Кейс: Продажа билетов с высоким чеком на офлайн-конференцию через Яндекс Директ
Продвигать дорогие офлайн-мероприятия - это всегда сложная задача.
Разберём, как у нас получилось продать билеты на мероприятие за 50 тысяч рублей с холодного трафика через Яндекс Директ.
О проекте
Наш заказчик - организатор бизнес-конференций для предпринимателей. Это не обучающий форум с классическими лекциями, а бизнес-шоу для крупных бизнесменов уровня Forbes, куда идут за людьми, которые уже сделали результат и возможностью нетворкинга с ними.
Стоимость участия довольно высокая, поэтому люди редко принимают решение быстро, тем более, что рынок уже перенасыщен подобными мероприятиями.
Задача проекта
Продажа билетов с сайта с помощью рекламы в Яндекс Директ в условиях:
- высокого чека конференции (50 тысяч рублей)
- с холодного трафика
- без прогрева и длинной воронки
- ограниченный срок (30 дней), так как конференция проходила офлайн
С какими сложностями столкнулись на старте
- Бизнесмены не любят покупать конференции. У них мало времени, уже есть опыт таких мероприятий: «Я уже был, ничего нового не узнаю», «подумаю позже»
- Предприниматели не та аудитория, которая кликает и сразу платит. Им нужно «созреть», а у нас ограниченный срок рекламы.
- Это не инфопродукт за 990 рублей, а дорогостоящее мероприятие
Какую стратегию мы выбрали
Довольно быстро стало понятно, что продавать через «у нас классные спикеры и программа» не получится.
Таких конференций много, поэтому мы решили продавать не событие, а возможности:
- полезные знакомства на конференции
- доступ к сильному окружению бизнесменов
- шанс выйти на инвесторов и предпринимателей уровня Forbes
Сместили фокус с «что будет на сцене» на «с кем ты познакомишься».
Что тестировали
2. Разные заходы в креативах с упором на:
3. Разные форматы: поиск, РСЯ, мастер-кампаний
4. Тестировали несколько посадочных страниц и офферов, пробовали сайты с ценами и без цен
5. Ретаргет, чтобы догнать аудиторию, которая уже посещала сайт, но ничего не купила
- Классические офферы: «150 спикеров», «2 дня контента», конференция
- Акцент на программу и доклады
- Слишком «экспертные» и сухие креативы
Люди не реагировали на формат конференции, так они это уже видели сотни раз
- Упор на то, что это не конференция, а шоу для предпринимателей
- Креативы через боль: «Где найти окружение своего уровня?»
- В целом сделали упор на новые знакомства
Как масштабировались
После этапа тестирования мы постепенно увеличивали рекламный бюджет и усиливали самые эффективные связки.
Отключали слабые объявления, перераспределяли бюджет в работающие сегменты
Так как цикл сделки длинный, подключили ретаргет, благодаря которому возвращали пользователей, догревали смыслами
Результаты работы с проектом
Выводы
Нам удалось выстроить стабильный поток заявок и получить продажи билетов на мероприятие.
- Дорогие конференции можно продать с холодного трафика, но не «в лоб»
- Лендинг без указания цены показал более высокую конверсию в оплату, чем страница с открытым прайсом.
- Нетворкинг - главный драйвер конверсии, а не программа, даже если спикеры крутые и известные
- Предприниматели покупают окружение, а не знания
- Даже холодный трафик может давать продажи при правильной упаковке
- Один контакт для ЦА ценнее, чем 10 докладов
Главное, что подтвердилось на практике: конференции не покупают ради контента, покупают ради людей.
При этом остается база лидов для дальнейших касаний.
И главное, такие проекты редко окупаются только за счёт первой покупки.
По поводу консультаций, настройки рекламы Яндекс Директ, ВК, TG Ads, Avito Ads - писать можно вот сюда:
Telegram: https://t.me/Kirill_churzin
А здесь - наши каналы про маркетинг и трафик:
Telegram-канал: https://t.me/+iCGuqZvnHrYxYTNi
Канал в MAX: https://maxln.ru/HHTZ8f