Скрипт переговоров


  1. Послушать медитацию Покоя Гинзбург и медитировать 10 минут.
  2. Принять позу победителя 2 минуты.


Здравствуйте. Меня зовут [СВОЕ ИМЯ], я занимаюсь комплексном продвижением бизнеса в Инстаграм. Мы с вами договаривались о звонке. Удобно разговаривать?


А как вас зовут? Очень приятно, рад знакомству.

Какая у вас погода?

Комплимент. То что нравится. Скажи.

[Имя] Давайте сделаем так: для начала я задам вам несколько вопросов для того, чтобы познакомиться с бизнесом и с текущей ситуацией. А после этого уже перейдем к каким-то конкретным рекомендациям. Договорились?


Расскажите про ваш бизнес

Что за бизнес? В чем его суть? Как давно начали? Как начинали? 

Как работаете? Что происходит внутри? (Если знаешь что за бизнес желательно пропусти этот этап)


0) Расскажите спектор ваших услуг?

1) Какие самые дорогие услуги?

2) Какие востребованные услуги? 

3) Какую услугу выгодно будет продавать?

4) Какой обычный средний чек? 

5) Возвращаются ли эти клиенты после покупки ваших услуг обратно? 

6) Как обычно покупают абонементом или поединично, почтучно?

7) Каким образом привлекаете клиентов? 


!Инстаграм! 


1) Как давно ведется ваш аккаунт? 

2) С какой целью создавался аккаунт? 

3) Какие задачи стоят перед аккаунтом? 

4) Кто на данный момент ведёт этот аккаунт? Запускали рекламу? Как вы продвигаете аккаунт?

5) Сколько в среднем заявок получаете в день или неделю с инстаграма?

6) Сколько из этих заявок покупают?

7) А сколько клиентов в среднем приходит за неделю или день?

8) А сколько вы могли бы принять в максимальной загрузке? 


*Поток клиентов у вас увеличился или падает?*


!Нет клиентов! 

1) А как давно это началось? 

2) А какие были причины у этой ситуации? 

3) А у этих причин есть причины? 

4) А что в будущем? 

5) Что если оставить все как есть, и эта падающая тенденция продолжится? 

6) Что будет тогда через полгода или через год? 


!Есть клиенты! 

1)  Извините, мы тут с вами вроде про Инстаграм общаемся, про увеличение потока клиентов, продаж. А скажите, что вы с ним хотите делать?

2) Если у вас уже сейчас достаточно хорошая нагрузка: у вас есть планах какие-то идеи о расширении, о филиалах?


3) Что хотите получить в итоге? 

4) Как это будет выглядеть? 


*Картинка нарисована*


3) А как готовность к этому? 

4) Что уже у вас готово? 

5) А что еще нужно сделать, чтобы это получилось? 

6) Чего сейчас не хватает? 


!Заключающий вопрос! 

А как вы считаете, Инстаграм может вам в этом помочь – решить проблему или достичь желаемого? 


!Рекомендаций!


Описание ситуаций + обозначение проблема + рекомендация


Есть вопросы по рекомендациям?


!Презентация! 


[Имя], Хорошо, с рекомендациями мы с ними закончили, а теперь, если интересно, могу рассказать о своих методах работы в Инстаграме. Нужно вам это? Хорошо, тогда будем начинать


Наше продвижение будет делится на два этапа. Первый этап подготовительный период, он будет от 3 до 7 дней и бесплатным.

Во время подготовительного этапа мы будем мы сделаем продающий аккаунт.

1) Придумаем легкий ник чтобы вас легко могли найти в писке. Он будет с меньшими количествами символов и знаков.

2) Изменим имя аккаунта на то чем вы занимаетесь и ваш город чтобы настроить поток клиентов с поиска инстаграм.

3) Придумаем продающие описание и так же меню комплиментов для первого посещения (недорогое и приятная услуга). Для того чтобы привлечь клиента на первую покупку.

4) Создадим несколько полезных вечных сторис для закрытия их возражение. Например: Отзывы, Прайс лист, Видео процессы и так далее.

5) Поставим прямую ссылку на WhatsApp с текстом. Чтобы когда человек нажимал на ссылку он переходил на WhatsApp с текстом ''Здравствуйте, запишите меня на услугу..'' и дальше напишет услугу на которую хочет записаться.


1) Вместе с вами построим портрет нашего клиента. Какие у него страхи и возражение перед покупкой, возраст, профессия, средняя зарплата и так далее. для того чтобы делать на него стратегию продвижения.

2) В стратегий продвижения мы напишем какие посты и сторисы, во сколько, когда и с каким текстами мы будем выкладывать.

3) В стратегий продвижения будет 3 типа поста.

  • 1 - информативные посты для того чтобы познакомить клиента с той или иной услугой и рассказать о противопоказаниях.
  • 2 - продающие посты. В нем мы будем выкладывать акций или скидки для продажи ваших услуг.
  • 3 - развлекательные посты. В нем мы будем поднимать активность ваших подписчиков, собирать лайков и комменты для увеличение охвата ваших постов.

4) Так же придумаю акций и конкурсы и после согласую эту стратегию с вами. Что лучше подкорректировать и что лучше добавить.


2 этап - продвижения.

1) В этом этапе мы начнем делать массовые подписки и лайки по вашим конкурентам и бизнесам на которые ходят ваши клиенты, тем самым привлекая на ваш аккаунт потенциальных клиентов.

2) Тем кому интересен ваш аккаунт обычно подписываются, и когда они подпишутся мы отправим им акций в директ. Таким способом будем продавать ваши услуги горячим клиентам.

Акция выглядит так: Здравствуйте, спасибо за подписку. Дарим вам скидку 20% на все услуги в течений обращений 3х дней. Для записи ответьте на это сообщение.

3) Будем проводить взаимные постинги для привлечение подписчиков, с бизнесами где схожа ваша целевая аудитория то. есть клиенты.

4) Будем обрабатывать ваши фотографии для единого стиля чтобы было приятно смотреть на ваши работы.

5) Когда ваш аккаунт наберет активных подписчиков, мы будем проводить конкурсы внутри аккаунта и с блоггерами и городскими пабликами.

6) После конкурса сделаем акцию всем тем кто участвовал в конкурсе и продадим ваши услуги.

7) Так же я еженедельно буду отправлять отчет о своей работе.

В итоге аккаунт постоянно будет напоминать о вас, и о вашем бизнесе вашим клиентам и потенциальным клиентам, со своими привлекательными и продающими постами. 

Потенциальные клиенты будут собираться на аккаунте и каждый день эти клиенты будут видеть ваши посты как напоминание о вашем бизнесе.

Они будут видеть, что происходит внутри, и все это будет создавать необходимое доверие потенциальных покупателей.

И когда человек созреет, когда будет готов купить, то вопроса «у кого?» уже не возникнет, потому что уже есть тот бизнес, который он знает и которому можно доверять. И даже если кто-то из друзей спросит совета, куда лучше пойти, то запросто посоветуют именно ваш бизнес, потому что он уже как родной. Ведь в итоге люди приходят туда, где знают, что все будет хорошо.

Как думаете, подходит вам такой формат продвижения?

Ну что, остались ли у вас какие-либо вопросы по продвижению? 

Полагаю, вам интересно, сколько нужно инвестировать в продвижение вашего бизнеса в инстаграм? 

Тогда месяц моей работы вместе с этим и с (то что понравилось) составляет 50 тысяч тенге. 


Разница между этими пакетами

Тариф ''Базовый''

1) Анализируем ваших конкурентов

2) Создадим аватар клиента

3) Создадим контент план на месяц вперед. На какие темы будем выкладывать посты

4) Написание текстов для поста

5) Настроем МФ по вашим конкурентам и бизнесам где подписаны ваши потенциальные клиенты

Тем самым привлекая на ваш аккаунт потенциальных покупателей

6) Подберем хэштеги и геотеги где находятся ваши клиенты

7) Онлайн поддержка в чате с 10:00 до 20:00 с пн до сб

Дорого! 

– Скажите, а вопрос только в деньгах? Или есть что-то еще, что вас, может быть, смущает? 

– Нет-нет, вопрос именно в деньгах. 


– Хорошо, – отвечаешь ты.

– Тогда я правильно понимаю, что если мы найдем сейчас какое-то решение по деньгам, то в общем и целом вы готовы на дальнейшее сотрудничество. Так? 

– Да, так 


Давайте вы оплатите 50% от суммы и мы с вами начнем продвижение и оставившие 50% оплатите через неделю или две


- Можно подумаю? Да, я понимаю, подумать действительно важно, но скажите на чем именно вы сомневаетесь?

Давай подумаем вместе потому что лучше меня про инстаграм никто не расскажет.

Если прям отказывается - просишь отзыв о консультаций.



Спрашивают сколько у меня клиентов, говорим: Я сейчас ответственный и каждого клиента довожу до результата потому что мне нужны крутые кейсы


Если это на завтра - Во сколько вас набрать?


– А давайте, чтобы времени не терять, мы сразу первые шаги сделаем на этом же звонке. Завтра мы вместе с вами будем писать портрет вашего клиента, для того чтобы понимать, кто он, что ему предложить и как привлечь. Я задам вам вопросы и среди них один из самых важных пунктов – это возражения ваших клиентов. Вы как, сами с клиентами лично часто общаетесь? 

– Ну, да или нет

– Хорошо. Тогда, может быть, спросите у ваших менеджеров или ваших администраторов, что они чаще всего слышат от клиентов, когда те пытаются отмазаться от записи. Договорились? 


=============================================================


1. Рассылка по базе

2. Отписывает человек, он заинтересован

3. Назначается консультация

4. Сама консультация

С чего начинаем

   1. Первоначально пару фраз , который помогут расслабить потенциального клиента, он поймет что его не съедят и ничего втюхивать не будут. (приятный голос, красивый аккаунт, какая у вас погода)

2. В начале сразу ставим позицию разговора, как он пойдет, обозначим вектор что бы клиент не начинал перебивать и прочее, тот кто ведет тот и рулит процессом. Сначала консультация, ошибки, что сделать с этим. И далее уже об услугах

3. Проводим консультацию 3-4 ошибки, как можно исправить, не боятся рассказать развернуто, потому что скорей всего не исправят собственноручно , но если их исправить то они уже исправят карстов аккаунта

4. Задаем вопрос чувак ну как тебе информация? Хочешь что то менять? Сам будешь делать или привлекать кого то? 

5. Ответ- да кого то привлечь. - Хорошо

6. Рассказываем о самих услугах , что делаем, какие будут изменения, какая работа будет проделана над профилем

  • Спрашивают Цену: Мы не продаем самавары, цена продвижение полностью зависит от вашего аккаунта (в каком он сейчас состояний и какой объем работы нужно проделать) и бизнеса (гораздо легче продвигать мастера маникюра на дому чем стоматологического центра)

7. Ни каких гарантий не даем, вообще. Гарантируем только то что в полном объеме выполните. Если найти спеца который будет гарантировать, и самое главное это делать, я бы сам его нанял

8. Спрашиваем, все ли понятно , что и как. 

9. Озвучиваем стоимость, выжидаем паузу. - Ну как? Заинтересовало ?

10. реквизиты


Если вдруг говорит что будет делать все сам, говорим все ок, просим отзыв, записываем его в книжку и потом напомним о себе через пару недель, типа у нас осталось место на такой то месяц , не хотите ли


=============================================================


ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ


Чек-лист: 

Чек лист прозвона. Невыполнение любо пункта несёт огромные последствия, выраженные в потере клиентов и ваших денег! 

1. Перед звонками сделать растяжку и 20-30 отжиманий, попрыгать. Почувствовать тонус. 

2. Звоним в хорошем настроении 

3. Звоним сессиями по 25-30 минут не отвлекая (действительно ни на что не отвлекаясь типа чая, кофе, сигарет, зуда и прочей ерунды). Это состояние потока, его просирать нельзя. 

4. Затем перерыв 5-10 минут и опять сессия звонков. Записи о результате делаем параллельно во время разговора, если не успеваем – в перерыве, сессию прерывать нельзя. 

5. Звоним стоя. Хорошо звонить сидя умеют единицы. Ты назначешь 1 встречу из 2х звонков? Нет? Тогда звони стоя! 

6. Осанка. Прямая спина, расслабленные и расправленные плечи, голова вверх, взгляд на уровне 3-го этажа. Представляем, как из макушки выходит ниточка и тянется вверх. 

7. Голос. Голос грудной. В прямом смылсе этого слова, когда держим руку на середине груди, когда ты говоришь под рукой ощутимо вебрирует 

8. Улыбка. Во время звонка улыбаемся лицом (тренируемся перед зеркалом, что б самому нравилось), телом (предыдущий пункт, плюс ощущение радости в теле) и сердцем (от души). Вызываем в себе состояние радости и любви. Клиент даст денег, хоть за это его любить можно, а так-то он ещё и человек хороший ) 

9. Представляем собеседника рядом с собой. Как будто вы говорите не в трубку, а человеку рядом с вами. 

10. Звоним строго по скрипту!!! Он либо выучен, что ночью разбуди – расскажешь, либо распечатан в удобочитаемой форме, которая служит только как подсказка. Читать – смертный грех. 

11. Перед каждой сессией пробегаемся по этому чек листу, включаем все параметры и снова в бой!


СКРИПТ ЗВОНКА: 


Добрый день, (Пауза) Пара минут есть у Вас? 

- (ДА)/(НЕТ)-Хорошо, когда Вам можно перезвонить? 

- Хорошо. Меня зовут Андрей. Нашел Ваш аккаунт в инстаграме, скажите он Вам сейчас приносит каких-то клиентов? (тут пофиг что он скажет на самом деле) 

- Я почему спрашиваю, хотел Вам предложить бесплатное решение, как привлечь еще больше клиентов, ИМЯ, вам это может быть интересно? (вопросительной интонацией)

- Тогда предлагаю Вам провести аудит Вашего профиля и расписать стратегию продвижения как настроить поток клиентов через инстаграм. Аудит бесплатный, но так как мое время ограничено, давайте сразу же договоримся. Можем сегодня ХХХ или завтра в ХХХ вам какой вариант больше подходит? 

- (ДА)/(НЕТ) - Т.е. Вы не хотите бесплатно привлечь больше клиентов в Ваш бизнес? 

- Хорошо, (ОБСУДИЛИ МЕСТО И ВРЕМЯ) _ИМЯ_ , у меня к Вам еще одна маленькая просьба. Если у вас что-то измениться и вы не сможете или будите опаздывать, то перезвоните нам пожалуйста и заранее предупредите об этом, чтобы зря вас не ждал. Договорились? 

-УГУ 

- Тогда до завтра, всего доброго!