Кейс: мастерская фотокниг в Воронеже
Как зарабатывать на фотокнигах
В 2010 году Павел открыл в Воронеже мастерскую фотокниг ручной работы. Несколько лет он зарабатывал на ней от 50 до 100 тысяч рублей в месяц.
Через три года предприниматель нанял маркетолога и все изменилось: хобби превратилось в выгодный бизнес. Сейчас чистая прибыль мастерской — 300 тысяч рублей ежемесячно.
Вот история Павла.
Учился на юриста и инженера, а стал свадебным фотографом
После школы Павел пошел учиться на юриста. Профессия не понравилась, и из университета молодой человек ушел. Попробовал учиться на инженера, но тоже разочаровался. Поэтому на младших курсах занялся сетевым маркетингом и начал зарабатывать по несколько десятков тысяч рублей в месяц. Для студента начала нулевых в Воронеже это было море денег. Казалось, так будет всегда, и Павел снова бросил университет.
Но сетевой бизнес надоел, а работать по найму не хотелось. В 2004 году молодой человек арендовал за 6 тысяч рублей в месяц киоск хозтоваров в пригороде Воронежа. Тогда люди еще снимали на пленку, а других фототочек в пригороде не было. Для дополнительного заработка предприниматель стал принимать пленки, возить их в Воронеж и печатать фотографии по оптовой цене. Постепенно Павел сам увлекся фотографией и понял, что наконец нашел себя.
С 2005 года Павел работает фотографом. Он снимал все подряд: портреты, лавстори, рекламу в журналы. Но особенно ему нравилось фотографировать свадьбы.
Фотокниги как способ отличиться
В 2000-х работа свадебного фотографа отличалась от того, как процесс устроен сейчас. Не все снимали на цифру, а те, кто снимал, отдавали заказчикам фотографии на СD-диске.
В 2008—2009 годах пришла мода на красивую упаковку свадебных снимков. Их стали отдавать на необычных флешках, в брендированных фотокнигах и альбомах и деревянных коробках.
Большинство фотографов делали такие вещи сами: результат получался кривым или с искаженными цветами, но воспринимался клиентом как ноу-хау. По воспоминаниям Павла, в то время в России была всего одна компания, которая создавала фотокниги на заказ.
В 2008 году наш герой начал делать такие фотокниги для своих заказчиков. Это был способ выделиться из общей массы и взять за свои услуги на 5—10 тысяч рублей больше.
Типографии заточены на печать больших тиражей: они не умеют делать качественные штучные экземпляры, им невыгодно возиться с одной книжкой и работать над ее деталями. В результате получается не так премиально, как нужно для профессиональных и дорогих фотографов. Поэтому Павел сам делал всю книгу, а в типографиях только обрезал листы.
От аренды студии до изготовления книг
В 2009—2010 годах Павел переживал пик региональной популярности как фотограф. Заказов приходило так много, что в 2009 году он открыл в центре города фотостудию на 60 м². В помощь себе нанял ассистента.
Постепенно фотограф понял, что студию можно сдавать, и стал одним из первых в городе, кто предложил подобную услугу. Аренда стоила 300 рублей в час. Это позволило окупать аренду и расходы на содержание. Павел понимал, что можно было сделать отличный бизнес, но все время уходило на собственные съемки.
Через пару лет фотостудии в аренду стали открываться по всему Воронежу. Тогда молодой человек решил сделать мастерскую по производству фотокниг для профессиональных фотографов. К этому моменту фотограф уже хорошо понимал, как создавать такие книги.
Вместо двух недель станки шли три месяца
Фотокнига делается так. Сначала печатают листы с фотографиями. Потом их склеивают или сшивают между собой, продавливают прессом и обрезают. Отдельно делают обложку из картона или кожи и соединяют листы и обложку вместе.
Делать фотокниги на продажу полностью вручную нельзя. Надо закупить оборудование: прессы для обжима блока, гильотины для обрезания листов и станок для сборки блоков. Их можно приобрести в России, на Западе или в Китае.
Европейское оборудование — это один большой суперстанок, на котором можно собрать книгу полностью, но стоил он около миллиона рублей. Растаможенное китайское оборудование в России продавали по 60 тысяч за станок, а их требовалось 4—6 штук. Покупка напрямую из Китая обошлась бы в 15 тысяч. Павел решил заказывать в Китае и сэкономить.
Молодой человек нагуглил китайских производителей и с помощью онлайн-переводчика объяснил, что ему нужно. Те составили договоры и прислали чеки. Шесть простеньких станков и коробка с расходниками стоили 80 тысяч рублей, авиадоставка компанией «ЮПС» — еще 70 тысяч. Станки должны были привезти за неделю-две.
Тогда Павел совсем не знал о таможне, а китайцы тактично о ней умолчали. Вместо пары недель станки шли до Воронежа 3 месяца, два из которых они провели на таможне. Сейчас предприниматель уже не помнит, что именно не так оказалось с документами, но ему пришлось нанимать таможенного брокера и что-то переоформлять. На это ушло еще 10 тысяч рублей.
Прессы и гильотины для обрезания листов. Оборудование для мастерской небольшое — можно поставить на обычный стол и питать от бытовой электросети. Самый тяжелый станок весил 80 кг, а все вместе они помещаются в легковой автомобиль
Пока шли станки, знакомый программист сделал Павлу сайт за 30 тысяч рублей. Фотограф рассчитывал, что он станет площадкой для иногородних заказчиков. В Воронеже нашего героя и так знали все фотографы.
Для подобной мастерской не нужно никаких разрешений. У Павла уже было открытое ИП, поэтому он просто добавил к нему несколько ОКВЭД.
Для оборудования предприниматель арендовал соседнее со студией помещение площадью 30 м² за 15 тысяч рублей в месяц. Еще за 20 тысяч рублей купил несколько новых столов, стульев, стеллажей и тумбочек. На 60 тысяч — материалы: кожу, клей, картон, каптал (полоска ткани, на которую наклеивается корешок) и специальные пластиковые листы, на которые наклеиваются напечатанные страницы.
Мастерскую назвал «Коробук» — объединил слова «коробок» и «бук» (книга — с английского).
Расходы на открытие мастерской в 2010 году — 305 000 Р
Старт и арест помещения
С самого начала Павел решил, что «Коробук» будет работать только с профессиональными фотографами. Это значит, мастерская может не гнаться за количеством и устанавливать комфортный для себя ценник.
Чтобы заказать продукцию «Коробука», надо пройти регистрацию и прислать ссылку на портфолио. Если у клиента есть портфолио и видно, что он фотограф, регистрацию утверждают, а клиент получает условия сотрудничества и прайс-лист.
Павел не планировал работать в мастерской сам, разве что пока настраиваются процессы. Он нанял ассистентку и попробовал собирать фотокниги с ней, но результат получался кривым и неаккуратным. Для таких задач нужен определенный склад характера, ведь приходится часами выполнять монотонную работу руками: обрезать и сшивать листы, клеить обложку. Такое подходит не всем.
Через пару недель Павел через соцсети нашел еще одного мастера — Володю. Володя пробовал продавать через соцсети коробки и чемоданы ручной работы, а Павел предложил ему пойти к нему в штат собирать книги.
В рекламу и платное продвижение предприниматель не вкладывался — почти все клиенты приходили через сарафанное радио. Первый заказ — с сайта свадебных фотографов «Май Вед». Павел просто создал ветку обсуждения и выложил туда фото продукции, которую сделал для себя и на пробу.
Уже в первый месяц мастерская сработала в плюс на несколько тысяч рублей. В следующие месяцы прибыль была на уровне 20—40 тысяч.
Мастерская проработала полгода, пока Федеральная служба исполнения наказаний не арестовала все помещения арендодателя за какие-то нарушения. Пришлось срочно искать новое помещение. Через пару дней там же, в центре, Павел арендовал дореволюционный дом на улице Среднемосковской. Аренда 100 м² обошлась в 30 тысяч рублей в месяц.
Здание было старым. Долгое время его никто не арендовал. Чтобы привести все в нормальное состояние, Павлу пришлось потратиться. Он нанял строителей, которые покрасили фасад и сделали внутри несколько стен, чтобы зонировать пространство.
Местами отбили облезлую штукатурку, обнажив старинный кирпич, местами заново покрасили. В одной комнате оформили помещение для фотостудии — закрасили стены черной краской. В подвал провели электричество и поставили стеллажи для хранения кожи. Там влажно, а кожу для переплета лучше хранить во влажном помещении, потому что при сухом воздухе она сохнет и портится. На все ушло около 100 тысяч рублей.
Уход главного сотрудника и открытие конвейера
В первый же год Павел взял в команду еще сотрудника. Весь процесс производства и общения с клиентами был на Володе — Павел мало в него вникал.
В 2013 году Володя сказал, что через неделю уходит к недавно открывшемуся конкуренту. Предприниматель испугался, что придется закрывать бизнес: он уже плохо понимал, как организовано производство книг. Пока Володя не ушел, Павел с сотрудниками узнали у него максимум о производстве. Наш герой понял, что нельзя завязывать весь бизнес на одном человеке.
В 2013 году Павел открыл для себя конвейерное производство — подсмотрел идею у Генри Форда. До этого Володя и другие сотрудники сами делали всю книгу от начала до конца. В результате клиенты получали качественный, но выполненный по-разному продукт. Каждый мастер по-своему сшивал листы, выбирал кожу для переплета и делал уголки. Фотографы же хотели, чтобы книги, которые они отдают клиентам, выглядели одинаково.
Павел переорганизовал производство так, чтобы каждый сотрудник отвечал только за свой участок работы: один клеит обложку, другой — уголки, третий — переплет. Так книги стали производиться в 2—3 разабыстрее и выглядели похоже друг на друга.
А потом пришла Настя, и это была бомба
Первые три года мастерская работала автономно от Павла — он уделял ей мало внимания. Предприниматель не предпринимал ничего для ее раскрутки, и клиенты приходили через сарафанное радио.
К концу первого года работы выручка была около 100 тысяч рублей в месяц, а прибыль — 30—40 тысяч. Столько же приносила одна свадебная съемка, поэтому Павел не особо верил в успех бизнеса.
В 2013 году по рекомендациям знакомых фотограф нанял на работу маркетолога и СММ-щицу Настю. Девушка взяла на себя соцсети — до этого у компании даже не было аккаунтов. Писала тематические статьи, например как сверстать фотокнигу. Договаривалась о сотрудничестве с фотошколами и фотографами: для них книгу делали бесплатно, а они рассказывали в соцсетях, где ее заказали.
В 2014—2016 годах люди в России поняли, что хорошие снимки могут стоить дорого, поэтому фотографы стали резко повышать цены. Чтобы продавать свои услуги за десятки и сотни тысяч рублей, надо было как-то выделяться. Фотокниги и альбомы ручной работы подходили для этого идеально.
Настя привлекла к сотрудничеству с «Коробуком» топовых фотографов страны: Александра Медведева, Галину Набатникову, Петра Карасева, Алексея Малышева, Екатерину Штерн. Стали поступать заказы из Европы и СНГ.
Постепенно количество клиентов и прибыль росли: средний чек составлял 5 тысяч рублей, а 30% оставалось на прибыль. В 2015—2016 годах выручка доходила уже до 300—400 тысяч в месяц, а прибыль — до 80—100 тысяч. Настя показала, что «Коробук» может приносить больше денег, чем гонорары за фотосессии.
В 2013—2017 годах Павел нанял еще четырех мастеров, администратора, дизайнера и менеджера. Купил несколько российских прессов и гильотин. Везти их из Китая уже не имело смысла, потому что на рынке появилось недорогое отечественное оборудование.
В 2016 году Настя переехала в США. К тому моменту Павел нанял еще трех сотрудниц, которые продолжили заниматься маркетингом и продвижением «Коробука». Каждая отвечает за свое направление: одна — за Инстаграм, вторая — за остальной контент и дизайн продукции, третья — за коммуникацию с клиентами.
К 2017 году выручка «Коробука» выросла до 1 миллиона в месяц, а прибыль — до 150—200 тысяч.
Как организовано производство
В 2014 году растущему бизнесу перестало хватать места. Павел закрыл фотостудию и использовал освободившуюся комнату в 30 м² под производство фотокниг. Он понял, что развивать аренду студии как бизнес не хочет, а ему самому она больше не нужна. Легче арендовать чужую студию или договориться о съемках в чужом интерьере.
До зимы 2015 года «Коробук» работал в ручном режиме: вручную составляли счет на оплату или формировали поручения для мастеров. Пока заказов было немного, это не мешало работать, но с их ростом часто срывались сроки: вместо запланированных пяти дней книгу могли делать 7—10.
В декабре 2015 года от знакомых предпринимателей Павел узнал о существовании «Битрикс24» — онлайн-сервиса для управления производством и бизнесом. С помощью друга-программиста Павел настроил программу, и это изменило процесс производства.
Сейчас через «Битрикс24» в «Коробуке» принимают заказы, формируют счета и общаются с клиентами. Для каждого сотрудника прописаны этапы работы над книгой: нужно «отрезать красную кожу такого-торазмера» или «сделать обложку». Чтобы менеджеры не дергали Павла по любому поводу, он описывает все возможные случаи в скриптах. Например, что делать, если курьеры помяли посылку, или как рассчитать скидку на крупный заказ.
Заказ книги. Когда клиенты заказывают книгу, они сами верстают ее в «Фотошопе», «Индизайне» или «Смартальбомс». Для них это преимущество, потому что так можно контролировать весь процесс. Фотограф выбирает тип переплета, бумаги, формат, обложку, количество разворотов, добавляет фотографии и определяет их расположение на страницах.
Перед печатью дизайнер «Коробука» правит недочеты, например проверяет, не находится ли лицо на сгибе. Затем подгоняет макет под стандарты. Если все хорошо, клиенту приходит счет. Когда он его оплатит, начинается изготовление книги.
Печать фотографий. Печать фотографий «Коробук» отдал на аутсорс в профессиональную фотолабораторию. На это уходит 2,5—3 миллионарублей ежегодно, но Павел считает, что так выгоднее. Предприниматель мог бы купить все необходимое оборудование сам за 2 миллиона рублей. Но для работы с ним понадобились бы еще сотрудники и дополнительное место.
Для доставки продукции в фотомастерскую наняли курьера на гибкий график. Несколько раз в день он забирает напечатанные страницы и приносит в «Коробук».
Около 5% оказываются с браком: где-то мелкая точка, где-то другой оттенок. Избежать этого нельзя — это особенность печати. Можно только отслеживать и перепечатывать. Этим занимается специальный сотрудник — контролер. Брак подрядчик перепечатывает за свой счет.
Если с листами все хорошо, они отправляются к другому мастеру. Тот раскладывает их по порядку и сгибает пополам. Следующий мастер склеивает страницы друг с другом. Потом страницы обрезают, и получается готовый блок.
На печать листов и сортировку листов заложено два дня.
Обложка и переплет. Параллельно другие мастера работают над обложкой. Один вырезает картон, другой работает с кожей, третий клеит и шьет обложку.
Сборка книги. Перед тем как собрать вместе листы и обложку, их еще раз проверяют: не прилипла ли к бумаге пылинка или другой мусор. Потом книгу собирают и еще раз просматривают перед упаковкой.
Людмила складывает листы пополам и сортирует их по порядку
Доставка. Когда заказ укомплектован, его отправляют курьерской службой. После доставки «Битрикс24» автоматически спрашивает клиента, все ли с книгой хорошо.
На изготовление книги заложено семь рабочих дней. Эти сроки срываются на один-два дня не чаще чем пару раз в месяц. В среднем клиент получает книгу через семь рабочих дней после заказа.
«Коробук» делает фотокниги, альбомы из паспарту, постеры, холсты, фотокарточки, коробы для фотокниг
Клиенты и способы их удержать
В 2012 году Павел с Володей разработали книгу из паспарту — картона с вырезанным посередине отверстием под фотографию. Они отправили заказ в Москву, но у заказчика книга расклеилась. Ее перепечатали вновь, и Павел повез продукцию лично. Ситуация повторилась. Повозившись с клеем и способом крепления, наконец все исправили. Клиент оценил старания мастерской и заказывает книги до сих пор — у него одни из самых больших чеков.
В 2016 году, перед Новым годом, мастерская срочно напечатала три книги по 20 тысяч рублей за каждую для известного фотографа из Петербурга. Он сделал снимки для клиентов из Женевы. После доставки в Петербург оказалось, что одно фото вышло не таким ярким, как остальные. «Коробук» перепечатал книги за два дня, но перед праздником не смогли найти доставку. Самый быстрый вариант сразу до Женевы стоил 33 тысячи рублей. Павел решил, что дешевле отвезти книгу самому, купил билеты и перехватил клиентов в Женеве.
Продукция «Коробука» не брендирована. В отличие от конкурентов компания нигде не ставит свой логотип. Зато печатает логотип фотографа. Так заказчики уверены, что их клиенты не смогут заказать такой же альбом, самостоятельно найдя «Коробук» в интернете. В альбом «Коробук» кладет гарантийный талон, на котором написано, что в случае проблем с изделием надо связаться со своим фотографом, и он все поправит.
Больше всего заказов приходится на Москву (30—40%) и Петербург (20%). 20% — на фотографов из ближнего зарубежья, в основном Узбекистана и Казахстана. Обычно они заказывают сразу несколько книг, чтобы сэкономить на доставке. Регулярно приходят заказы из СНГ, Европы и США. Доставка курьерскими службами за рубеж обходится в 2000—3000 рублей.
Павлу нравится узнавать, откуда именно к ним пришли клиенты. Он называет это разматыванием удочки.
В 2016 году предприниматель предложил топовому фотографу и фотоблогеру Александру Медведеву бесплатно сделать фотокнигу о его поездке в Японию. Александру понравился результат, и он стал рекомендовать «Коробук» своим друзьям, ученикам и подписчикам. Это принесло десятки новых постоянных клиентов и выручку в 600—700 тысяч рублей. А сама книга обошлась компании всего в 20 тысяч рублей.
Главные каналы работы с аудиторией — соцсети и рассылка. Рассылка полезна фотографам: в ней мало рекламы, зато есть примеры работ коллег. Маркетологи специально ищут достойные фотографии и просят разрешения добавить их в подборку у автора. Еще предлагают известным фотографам бесплатно напечатать альбом фотографий. У рассылки 5 тысяч читателей. Из них 2 тысячи сделали у компании хотя бы один заказ, а 600 — постоянные клиенты.
В январе — феврале 2017 года за 300 тысяч рублей изготовили новый сайт. Почти весь бюджет ушел на разработку конструктора книги для клиентов, а на дизайн и маркетинг денег не осталось.
В 2018 году Павел запустил эксперимент: курьер может привезти образцы продукции фотографам из Москвы и Петербурга, чтобы те посмотрели на книги вживую и потрогали их. Курьеров нашли через «Авито».
Чемоданчик с продукцией обошелся в 10 тысяч. За выезд Павел платит тысячу рублей. Если клиент что-то закажет и станет постоянным, то принесет десятки, а то и сотни тысяч рублей. Схема работает: фотографам нравится, что не надо ехать на другой конец города, чтобы посмотреть образцы. К сожалению, один из курьеров пропал с чемоданом, но Павел был готов к потерям.
Подводные камни
Брак. Павел старается максимально оптимизировать производство, но все равно случается брак и потеря материалов. Кусок кожи для переплета стоит 20—30 тысяч рублей за рулон. Для премиальной фотокниги ручной работы важно, чтобы все выглядело идеально: у кожи должен быть нужный оттенок и ровный рисунок. На деле часто приходят рулоны с царапинами, потертостями и разного цвета. Их заказывают из Москвы: в Воронеже подходящей кожи нет.
Рулоны можно вернуть, но в новой партии, скорее всего, тоже будет кожа с дефектами — это неизбежные недостатки производства. Чтобы от этого застраховаться, надо ездить и выбирать самому. Дешевле и проще заказать доставку из Москвы и смириться с браком. Испорченные рулоны приходится сильно обрезать или вообще выбрасывать.
Сотрудники. Павел дружит с сотрудниками, и это мешает ему быть беспристрастным. С ним всегда можно договориться уйти пораньше или взять отгул. Павлу сложно принимать чью-то сторону в спорах.
У сотрудников разный опыт и компетенция, поэтому не всегда получается распределить обязанности поровну, и кому-то приходится перерабатывать.
Другая сложность — сотрудники не взаимозаменяемы. Если кто-тозаболел, его часто некем заменить, поэтому срок изготовления заказа увеличивается. Если книгу заказывали к конкретному сроку, это критично.
Доставка. «Коробук» берет на себя ответственность за сохранность альбомов при доставке. Заказы по России отправляют СДЭКом, за границу — почтой. Несколько раз в месяц курьерские службы портят продукцию, например гнут уголки или мнут переплет. Так, в апреле 2019 года СДЭК помяла посылку на 18 тысяч рублей.
По договору в таких случаях они должны компенсировать стоимость отправления. Для этого клиент должен при курьерах достать товар, рассмотреть его и сразу предъявить претензию. На деле так почти никогда не получается. Фотокниги хорошо упакованы, и обычно клиенты замечают повреждения, только когда рассмотрят их дома в спокойной обстановке.
«Коробук» никогда не спорит с заказчиками — мастерская держится на постоянных клиентах. Например, один фотограф за несколько лет заказал книг на 1,2 миллиона рублей. Если клиент находит брак, компания бесплатно и без возражений заменяет продукцию. В месяц мастерская переделывает 1—3 заказа, тратя на это 10—30 тысячрублей.
Результаты и планы
Весной 2018 года Павел перевез производство в новое помещение, потому что в старом снова не хватало места. Вариант нашелся тоже в центре города. 250 м² стоят 80 тысяч рублей в месяц без коммуналки. Изначально продавец хотел за него 100 тысяч. Павел написал арендодателю на «Авито» и рассказал о себе как арендаторе: мол, у нас надежный бизнес, мы семь лет снимали прежнее место, но бизнес вырос. А главное, предложил снизить цену до 80 тысяч. Арендодатель согласился.
Помещение раньше занимал нотариат. В нем уже был нормальный ремонт, поэтому ничего менять не стали. Только повесили лампы из прежней мастерской: они давали больше света. Потратились только на переезд — 30 тысяч рублей. Для работы на новом месте наняли еще троих мастеров.
В 2019 году в «Коробуке» работают 16 человек: 8 мастеров, 3 маркетолога, 2 менеджера, администратор, дизайнер и курьер.
«Коробук» производит фотокниги, альбомы из паспарту, холсты и постеры, короба и футляры для фотокниг, снимков и флешек. Средняя цена фотокниги — 2—5 тысяч рублей. Маржинальность — 20—30%. Себестоимость — 30% цены, оплата подрядчикам — 20%, зарплата и аренда — еще 15—20%.
В 2018 году оборот компании составил 16,4 миллиона рублей. В 2019 году средняя ежемесячная выручка — 1,5 миллиона рублей, прибыль — 300 тысяч, большую часть из которых предприниматель реинвестирует. В 2018 году Павел вошел в число финалистов региональной предпринимательской премии имени Столля в номинации «За продвижение товаров и услуг за пределы Воронежской области».
С 2019 года наш герой собирается развивать новую нишу — печать для корпоративных и бизнес-клиентов. В 2018 году он сделал визитки одному предпринимателю. Они вышли по 100 рублей за штуку, но выглядели круто. В компанию стали обращаться еще — за подарками, визитками, обложками. Молодой человек считает, что рынок в Воронеже свободен. Топ-менеджеры, политики и предприниматели часто хотят сделать хороший подарок, но существующие типографии не делают достаточно премиальные вещи.
Еще Павел собирается запустить производство книг для обычных клиентов, а не только для фотографов. Клиент пришлет фото, а дизайнер обработает их и сверстает макет. Но для этого нужно новое помещение и еще целая команда сотрудников.