Почему длинные автопрогревы перестали цеплять? Гипотеза, которую я сейчас проверяю.
За последние несколько недель я практически полностью пересобрала свою воронку привлечения клиентов.
Причём, прежняя модель продолжает работать, но поведение людей очень изменилось - они, как будто-бы научились видеть автоворонки ещё до того, как эксперт начинает что-то продавать.
Если раньше длинные цепочки писем действительно прогревали человека, то сейчас они всё чаще вызывают желание закрыть диалог.
Пока это только моя гипотеза. Но, именно её я сейчас проверяю на практике.
Несколько лет назад схема была довольно простой:
Человек скачивал лид-магнит, после этого получал серию писем и приглашение на диагностику, где ему делали предложение купить продукт.
Более того, в 2024 году у меня отлично работала цепочка из трёх статей. Человек последовательно переходил из одной в другую, постепенно знакомился с моей системой, а затем принимал решение о покупке.
И тогда это действительно приносило результат 👇
Но, сейчас эксперты всё чаще наблюдают совсем другую картину.
Люди начали узнавать сценарий
Представьте обычную ситуацию, когда вы скачали бесплатный материал, а через несколько минут приходит письмо. Потом ещё одно и ещё…
И уже после второго сообщения у вас внутри появляется возражение : «Да, нафиг я вообще это скачал(а)? Сейчас задолбают прогревами!»
Даже если письма полезные, а эксперт действительно толковый.
Мне кажется, именно здесь и появляется своеобразная баннерная слепота, в которой мы перестаём воспринимать, потому что заранее знаем весь сценарий.
🙄 Если длинные прогревы всё чаще вызывают сопротивление, то в какой момент человек вообще начинает доверять эксперту?
Я думала, что дело в длинных прогревах
Логика казалась простой : если человека раздражают длинные цепочки сообщений, значит надо убрать лишние касания и быстрее провести его к живому диалогу.
Так появился открытый чат с мини-разборами на тему «Почему нет заявок с блога?»
Человек добавляется в чат, отвечает на вопросы и может бесплатно получить обратную связь по своему блогу👇
Мне казалось, что это будет намного естественнее, ведь веловек сам придёт, сам увидит возможность получить помощь, значит охотнее включится в диалог и будет обсуждать свои проекты.
На практике всё оказалось иначе👇
Именно тогда я поняла, что проблема ещё глубже.
Потенциального клиента может раздражать длинный прогрев, но это не значит, что он готов сразу рассказывать о своих проблемах в открытом чате. Ему психологически сложно это делать.
- Сначала спокойно присмотреться
- Понять, кто перед ним
- Услышать логику эксперта
- Убедиться, что ему не будут сразу продавать или оценивать
Вот здесь я окончательно поняла, проблема в том, что мы слишком рано пытаемся перевести человека в диалог или продажу, когда ДОВЕРИЕ ЕЩЁ НЕ СФОРМИРОВАНО
А что, если человеку нужен не быстрый переход к диалогу, а несколько безопасных касаний с экспертом в разных форматах?🤔
Так появилась моя новая гипотеза
Я перестала искать идеальный прогрев и вместо этого стала думать, как сделать первое касание с экспертом максимально лёгким и естественным.
Я поняла, что человеку не хочется сразу читать длинные письма, смотреть часовые уроки и рассказывать кому-то о своих проблемах.
Ему проще сделать маленький первый шаг.
1️⃣ Поэтому первым этапом новой воронки стала интерактивная экспресс-диагностика
Человеку не нужно писать мне в личные сообщения или рассказывать о себе. Не нужно принимать сложных решений.
Он просто отвечает на несколько вопросов, получает первые выводы и начинает смотреть на свой блог немного иначе.
Это легкое первое действие снижает внутреннее сопротивление и помогает включиться в процесс практически незаметно для самого человека.
2️⃣ Вторым этапом я сознательно не стала делать то, что раньше делала сама и что до сих пор делают многие эксперты. После экспресс-диагностики нет предложения купить продукт и нет приглашения сразу обсудить проект.
Вместо этого человек получает еще один бесплатный шаг - два коротких видеоурока. Потому что доверие появляется постепенно, когда человек получает пользу в разных форматах и сам принимает решение двигаться дальше.
3️⃣ Третьим этапом, появляется статья, задача которой уже не просто продать, а объяснить систему, показать мою философию работы и ответить на вопросы, которые обычно возникают после уроков.
И только после этих 3 этапов человек сам выбирает, что делать дальше: купить отдельный инструмент, пройти обучение или обратиться за индивидуальной работой.
💡 Главный инсайт
Я поняла, изменилась не только сама воронка, но и моё отношение к продажам
Раньше мне казалось, что после получения лид-магнита эксперт обязательно должен сам выходить на связь. Написать человеку, спросить, удалось ли посмотреть материал, предложить созвон или диагностику.
Сейчас я всё больше убеждаюсь, что такой подход практически «умер»
Хотя, есть маркетологи, которые до сих пор держатся за старые связки, которые уже давно не работают на современном «бешенном» рынке.
Мне же не хочется писать человеку только потому, что он однажды нажал кнопку и скачал бесплатный материал. А намного интереснее разговаривать с теми, кто сам решил пройти весь путь знакомства.
Когда человек сначала проходит экспресс-диагностику, потом смотрит два коротких урока, затем читает статью и только после этого выходит на связь, разговор получается совсем другим 💃
Где уже не нужно рассказывать, кто я, чем занимаюсь и почему работаю именно так. Потенциальный клиент уже знает мой подход и понимает, как я мыслю. Видит, какую пользу получил ещё до покупки.
Именно поэтому диалог начинается не с продажи, а с обсуждения его задачи.
Наверное, именно этого мне всегда и не хватало в классических автоворонках.
Очень часто их преподносят как систему, которая должна продавать практически без участия эксперта. Создаётся ощущение, что достаточно один раз настроить цепочку сообщений и дальше она сама будет приносить клиентов.
Но, чем больше я работаю с воронками, тем сильнее убеждаюсь, что их главная задача совсем не в этом.
Для меня хорошая автоворонка не должна продавать вместо эксперта. Она должна автоматизировать всё до того момента, когда человек сам принимает решение выйти на диалог. Именно тогда разговор начинается не с попытки убедить купить, а с обсуждения реальной задачи человека. И, как мне кажется, именно такие диалоги чаще всего становятся началом долгосрочной работы.
Именно такую модель я сейчас открыто проверяю на практике
Пока я не могу сказать, что она уже доказала свою эффективность. Сейчас это гипотеза, которую я постепенно внедряю и тестирую на своих площадках. Но, мне кажется, что именно за такими воронками будущее, потому что они делают общение между экспертом и потенциальным клиентом более естественным.
Если моя гипотеза подтвердится, я обязательно покажу результаты этого эксперимента и расскажу, что сработало, а что пришлось изменить.
Если вам интересно посмотреть воронку изнутри
Я специально сделала её открытой. Вы можете пройти тот же путь, который уже проходят мои подписчики:
И самостоятельно понять, действительно ли такой подход ощущается иначе?
А если вы поймёте, что хотите применить такую систему в своём проекте, мы можем обсудить, как адаптировать её под вашу нишу и задачи.
Будет очень интересно узнать ваше мнение. Возможно, именно ваши наблюдения помогут мне сделать эту систему ещё сильнее!