Нами движут эгоизм, страх и лень. Перестаньте бороться против природы — и вы добьетесь влияния, вовлеченности и отдачи

Авторы: Дэн Грегори, Киран Флэнаган

Введение

В последние десятилетия прижился позитивный взгляд на человека: от каждого ожидают, что он будет ставить интересы окружающих и общества выше собственных, неизменно проявлять бесстрашие, ненасытную любознательность и, конечно же, дисциплину, смекалку и трудолюбие. Но эволюция закрепляла совсем не эти качества. Выживал тот, кто в первую очередь заботился о себе и своих, не лез на рожон и не интересовался неизвестными существами или пищей, кто потакал своей лени и не слишком напрягал ум.

Сплошной позитив вреден в первую очередь самому человеку, ведь когда воспитанный социумом образ вступает в противоречие с подлинными побуждениями, человек теряется, нарушается его представление о том, каков он и каким должен быть, а сохранение идентичности и «имиджа» — одна из первичных эгоистических потребностей.

Это идеалистическое представление вредит и любому делу — сплочению команды, привлечению клиентов, благотворительной кампании, воспитанию детей, поскольку используются общепринятые, но отнюдь не главные стимулы. В итоге не удается добиться желанного отклика.

Современные теории мотивации все еще предполагают, будто человек принимает решения на основе интеллектуальных и эмоциональных стимулов, и учат подбирать такие стимулы, но человек зачастую вовсе не принимает решений: у нас нет на это времени и сил, мы действуем инстинктивно, повинуясь эгоизму, страху и лени.

Более точное понимание человеческой природы, умение согласовать собственные инстинкты с побуждениями других людей и общей задачей — важный инструмент для лидера, родителя, любого человека, старающегося быть собой и добиваться поставленных целей. Ведь речь идет не о примитивном эгоизме, страхе и лени, которые вернули бы нас в животное состояние, но об осознанном эгоизме и страхе, разумном поиске легких путей. Эти три ключа — эгоизм, страх и лень — особенно важны тем, кто затевает новое дело, осуществляет перемены, пытается открыть людям глаза на глобальные угрозы. Именно эгоизм, лень и страх — главные враги таких предприятий, но они же, если должным образом их направить, станут мощными союзниками.

1. Основной инстинкт: эгоизм

1.1. Эгоизм — основной эволюционный инстинкт: стремление к самосохранению, утолению потребностей, размножению, закреплению в иерархии. Но с ранних лет нас отучают от эгоизма: учат делиться едой и игрушками, считаться с другими людьми, поступаться интересами. Человека усиленно перевоспитывают.

1.2. Поскольку воспитание идет вразрез с природой человека, возникают проблемы.

– Самоосуждение: обнаруживая в себе эгоистические порывы, человек сокрушается, что он недостаточно хорош, недостаточно социально адаптировался.
– Различные сублимации: человек отрекается от естественных желаний ради иллюзии альтруизма, сохранения идеального образа (опять-таки эгоистическая потребность).

Сохранение «образа», или самоидентичности, — один из важнейших для человека стимулов, а для ряда социальных ролей (например, для родителей, врача, учителя) в этот образ входит самоотверженность. Инструкции авиапассажирам предписывают в экстренном случае сначала надеть кислородную маску на себя, а потом на ребенка. Если мать потеряет сознание, самоотверженно спасая ребенка, погибнут оба.

– Цинизм: мир оказался совсем не таким, как говорили родители и воспитатели.
– Лицемерие: человек попросту ведет себя в соответствии с правилами, выжидая возможности безнаказанно поступить по-своему.
– Пассивность: поскольку следовать своим интересам «нельзя», отсутствуют и стимулы для каких-либо действий.

1.3. Эти проблемы разрешаются, когда мы осознаем эгоизм как естественное свойство и применяем его как полезное наследие эволюции. Знать и отстаивать свои интересы — значит быть самим собой. Именно эгоизм подсказывает, что нам «нужно», а что нет. Это существенно и в работе, и в отношениях, и даже в выборе удовольствия.

Мы в любом случае перегружены. Даже «супермен» не может переделать всю работу, выполнить все обязательства, принять участие во всех благородных кампаниях. И чтобы сделать выбор, можно, наконец, прислушаться к себе.

1.4. Не менее важно осознать эгоизм как неотъемлемое свойство каждого, то есть быть эгоистом, но не эгоцентричным, признавать эгоизм других людей и обращаться к их интересам. Свои желания и побуждения следует синхронизировать с побуждениями других людей. «Совпадение эгоизмов» и есть лучшее условие для совместной работы, энтузиазма, социальной компании, создания семьи т. д.

1.5. Непосредственно к эгоизму обращена традиционная система «кнута и пряника». В развитом мире практически отменены наказания на работе и в семье. А система наград требует пересмотра с учетом современной науки. Эти правила действуют на работе, в общественных движениях, для привлечения клиентов, в семье.

– Награда не должна быть грубо откровенной, «взяткой».
– Указывая на предстоящие выгоды, честно указать и риски, и расходы.
– Материальная составляющая в развитом мире менее важна, чем эмоциональная.
– Обещанная награда должна быть достижимой. Слишком большой приз отпугивает.
– Награда должна быть конкретной, «здесь и сейчас», а не «лучшее будущее для всех».
– Наряду с обязательными наградами за конкретные этапы должны быть и сюрпризы.
– Награда — это признание. Не раздавайте награды даром, но отмечайте каждый этап.

В восточных единоборствах когда-то было только два пояса: белый — новичка, черный — закончившего обучение. В западном мире появились цветные пояса, а во многих школах, особенно для детей, на пояса еще и делают цветные наклейки.

1.6. Эгоистические интересы не следует понимать узко, тем более что люди не хотят выглядеть эгоистами. Другое дело, если личные интересы совпадают с чем-то значительным, близким и общим. Следует продемонстрировать:

– совпадение «материальной» заинтересованности («ваш успех — это мой успех»);
– совпадение с интересами сообщества, дружеского круга, сети;
– общность целей и ценностей;
– соответствие этих целей личному имиджу каждого.

1.7. Эгоизм побуждает нас заботиться не только о себе, но и о своих. Глобальные общественные проблемы, такие как экология и права женщин, не решаются общими призывами к справедливости. Но люди готовы заботиться о чистоте и безопасности места, в котором они живут; мужчины выступают за равные права женщин, когда осознают, что благодаря этому будет лучше своим — коллегам, жене, дочери. Так эгоизм превращается в альтруизм.

Один из авторов книги (Дэн) убеждает мужчин присоединяться к обществу защиты женщин от насилия: «Каждая четвертая женщина подвергается нападению. Это ваша мать, сестра, жена или дочь».

2. Страх как стимул

2.1. Страх — механизм выживания, подаренный нам эволюцией. Он включает и реакцию «бей или беги», и настороженное отношение ко всему незнакомому. Но чувство страха считается негативным; с детства нас призывают не бояться нового, «пробовать все», а если человек не может преодолеть свой страх, предлагается помощь психолога.

2.2. Навязанное обществом отрицание страха порождает ряд проблем.

– Человек отказывается от важнейшего защитного механизма и совершает действительно опасные действия (лихачество, нарушение техники безопасности).
– Решения принимаются поспешно, без продумывания вариантов и подстраховки.
– Глубинные страхи и фобии подменяются «социально приемлемыми».

Например, «эгоистический» страх не справиться или осрамиться подменяется «социально приемлемым» страхом не выполнить важную задачу, подвести других.

2.3. Эти проблемы устраняются, когда мы осознаем страх как естественный и полезный механизм и начинаем прислушиваться к нему. Именно осознанность делает страх «позитивным», потому что больше всего человек боится «страха вообще», боится «неизвестно чего». Страх неизвестности препятствует переменам, но может послужить и мощным толчком для изменений. Для этого нужно:

– Рационализировать страх, то есть провести проверку реальностью.

Известный способ: спросить, что самое страшное может произойти. В знаменитой рекламе Dr. Pepper молодой человек, решившийся попробовать новый напиток, попадает под лавину бутылок. Во время спасательных действий на нем разрезают брюки и на глазах у хихикающих девушек увозят в больницу. Так обыгрывается страх попробовать новое.

– Выявить подлинный страх или фобии, которые маскируются «приемлемым страхом».
– «Перевернуть» страх, чтобы отказ от перемен пугал больше самих перемен.

Страх смерти побуждает людей среднего возраста к активному образу жизни.

2.4. Важно понимать, что страхи есть у всех, и в каждом конкретном случае внимательно разобраться, с каким видом страха и с каким типом личности мы имеем дело. Основные виды страха (помимо страха смерти и утраты): страх перед «другим» (он лежит в основе расизма, сексизма и т. д.), страх утраты контроля, страх сделать ошибку, осрамиться.

2.5. Страх можно использовать как стимул, чтобы предотвратить нежелательное поведение («Не влезай — убьет») и поощрить желательное («Мойте руки перед едой, чтобы избежать инфекций»). Но в современном обществе страх приходится строго дозировать.

– В социальной рекламе устрашение применяется редко в связи с общей настроенностью на позитив. Позитивный настрой доходит до нежелания предупреждать об опасности.

Знаменитое исключение — надписи на сигаретных пачках. Однако антиникотиновая кампания преуспела главным образом благодаря двум другим стимулам — эгоизму и лени. Расходы на курение возросли, курение вредит имиджу и т. д.

– Стимул страха может оказаться недейственным, если человек будет слишком напуган: ужас неизбежной катастрофы вызывает паралич. Нужно указать выход.

– Чрезмерная угроза порой вовсе не пугает, потому что человек не верит, что это может произойти именно с ним. Нужно пугать не катастрофой, а чем-то более обыденным, что человек может примерить на себя.

Никакие предостережения не останавливали австралийских мотоциклистов: юнцы не верят в свою смертность. Но аварий стало заметно меньше благодаря социальной рекламе, в которой девушки отказываются знакомиться с «тупыми гонщиками».

– Угроза должна соответствовать типу личности. Для небрежных и склонных бравировать людей страх показаться дураком — существенное дополнение даже к страху смерти.

Торопыги стали реже перебегать железнодорожные пути, прочитав издевку: «Вы будете выглядеть очень глупо, если попадете под поезд».

2.6. У страха много общего с эгоизмом — это единый эволюционный механизм. Поэтому чтобы позитивно использовать страх, нужно понять и разделить с людьми их страхи. Проявления любви и заботы помогают правильно использовать рычаг страха («Мы не запугиваем, мы предостерегаем и советуем — из любви»). Если человек чувствует себя любимым и защищенным, страх не парализует, а побуждает к действию. Основные способы преодолеть страх и неприятие основаны на поисках общего и знакомого.

– Привязать новое к старому и любимому (книга известного писателя, усовершенствованная модель знаменитого автозавода, «то же самое, только лучше»).
– Привести аналогию, найти удачные формулировки («кто владеет языком, владеет миром»).

Если бы маккартизм подавал себя как «войну с инакомыслием», вряд ли свободолюбивые американцы стали бы это терпеть, зато они поддержали «борьбу с антиамериканской деятельностью». Так же и борьба за равные права на брак оказалась намного успешнее кампании за однополые союзы: однополые союзы — нечто новое и «сомнительное», а равные права на брак — продолжение благородной борьбы против любой дискриминации.

– Социальная реклама и реформы могут рассчитывать на успех, если они соединяют нас друг с другом или с какой-то высшей целью. Краудфандинг — явление такого порядка.
– Социальные сети смягчают страх перед новым, поскольку «все это уже попробовали».

2.7. Главный принцип обращения со страхом пришел из восточных боевых искусств: поддайся нападающему противнику, обрати его силу против него самого. Страх, как и эгоизм, нужно «перевернуть». Нет смысла прятаться от страха или бороться с ним. Нужно использовать силу страха против самого страха: пусть подтолкнет нас в будущее.

3. Простота — это сила

3.1. Все тот же принцип выживания побуждает организм экономить силы, действовать наиболее простым способом и не усложнять. Однако человек с детства призван трудиться, оттачивать ум, преодолевать трудности и самого себя.

3.2. Установка на трудолюбие, демонстрацию ума и сложность порождает проблемы.

– Трудолюбие и сложность симулируются в ущерб реальному делу.
– Научная работа, деловые отчеты, даже школьные сочинения наполняются многосложными терминами, запутывая авторов, читателей, сотрудников, клиентов.
– Ежедневно на нас обрушивается столько информации, что мы способны воспринимать ее лишь в течении 20–30 секунд (продолжительность рекламы и новостных блоков). Люди отворачиваются от насущных проблем, поскольку не в силах проанализировать многочисленные призывы и предложения. Избыток информации приводит к параличу.
– Безграничный выбор — не преимущество, а мучение. За поколение набор товаров в супермаркетах увеличился впятеро, что усложняет жизнь и продавцу, и покупателю.

Прежде будущая мать могла за полдня выбрать коляску по бюджету и вкусу. Ныне недели уходят на анализ рекламы, технических описаний и советов подруг. В итоге приобретается слишком дорогая и сложная коляска, чтобы вскоре после рождения ребенка отправиться в кладовку, а взамен будет куплена дешевая, но легкая и удобная.

– Демонстрируя трудолюбие, люди лишают себя сна, отпуска и полноценного досуга с семьей. Основным результатом будут подорванное здоровье и разрушенные отношения.

3.3. Опять-таки прежде всего нужно признать собственную лень и ограниченность ума, сократовское «Я знаю, что ничего не знаю». И осознать пользу лени: чуть ли не все изобретения порождены ленью: электронные пульты, микроволновка, интернет-шопинг…

3.4. Лень и желание простоты присущи не только вам лично, но и вашим коллегам и клиентам. Простота и ясность облегчают жизнь, помогают принимать решение, предъявлять требования и соблюдать правила. Это необходимо как в отношениях с клиентами и сотрудниками, так и в отношениях в семье, с детьми. Ясность — не только отказ от лишней информации, но прежде всего упорядочивание информации. Сосредоточьтесь на одной задаче или потребности, на понятных для вас и вашей аудитории ценностях. Не надо расписывать миссию компании в брошюре — сведите ее к девизу.

«Если вы до конца понимаете свою мысль, вы сможете объяснить ее шестилетнему ребенку», — говорил Эйнштейн. Авторы добавляют: и уместить ее на бумажном стикере.

3.5. Три основных способа упростить информацию и подать ее в удобном виде:

– Сотрудничество активно осуществляется в интернете: множество сайтов и форумов помогают сделать выбор. К Tripadvisor обращаются теперь чаще, чем в турагентства.
– Статистический анализ предпочтений превращает большие объемы информации в ясный вывод: что нужно предложить потребителю, что следует потребителю выбрать.
– Репутация — традиционная основа рекламы с участием знаменитостей.

3.6. Известно, что 20% сотрудников выполняют 80% всей работы. Как мотивировать 80% работать больше, то есть устранить непродуктивную лень? И как направить силы лучших работников на важные задачи, избавить их от рутины, поощрить продуктивную лень? Как и с эгоизмом и страхом, прежде всего нужно встать на сторону сотрудников и клиентов.

• Жестко требуйте результата, но проявите гибкость в процессе, чтобы сотрудники могли сами распределять силы. Найдите остроумный способ проверить результат.

Певец Ли Рот во время турне требовал, чтобы в гримерной ставили миску M&M`s, выбрав все коричневые. Обнаружив коричневую «горошину», Ли перепроверял готовность оборудования, если же упущений не было, он мог положиться на местных помощников.

• Новые параметры отчетности вводите только взамен старых, новое оформление товара — взамен старого и т. д. Разъясняйте сотрудникам и клиентам, что на что меняется и чем это будет лучше. Помогите сориентироваться.

• Облегчите процесс общения. Создайте интуитивный интерфейс, как Apple.

• Спрямите путь: согласуйте программное обеспечение разных отделов, упростите процесс оплаты, дайте возможность покупать, не выходя из машины и т. д.

• Сократите этапы и посредников. Каждый этап — потенциальный затор.

• Максимально упрощайте покупателю процесс покупки. Не придумывайте новые приманки, наоборот, думайте, от чего можно отказаться.

• Проводя социальную кампанию, включите элементы поощрения, игры.

Сортировке мусора поспособствовали разноцветные контейнеры. В новом варианте они еще и играют музыку, если в них бросают именно тот вид мусора, какой следует.

3.7. На поведение людей обычно влияют логическими или эмоциональными доводами. Но успешнее всего меняет поведение само изменение поведения. Не пытайтесь менять мнение, меняйте привычки людей. «Переверните» лень, как перевернули эгоизм и страх. Нарождающаяся «экономика» или «экология» поведения (точный термин еще не придуман) предлагает закреплять определенные действия.

– Облегчая и поощряя желательное поведение.
– Ставя барьеры на пути нежелательного поведения. Эти два способа часто сочетаются.

Так, выделив скоростную полосу для общественного транспорта и машин с пассажирами и предоставив одиноким водителям торчать в пробках, дорожные службы включают одновременно стимул и антистимул.

– Сокращая варианты действий или выделяя желаемое («большая красная кнопка»).
– Создавая соответствующую окружающую среду.

Например, выделяя перерыв для спортивных занятий и следя за меню в корпоративной столовой, компания поощряет здоровый образ жизни.

В реальном мире стимулы обычно сочетаются — эгоизм, страх и лень работают вместе.

4. Эгоизм, страх и лень: правила игры

4.1. Страх опирается на эгоизм и хорошо действует в сочетании с ленью. И страх, и лень используются примерно одинаково: нежелательное поведение нужно представить как трудное или угрожающее, желательное — как избавляющее от угрозы и более легкое, а «желательность» и «нежелательность» оцениваются с точки зрения эгоизма.

4.2. В современном «сытом» мире усилился интерес к нематериальным, шуточным наградам. Так проявляется древняя любовь человека к игре. Человек охотнее учится, работает и покупает, играя. Пора отказаться от еще одного позитивного мифа — мифа о самоотверженном труде. Требование постоянной «зверской серьезности» обезличивает сотрудников, их эгоизм возмущается: в них видят не индивидуальности, а орудия труда. Прелесть игры — в иллюзии самостоятельности, она льстит нашему эгоизму («Я делаю то, что сам хочу»), в несерьезности («Бояться нечего, никаких последствий») и легкости.

4.3. Насколько естественна для живого существа игра, мы можем судить по детям. Поскольку в западном мире наказания отменены и не всякая награда соблазнительна, родители и учителя добиваются от детей нужного поведения, подавая его как игру.

Чтобы дочка Киран тщательно чистила зубы, ей купили музыкальную щетку.

Игра «работает» не только применительно к детям. Самая глупая выдумка способствует занятиям спортом и скучной работе лучше, чем самодисциплина.Знакомый Дэна выполнял ежедневную пробежку по маршруту в форме пениса.

4.4. Самое страшное наказание — скука. Хотите, чтобы сотрудники не отвлекались — увлеките их интересным процессом. Хотите привлечь клиентов — повеселите их.

Новозеландские авиалинии используют для демонстрации правил безопасности ролики со звездами. Все чаще снимают пародийную рекламу.

4.5. Поймите эгоистический интерес клиента, устраните его страхи, упростите процесс покупки и пользования, облегчите выбор — и клиент ваш. А приятный и лестный для клиента элемент игры, «вишенка на торте», закрепит его лояльность.

Клиентам предлагается выбрать мелодию, которая будет звучат в трубке, пока они ждут ответа оператора и т. д.

4.6. В деловом мире игру порой путают с соревнованием. Соревнование — хороший стимул, если предъявляются разумные ожидания и предоставляются необходимые ресурсы. Но в современной культуре человек состязается с недостижимым образцом — стать миллиардером, красавцем, олимпийским чемпионом — и выгорает. И в компании сотрудникам предлагают гонку за идеалом. Такое соревнование — антиигра.

4.7. Создайте (в компании, в клиентском сервисе, в семье) «экологию поведения».

– Эгоистическая общность интересов, снятие страхов, потакание разумной лени.
– Условия для личного роста — реалистичного, а не сверх сил, без страха и напряжения.
– Система, позволяющая легко, уверенно и эффективно добиваться результатов.
– Игра — свободная, несерьезная, ободряющая, раскрывающая индивидуальные интересы.

Заключение

Мы наносим существенный ущерб своему бизнесу, здоровью, клиентам, социальным кампаниям и собственным детям, традиционно борясь с эгоизмом, ленью и страхами в себе и в других. Осознав естественность эгоизма, лени и страха, используя их как основные стимулы, мы сможем добиться гораздо большего — и гораздо приятнее и легче.

Прежде всего нужно принять эгоизм, страх и лень в себе и прислушаться к ним. Далее — понять, что так устроены все люди, и наши интересы, тревоги и нежелание напрягаться обычно совпадают. Важнейшее умение лидера — найти точки соприкосновения, убедить сотрудников, клиентов, детей, сограждан, что никто не одинок со своими страхами и сомнениями, что частный интерес совпадает с общим и путь к цели не так уж труден.

Эгоизм, страх и лень — словно три банковских ключа, которые нужно вставить одновременно и правильно повернуть. Указав на личные и общие выгоды, предложив награду, обеспечив поддержку, связав перемены с чем-то знакомым и «перевернув страх», нужно еще упростить задачу и перекрыть «неправильные» опции. В реальном мире это — верный путь для лидеров, команд, родителей, продавцов и клиентов.

Такими лидерами являются для своих детей родители. Вот уж кто давно смирился с эгоистичной, опасливой и ленивой природой человека. И находит способы (утешая, любя, заинтересовывая, а чаще всего — в игре) создавать ту «экологию», в которой воспитывается мотивированный, компетентный и социально адаптированный человек.

Мы все эгоистичны, трусливы и избегаем трудностей. Так перестанем с этим бороться. Примем себя такими, каковы мы есть. И работая заодно со своей природой, а не против нее, станем эффективными и бесстрашными энтузиастами перемен.

И не забывайте про игру. Это высшее проявление эгоизма, лекарство от страха — и почему-то играть нам никогда не лень.