Искусство влияния

Марк Гоулстон и Джон Уллмен – «Искусство влияния: Убеждение без манипуляций»

Введение: «Что нужно для того, чтобы влиять на людей?»

Для того, чтобы по-настоящему влиять на людей, изменяя тем самым течение их мыслей и выполнение действий, нужно обладать действительно мощным авторитетом. Именно за авторитетом человека тянутся другие люди, ни за чем больше.

Даже если вы не являетесь прирожденным оратором и не знаете всех тонкостей этого искусства, вы так же можете влиять на людей и быть для них авторитетом. Проблема состоит только в практике и знаниях, но всё это можно с большим успехом наработать и стать профессионалом, даже не имея диплома.

Путь к развитому авторитету будет сложен, но в мире вообще нет ничего простого и легкодоступного, что бы имело по-настоящему весомую цену. Если вы уделите достаточное количество времени освоению основ психологии людей и практике, вы сможете преодолеть и эту преграду.

По своей природе все люди – истинные эгоисты, склонные к перетягиванию людей на свою сторону. Мы постоянно стремимся исправить условно «неправильных» людей, сделать их такими, какими мы хотим их видеть.

Эта наша черта – основная причина того, почему все вокруг не могут быть лидерами мнений. Настоящий авторитет среди людей умеет прежде всего слушать, вставать на место оппонента и принимать чужие позиции. Именно с исправления этой природной мании к самоутверждению и должен начаться ваш путь в развитии вашего авторитета.

Как утверждает автор книги: “Создавая сильные связи и демонстрируя другим людям, что они – неотъемлемый элемент вашего впечатляющего достижения (а также то, что вы тоже хотите стать частью их впечатляющего достижения), вы вдохновите их на то, что они перестанут просто укладывать кирпичи. Вместе вы сможете построить храм”.

Старайтесь полностью, как можно более точно понимать точку зрения вашего собеседника, со всеми нюансами и деталями, которые в ней есть. Даже несмотря на то, что в этот момент вам хочется просто оглохнуть и больше никогда не слышать то, что вас раздражает, искорените в себе это желание и постарайтесь понять его, даже если это даётся с большим трудом. Вполне вероятно, что этот человек знает что-то, чего не знаете вы, и в чём вы действительно можете ошибаться. Если вы не послушаете его полностью, в итоге вы можете оказаться ещё большим глупцом, поэтому слушайте всегда внимательно и вдумчиво.

Отношение принятия чужого мнения моментально вызывает уважение в вашем собеседнике. В мире вокруг очень мало людей, которые являются хорошими слушателями, поэтому, если вы овладеете этим навыком, ваша привлекательность многократно возрастет: людям будет попросту приятно проводить с вами время, и уже с этой позиции можно будет гораздо более эффективно влиять на то, о чём они думают и что они делают.

Часть первая: «То, что точно всех оттолкнет от вас»

Мы уже сказали о том, что люди – это эгоисты.

И в этом заключается не только ключ к тому, как к ним подступиться, но и суть того, что не будет работать и что может оттолкнуть от вас собеседника.

Люди очень сильно не любят действовать по указке, поэтому так сложно продать кому-то что-то, заставить сотрудника по-другому выполнять свою работу или заставить группу людей по-другому мыслить. Их эгоизм порождает критику, протест, который становится непреодолимой стеной между вашим мнением и их действиями. Их совершенно не волнуют ваши цели, поэтому не пытайтесь их убедить, рассказывая, насколько эти цели для вас важны. Поступите по-другому. Попробуйте выяснить, какие мотивы ими движут, и выстраивайте отношения с ними на основе этого знания. Найдите то, что объединяет их интересы с вашими.

В том случае, когда вы пошли на все возможные компромиссы, применили все возможные коронные приёмы, а результат так и не был достигнут, вполне вероятно, что вы допустили одну из четырех классических ошибок.

Первая ошибка – это слишком сильное давление.

Это происходит тогда, когда вы абсолютно не слушаете оппонента, а только и делаете, что идете напролом. Такой натиск заставляет собеседника перегорать, в результате чего он окончательно теряет всякое уважение к вам.

Вторая частая ошибка идёт рука об руку с первой, и эта ошибка – краткосрочность.

Это происходит тогда, когда вы всеми силами пытаетесь уложить убеждение в какой-то конкретный срок, пытаетесь убедить быстро и безосновательно, опять же, совершенно не слушая собеседника.

Третья ошибка – это недооценка.

Ошибка возникает тогда, когда вы слушали собеседника, но разбивали всякое доверие к вам своей недооценкой его личного мнения, вы не принимали его мнение за серьезное, именно поэтому никакого влияния в последствии вы оказать не сможете, потому как человек уже считает вас своим врагом и уже находится за стеной внутреннего протеста.

Четвертая ошибка – это напряжение.

Нет ничего хуже, чем воспринимать любой разговор как битву и начало большой войны. В этом случае вы изначально настраиваете и себя, и оппонента на то, что примирения быть не может, и что консенсус никак не будет достигнут. Разумеется, ни о каком влиянии на противника во время войны речи никогда и не идёт. Война – это война, вы сразу находитесь по разные стороны баррикад.

Часть вторая: «Чтобы обрести влияние, вам нужно пройти всего четыре основных шага»

Если вы начали учиться слушать своего собеседника и усвоили, какие основные ошибки вам не следует допускать, настала пора освоить то, что действительно поможет оказывать влияние на людей и возвышать ваш авторитет.

Начните с основной цели, с тех результатов, которых вы хотите достичь в ходе беседы.

Здесь вам поможет правило трёх букв «Р», которое приводит автор книги «Искусство влияния».

Три буквы «Р» - это результаты, репутация и развитие отношений, но обо всём по порядку.

Результаты.

Ещё до беседы спросите себя, какой результат будет самым лучшим для обеих сторон. Значимый результат – совсем необязательно громкий и выдающийся. Успех очень часто зависит именно от ясного представления о том, что движет каждой из сторон. Нередко истинные мотивы можно понять не по поступкам человека, а по тому, во что он верит, его принципам. Если вам удастся добиться серьезного результата, это произведет впечатление на людей и вдохновит их.

Репутация.

Ваш авторитет зависит от многих показателей, но он играет очень важную роль в общении с другими людьми, поэтому нужно следить за его поддержанием, потому как утратить свой авторитет – это дело всего лишь нескольких минут, после чего его уже будет никак не восстановить. Оказывайте окружающим помощь и поддержку. Ничего не навязывайте им и не подставляйте их. Думайте о последствиях для репутации, которые будут иметь любые ваши слова и действия. Выясните, в каком свете видят вас окружающие. Прежде чем что-то сделать или сказать, представьте, что о вашем поступке или словах сообщат по телевидению в вечерних новостях, и поступайте так, чтобы вам не было стыдно.

Развитие отношений.

Когда вы помогаете кому-то, то не стремитесь получить от этого человека что-то взамен. Как правило, такой подход сразу выдаёт себя в общении и ваше влияние на человека уменьшается, потому что он не доверяет вашим словам.

Старайтесь обходиться по-доброму с каждым, кто встречается на вашем пути, ведь это будет влиять на ваш авторитет сугубо благотворно. Также вы сможете успешно улучшать свой образ в глазах других людей, если будете помнить их имена и факты из биографии, потому что это сразу отмечает то, что они важны для вас. Людям очень не хватает внимания, они тянутся к первому человеку, который называет их по имени при общении, поэтому этот инструмент – ваш ключ к победе.

Вторым шагом на пути по развитию вашего авторитета будет прорыв сквозь мертвую зону людей, с которыми вы общаетесь.

Для прохождения сквозь мертвую зону глухоты от вашего собеседника, нужно просто открыться ему и стать вместилищем для его информации. Суть в том, что вы должны буквально проникнуться его проблемой, постараться понять его и стать для него своего рода союзником, который разделяет его мнение. Прислушивайтесь к мнению любого человека независимо от его статуса или должности. Стремитесь учиться у других. Наблюдайте за жестами, движениями, выражением лица и интонациями собеседника, чтобы не упустить деталей. Ни в коем случае не затевайте спор в тот момент, пока собеседник не договорил, а в том случае, если будет возможность, постарайтесь вообще не делать из разговора полемику или спор. Это никогда не ведет ни к чему хорошему.

Также помните, что вы в первую очередь – слушатель, а не герой, который призван из другого мира, чтобы решить все проблемы собеседника. Очень часто люди просто хотят выговориться, так дайте им такую возможность без осуждения и решения их проблем. Это кратчайший путь к их доверию и росту вашего авторитета.

После прохождения через стену ментальной глухоты, можно переходить к третьему шагу по развитию вашего авторитета – к вовлечению людей.

Вначале начните активно сопереживать собеседнику. Именно на почве сопереживания можно переходить к предложению идей и возможных вариантов развития сюжета. Очень важно подойти к этому процессу с максимальным количеством мягкости, чтобы не отпугнуть человека слишком резким вторжением на его территорию. Сопереживание поможет вам завоевать доверие и, следовательно, внимание. Способность посмотреть на ситуацию глазами другого позволяет находить нужные решения: зная, какие цели преследует человек, вы в состоянии предложить помощь в их достижении.

На основе глубокого понимания проблемы и нужно выстраивать тактику по изменению поведения или образа мысли человека. Даже если у вас это не получится в итоге, человек всё равно выслушает вас и, вполне вероятно, когда-нибудь ваши слова-таки возымеют успех.

Четвертый шаг на пути развития влияния автор называет так: «Сделав достаточно, сделай больше»

Если вы уже достигли какого-то успеха в убеждении и смогли сделать три первых шага, то увы, этого будет недостаточно. Для проявления истинного влияния и, что главное, для того, чтобы приносить вашим влиянием пользу другим людям, нам потребуется кое-что гораздо большее.

В особенности это касается деловой сферы, где вам нужно будет что-то чуть сильнее, чем личное обаяние.

Для выстраивания доверительных отношений в коллективе, их необходимо культивировать всеми возможными способами, создавая в вашей команде атмосферу дружбы, принятия и взаимопомощи.

При общении, вы должны показывать партнёрам, что основной вашей целью является налаживание прочных и взаимовыгодных связей, где основной упор должен быть поставлен именно на выгоду ваших коллег и компаньонов. Всегда старайтесь сделать больше того, что от вас ожидают, чтобы удивить и обрадовать другую сторону. При этом никак не намекайте, что сами надеетесь что-то получить в ответ. Завершив проект, не разрывайте налаженных межличностных связей, а подумайте о том, как их поддерживать в дальнейшем.

Как утверждает сам автор книги: “Все дело в определенном менталитете, при котором связи важнее результата. Вы можете даже не подозревать, какие перспективы способны открыть те или иные взаимоотношения, но в этом и заключается вся прелесть истинного влияния”.

Очень многие люди часто откладывают проявление знаков внимания и поощрения в долгий ящик, что не является выигрышной стратегией. Выражайте свою благодарность прямо сейчас, ещё до того, как это станет необходимым. Делитесь полезной информацией и всеми полезными идеями, что у вас есть. В качестве поощрения вы даже можете познакомить вашего собеседника с полезными людьми, которых вы знаете.

Также запомните, что вам необходимо быть открытым для той помощи, которую хотят вам дать окружающие вас люди. Зачастую люди пренебрегают этим, думая, что смогут справиться со всем самостоятельно, однако, это в корни неправильно. Всегда проще делать что-то вместе с командой единомышленников, и когда один из них предлагает вам свою руку помощи, лучшей тактики, чем принятие, просто не найти.

Часть третья: «Если вы будете неистово хотеть влиять на других людей, вы никогда не обретете влияние»

Поймите, что культивирование пользы вокруг себя и влияние на людей – это целый образ мышления, стиль жизни, который не является делом пары секунд. Этому нужно долго и упорно учиться, набивая свои шишки.

Окружающие вас люди больше всего ценят тех, кто преодолевает трудности и приходит к значимому результату с помощью своих усилий. Если вы сможете добиваться поставленных целей, при этом оставаясь позитивным, добрым и открытым, не смотря на все трудности, вы завоюете уважение других людей, а в итоге сможете влиять на них.

Джордж Вашингтон и Нельсон Мандела – это яркие примеры того, как уйти на пике своего влияния, при этом только усилив его. Что отличает их от остальных влиятельных людей? То, что они передали свои полномочия, оставив за собой приемника, сохранив при этом свою честь. Во многих жизненных ситуациях очень важно уметь отступиться и уступить место другому человеку.

Обязательно учитесь на ошибках, которые вы совершаете на пути к цели. Не стесняйтесь их признавать: принося извинения, избегайте общих фраз и будьте искренни в своих чувствах. Всегда берите на себя ответственность за промахи и предлагайте способы, как исправить ситуацию. Люди вряд ли станут слишком часто ловить вас на слове и ждать каких-то действий, зато искренние извинения будут помнить долго.

Обязательно цените то, что для вас делают другие люди и искренне благодарите их за помощь, которую они вам оказывают. Искреннее «спасибо», порой, может быть ценнее каких угодно ответных реакций, услуг и подарков. Однако, стоит помнить, что нельзя скатываться до прямой неприкрытой лести и чрезмерной благодарности, которая, во-первых, сразу бросается в глаза, и, во-вторых, будет только отталкивать от вас людей. Искренняя благодарность должна стать правилом вашей жизни, руководствуясь которым, вы сможете влиять на людей настолько сильно, как никогда до этого.

Секрет истинного влияния кроется в доброте, открытости и благодарности, которая должна читаться в ваших глазах. Вы не должны использовать методы, указанные в книге, в корыстных целях или целях манипулирования. Только влияние, основанное на уважении и стремлении прийти к лучшему исходу ситуации, является правильным и действительно работающим, так как только оно позволяет построить долговременные и тёплые отношения.

Тот момент времени, в который вы примете и начнёте каждодневно использовать все наработки автора из книги «Искусство влияния» в своей жизни, будет переворотным моментом, ведь именно тогда вы узнаете, насколько серьезно вы можете изменить мир вокруг, научившись влиять на других людей.