Удачные переговоры
Канал Сила Знаний желает вам приятного прослушивания!
Ричард Шелл – «Удачные переговоры: Уортонский метод»
Введение
Неотъемлемой частью нашей жизни, на которую мы тратим очень много нашего времени, являются переговоры. Они присутствуют буквально везде, мы занимаемся ими ежедневно, но очень немногие из нас по-настоящему владеют искусством переговоров.
Каждые переговоры уникальны по своей природе и ситуационным особенностям, и чтобы быть успешным в этом процессе, для начала нужно отбросить страх перед ними.
Эта книга посвящена тому, как и с чего именно начать обучение искусству переговоров, как отбросить страх перед ними и чему нужно научиться с психологической точки зрения, чтобы максимально эффективно участвовать в процессе, которому посвящена очень большая доля нашей жизни.
Любые переговоры призваны в нашу жизнь для того, чтобы решить какие-либо разногласия, прийти к общему консенсусу или для того, чтобы доказать свою точку зрения другому человеку. Переговоры могут иметь скромный бытовой характер или же иметь более высокую значимость, например, если вы участвуете в переговорах на работе или в сфере бизнеса. Так или иначе, вам очень сильно пригодиться знание о правилах переговоров, потому как вне зависимости от их ранга, методология ведения переговоров остается практически одинаковой.
С чего же начать, если вы вдруг решили совершенствовать свои дипломатические навыки?
Часть первая: «С чего начать?»
Как и в любом другом деле, весь процесс берет начало в глубинах нашего сознания. Для начала нужно определить, какой вы имеете характер и какой именно стиль переговоров будет подходить под ваш уникальный характер. Так, например, мягкому человеку совсем не подойдет довольно жёсткий стиль активного торга, потому как само применение этого стиля не сделает из вас жёсткого и активного человека, и уж тем более не убедит в этом кого-то извне. Для иных людей, напротив, жёсткий стиль торга будет весьма лаконичным и правильным выбором, так как от рождения их характер позволяет использовать такие методы.
Для начала поймите, какой вы имеете характер, а затем выберете одну из пяти нижеизложенных дипломатических тактик:
Тактика «Уклонение»
Используя этот стиль, вы полностью уклоняетесь от переговоров, не желая решать чужих проблем или же, если вас и вовсе устраивает текущее положение дел.
Тактик «Компромиссная»
В данном случае вы соглашаетесь на полное разделение выгоды от предприятия между собой и своим оппонентом.
Тактика: «Подстройка»
Вы идете навстречу оппоненту, не заключая с ним формальных договоренностей об условиях распределения выгоды.
Тактика: «Состязание»
Используя этот стиль, вы ставите во главу угла свою личную выгоду и готовы агрессивно отстаивать свою позицию до последнего, при этом часто забывая об этике переговоров.
Тактика «Сотрудничество»
Эта тактика используется в том случае, если вы крайне изобретательный человек и способны обойти проблемы, которые мешают вам с оппонентом быть по одну сторону баррикад.
Автор книги утверждает:“Есть одна истина, описывающая успешный переговорный стиль: чтобы стать хорошим переговорщиком, нужно и за столом переговоров оставаться собой”.
Согласно результатам исследований, от пола участников переговоров зависит очень многое. Так, женщины чаще выстраивают свою аргументацию на идее справедливости, больше настроены на сотрудничество и стараются сохранять хорошие отношения с оппонентами. Стиль переговоров зависит и от культурных различий. Например, если вы внезапно покинете стол переговоров в Ливане, это будет не знаком вашего категорического нежелания продолжать, а показателем серьезности намерений. В некоторых культурах вести переговоры могут только менеджеры, равные по статусу.
Определив вас «стиль ведения боя», можно переходить к более конкретной части по совершенствованию навыка дипломатии.
Часть вторая: «Цели и точки отсчета»
Как правило, все новички очень часто думают, что переговоры – это условное и очень сухое «утверждение цены», в особенности, если дело касается бизнеса. Именно это они описывают, когда отвечают на вопрос о том, какая именно основная цель переговоров в принципе.
Однако, это далеко не так. Переговоры, помимо утверждение цен или правил, нацелены также на своего рода «заключение мирного соглашения», при котором обе стороны не остаются ущемлены и сохраняют уважение друг к другу после окончание переговоров.
Необходимо стремиться к сохранению доброго отношения со стороны оппонента, но при этом не бояться ставить достойные и смелые цели, а также не терять своей уверенности в себе и своего лица. Если говорить об этом как можно короче, в переговорах необходимо найти баланс между понятиями «Я» и «Они», не оставив при этом ни одну из сторон обиженной. Именно так и выглядят идеальные переговоры.
Для начала, вы можете использовать два простых правила – всегда быть позитивно настроенным, что бы ни происходило, и всегда заранее иметь план переговоров, записанный на листке бумаги в виде шпаргалки.
Очень сильно в ходе дипломатической миссии на разного рода уровнях помогает поиск точек соприкосновения и установление общих норм и стандартов, от которых стороны могли бы отталкиваться. Уважая эти нормы, стороны демонстрируют свою последовательность и здравый смысл. Поскольку мы всегда стремимся найти закономерности в окружающем нас мире, это свойство должно учитываться при ведении переговоров. Переговорщики должны излагать свои доводы так, чтобы их логика была полностью понятна другой стороне.
Для затравки вы можете предложить оппоненту какой-нибудь очень простой и очевидный принцип работы, например - «Вы согласны с тем, что цены, предложенные вам, должны быть меньше тех, что предлагают ваши конкуренты?»
После того, как собеседник согласиться, укажите ему на очевидную логическую ошибку его предложения, если она есть. Например – «Хорошо, но по какой тогда причине вы предлагаете цену на 25% выше, чем средняя рыночная цена?».
Логический диссонанс, вызванный двумя этими вопросами, позволит вам убедить оппонента в несостоятельности его позиции, а затем приведет его к тому, что правила торговли с вами нужно изменить в лучшую сторону.
Как правило, вне зависимости от расы и гендера, общепринятые нормы, в том числе – нормы рынка, уважаются всеми людьми без исключения, а потому апелляция к ним работает в вашу пользу практически всегда.
Часть третья: «Личные отношения и интересы другой стороны»
С самого начала развития человеческой цивилизации доверие являлось первоосновой любых переговоров, а правильно выстроенные личные отношения между оппонентами сулили большие выгоды от их совместной деятельности. Мы хотим, чтобы к нам относились так же, как и мы относимся к людям, а потому уступка, которую мы делаем для человека, априори предполагает ответную реакцию в виде ответной уступки. Дружеские отношения очень качественно меняют ход переговоров, убирают лишнее напряжение и, как раз-таки, образуют огромное пространство, в котором взаимные уступки становятся нормой сотрудничества.
Многочисленные исследования разных ученых из совершенно разных стран показывают, что стиль ведения переговоров может резко различаться в зависимости от того, кто в них участвует, – хорошие знакомые или совершенно посторонние люди. Когда договариваются друзья, они стараются побыстрее прийти к компромиссу и не занимаются детальным анализом ситуации другого, поэтому нередко соглашаются на менее выгодные условия.
При этом необходимо понимать, в чём именно заключается интерес другой стороны переговоров. Каждый человек смотрит на мир своими глазами и имеет своё понимание, как именно что-то должно решаться и происходить. Из-за такого повсеместного субъективизма мы имеем целых три проблемы, которые зачастую и являются причиной, почему стороны не могут прийти к согласию на переговорах.
Во-первых, человеку приходится пытаться смотреть на ситуацию с точки зрения своего оппонента, а это умеют далеко не многие, ну а уж учиться этому хотят и вовсе единицы. Во-вторых, люди склонный защищать только собственные интересы. Третья причина вытекает из двух предыдущих, и заключается она в том, что из-за своего эгоизма просто не могут увидеть картину в целом.
Самые лучшие дипломаты всегда стараются примерить на себя роль своего оппонента и прежде всего стремятся понять то, что именно хочет от них человек, сидящий перед ними. Чтобы найти общую платформу для переговоров, определите, кто из представителей другой стороны принимает окончательное решение; выясните, как вы можете помочь оппоненту в достижении его целей; установите, с чем именно не согласен оппонент; наконец, решите, на какие уступки готовы пойти вы сами.
Часть четвертая: «Немного о начале переговоров»
Если мы говорим о самом начале переговоров, то это значит, что мы говорим о выборе стратегии их ведения. Выбор стратегии начинается от определения важности предмета обсуждения, именно исходя из этого положения, мы выбираем тон будущей беседы.
Для начала поймите, что будет связывать вас с оппонентами в будущем. Долгосрочное ли это сотрудничество или однодневное?
Во-вторых, нужно найти общие точки соприкосновения, общие интересы, которые бы интересовали обе стороны. Затем нужно понять, какой именно имеет тип будущая сделка: имеет ли она весомый характер, или же это просто заключение нового договора с очень мелким, совершенно не имеющим большое значение партнёром.
Четвертый пункт – это определение степени согласованности и вовлеченности обеих сторон.
Определившись с каждым из четырех параметров, мы автоматически понимаем, насколько серьезным нужно быть во время переговоров, как необходимо себя вести и с чьей стороны должна подаваться основная часть предложений и уступок. Чем более влиятельный партнёр, тем больше вы должны ему предложить того, чего он хочет и наоборот.
Затем наступает второй этап переговоров, в котором вы обмениваетесь информацией о предмете вашего диалога, об условиях сотрудничества и о взаимной выгоде, которую вы предлагаете вашему оппоненту.На этом этапе крайне важно задать вопросы, помогающие прояснить позицию оппонента. Все эти действия помогут найти точки пересечения интересов, вокруг которых пойдет переговорный процесс.
В том случае, если вы собираетесь объявить сопернику ультиматум, то лучшая стратегия будет заключаться в его однозначном объявлении уже после начала вашего диалога. Это собьет лишнюю спесь с вашего оппонента и заставит его отказаться от нереалистичных ожиданий. Чтобы показать, что перевес на вашей стороне, используйте следующие приемы. Во-первых, можно пойти на блеф: пусть другая сторона думает, что вам сделали более выгодное предложение или что у вас в запасе сильные аргументы. Во-вторых, можно сделать ставку на открытость и сразу перечислить имеющиеся альтернативы. В-третьих, можно заявить о своих преимуществах, а затем великодушно показать готовность к уступкам. В том случае, если оппонент значительно сильнее вас, вы можете воззвать к его человеческому достоинству и проявлению сочувствия, задав простой вопрос о том, как бы он поступил, будь он на вашем месте.
Назвав цену первым, вы сразу обозначите перспективы и установите диапазон торга. Назовите заведомо завышенную цену: в этом случае вы получите пространство для маневра и подтолкнете другую сторону к уступкам.
Часть пятая: «Грамотное окончание переговоров»
Самый худший вариант развития событий приведет вас к тому, что вы будете чересчур эмоционально вовлечены в переговоры. От этой ошибки нужно держаться как можно дальше, так как именно в такой ситуации, как правило, люди соглашаются на невыгодные для себя условия.
Для завершения переговоров примените один из следующих приемов. Подчеркните дефицит предложений, аналогичных вашему. Ограничьте срок действия своего предложения. Сделайте вид, что вы прекращаете переговоры. Однако если вы предполагаете поддерживать отношения с партнером в будущем или для вас важно вести переговоры честно и открыто, то предложите поделить разницу между названными суммами пополам. Эти тактики позволят вам выйти из состояния вовлеченности в процесс переговоров, обозначить границы вашего личного времени, которое истекает, но вместе с тем и сохранить общую позитивную атмосферу данного мероприятия.
Помните о том, что то, что вы заключили сделку на бумаге – это ещё не значит, что договоренности будут выполнены с обеих сторон. Если вы окончили переговоры, то это ещё не значит, что можно расслабиться. Как правила, для подтверждения своих намерений в деловых кругах используется предоплата в виде чека или банковского перевода, банковская гарантия по выполнению контракта и так далее.
Когда в 1997 году две крупные американские финансовые корпорации, Discover & Co и Morgan Stanley, объявили о своем слиянии, каждый из партнеров обязался уплатить другому 250 миллионов долларов в случае отказа от сделки. В западной культуре частью ритуала, закрепляющего итоги переговоров, является рукопожатие представителей сторон, за которым иногда следует публичное объявление о сделке. Письменная фиксация договоренности, например, заполнение покупателем бланка заказа, заставляет его четко осознать факт сделки.
Как вы уже успели заметить, переговоры – это не такое сложное занятие, каким кажется на первый взгляд. Для того, чтобы иметь успех в этом деле, достаточно быть честным, искренним, позитивно-настроенным и подкованным в тех вопросах, которые были освещены выше. Применив все эти правила и стандарты, вы сможете быть уверены в том, что однозначно добьётесь желаемой цели, так как теперь вы полностью осведомлены о том, как именно провести самые удачные переговоры в вашей жизни.