение я опробывала на практике.

Либо повезло (было такое ) и там крутой спортивный врач или диетолог.

Либо пусть сидят меряют давление, если компания готова оплачивать имидж.

Продаёт персональные тренировки тренер.

Точка.

Но про это в части 5.

Ваша Хохлова Надежда.

Коучинг и консультации руководителей.