Продажи в фитнес клубе. Часть 5

Автор Хохлова Надежда. Бизнес тренер . Бизнес коуч. Прошла путь от наёмного сотрудника до ТОП менеджера и владельца собственными проектами. Провожу авторские тренинги.

Контакты:Мой канал в телеграмм https://t.me/fitNadiia.

Моя страница в FB https://www.facebook.com/growbusinessua/

Мой профиль в INSTAhttps://www.instagram.com/khokhlova.coach/?hl=ru

Мой email : [email protected]

Мессенджеры : 0507128321

Провожу авторские тренинги и обучаю персонал и руководителей.

Тренер-продавец.

Мечта и реальность.

Вернусь к предыдущим публикациям. Мы привлекаем клиента в клуб разными способами.

Говорим с ним через интернет каналы. Размещаем объявления в зависимости от бюджета. Кто то на бордах, кто то на подъездах.

Раздаем приглашения. Кто то на авто выставках и презентациях Mercedes, кто то возле метро. Все зависит от того, где"живет"наш клиент.

Собираем базу контактов и делаем рассылку.

Т.д. и т.п.

Все это имеет определённую цель.

"Заманить" клиента.

Далее согласно продуманным последовательным шагам его у нас оставить.

Хороший инструмент в этом деле "Дать попробывать" или "Тест драйв".

Что можно попробовать в фитнес клубе?

1. Посетить сам фитнес клуб по самостоятельной программе (возможно воспользоваться какими то услугами типа массаж и СПА процедуры, отдохнуть с семьей и т.п.)

2. Посетить групповые программы.

3. Посетить какое то мероприятие , проводимое клубом

4. Посетить тренировку с персональным тренером.

В этой части рассмотрим пункт 4.

Персональный тренер. Хорошая и эффективная точка входа клиента.

В идеале администратор , менеджер или , помечтаю, электронный помощник выявили потребности клиента . Подобрали ему тренера, удовлетворяющего эти потребности.

Прошли по процессу ( это те самые пресловутые шаги) передачи информации самому тренеру.

Тренер "подхватил" клиента.

Провёл ему незабываемую экспертную услугу, после которой гость (так мне больше нравится) купил и карту в фитнес клуб, и дополнительные услуги в виде персонального тренинга.

И вроде как все счастливы. Руководитель клуба, менеджеры и администраторы, которые все сделали качественно. Тренер , получивший клиента.

Но где вы видели идеальный мир?

Как происходит на самом деле.

Про админов и менеджеров отдела продаж буду писать в части 6 и 7 этой серии. Сегодня только о тренере.

Итак. Запрос гостя поступил какому сотруднику. Человеку живому. Выбор этого человека осуществляется посредством работы мозга, если нет инструкции. Но даже если она есть, первое не отменяется. Появляются варианты:

1. Я знаю тренера Васю, он хороший парень.

2. Я не знаю никого, потому "кричу, кто живой? " и жду кто отзовётся.

3. Я выявил потребности и знаю, что подойдут двое. Буду стучать им.

4. Я написала/л в группу вайбер. Пусть сами разбираются

5. У меня график дежурств. Мы пишем к дежурному.

6. Я передал координатору/менеджеру направлений. Пусть он парится

7. Я забыл передать

8. Никто не хочет взять клиента

Возможно еще варианты. Но для очерка вполне достаточно.

Канал передачи информации как то сработал.

Давайте рассмотрим позиции тренера .

1. Тренер Вася взял клиента. Он хороший парень. У него много гостей в списке тренеруемых. Он продает. Как? Талант. Просто не удерживает на тренеровках. Большая текучка...

Либо. Вася удерживает. Потому у него несколько мест в расписании. Он не берет гостей без оплаты (про это поговорим чуть ниже).

Либо. Вася никого не берет. Заполнен.

Либо Вася просто хороший друг менеджеров и админов. Конверсия слабая, но ведь он классный чудак.

Либо Вася...

2. Кто живой? Такие обычно находятся.

"Живой" может быть активным новичком либо активным тренером, который еще не достиг желаемой заполненности. И в идеале у него есть отработанная инструкция, как мы продаём в нашей компании. В жизни я вижу ее полное отсутствие.

3. Тренеры, которые работают с запросом клиента. Это эксперты.

Скорее всего продадут. Главное, чтобы взяли в работу.

4. Написала в группу вайбер. Сняла с себя ответственность. Либо "написала и получила обратную связь" . Кто то подхватил.

Теперь главное проконтролировать результат.

Включаются процессы компании с названием " коммуникации" . Как они работают, так и осуществится контроль

5. Дежурный тренер.

Обучен процессу проведения подарочной или пробной тренировки.

Владеет алгоритмом (есть некая последовательность логических шагов), инструментами продаж.

Либо другой вариант. Не обучен. Узконаправлен. Не умеет работать с запросом клиента.

6. Координатор направления. Или главный тренер. Хорошо если он один. А если их два, три...

Придётся выбирать.

Плюс - он человек. Хорошо, если беспристрастный эксперт и менеджер. А если просто лидер без компетенций руководителя?

Начнётся прогиб в какую то сторону.

7. Ну это просто катастрофа из серии "Забудьте про маркетинг. Научите персонал работать с телефонам и дайте им пошаговый лист, чтобы они точно знали план движения"

8. Тренеры не хотят взять клиента.

Удивительно. Но при этом я слышу такое утверждение от заказчиков сплошь и рядом.

Выделю несколько причин, озвученные тренерами.

1. Нам за это не платят.

2. Нам платят недостаточно

3. У меня достаточно клиентов.

Давайте разберёмся.

Вопрос. Платить иль не платить тренеру, и что значит достаточно?

Встаёт вопрос мотивации.

Напишу отдельный очерк про нее родимую. Чуть позже. Как раз и иренинг запакую.

Но хочу чтобы вы поняли мое отношение.

Я считаю что компания и сотрудники это одно целое и интересы компании могут быть защищены, если защищены интересы сотрудников.

А для этого сотрудники разобрались с собственными интересами и озвучили их руководителю. Каждый. Лично.

Провела невероятное количество таких бесед.

Когда составляли план с тренерами, которым необходимо набрать клиентов, не один не сказал мне :"Я буду их привлекать к себе на тренировки , только если мне заплатят"

В таких беседах естественно вставал вопрос: "Тебе нужны клиенты? И что ты будешь для этого делать?" И все вставало на места.

От куда же взялось это :"мы не хотим работать, потому что..."?

Часто есть серые кардиналы. Либо, есть коллективный разум, один ляпнул, а остальные подхватили не задумываясь.

Еще групповая динамика и поведение толпы.

Много факторов, с которыми работает руководитель. И если он плохо работает, тогда и его сотрудники его в этом поддерживают. Он их заслужил!

Напоследок.

Лучший способ продажи для тренера это тестирование клиента.

Ничего лучше в работе я не видела.

Тренер с маршрутным листом (этапы продаж) и умением им пользоваться может верить хорошую заработную плату. Но это другая болезненная , как оказалось, для тренеров история.

Напомню. Часть 6 и 7 будут посвященны работе менеджеров отделов продаж и продающей рецепции.

Все, о чем я говорю, есть у меня в виде тренингов для вашего персонала.

Успешно обучаю и тренерую его уже 7 лет.

На данный момент эти тренинги стали открытими, и их можно заказать в вашу компанию .

Темы для руководителей и сотрудников фитнес клуба

" Продающий администратор.Как работать с клиентом эффективно"

"Менеджер отдела продаж. Как с клиентом пройти путь от знакомства до вечной любви "

"Конфликты и возражения"

"Продажа персональных тренировок и дополнительных услуг в клубе"

"Эмоциональный интеллект, или как подобрать ключик к клиенту "

"Баланс между работой и личной жизнью"

"Сервис в фитнес клубе"

"Личная эффективность"

"Коммуникации с сотрудниками"

"Лидерские качества руководителя в период изменений"

"Инструменты эффективного руководителя"