Как я поднимаю 240 000 ₽ с открытия одной точки своему клиенту и открыл 18 таких точек!☕

Автор - Владимир Болотов

.

Это не пошаговая инструкция по созданию бизнеса, а скорее общий кейс на личном примере. Как заработать на том, что знаешь и умеешь.

Два года я занимаюсь открытием кофеен под ключ. За каждую точку я беру 240 тысяч. Открываю в среднем 1-2 точки в месяц. Поначалу выходило по одной точке в два месяца, поэтому на данный момент открыл всего 18 кофеен. Последнюю открыл 15 июня (она на фото). Работаю в среднем по два часа в день, плюс отвечаю на звонки и сообщения в чатах. Да, в дни непосредственно перед и после открытия приходится попахать, но это 2-4 дня в месяц. При этом у меня нет своих кофеен, я не участвовал в соревнованиях бариста, не являюсь какой-либо известной личностью.

Начинал я с чеков гораздо меньше, разумеется. Первые точки я открыл тысяч за 80 вроде бы. Самое сложное было убедить людей дать мне работу без кейсов. Но все оказалось гораздо проще. Надо было лишь дать понять им, что я разбираюсь в вопросе. Поэтому заказчики закрывались на личных встречах. Даже с нынешним ценником просят показать места один из трех, поэтому не надо придумывать отмазки, что кейсы и отзывы – наше все. Главное – экспертность. На крайняк можете сделать что-то бесплатно, но я не был готов работать за спасибо. Уважайте свой труд и свое время.

Конечно, чем дальше, тем работать становится проще. Мы опытные, у нас есть кейсы, мы не дилетанты, нам отдают хорошие места вперед новичков, есть скидки от поставщиков, отработанное меню. Каждый заказчик пробует что-то новое, экспериментирует и говорит нам о результатах. Мы знаем, что работает, а что нет. А еще у нас есть опыт провальных точек и это гораздо важнее, потому что стоит гораздо дороже. Каждый такой совет обошелся заказчику в среднем в 200 тысяч, а нам в пару месяцев лишней работы на бесплатный перевоз на другое место. Я не говорю уже об упущенной прибыли.

Но вначале мы с партнером периодически скидывались на пачку сигарет, потому что денег не было от слова нихера. Поначалу мы носились по городу по 12 часов в день, потому что нужны были заказы и посадки. Так что не гарантирую, что будет легко. Но самое трудное в бизнесе, это первый миллион. И даже такой опыт был лучше протирания жопы в офисе за стабильную зепешечку.

Итак, допустим у вас есть опыт в чем-то и какие-то навыки. У меня за спиной было 2 года работы по найму коммерческим директором, 5 точек фастфуда и полгода работы замдира в крупной крутой кофейне. Плюс друзьям по мелочи помогал.

Где найти клиентов?

Тут я определял точки касания с аудиторией. Что они делают перед тем, как обратиться ко мне и в какой момент я могу их перехватить? В моем случае все оказалось банально. Люди задумываются о кофейне и в первую очередь ищут франшизы и готовый бизнес. Моя ЦА – это новички с ограниченным бюджетом. Которых надо за ручку провести по всем тропинкам, объяснить, показать научить. Логично, что по сей день сильней всего стреляет Авито. Самое сложное было прорваться в раздел готового бизнеса с предложением услуг. Это удалось далеко не сразу. Объявление периодически блокируется, но это не страшно, уже знаю, что надо делать. Есть еще вк, сарафанка, был даже лендос, но я особо с этим не заморачивался.

Сколько брать за свои услуги?

Здесь все еще проще. Смотрим цену прямых конкурентов, демпингуем на старте. Само собой я ориентировался на рынок франшиз. За основу взял зеленых, как самые популярные. 180 тысяч за точку. Первый заказ за эти деньги я взял через 7 месяцев работы. Кстати, максимальное число заказов были именно по этой цене при прочих равных. Сфера общепита – далеко не единственная, продающая франшизы.

Как бороться с конкуренцией?

Ответ банальней некуда. Делай все то же самое, но лучше. В моем случае сыграли несколько факторов:

1. Я не беру роялти и не накладываю никаких ограничений. Заказчик получает что хочет и делает с этим что вздумается.

2. Я реально работаю сам вживую, постоянно на связи, а не скидываю шаблонные инструкции. Поэтому у меня не очень получается работать с регионами. По крайней мере я не могу брать за это столько денег, приходится обходиться консультациями.

3. Я ищу место. И это ключевой момент, который не делает никто. По крайней мере не за такие деньги.

Как закрывать клиентов на большие чеки?

1. Экспертность. Об этом я уже говорил. На встрече с заказчиком он от меня узнает больше, чем от всех франшиз вместе взятых. А я еще даже денег с него не взял.

2. Грамотно составленный двусторонний договор. Если вы работаете без юр. Лица, можно писать расписки, но тогда придется работать. По распискам вернуть с вас деньги через суд – как два пальца. Зато доверие повышается моментально.

3. Разбивайте оплату на части в соответствии с этапами работы. Но не начинайте без аванса, иначе у заказчика будет вариант передумать и слиться. Поэтому я аванс не возвращаю, о чем предупреждаю заранее и прописываю в договоре. В итоге все равно возвращаю, но частично, ибо у меня вся команда носилась не за спасибо. Разумеется, это при условии, что не я отказался от работы. Бывали заказчики мудаки, которым можно было и доплатить, лишь бы они пошли на йух.

4. Сумма вашей оплаты не должна превышать 30% от всех затрат заказчика. Охотней они отдают процентов 20. Поэтому если вы помогаете открыть бизнес с вложениями в 200 тысяч, мало кто станет платить за это сотку.

В этом направлении долгий цикл принятия решения, узкая ЦА, долгий цикл сделки. Люди думают по две-три недели в среднем после первой встречи, а работаем мы по 3-4 месяца над каждым заказом. Поэтому я осторожно выбираю клиентов. Реально, я не беру примерно половину потенциальных заказчиков, если они кажутся мне геморройными. Благо у меня проблема не с клиентами, а с местами (жаль, что Москва не резиновая).

Если говорить про цифры, то самое вкусное – это реклама. На нее я трачу около 10к в месяц, чтобы держать объявы в топе. Иногда Заказчики приходят быстро, иногда перетягиваются с предыдущих месяцев. За сентябрь и октябрь я потратил на рекламу тысячу рублей в сумме, это было забавно. 6к я плачу нашему программисту за поддержку ботов и парсеров на все поисковые сайты. Нам важно раньше других получать все объявления по местам, чтобы отхватывать хотя бы по 1-2 годных в месяц. 15-20 к я плачу студенту, который фильтрует весь шлак с ботов и парсеров, отсеивает шляпу и смотрит все самое интересное. Остальное мы делим с партнером. Можно было бы работать и одному, но тогда пришлось бы работать. Причем гораздо больше пары часов в день.

А моя цель в жизни – это не заработать много денег, а ничего не делать. И я уверенно к этому стремлюсь. В идеале, чтоб еще и на свои хотелки хватало.