Практическое пособие «Упаковка Юнита»
Я тут понял, что мы совсем не знакомы. Быстренько исправим.
- Начал свой путь во фрилансе в начале 2020 года. Первый клиент с чеком в 10к месяц продавая автоворонки и таргет.
- За 2022 заработал больше миллиона рублей продавая маркетинговые услуги, при том что полностью делегировал все процессы.
- Сейчас веду свое продуктовое маркетинговое агентство с доходом 300к+ в месяц.
Для особых персонажей все пруфы могу предоставить в личке))
Старая как мир маркетинговая техника.
Стенфордская модель выведения продукта во вне конкурентную среду. Вместо непонятной терминологии давай сразу перейдем к примерам.
ДИЗАЙНЕР- Что предлагаешь?- Веб Дизайн
Дичайше, звонко, по красоте. Теперь скажи мне какую проблему я могу решить при помощи веб дизайна?
Здесь ответ как правило такой: «Аэээ, ну я могу дизайн лендинга запилить или профиль упаковать».
Это не Unit Product. Ты рассказываешь мне о широком направлении, которым ты занимаешься. Я не понимаю для чего мне прямо сейчас нужна твоя услуга.
Вот если я, например, таргетолог и ты предложишь мне закрыть вопрос с визуальной частью промопостов, тизеров и сториз - это другой разговор.
«Пакет из 20 креативов под 5 форматов таргетированной рекламы» - это Unit Product для таргетологов.
Проработанный дизайн, креатив и коммуникация с аудиторией, высокий CTR, нереальная кликабельность рекламы. Это то, что ты мне можешь дать благодаря такой услуге. Такая услуга решает конкретные проблемы конкретной целевой группы.
И снова дичайше, звонко, по красоте.
Антон Орлов недавно изобрёл реферальную систему для инфобизнеса. Если память не изменяет - она и только она принесла ему 1 000 000 рублей с учетом реферальных отчислений.
Я не видел ни одного чувачка, который бы додумался упаковать эту услугу в Unit Product и предложить интеграцию реферальной системы в инфобизнес.
Что мне даст этот Unit Product?
Дополнительную прибыль, сокращение общей стоимости подписки за счёт доп подписок с рефералки, увеличение рекламного охвата, мотивацию продавать мой продукт сторонним людям.
Трансформация твоей услуги и упаковка в Unit Product сама по себе фундаментально повысит чек, будет бить в конкретную целевую аудиторию и решать конкретные проблемы, которые сейчас действительно есть.
Уже на этапе первого касания с тобой человек будет предрасположен и к тебе и к твоему продукту. Юниты обеспечивают сверхлояльность потребительской группы до того, как начнётся прямая переписка или телефонный звонок.
Это касается любой услуги фрилансера. Любой.Че, зашевелились шестеренки? Должны были бы.
Про Unit-ы
Есть 2 типа упаковки. Смысловая и визуальная.
Поговорим о смысловой. Как ответить на вопрос:
Ответить так, чтобы человек приподнял брови, вслушался и попросил рассказать подробнее. По моим наблюдениям средний ответ на такой вопрос:
«Таргетинг, ленды, контекст, дизайн, чат-боты, копирайтинг»
Разумеется, вы правы. Вы именно этим и занимаетесь. Это инструменты. Всё правильно. Для того, чтобы привлечь клиентов нужны тексты, настроенная реклама, дизайн обложки, рассыльщик и вот это всё.
Только я еще раз повторяю — это инструменты.
Инструменты при помощи которых вы достигаете определенного РЕЗУЛЬТАТА для заказчика. Ему важен результат. А исполнитель делает акцент на процессе. Не на результате. Каждый раз когда речь заходит о результате — фрилансеру становится неловко, он начинает кряхтеть и пердеть внутри себя и всячески уходит от этого разговора.
С чего мы начнем упаковку смыслов? Правильно…
Определение и разграничение зоны ответственности — это фундамент формирования услуги. Есть вещи на которые ты можешь влиять. Есть на которые не можешь по определению.
Заказчик хочет от нас результата. Ок. Мы должны четко понимать на что влияем а на что нет. Для определения своей зоны ответственности вот тебе список вопросов.
Просто сядь, открой блокнот и ответь письменно на список вопросов:
- Кто мои клиенты?
- С какими проблемами клиент обращается ко мне?
- Какие проблемы моего клиента я в состоянии решить?
- Какие результаты я могу гарантировать своему клиенту?
- Какие проблемы клиента я не в состоянии решить? Почему?
- Какие результаты я не могу гарантировать своему клиенту? Почему?
Проблема = Фундамент для Unit-услуги
Всегда все рушится на анализе проблем. Дай загляну в твой блокнотик. Ага, вижу. Там написано:
«Нет клиентов/дорогая подписка/плохой дизайн/низкая конверсия»
Это все понятно. Мне нужно, чтобы ты описал невидимые области. Те реальные проблемы, которые есть у заказчика. В идеале держать фокус на невидимых проблемах. Нужно пройти по всему списку сегментов. Так идей набрейнштормится больше.
Начнем с самых популярных, шлифанем неявными сегментами. Давай возьмем для примера пару исполнителей и попробуем подумать о решении проблем их явных и неявных сегментов.
— Низкая конверсия текущего лендинга
— Не понимаю эффективность сайта и трафика
— Получаю мало трафика на посадку
Теперь покажу на примере этих болей как создаются Unit-услуги.
— «Увеличение конверсии лендинга при помощи сплит-тестов»
— «Прогревочная цепочка из 4 лендингов» (Квиз, Подписная страница с автопродавцом, OTO-страница, страница основного продукта)
— «Интеграция систем сквозной аналитики» (внедрение Roistat, AMO-CRM, колл-трекинга)
— «Разработка/подготовка лендинга к размещению в CPA-сети»
Я не думаю о том, чтобы собрать лендинг.
Я думаю только о том как решить проблему клиента и за счет чего я помогу получить результат. Часто ты встречаешь услугу по увеличению конверсии сайта? И ты правда думаешь, что такими услугами пользуются неплатежеспособные клиенты?
Надо понимать, что я просто привожу примеры. Если ты не сильный эксперт, то вряд ли ты че там оптимизируешь. Можно рассмотреть варианты попроще.
2. Лендингист для инста-блоггеров/инфобизнеса в инстаграм
— Нет адекватно расписанного прайса по рекламным услугам
— Веду блог и все заявки на консультации/услуги приходится обрабатывать вручную. Объяснять все клиентам в директе.
— Не знаю как системно и эффективно принять оплаты после бесплатного марафона
Можно просто предложить блоггерам готовый разработанный под их проблемы пакет (мобильный ленд + интеграция платежной системы + автоматическое оповещение о бронировании даты и времени) для какого-нибудь блоггера-психолога в инсте.
Ей тупо надоело отвечать каждому в директ и обосновывать ценность. Она не хочет принимать деньги на карту, а как сделать в белую она не понимает. Она хочет чтобы все происходило само собой, а она просто вела блог и оказывала услугу. Ей нужно чтобы в шапке профиля всегда висела ссылка на сайт в который можно зайти, охуеть и купить.
У нее есть конкретная проблема, она требует конкретного решения.
Че с этим со всем делать?
У нас должно получиться много реальных проблем от большого количества сегментов.
Далее из призмы ответов на вопросы 4, 5 и 6 мы оставляем самые понятные для нас сегменты, с самыми понятными проблемами и выбираем ОДНУ проблему, которую мы хотим и можем решить при помощи нашего инструмента.
Решение одной конкретной проблемы одного конкретного сегмента и станет нашей Unit-услугой.
Такие услуги легко упаковывать, легко продвигать и легко масштабировать.
Примеры Unit-услуг
1. Разработка системы лидогенерации для франчайзинговых сетей
Выходим на франчайзора и предлагаем посадку + трафик для одного региона. Сделали, сработало, организовываем созвон с сеткой франчайзи и внедряем поэтапно во все регионы.
2. Оптимизация контекстной рекламы
Из 100% ключевиков в кампании всегда работает ± 20%. Остальное идет в треш. Ставим хорошую систему аналитики, замеряем на дистанции, отключаем откровенно сливные ключевики, тестируем несколько вариантов объявлений на 1 ключевик, работаем со ставками. Вуа-ля. 3-4 месяца высокооплачиваемой работы. Даже при снижении бюджета на 20% и сохранении результатов на том же уровне — это уже победа.
3. Сервис по внедрению банковских рассрочек в инфобизнес
Да тут как бы даже говорить ничего не стоит. Это действительно одно изящное действие, которое напрямую повлияет на увеличение прибыли в кассе.
4. Дожим дебиторщиков при помощи чат-бота
Чтобы ты знал в большинстве своем этим занимается куча людей, которые сидят и пишет клиентам в живую.
5. Разработка живой Gif-анимации для таргетологов
Есть сотни и тысячи кампаний внутри которых впиздячены бюджеты от 1 млн рублей в месяц. На таком объеме нужно выжимать максимум и пакет креативных уникальных гифок зарешает кучу вопросов.
6. Тексты для рекламных постов
Это же на столько элементарно. Это на столько актуально и востребовано, что я даже не знаю как это объяснить. Таргетологи ненавидят писать тексты. Это не их стихия. И они по-любому делают это хуже вас.
Юнит сам убережет тебя от нежелательной аудитории, сам обозначит зону ответственности, станет легок в упаковке и легко продаваем.
Оставшиеся кнопки
Теперь по оставшимся кнопкам, помогающим упаковать и продать услугу фрилансера.
Как только ты нажмешь на все эти кнопки - ты гарантировано забудешь о том, что такое "нет клиентов". Клиентов будет много, поверь. И чеки будут большие. И головняка будет меньше. Сказка.
Но всем же тут понятно, что ты прочитаешь и ничего ровным счетом ничего не сделаешь со своей упаковкой? Процитирую, пожалуй, своего партнера.
Теперь о главном.
Мне пару человек строчили в личку, что всё это высосано из пальца, а мои тейки об упаковке — прочитанная в американских книжках ересь.
В конце марта 2022 я прикололся, собрав свой юнит и запустив его за 2 дня, а оплаты падают до сих пор.
Ты можешь спорить со мной, можешь пыхтеть и че-то мне доказывать, но...
Я просто сделал ЭТО…
(Для особо одаренных. Да, надо нажать на синенькое слово ЭТО)