Искусство заключать сделки
Дональд Трамп и Тони Шварц – «Искусство заключать сделки»
Введение:
Действующий президент США, строительный магнат, миллиардер, владелец сетей казино и отелей, шоумен и телеведущий – всё это Дональд Трамп.
Жизнь и карьера Дональда Трампа по-настоящему увлекательные. Этот человек превратил своё имя в бренд, заключал многомиллионные сделки, имел большой успех и много колоссальных поражений. Вся его жизнь – это череда невероятных историй, которые многому научили его, и частью из которых он делится в своей первой книге с названием «Искусство заключать сделки».
В этой книге Трамп не только делится своими историями, но и рассказывает о главных принципах настоящего успеха в предпринимательстве.
Как человек, который практически всю жизнь отдал сфере недвижимости и рос в семье столько же успешного предпринимателя, его отца – Фреда Трампа, он обладает огромным багажом знаний о методологии работы с партнерами, о начале и развитии своего бизнеса.
Данная книга должна быть настольной книгой того предпринимателя, который хочет быть по-настоящему успешным, ведь самые лучшие уроки тебе могут дать только те люди, которые сами добились многого в своём деле.
Часть первая: «Правила успеха»
Дональд Трамп практически всё время своей жизни придерживался мнения о том, что у по-настоящему успешного бизнесмена должна быть врожденная способность к этому делу.
Коэффициент интеллекта робко отступает перед врожденной хваткой и природным деловым инстинктом.
Но, как и в любом деле, по-настоящему одаренных от природы гениев очень часто тормозит элементарная трусость.
В книге он приводит 11 ценных правил, которые помогут любому человеку повысить свой уровень, обрести храбрость и развиться в предпринимательстве.
Самый главный его совет, который указан самым первым в его списке – это переход к более масштабному образу мысли. Людей воспитывают так, чтобы они стали профессионалами в своём деле. Это замечательно, но это воспитывает в них стремление к мелочным мыслям, отказ от того, чтобы видеть картину в целом и оперировать более широкими категориями.
Предприниматель мыслит широко и не боится совершать действительно смелые поступки.
Затем Дональд рекомендует больше просчитывать негативные последствия своих действий. Так как положительные последствия появятся сами собой и будут безусловно рас очень сильно радовать, то именно о них беспокоиться нужно меньше всего. Зато просчет негативных аспектов поможет вам как раз-таки видеть картину в целом и просчитывать ситуацию наперед, чтобы исключать или предотвращать проблемы. Именно этого принципа разумного пессимизма постоянно и придерживается в ведении своих дел Дональд Трамп.
Также Трамп никогда не занимается каким-то одним делом, он диверсифицирует. Всегда рассматривая сразу несколько возможных сделок, он опирается на тот факт, что большинство из них всё равно сорвется. В таком случае он уже заранее может «переключиться» на реализацию следующего проекта, который также был под рукой, в результате чего не теряет ни времени, ни сил, ни своих вложений.
Саму же сделку Трамп заключает только в том случае, если может реализовать её как актив как минимум тремя способами. То есть сделок проходит довольно много, многие из них срываются, но те, что не срываются – это как можно более продуманные и надёжные контракты.
Трамп придаёт огромное значение анализу рынка, отдавая предпочтение самостоятельной оценке рыночной атмосферы и желаний потребителя. Ни одна консалтинговая фирма не может дать столь же точного результата и такого же чуткого анализа, какие даёт хорошо развитое бизнес-чутьё.
Также Трамп утверждает, что о вашем продукте должны говорить везде и постоянно, и не важно, в каком именно ключе. Если продукт не наделает какой-либо шумихи на рынке, то он ничего не стоит. Используйте силу личного бренда: выделяйтесь, будьте чуть более жестки или скандальны, не бойтесь нетривиальных решений.
В области переговоров Трамп рекомендует всегда иметь рычаги давления на каждого из оппонентов или партнёров. Если это деловая встреча по развитию бизнеса, то нужно сразу давать понять своим будущим партнерам, что только у вас есть ценность, которая им необходима.
Также Трамп рекомендует всегда и в любой ситуации непременно давать ментальную сдачу. Отстаивание своих прав и своей чести так или иначе, но пойдут на пользу вашей репутации, даже если вы не получите от такой борьбы ни гроша. В бизнесе очень легко заработать деньги, но очень сложно заработать себе второе лицо. Поэтому его основной совет – это не терять своё первое и единственное лицо, даже если за это придётся заплатить.
Помните, что ваши слова нужно держать. Публика отлично знает, где и почему вы соврали, она чует прямой обман. С её чувствами лучше не играть подобным образом.
Вам необходимо также помнить о своих расходах и доходах, деньги постоянно нужно считать и быть в курсе дел по этому вопросу. Тратить можно сколько угодно, но при этом не выходя за рамки дозволенного, ведь даже самый маленький бизнес может прогореть практически сразу, если спускать все деньги на ветер.
Ну и, наконец, просто получайте удовольствие от того, чем вы занимаетесь! Деньги никогда не были для Трампа самоцелью всего происходящего. Больше всего в ведении бизнеса ему нравился процесс игры.
Часть вторая: «Выгодная продажа так же важна, как и выгодная покупка»
«Swifton Village» - так назывался многоквартирный жилой комплекс в Огайо, который стал самой первой покупкой Дональда Трампа ещё на самой заре его карьеры.
Из 1200 квартир целых 800 штук так и не нашли своих владельцев, более того – федеральные власти отказали застройщикам в выкупе закладной. Именно поэтому они хотели поскорее избавиться от этого провального проекта.
Дональд Трамп и его отец, с которым в то время они работали в паре, посчитали ситуацию очень выигрышной, даже не смотря на внешние проблемы и кажущуюся безуспешность покупки.
Не обращая внимания на все опасения, Swifton Village был смело выкуплен семьей Трампов за 6 миллионов долларов, что составляло ровно половину от денег, которые застройщики потратили на строительство данного объекта.
Уже через несколько лет после приобретения Swifton Village, один из квартиросъемщиков предупредил Трампа, что здание пора продавать, так как из-за роста преступности район становится слишком опасным. Трамп прислушался к его словам, ведь знал, что не стоит жалеть вложенных усилий — надо сбывать с рук рискованный объект, пока дела идут хорошо. Он выставил Swifton Village на продажу и здание тут же нашло своего покупателя.
Трамп советует придерживаться позиции особенной чуткости в вопросах, которые касаются бизнеса. И, если вы вдруг ощущаете, что тучи сгущаются, но покупатель по каким-то причинам предпочитает этого не замечать, он говорит, что нужно настаивать на дополнительных пунктах контракта.
В этой истории, когда Трамп вел переговоры по продаже Swifton Village, он знал, что, несмотря на полную заселенность здания, у многих жильцов заканчиваются договоры на аренду квартир и люди не планируют их продлевать.
Однако при осмотре объекта представитель покупателя больше думал о предстоящем обеде в дорогом ресторане, чем о детальном расспросе жильцов, так что по приезде в Нью-Йорк горячо рекомендовал правлению своей компании заключить сделку.
Трамп настоял на том, чтобы в контракт был включен пункт: на момент подписания контракта жилье сдано на 100%, но компания не гарантирует, что ситуация будет той же и через несколько месяцев, когда сделка будет завершена.
Часть третья: «Манхэттен, падения и взлёты»
Семидесятые годы прошлого века принесли в Нью-Йорк громкий и тяжёлый финансовый кризис, который повлиял на жизнь всех слоёв общества.
Но Трамп знал основное правило, что худшие времена рождают самые лучшие возможности, а потому очень пристально присматривался к незастроенным участкам города, к которым никто не хотел подступаться в силу общего напряжения финансового фона всего общества.
В 1973 году Трамп узнает, что компания Penn Central поручает распродажу имущества третьему лицу, в чём видит очень большую выгоду для себя.
Трамп незамедлительно назначает встречу с главой фирмы-посредника, на которой начинает в красках расписывать все минусы товара продавца.
В итоге очень сильного прессинга и активного самовосхваления, Трамп довольно сильно «прожал» оппонента, после чего получил эксклюзивное право на покупку самых интересных для него участков.
Идея с застройкой участков многоквартирными домами не удалась, так как кризис заставил город приостановить программы финансирования подобных проектов, однако город был не против реализации проекта по строительству конгресс-центра. Именно на эту точку и надавил Трамп.
Даже несмотря на то, что власти города упорствовали и изначально хотели сначала отложить проект в долгий ящик, а затем предложить альтернативное место для постройки, Дональд смог привести вразумительные доводы в пользу строительства этого здания именно на его территории.
Изнурив противника настойчивостью, он добился одобрения своего проекта и, уже в 1978 году строительство началось.
Но его победа была исключительно символической. Перерасходы финансирования и позднее завершение строительства сыграли свою роль. Конгресс-центр был завершен, но не без очень больших финансовых потерь.
Именно здесь Дональд Трамп подчеркивает одну важную для бизнесменов мысль: «Удача на переговорах и победа в них – это ещё не знак будущего финансового успеха вашего предприятия»
Часть четвертая: «Чем сложнее объект, тем больше возможности»
И этот тезис отлично подтвердила история отеля Commodore.
Во время кризиса Penn Central распродавала не только земельные участки, но и различные объекты, от которых по тем или иным причинам отказались их владельцы. Самым большим и вкусным куском этого пирога считались объекты с очень хорошим расположением и огромными финансовыми трудностями. Именно их отрывали вместе с руками.
Отель Commodore был убыточен в течение многих лет, к тому же он имел серьезную задолженность по налогу на недвижимость, а значит, и стоил гораздо дешевле. При этом отель располагался в самом центре Нью-Йорка в двух шагах от Центрального вокзала. На первый взгляд и сам отель, и прилегающий к нему район, находились в абсолютном запустении. Однако Трамп быстро оценил, что ежедневно из пригородов на станцию «Гранд Сентрал» приезжают тысячи пассажиров, работающих в Нью-Йорке, а значит, возрожденный отель будет пользоваться спросом.
По утверждению самого Трампа - лучший способ хеджировать риск сделки с участием в новой для себя сфере бизнеса — привлечь опытного партнера. На роль партнера из сферы гостиничного бизнеса Трамп выбрал сеть отелей Hyatt. Сделка чуть было не сорвалась из-за того, что поначалу Трамп общался с президентом компании. Тот несколько раз согласовывал и затем отклонял проект договора. Это продолжалось до тех пор, пока Трампу не подсказали, что президент — лишь наемный служащий, а все решения принимает главный акционер. Тогда Трамп уяснил, что если хочешь заключить серьезную сделку, следует иметь дело только с тем, кто находится на самом верху. Как только Трамп связался с акционером напрямую, они быстро достигли соглашения: Трамп строит гостиницу, а Hyatt ей управляет. Сделка полностью оправдала затраченные на нее усилия, а когда-то убыточная гостиница вскоре превратилась в суперуспешный отель.
Часть пятая: «Главная составляющая успеха»
В течение всей книги авторы продолжают повторять одну мысль: «Главная составляющая большого успеха – это настойчивость». Именно эта составляющая помогать открывать любые закрытые двери и делать то, что другим кажется невозможным.
Отличная иллюстрация этой мысли – это история с Trump Tower.
В 1971 году Трамп присматривает отличное одиннадцатиэтажное здание прямо в центре Манхэттена, в котором располагался магазин Bonwit Teller.
Здание расположено на невероятно-большом для центра города участке, на котором Трамп решает возвести свой первый небоскрёб.
Трамп узнает, что здание принадлежит компании Genesco, и в 1975 году он встречается с главой компании – Франклином Джарменом.
Разумеется, Трамп организовал встречу не просто так. Он предлагает выкупить земельный участок вместе со зданием, на что Джармен отвечает крайне вежливым отказом.
После этой встречи Трамп начинает заваливать Джармена письмами о том, что он готов выкупить здание и участок в любой момент, на что Джармен продолжает отвечать молчанием.
После трёх лет, в 1978 году компанию настигают плохие времена. Кризис затрагивает и компанию Genesco. Компания нанимает кризис-менеджера и, как только Трамп слышит об этой новости, он тут же звонит Джону Хенигану и назначает ему встречу. Разумеется, Хениган уже в курсе того, что будет происходить, а потом соглашается на встречу с Трампом, ввиду плачевного состояния Genesco.
Успех сделки определило в первую очередь то, что Трамп был первым позвонившим и проявил крайнюю степень настойчивости в желании покупки этого участка. Трамп согласился выкупить здание и право аренды земли за 25 млн долларов. Несмотря на то, что они с Хениганом скрепили договоренность рукопожатием, Трамп предложил заключить пакт о намерениях, чтобы ни один из них не мог дать задний ход. Во-первых, так он получал козырь для переговоров с банком о предоставлении финансирования, а во-вторых, гарантировал, что ни один сторонний покупатель уже не сможет перехватить сделку.
Чтобы строительство небоскреба могло состояться, Трампу было необходимо выкупить воздушное пространство над зданием Genesco, которое принадлежало владельцу компании Tiffany.
Для этого Трамп позвал на встречу Уолтера Ховинга – владельца Tiffany, и показал ему два макета будущего здания. На первом был тот самый Trump Tower, а на втором – угрюмый кусок бетона с зарешеченными окнами, которые обязательно должны быть у здания, если воздушное пространство под его строительство по каким-то причинам не выкуплено. Это был градостроительный закон, утвержденный штатом, а потому даже Трамп и Ховинг не могли ему противиться.
В результате, воздушное пространство также было выкуплено. При переговорах с сильным противником ваша задача — дать понять, что сотрудничество с его компанией — не единственный вариант развития событий.
Когда все составные части сделки были собраны воедино, Трамп обнаружил проблему, был которой тот самый магазин Bonwit Teller, который располагался в здании Genesco.
Слухи ползли быстро, а потому тот час, когда конкуренты придут в Genesco со своими предложениями, был совсем не за горами. Трампу нужно было действовать очень быстро, ведь он понимал, что Genesco будут искать любой шанс увернуться от подписания контракта с ним.
В решении этого вопроса Трампу помогло письмо, которое ему выдал Хениган. Даже несмотря на то, что письмо не имело юридической силы, оно могло использоваться в суде и подобные разбирательства надолго отсрочили бы продажу магазина.
Также Трамп пошёл на уловку, сказав журналисту о том, что сделка с Genesco уже прошла успешно, в результате чего все сотрудники магазина разбежались искать себе новую работу.
Именно так, с помощью продуманного риска, хитрости и настойчивости план был исполнен, а сделка по продаже участка и здания всё-таки состоялась.
Часть шестая: «Поражение – это не всегда так плохо, как вы об этом думаете»
Дональд Трамп утверждает, что зачастую поражение – это также своего рода победа. Вопросы, которые вы задаёте во время своего поражения и те выводы, которые вы делаете – вот основные составляющие превращения негативных моментов в позитивные.
Задайтесь вопросом о том, какие преимущества вам принесло поражение? Есть ли какой-то иной выход или более рациональное решение сложившейся проблемы?
Как правило, разумный подход даёт свои плоды и выход находится, зачастую такая находка несет в себе гораздо больше позитивных аспектов, чем первоначальный вариант.
В 1981 году Дональд Трамп покупает многоквартирный комплекс высотой в 14 этажей и находившийся рядом отель Barbizon Plaza.
Расположение зданий – самое удачное из всех, что можно было представить. Эта сделка сулила огромную прибыль.
Планировалось снести оба здания и построить на их месте роскошную башню-кондоминиум.
Но была одна существенная проблема, о которой никто не подумал заранее: освободиться от жильцов квартир с фиксированной арендной платой было абсолютно невозможно.
После оформления сделки и оглашения своих планов, Между Трампом и арендаторами квартир началась самая настоящая война.
Но время в тот момент уже было совершенно другое, и рынок вновь начал восстанавливаться после ошеломительного спада. После покупки недвижимости, она могла моментально двукратно вырасти в цене, что и произошло с покупкой Дональда.
Жилой дом не был снесен, но вот вместо отеля уже красовалось новое здание. В результате чего Трамп смог заработать даже больше денег, чем если бы взялся застраивать весь участок двумя годами ранее.
Иногда же, напротив, победа означает поражение. Самое важное для предпринимателя, по словам Дональда Трампа – это умение переключаться и видеть объективные плюсы и минусы своих компаний. Видеть картину в общем и целом, а не только лишь какие-то определенные позитивные аспекты.
Умение стоять на своём и достигать своей цели во что бы то ни стало – это главное умение, которым должен обладать каждый предприниматель, который действительно хочет добиться чего-то в сфере бизнеса.
Важно помнить, что в определенные моменты всё же нужно отступать, снижая темп своего развития, что позволяет обрести правильную оценку ситуации. Иногда же, напротив, нужно вывести своё дело на совершенно иные, более высокие обороты, чтобы не давать своим противникам ни шанса. Умение играть на такой разнице и стремление к развитию, подкрепленное настойчивым поведением и природным даром – это те качества, которые характеризуют большого профессионала в предпринимательском деле.
Если вы воспитаете в себе все эти качества, вы сможете достичь по-настоящему многого.